Este capítulo trata de uma revisão da metodologia do trabalho, definição e delimitação da área de estudo, definição do método a ser utilizado e das características da pesquisa.
4.1 – Conceitos fundamentais
A metodologia utilizada em uma pesquisa depende diretamente do objetivo proposto no trabalho, sua natureza e amplitude e dos objetivos do pesquisador. De maneira geral, o intento do pesquisador em ciências sociais não é só descrever, mas compreender os fatos sociais e, para isto, deve recolher informações para expô-los de forma lógica. A demonstração da pesquisa supõe certas formalidades como: ordem, planejamento, distribuição em partes lógicas, início, meio e final, formando um todo crescente e conclusivo (Demo, 2000).
Para realizar seu trabalho o pesquisador necessita ter senso crítico como característica. Além de adquirir conhecimentos em seu campo de estudos, o pesquisador com senso crítico procura levantar dúvidas sobre suas próprias crenças, explorar novas alternativas através de muita reflexão e avaliar os fatos, como alguém insatisfeito com seu estágio de conhecimento. Com este estilo, o pesquisador tende a ser um precursor em vez de consumidor de conhecimento, evidenciando não ser indiferente diante de idéias dos outros. A par desse rigor no processamento das idéias, o pesquisador necessita observar a perspectiva ampla dos problemas que estuda, estabelecer associações, usar a intuição, apresentar novas idéias, analisar as
semelhanças entre eventos e áreas do conhecimento não aparentes aos fatos e olhá-los de nova maneira. Assim, o pesquisador deve criar (Carraher, 1997).
O trabalho do pesquisador compreende todo um processo de construção de conhecimento e para realizá-lo tem como instrumento fundamental a metodologia científica. O autêntico pesquisador acadêmico ajuda no processo permanente da construção científica, tratando de apresentar formas mais competentes de intervenção na realidade, unindo o conhecimento teórico com a prática da sociedade. Portanto, a produção científica torna-se um instrumento de inovação disponível para que a sociedade possa saber lidar com a realidade (Demo, 2000).
Eco (1983) ressalta que o que é positivo na utilização de uma metodologia científica é que, mesmo após ter trabalhado sobre suas hipóteses, para depois descobrir que elas devem ser rejeitadas (critério da refutabilidade), o fato do pesquisador ter chegado até essa descoberta, de alguma forma, conduz a algo construtivo. Os resultados alcançados podem servir, por exemplo, de estímulo ou incentivo para outro pesquisador começar novas investigações ou experimentos. Este requisito de continuidade pública é fundamental. Assim, todo trabalho científico tem sempre um valor positivo, na medida em que contribui para o desenvolvimento do conhecimento.
4.2 – A definição e delimitação do assunto em estudo
Como observado anteriormente, as atividades do pesquisador são diversas, porém, em primeiro lugar, ele necessita decidir o que pretende atingir, isto é, qual é o objetivo de seu trabalho, e, para isto, deve-se considerar conforme o exposto acima, as características que sua escolha deve ter. Para Selltiz et al. (1974) o primeiro passo para a pesquisa é a descoberta de um problema que precisa ser solucionado, o qual indicaria uma lacuna no escopo ou na certeza de determinado assunto ou conhecimento. Para esses autores, as questões da pesquisa podem surgir por razões intelectuais, baseadas no
desejo de conhecer ou compreender para a própria satisfação; ou, por razões práticas, baseadas no desejo de conhecer para ser capaz de fazer algo melhor ou ser mais eficaz. Além disso, há de selecionar-se um tópico que se apresente como tarefa realizável, ou seja, ele precisa ser reduzido a um plano que possa ser tratado em um único estudo, ou ser dividido em algumas questões que possam ser tratadas de maneira separada em outros estudos.
A definição do tema deste trabalho se iniciou com análises de livros, artigos científicos, revistas e jornais, em nível nacional e internacional, que tratavam sobre a evolução pela qual vem passando os canais de marketing nas últimas décadas, em especial, os relacionamentos com o varejo. Alguns aspectos de grande relevância foram identificados quanto às transformações organizacionais, em particular, nos supermercados: maior presença de empresas multinacionais no setor, busca de melhorias em qualidade de serviços aos consumidores, concentração de vendas, uso intenso de tecnologia da informação, formação de parcerias, maior competitividade entre os supermercados, crescimento da participação de bens perecíveis nas vendas e busca incessante de vantagens competitivas para melhorar a oferta de produtos do ponto de vista dos consumidores. No lado dos fornecedores se verificou a evolução dos produtos e das marcas, concentração dos fabricantes de alimentos, implementação das estratégias do marketing de relacionamento e abordagem especial às grandes contas.
De maneira específica, dentro dos assuntos tratados nos estudos sobre o papel do vendedor, verificou-se que a dinâmica do mercado estava definindo-lhe uma nova posição estratégica no relacionamento entre as organizações. Após analisar as grandes tendências nos canais de marketing, Davies (1993) notou que os indivíduos chave dentro de cada cadeia de fornecimento eram os gerentes de conta dos fornecedores e os compradores do varejo, sendo que o reconhecimento da mútua dependência no relacionamento e ações como uma única organização seriam os fundamentos para se realizar a maximização da renda e da lucratividade.
Ainda, a satisfação com o relacionamento entre fornecedores e varejistas evidenciou a necessidade dos contatos serem realizados por pessoas competentes. Conhecimentos sobre produtos e mercados adicionados à capacidade em produzir e implementar concepções particularizadas tornaram-se competências essenciais dos vendedores neste objetivo (Schellhase et al., 2000). Com esse mapeamento foram examinadas as possibilidades de novas investigações ou de lacunas relacionadas às competências dos profissionais em vendas de bens perecíveis, conforme apresentado no Capítulo Um.
Após a definição do tema, como este pesquisador exerce o cargo de professor na Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, foi procurada a Associação ECR Brasil para a realização de uma pesquisa baseada nas condições do Convênio de Cooperação Acadêmica entre essas instituições. O contato foi realizado por se ter verificado que a implementação das ferramentas ECR resume os esforços e estratégias de relacionamento entre varejistas e seus fornecedores para melhorar as ofertas aos consumidores. Dada a grande conveniência e utilidade do estudo para os membros do Movimento ECR, o projeto foi aprovado e iniciaram-se os trabalhos a partir de novembro de 2000.
O tema escolhido, então, se apresenta com as seguintes características:
?? Foco: a partir de um estudo sobre canais de marketing, venda pessoal, estratégias de marketing de relacionamento definiu-se pelo desenvolvimento de um modelo genérico das competências essenciais para os profissionais em vendas de bens perecíveis.
?? Justificativas: a análise de estudos realizados sobre competências indicou a relevância do tema, pelo fato de não existir um modelo genérico de competências para os profissionais em vendas de bens perecíveis.
?? Acesso a referências: a crescente publicação de livros sobre competências, trabalhos científicos e adoção de sistemas sobre capacitação profissional por muitas instituições têm permitido pesquisas nesse campo.
?? Utilidade e aplicação: com a pesquisa empírica, se procurou oferecer uma contribuição para o fortalecimento das relações fornecedores- compradores e melhoria de competitividade do setor de alimentação para maior benefício dos consumidores.
4.3 – Pesquisas em administração e marketing
As pesquisas em administração estão sempre direcionadas à solução de problemas e podem ser classificadas como pesquisa pura ou básica, ou pesquisa aplicada. Pesquisa pura ou pesquisa básica busca solucionar questões complicadas de natureza teórica, que têm pouco impacto direto sobre ação, desempenho ou decisões organizacionais. Pesquisa aplicada tem uma ênfase prática para resolver os problemas, embora sua solução nem sempre seja provocada por uma situação negativa. E, está muito voltada à tomada de decisões gerenciais imediatas (Cooper & Schindler, 2003).
As pesquisas em administração se apresentam como investigações sistemáticas que fornecem elementos para encaminhar as decisões organizacionais e devem obedecer aos padrões do método científico para serem consideradas apropriadas. São quatro os tipos de estudos em administração (Cooper & Schindler, 2003, p.33):
1. Informativo: trata de fornecer informações ou resumo de dados ou geração de algumas estatísticas. É elementar e simples.
2. Descritivo: procura descrever ou definir um assunto pela criação de perfil de um grupo de problemas, pessoas ou eventos. Para tal, o
pesquisador tenta descobrir respostas para perguntas do tipo quem, o
que, quando, onde e como. Pode necessitar de coleta de dados e a
geração da distribuição do número de vezes que o pesquisador observa um único evento ou característica, ou podem envolver a relação da interação de duas ou mais variáveis.
3. Explanatório: vai além do estudo descritivo e procura explicar as razões que o estudo descritivo apenas examinou. Neste caso, utiliza- se de teorias e hipóteses para encontrar os antecedentes que levaram à ocorrência de certo fenômeno.
4. Preditivo: procura dar uma explicação plausível para um fenômeno após sua ocorrência, tornando desejável a capacidade de prever quando e em quais situações o fenômeno poderá ocorrer. Tem grande fundamentação teórica quanto explicativa.
Pesquisas em marketing: para as investigações de marketing há três tipos de pesquisas: exploratória, descritiva e causal (Aaker et al., 2001, p. 94; Churchill, 1995, p.145), que são semelhantes aos estudos enunciados por Cooper e Schindler (2003, p. 131). Para Mattar (1993, p. 79) os diferentes tipos de pesquisa existem pela implicação dos diferentes objetivos e grau do problema, natureza do relacionamento entre as variáveis estudadas e procedimentos para coleta e análise dos dados de forma a atender econômica e tecnicamente a seu escopo.
A pesquisa exploratória caracteriza-se pela busca de um entendimento sobre a natureza geral de um problema. Seus métodos são flexíveis, não estruturados e qualitativos. As hipóteses são vagas, pouco definidas, ou até inexistentes. A pesquisa descritiva busca obter um imediato preciso de alguns aspectos do mercado. As hipóteses são especulativas e as relações estudadas não serão de natureza causal, porém, podem ser úteis para as previsões. É a mais utilizada em marketing. A pesquisa causal é empregada quando se faz necessário demonstrar que uma ou várias
variáveis podem ser causas ou determinantes de outras variáveis (Aaker et al., 2001).
Churchill (1995, p. 145) observa que cada um dos tipos de pesquisa de marketing tem seus propósitos e certos tipos de planejamento de pesquisa são melhores aplicados a certos propósitos do que outros. Os resultados do planejamento da pesquisa dependem da habilidade em sua aplicação. Sugere, outrossim, que os três tipos podem ser olhados como estágios de um processo contínuo, podendo ocorrer seqüência alternativa.
4.3.1 – Características da pesquisa
Neste ponto, convém ressaltar que o presente estudo estabelecerá um referencial teórico e empírico que será transposto em um modelo genérico de competências para os profissionais em vendas de bens perecíveis.
Portanto, é importante ter em conta que:
?? A pesquisa é de natureza aplicada pela utilidade dos resultados aos membros do Movimento ECR Brasil, às instituições de ensino, à ciência e ao pesquisador pelo seu desenvolvimento acadêmico. O modelo genérico de competências dos profissionais em vendas de bens perecíveis será utilizado no desenvolvimento desses para consolidar os planos e estratégias do movimento entre os parceiros a fim de criar valor para os consumidores finais.
?? O trabalho tomará a pesquisa exploratória e a pesquisa descritiva quantitativa por serem adequadas aos propósitos delineados e devido à limitação de recursos e tempo (uma só pessoa envolvida e nenhum recurso monetário), à característica da amostragem utilizada e às propriedades limitadas que tem um modelo genérico de competências. Dadas as características intrínsecas do método descritivo, procurou-se excluir inferências sobre relações de causa e