MERCADO IMOBILIÁRIO HOJE
UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA CENTRO TECNOLÓGICO
17. Para você Marketing de Relacionamento é:
( ) Manter um relacionamento de parceria duradouro com o cliente ( ) Transparência e qualidade no atendimento
( ) Oferecer benefícios aos melhores clientes ( ) Agilidade na solução de problemas do cliente ( ) Manter um contato permanente com o cliente
Entrevista realizada em 13 de outubro de 2005 com o Sr. Antônio Moser, presidente do Sindimóveis/SC - Sindicato dos Corretores de Imóveis do Estado de Santa Catarina e corretor de imóveis autônomo.
ENTREVISTA
1. Qual é o trabalho de sua instituição?
O trabalho da entidade é o de orientar, cuidar e proteger os corretores de imóveis. Orientar os corretores para o melhor desempenho da profissão. Cuidar da área social, de lazer e de saúde destes profissionais e de seus familiares. E trabalhar na proteção de seus direitos.
2. O que o Sindimóveis faz para profissionalizar o mercado imobiliário de Florianópolis?
O Sindimóveis promove cursos e palestras para profissionalizar o mercado. 3. O que precisa mudar no mercado imobiliário de Florianópolis?
Nós (os corretores) precisamos nos organizar melhor, buscando uma maior padronização dos trabalhos e principalmente uma maior união. Hoje, o percentual de negócios imobiliários feitos por profissionais da área ainda é muito pequeno, perdemos espaço até para porteiros e zeladores de edifícios. Mas isto é culpa nossa. Enquanto houver empresas que trabalhem com os valores de honorários fora da tabela ou empresas que aceitem trabalhar com imóveis sem exclusividade, o cliente vai continuar deixando seus imóveis em várias imobiliárias ao mesmo tempo e procurando taxas mais baixas. Quando nós formos profissionais e nos qualificarmos, as pessoas virão até nós.
4. De modo geral, que nota o Sr. daria para o serviço prestado pelas imobiliárias de Florianópolis? Por que?
Nota 8. Nós ainda temos que buscar o servir, promover o atendimento com idoneidade e profissionalismo. Ser prudentes e peritos no que fazemos. Gostaria muito de dar uma nota 10, mas não posso porque apesar de já existir empresas fazendo um bom trabalho ainda há aqueles que deixam a desejar.
O mercado vem melhorando gradativamente. É preciso dizer que em muitas das denúncias feitas no Sindimóveis por má conduta de corretores, quando vamos investigar o caso descobrimos que o indivíduo não é um corretor, é um contraventor se fazendo passar por corretor. E esses casos acabam saindo na imprensa afirmando que um corretor aplicou um golpe. Também existe muita denúncia sem fundamento.
É como o caso daquelas pessoas que nos ligam para denunciar uma pessoa que está trabalhando em determinada imobiliária sem CRECI. Quando perguntamos para a pessoa como é que ela sabe, geralmente a resposta é a mesma: “Ah! Porque ela trabalhava comigo antes”. O contraventor sempre começa ao lado de alguém, em uma imobiliária.
5. O Sr. acha que o empresário do mercado imobiliário está preparado para lidar com a concorrência que vem de fora? O que ele poderia fazer para se preparar?
Não totalmente. Seriam poucos os que se submeteriam a uma concorrência externa e conseguiriam sobreviver.
É preciso participar de eventos, palestras, congressos, cursos, enfim se atualizar, e também preciso se unir. Se os corretores se unirem estarão mais preparados. 6. O Sr. acredita que as empresas imobiliárias de Florianópolis sabem se relacionar
com seus clientes? A maioria sim.
7. O que elas fazem neste sentido? (Silêncio)
8. O que elas não fazem, então?
Elas precisam deixar de fazer negócios e passar a fazer clientes. Um negócio é apenas um negócio, um cliente é pra sempre. É preciso dar continuidade ao primeiro contato.
9. Na sua opinião, as imobiliárias de Florianópolis utilizam bem o marketing? Algumas sim.
10. O Sr. está familiarizado com o termo marketing de relacionamento? Em termos.
11. E utiliza o marketing de relacionamento com seus clientes? De que forma?
Acredito que sim. Procuro manter o cliente ligado a empresa, principalmente através de ligações, correspondências e correio eletrônico. Também procuro promover encontros para certas comemorações.
12. O Sr. tem visto ações de marketing de relacionamento nas imobiliárias de Florianópolis? O que tem sido feito? O que poderia ser melhorado?
Poucas, mas sim.
Tem sido feitos encontros, propagandas e divulgações.
Tudo pode ser melhorado. O aperfeiçoamento deve ser uma constante. O 100% jamais iremos atingir, por isso temos que melhorar sempre e em tudo.
Entrevista realizada em 18 de outubro de 2005 com o Sr. Carlos Josué Beims, diretor tesoureiro do CRECI/SC - Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Estado de Santa Catarina e sócio-proprietário da C.A.B. Imóveis e Beims Assessoria Condominial.
ENTREVISTA
1. Qual é o trabalho de sua instituição?
A função do Creci é a de orientar, fiscalizar e disciplinar os corretores de imóveis em sua jurisdição.
2. O que o Creci faz para profissionalizar o mercado imobiliário de Florianópolis? O Creci fomenta os cursos técnicos de nível superior, realiza palestras, seminários e congressos. Este ano começamos o curso específico de Avaliação de Imóveis, que já está na segunda turma e a meta para 2006 é oferecer cursos sobre Contratos e Incorporações.
3. O que precisa mudar no mercado imobiliário de Florianópolis?
É preciso mudar a mentalidade do corretor de imóveis de que ele é apenas um intermediador, ou seja, que é a pessoa que somente aproxima as partes. O corretor deve se conscientizar que ele deve fazer muito mais. Ele deve ser responsável por gerir grandes negócios na forma de uma prestação de serviços qualificada. O corretor deve se preocupar com o lado humano do negócio imobiliário, para uma família com filhos ele deve vender um imóvel em um bairro tranqüilo, para pessoas idosas, imóveis com facilidade de acesso. Enfim, o corretor deve ser um consultor imobiliário.
4. De modo geral, que nota o Sr. daria para o serviço prestado pelas imobiliárias de Florianópolis? Por que?
Nota 8. Ainda existe muito amadorismo na parte receptiva das empresas. Isso causa uma insatisfação do público consumidor e a disseminação desses casos de amadorismo ocasiona um descontentamento generalizado no mercado.
5. O Sr. acha que o empresário do mercado imobiliário está preparado para lidar com a concorrência que vem de fora? O que ele poderia fazer para se preparar?
Não. O atraso das empresas locais ainda é muito grande principalmente na área tecnológica e o mercado está aniquilando o profissional que não é qualificado. No nordeste já existe empresas do exterior – Canadá, Estados Unidos e França – atuando no mercado imobiliário. Os sindicatos estão bem preocupados, porque onde essas empresas chegam elas liquidam todas as imobiliárias locais. Para se ter uma idéia do nível dessas empresas, em uma imobiliária canadense que está atuando em Fortaleza, os atendentes são todos psicólogos. Eles tem até assistente social no seu quadro de colaboradores.
6. O Sr. acredita que as empresas imobiliárias de Florianópolis sabem se relacionar com seus clientes?
Se essa pergunta tivesse sido feita há 5 anos eu diria que não, mas hoje a situação já está bem melhor. Antigamente as imobiliárias faziam parte do segmento que mais tinha reclamações junto ao Procon, hoje esse número reduziu consideravelmente.
7. O que elas fazem neste sentido?
O pós-venda. Esse trabalho de dar um feedback ao cliente tem sido bastante usado nas imobiliárias de Florianópolis e está aumentando a satisfação do cliente. Hoje os corretores já entendem que não adianta apenas vender, que é preciso se preocupar com o lado humano. As imobiliárias já conseguem manter clientes, fazer com que eles se tornem seus amigos. E principalmente, entendem que isso é importante para criar uma cadeia de negócios.
8. Na sua opinião, as imobiliárias de Florianópolis utilizam bem o marketing?
Dentro das condições inerentes ao nosso mercado acredito que sim. Mas uma campanha de marketing bem feita envolve muito dinheiro e aqui em Florianópolis são poucos os que têm condições de sustentar um custo tão alto.
9. O Sr. está familiarizado com o termo marketing de relacionamento? Sim.
10. E utiliza o marketing de relacionamento na sua imobiliária? De que forma?
De forma semi-profissional. Falta recursos para que as imobiliárias de Florianópolis utilizem mais o marketing. Na minha opinião, o marketing de relacionamento é feito com qualificação profissional. Então na minha empresa nós subsidiamos palestras e curso superior em gestão imobiliária, mas temos que fazer uma seleção porque pagar faculdade para todos os funcionários ao mesmo tempo sairia muito caro.
11. O Sr. tem visto ações de marketing de relacionamento nas imobiliárias de Florianópolis? O que tem sido feito? O que poderia ser melhorado?
São poucas. Conheço uma imobiliária que costuma fazer palestras, trazer pessoas de fora para dar treinamento aos seus funcionários e que implantou um programa bem caro de marketing de relacionamento em sua empresa. Sei também de uma construtora aqui de Florianópolis que financiou cursos de design, paisagismo e até de etiqueta para seus corretores. Mas essas são exceções. As duas imobiliárias que mais vendem na cidade não querem nem saber de marketing de relacionamento.
Pesquisa Anual de Serviços – 2002
SERVIÇOS
Atividades Empresarias - 2002 Receita Operacional Líquida (1 000 000 R$) Salários, retiradas e outras remunerações (1 000 000 R$) Pessoal Ocupado em 31-12 Número de Empresas Total 290 479 55 102 6 855 969 945 143 Serviços de alojamento e alimentação 24 411 6 128 1 509 625 312 652 Transportes e serviços auxiliares dos transportes 78 932 13 944 1 343 438 92 442 Correio e telecomunicações 65 835 4 738 210 055 4 816 Atividades de informática 20 109 3 318 254 647 41 207 Atividades imobiliárias ealuguel de bens móveis e
imóveis 10 065 1 701 233 269 49 544 Serviços prestados às empresas 56 454 17 165 2 314 137 209 627 Outras atividades de serviços 34 673 7 108 990 798 234 855 Faixas de pessoal ocupado - 2002 Receita Operacional Líquida (1 000 000 R$) Pessoal Ocupado em 31-12 Número de Empresas Total 290 479 6 855 969 945 143 Até 5 36 960 1 681 311 775 381 6 a 19 25 300 1 248 185 140 373 20 a 49 24 031 576 059 18 041 50 a 99 18 751 394 200 5 343 100 e mais 185 437 2 956 214 6 005