VCF1 Sua empresa terá que despender tempo e esforços relevantes para desenvolver cliente(s) equivalente(s).
VCF2 Sua empresa sofrerá um impacto negativo no mercado pela relevância desse cliente. VCF3 Sua empresa terá dificuldades de repor o volume mantendo a mesma margem. VCF4 Sua empresa terá que adaptar processos para tentar recuperar ganhos anteriormente
conquistados.
VCF5 Sua empresa perderá uma fonte importante de desenvolvimentos em conjunto.
7. Coloque-se agora na posição do cliente e avalie pela perspectiva dele a situação hipotética de interrupção do seu fornecimento. No caso desse cliente ter que procurar outro fornecedor:
(1) Discordo totalmente. (5) Mais concordo que discordo. (2) Discordo fortemente. (6) Concordo fortemente. (3) Mais discordo que concordo. (7) Concordo totalmente. (4) Nem concordo nem discordo.
ITEM DESCRIÇÃO DO ITEM
VCC1 Ele perderá uma fonte relevante de competitividade.
VCC2 Ele terá que despender tempo e esforços relevantes para desenvolver fornecedor(es) equivalente(s).
VCC3 Ele terá dificuldades de conseguir o volume mantendo o mesmo custo de aquisição. VCC4 Ele terá dificuldades em obter o volume de outro(s) fornecedor(es).
VCC5 Ele perderá uma fonte importante de desenvolvimentos em conjunto.
19. Sua empresa mantém relacionamento ativo com este cliente há quanto tempo?
(1) Há menos de 2 anos. (2) Entre 2 e 5 anos. (3) Entre 5 e 10 anos. (4) Há mais de 10 anos.
20. Comparado ao porte de sua empresa, este cliente é: (1) Muito menor. (4) Maior. (2) Menor. (5) Muito maior. (3) Do mesmo porte.
21. Qual é o percentual aproximado de representatividade deste cliente no total de vendas de sua empresa?
(1) Até 5%. (4) Entre 20 e 30%. (2) Entre 5 e 10%. (5) Mais de 30%. (3) Entre 10 e 20%.
Concluímos as questões sobre o relacionamento com este cliente. As próximas perguntas referem-se a algumas informações sobre o(a) senhor(a) e sua empresa.
22. O faturamento bruto médio anual da sua empresa é:
(1) Menor que R$ 2,4 milhões. (4) De R$ 90 milhões a R$ 300 milhões. (2) De R$ 2,4 milhões a R$ 16 milhões. (5) Maior que R$ 300 milhões.
(3) De R$ 16 milhões a R$ 90 milhões. (6) Não sabe / Recusa.
23. Sua área de atuação na empresa é:
(1) Gerência Geral / Direção de Negócio. (4) Finanças.
(2) Vendas/Marketing. (5) Produção/Operação.
(3) Suprimentos/Logística. (6) Pesquisa e Desenvolvimento.
24. Há quanto tempo o(a) senhor(a), como profissional, atua nesta empresa?
(1) Há menos de 2 anos. (2) Entre 2 e 5 anos. (3) Entre 5 e 10 anos. (4) Há mais de 10 anos.
25. Há quanto tempo o(a) senhor(a), como profissional, se relaciona diretamente com
este cliente específico?
(1) Há menos de 2 anos. (2) Entre 2 e 5 anos. (3) Entre 5 e 10 anos. (4) Há mais de 10 anos.
26. Qual das opções a seguir melhor descreve sua função atual? (1) Presidente ou vice-presidente. (4) Coordenador.
(2) Diretor. (5) Supervisor.
(3) Gerente. (6) Vendedor.
Obrigado por finalizar o questionário! Ressaltamos que suas respostas são confidenciais e, em hipótese alguma, serão identificadas em qualquer relatório do estudo.
APPENDIX B: Interview guide
The schema for the personal interviews is presented below in Portuguese and contains the different sets of questions that were directed according to the interviewee: the first point of contact in each focal firm, the buyers from the focal firm and the suppliers.
Empresas focais – Diretoria ou Alta Gerência de Compras (1ª entrevista – geral)
(1) Qual sua formação? Comente sua experiência na área de compras e nesta empresa. (2) Em sua opinião, como a empresa em que você trabalha cria valor?
(3) Você acha que relacionamentos com fornecedores podem contribuir para a criação de valor para sua empresa? De que forma?
(4) E para os fornecedores? De que forma?
(5) Em quais empresas você percebe que o fato de serem suas fornecedoras cria valor para elas? Por quê?
(6) Existem tipos de produtos, por exemplo ingredientes ou embalagens, para os quais esta criação de valor seja mais evidente?
(7) Você poderia me dar exemplos de trabalhos que foram feitos junto a fornecedores para ampliar os benefícios que ele aporta à sua empresa?
(8) Que benefícios eles podem ter obtido com estes trabalhos?
(9) Poderia me indicar quatro profissionais da sua empresa que possam contribuir adicionalmente com a pesquisa, ou seja, que vivenciem relacionamentos com fornecedores em que há criação de valor?
Empresas focais – Responsáveis pelo relacionamento com os fornecedores
(1) Qual sua formação? Comente sua experiência na área de compras e nesta empresa. (2) Em sua opinião, como a empresa em que você trabalha cria valor?
(3) Você acha que relacionamentos com fornecedores podem contribuir para a criação de valor para sua empresa? De que forma?
(4) E para os fornecedores? De que forma?
(5) Em quais empresas você percebe que o fato de serem suas fornecedoras cria valor para elas? Por quê?
(7) Quais são características desse relacionamento? (8) Como tem evoluído esse relacionamento?
(9) Em sua visão, qual a origem do valor criado para ela pela sua empresa?
(10) Você poderia me contar como avalia que esse fornecedor utiliza esse valor criado em relacionamentos com outros clientes? Poderia dar exemplos?
(11) Você poderia me dar exemplos de trabalhos que foram feitos junto a esse fornecedor para ampliar os benefícios que ele aporta à sua empresa?
(12) Que benefícios ele pode ter obtido com estes trabalhos?
Fornecedores
(1) Qual sua formação? Comente sua experiência na área de vendas e nesta empresa. (2) Em sua opinião, como a empresa em que você trabalha cria valor?
(3) Você acha que relacionamentos com clientes podem contribuir para a criação de valor para sua empresa? De que forma?
(4) No caso do relacionamento com a empresa focal, você identifica algum episódio de criação de valor (benefícios não-financeiros) para a sua empresa? Como ocorreu? (5) Antes do relacionamento com a empresa focal se iniciar, você vislumbrava esta
possibilidade? Existiam outras perspectivas de criação de valor identificadas?
(6) Você poderia me contar alguns exemplos de trabalhos que foram feitos junto à empresa focal para ampliar os benefícios que ela aporta à sua empresa?
(7) Os benefícios oriundos do relacionamento com a empresa focal foram utilizados com outros clientes? De que forma?
(8) Escolha algum outro cliente para o qual você não identifica tão claramente a existência de benefícios não-financeiros no relacionamento. Neste caso, como se deu o início do fornecimento para ele?
(9) Quais são características desse relacionamento? (10) Como tem evoluído esse relacionamento?
(11) Você se lembra de algum episódio de criação de valor com esse cliente?
(12) Existe alguma empresa que ainda não é sua cliente e que você deseja muito que seja? Neste caso, que benefícios você enxerga que obteria ao fornecer para ela?