Influências pessoais no comportamento do consumidor (perfil self)

Nesta seção, pretende-se analisar como as avaliações interpessoais normativas e informativas e os aspectos do materialismo (sucesso, centralidade e felicidade) influenciam o comportamento do consumidor.

2.4.2.2.1. Avaliações interpessoais (normativas e informativas)

Segundo Luo (2005), a maioria das pesquisas de psicologia do consumidor assume que a compra impulsiva pode ser mais bem explicada por fatores ao nível individual. Assim, as influências normativas e informativas influenciam a socialização dos consumidores e o aprendizado do ambiente social (XIE; SINGH, 2007). O contexto social pode influenciar o consumo, pois a presença de outras pessoas em uma situação de compra poderá influenciar normativamente a decisão de fazer a compra (LUO, 2005), e a natureza dessa influência depende da percepção normativa das expectativas dos indivíduos que exercem influência e a motivação para cumprir essas expectativas.

Por outro lado, a influência informativa serve como fonte de conhecimento e informação de mercado, afetando o nível de aprendizado de consumo. Como visto na seção de agentes de socialização, essa influência pode ser exercida pelos pais ou pares, compartilhando conhecimento e tendências de determinados produtos; ou ainda pelos meios de comunicação, como televisão, rádio, jornais/revistas e internet, auxiliando o consumidor na decisão de compra.

Para Rook e Fisher (1995), as avaliações normativas dos consumidores moderam o grau de intensidade da relação entre o traço de impulsividade e o comportamento de compra de impulso. Quando os consumidores acreditam que a compra por impulso é socialmente aceitável, agem sobre as suas tendências impulsivas (KACEN; LEE, 2002). Porém, quando consideram que ela é inaceitável socialmente, podem se sentir frustrados após realizá-la.

A medida de avaliação normativa pressupõe que os consumidores possam avaliar a adequação de comprar algo por impulso ao longo de um continuum, que varia de neutralidade em relação à forte desaprovação ou incentivo do seu grupo social. A avaliação normativa também influencia no sentimento pós-consumo do indivíduo, quando esse percebe que tinha planejado comprar determinado produto, mas acabou comprando uma quantidade muito maior e, eventualmente, poderá ser rejeitado socialmente.

Na prática, um consumidor que vai às compras com, por exemplo, sua namorada, para comprar um presente para um amigo em comum, pode ser influenciado por ela para comprar um determinado produto normativamente aceito ou ideal. Como aponta Luo (2005), a presença de pares no momento da compra aumenta o desejo de consumo, e a presença de membros da família faz com que diminua o desejo de consumo, se comparado às compras realizadas sozinho. Para o autor, uma justificativa para tal é que algumas pessoas são tipicamente impulsivas, mas a presença de membros da família inibe esse comportamento em relação a condições de controle.

Esse comportamento pode ser explicado pela teoria de Fishbein e Ajzen (1975), que destacaram que o comportamento do indivíduo é uma função multiplicativa das expectativas para o que os outros consideram ser socialmente desejável e a motivação para dar cumprimento a essas expectativas. As intenções de comportamento não são determinadas apenas pelas suas atitudes em relação ao comportamento, mas também pela motivação para dar cumprimento às normas sociais (FISHBEIN; AJZEN, 1975). Para Omar (2001), uma questão a ser ponderada é como a visibilidade social limita ou potencializa o comportamento de compra.

Nesse aspecto, o consumidor, ao perceber que seus pares são susceptíveis a uma recompensa imediata (um objetivo hedônico), considera a compra impulsiva como uma compra desejável e aceitável (LUO, 2005). Os consumidores acreditam que opiniões e comportamentos dos outros transferem crédito especial para sua decisão de compra. O indivíduo pode tomar o comportamento de compra dos outros como uma justificativa para os seus próprios comportamentos, como um indicador visível de atividades socialmente desejáveis, liberando assim quaisquer inibições sobre a compra, independentemente das consequências de longo prazo. Por outro lado, os pais ou outros membros da família podem promover um senso de responsabilidade racional e econômica, a ponto de desencorajar o desperdício e a extravagância. A presença de membros da família pode ativar esse valor normativo e, portanto, diminuir o desejo de compra.

No estudo experimental de Luo (2005), para avaliar a influência da presença de outros indivíduos no comportamento de consumo, é necessário observar como o desejo de impulsividade e compra impulsiva são afetados pelo nível de coesão do consumidor com o grupo de pares e grupo familiar. O autor utilizou uma escala de 10 pontos, variando de 1 (baixo nível de impulsividade) a 10 (alto nível de impulsividade). O desejo de impulsividade, quando avaliado com grupos de pares coesos, apresenta comportamento diferente do que com

grupos familiares coesos, também observado nos grupos não coesos. A impulsividade de compra foi superior em grupos de pares coesos (M = 3,56) se comparada a grupos familiares coesos (M = 2,42). Esses resultados sugerem que a impulsividade de compra do consumidor, mesmo na presença de grupos de pares coesos ou não, é superior aos grupos familiares (Tabela 8).

Tabela 8 – Média de desejo de impulsividade, impulsividade de compra de grupos de pares/familiar coesos e

não coesos

Condição Grupo de pares Grupo familiar

Desejo de Impulsividade Coeso 4,68 3,05 Não-coeso 4,10 3,74 Impulsividade de Compra Coeso 3,56 2,42 Não-coeso 3,04 2,91 Fonte: Luo (2005) 2.4.2.2.2. Aspectos do materialismo

Os estudos sobre materialismo têm crescido rapidamente nos últimos anos, surgindo inclusive discussões relacionadas à autoestima (MICK, 1996; RICHINS; DAWSON, 1992), ao bem-estar (BURROUGHS; RINDFLEISCH, 2002), à cultura (TOBACYK et al., 2011), ao estilo de vida (BURROUGHS; RINDFLEISCH, 2002) e ao impulso de compra (BELK, 1985). O materialismo pode ser definido como um sistema de valores pessoais em que a aquisição e a posse de bens é percebida como fundamental ao ser humano, necessária, inclusive, ao sucesso da vida e conquista da felicidade (RICHINS; DAWSON, 1992).

A escala de Richins e Dawson (1992) de materialismo conceitua o construto em três dimensões de valores inter-relacionados: centralidade, felicidade e sucesso. A centralidade é a crença na importância da aquisição e posse de bens materiais para a satisfação pessoal (por exemplo, “eu gosto de muito luxo na minha vida”). A Felicidade diz respeito à crença de que bens materiais são essenciais para a felicidade da vida (por exemplo, “eu seria mais feliz se eu pudesse me dar ao luxo de comprar mais coisas”). E por fim, o Sucesso diz respeito à crença de que o sucesso da vida é indicado pelo número e qualidade dos bens que se possui (por exemplo, “as coisas que eu tenho dizem muito sobre o quão bem eu estou”).

Segundo Belk (1985), geralmente, os materialistas ficam descontentes por estarem presos em um ciclo interminável em que o prazer da nova aquisição é rapidamente substituído por um desejo de querer mais e mais. O perfil de consumidores materialistas é orientado para

a aquisição de bens como um meio para a felicidade e sucesso – são mais propensos a se envolver em crônica atividade de compra, como resposta a eventos ou sentimentos negativos.

Conforme Richins e Dawson (1992), materialismo é inversamente relacionado com autoestima e positivamente com compra por impulso. No entanto, relativamente pouco se sabe sobre a relação entre materialismo e bem-estar no contexto mais amplo da realidade do consumo (BURROUGHS; RINDFLEISCH, 2002). Para Tobacyk et al. (2011), o materialismo pode se diferenciar a depender da cultura do consumidor. Em seu estudo comparativo com estudantes poloneses e americanos, encontraram que diferenças culturais, por exemplo, características humanistas, coletivistas e valores cristãos auxiliam a definir o índice de materialismo.

No campo de comportamento do consumidor, a tendência a se envolver em impulso de compra também pode ser influenciada pelo materialismo (BELK, 1985; BURROUGHS; RINDFLEISCH, 2002). Ao promover a visão de que a impulsividade do consumidor é um estilo de vida, Burroughs e Rindfleisch (2002) e Rook (1987) sustentaram que o materialismo deve ser positivamente relacionado tanto com a cobiça geral quanto com a tendência à compra por impulso. De forma mais ampla, os consumidores adquirem as mesmas marcas, produtos e estilos, proporcionando à sociedade contemporânea um sentido de viver em comunidade – onde todos são semelhantes em comportamento.

Para operacionalizar o construto materialismo, Richins (2004) realizou um estudo comparando escalas com diferente quantidade de itens (escalas com 18, 15, 9, 6 e 3 itens foram avaliadas). Seus resultados demonstraram que a escala com 9 itens, quando comparada às demais, teve as melhores propriedades psicométricas aceitáveis (alfa de cronbach de 0.84). O Quadro a seguir destaca os itens utilizados na escala de materialismo com suas respectivas dimensões:

Quadro 11 – Dimensões do materialismo

SUCESSO

Eu admiro pessoas que possuem casas, carros e roupas caras. As coisas que possuo são o indicativo de que eu estou realizado (a). Eu gosto de possuir coisas para impressionar as pessoas.

CENTRALIDADE

Eu mantenho minha vida simples, contanto que possa continuar comprando coisas. Comprar coisas me dá muito prazer.

Eu gosto de muito luxo na minha vida. FELICIDADE

Minha vida seria melhor se eu possuísse certas coisas que eu não possuo. Eu seria mais feliz se tivesse condições de comprar mais coisas.

Fico muito chateado (a) quando não consigo comprar as coisas que gostaria.