Modelo comportamental: a escola de Uppsala

A visão do processo gradual de internacionalização de empresas, resultante da relação entre aprendizagem e comprometimento, foi proposto em 1970 por pesquisadores da Universidade de Uppsala, na Suécia. Tal ponto de vista comportamental se tornou uma das abordagens dominantes para explicar o processo de internacionalização de empresas.

A partir do ano de 1970, começaram a ser publicados vários estudos e trabalhos acadêmicos na Universidade de Uppsala, os quais analisavam a forma como as empresas suecas internacionalizavam seus negócios. Estes trabalhos foram importantes na fundamentação das teorias que sucederam a Escola de Uppsala.

Para facilitar as trocas de informações entre os países durante o processo de internacionalização surgiu a chamada perspectiva comportamental, desenvolvida na área de gestão internacional, com os pesquisadores da Escola de Uppsala (JOHANSON; WIEDERSHEIM-PAUL, 1977, 1990, 2009) e assume que existem informações disponíveis para que as relações entre os países sejam facilitadas. O gestor de uma determinada empresa pode acessar essas informações e, com isso, facilitar a escolha e a maneira de se inserir no mercado alvo principal.

Para desenvolver o processo de internacionalização de Uppsala, diversos trabalhos realizados pela escola de Uppsala foram avaliados, em particular o estudo anteriormente desenvolvido por Johanson e Wiedersheim-Paul (1975), onde foram analisados os casos de quatro empresas suecas que já se encontravam avançadas em seu processo de internacionalização, mas que eram consideradas pequenas quando começaram a se internacionalizar. Dois conceitos básicos emergiram desse estudo: os de distância psíquica e cadeia de estabelecimento. A definição de distância psíquica foi reconhecida primeiramente por Beckerman (1956). O conceito de cadeia de estabelecimento foi lançado por Forsgren e Johanson (1975), esta ideia partiu de evidências preliminares, as quais mostravam um comprometimento incremental na mudança dos recursos organizacionais destinados às operações externas. Joohanson e Wiedersheim-Paul (1975) por sua vez propuseram que as companhias deveriam seguir um processo gradual, o qual naturalmente seria marcado por decisões. Os estudos de caso estudados mostraram que as principais dificuldades enfrentadas no processo de internacionalização eram consequências da

falta de conhecimento e de recursos, os quais levavam a empresa a se arriscar no mercado externo de forma conservadora. Esses problemas iniciais iriam se acabar conforme fosse obtido maior conhecimento sobre o mercado internacional.

Com base em estudos anteriormente realizados e com o consequente desenvolvimento no campo das ciências econômicas, os autores Johanson e Vahlne propuseram no ano de 1977 um modelo de internacionalização que se baseou na relação entre conhecimentos acerca do mercado externo e comprometimento das companhias em financiar e com isso desenvolver suas operações internacionais. Os autores caracterizaram dois grupos distintos: os conhecidos aspectos de estado e os aspectos de mudança. Os aspectos de estados são caracterizados por envolverem a responsabilidade com os recursos da companhia em questão e o seu conhecimento acerca do mercado, já os aspectos de mudança giram em torno das decisões de comprometimento de recursos e as atividades comerciais existentes. A figura 14 demostra o modelo proposto por Johanson e Vahlne (1977).

Figura 14 - O mecanismo básico da internacionalização segundo o Modelo de Uppsala

Fonte: Johanson e Vahlne (1977)

A principal característica do modelo proposto por Johanson e Vahlne (1977) é ser dinâmico, estando em contínuo movimento e evolução. Isso é explicado pelo fato de que uma vez que aconteça o aprimoramento nos conhecimentos obtidos sobre determinado mercado, consequentemente há também estímulo na tomada de decisões que comprometem a empresa e assim continuamente há um maior

acúmulo de conhecimento e a cadeia se repete gerando cada vez mais um volume maior de conhecimento e comprometimento. Estes círculos de retroalimentação criados entre grau de conhecimento e nível de comprometimento formam os chamados “ciclos casuais”.

O modelo da escola de Uppsala pressupõe que são muito importantes as ações iniciais tomadas em um processo de internacionalização, isto porque o acúmulo de experiência praticado em países menores influência de maneira favorável as decisões para internacionalização em países maiores ou com uma distância psíquica maior. Considerando-se o conhecimento do mercado adquirido como um elemento chave inicial no processo de internacionalização de uma empresa Johanson e Vahlne (1977) referiam-se não só ao conhecimento objetivo, adquirido com maior facilidade, mas também ao conhecimento oriundo de uma experiência estrangeira, o qual é conhecido como conhecimento “experiencial”, ou tácito, este tipo de conhecimento se obtém após um processo prático de aprendizagem. Sendo assim, pode-se concluir que os autores entendem o processo de internacionalização como contínua aprendizagem, sendo que quanto maior a aprendizagem adquirida, menores os riscos assumidos. São apontadas três áreas em que a empresa deve desenvolver seus conhecimentos por experiência: seus próprios negócios; a instituição onde está inserida e o ambiente internacional.

Venturin (2015) explica que os estudos que partem da perspectiva comportamental envolvem a internacionalização como um processo de evolução das etapas incrementais com a acumulação de conhecimento e a aquisição de experiência em mercados internacionais. Ao longo de anos, as pesquisas relacionadas aos processos de internacionalização foram conduzidas essencialmente por economistas, de forma que pouca seria a preocupação com o que acontecia no interior das empresas.

Assim, a abordagem do processo de internacionalização que foi adotada por modelos comportamentais não se limitou aos elementos econômicos para compreender os processos de tomada de decisão atrelados à internacionalização de empresas. Relata que os modelos econômicos observam o processo de internacionalização como algo racional e planejado, ao passo que o modelo comportamental encara a internacionalização como um processo gradativo e evolutivo cujo foco reside nas firmas.

Dessa forma, Venturin (2015) menciona que os principais pesquisadores desse modelo foram Johanson, da University of Uppsala, e Vahlne, da Stockholm School of Economics. Sendo assim, o modelo Uppsala, como ficou conhecida sua teoria, propõe que o conhecimento das empresas se acumula por meio da condução de operações internacionais. Nesse tipo de abordagem, a internacionalização da firma é observada como processo com base na aprendizagem, não em análises racionais e econômicas, mas com passos incrementais, que se beneficiam da aprendizagem sucessiva que parte de maior envolvimento com mercados internacionais.

Os criadores da teoria entendem que o mais importante no processo de internacionalização é o conhecimento adquirido por meio da experiência. Sendo que, quanto mais intenso e profundo for o conhecimento sobre determinado mercado, menores devem ser as incertezas sobre operações. Isso, por sua vez, tende a gerar estímulos maiores para investimentos maiores, o que ocorre por meio de recursos estratégicos ou então financeiros. Assim, é interessante mencionar:

Quando o mercado doméstico está saturado e, consequentemente, o número de oportunidades lucrativas diminui até o ponto de impedir a ampliação da firma, deve-se buscar novos locais para se expandir. Considerando que as novas alternativas geralmente parecem ser mais incertas do que as velhas fórmulas familiares, supõe-se que a expansão será dirigida para locais mais similares àqueles das operações existentes. Se a expansão vertical é descartada como sendo muito incerta ou não lucrativa, o caminho a seguir é, normalmente a expansão geográfica. Portanto, dentro dessa perspectiva, o processo de internacionalização não é visto como uma sequência de passos planejados e deliberados, baseados em uma análise racional, mas como uma sequência de passos de natureza incremental, visando a se beneficiar da aprendizagem sucessiva por meio de etapas de comprometimento crescente com mercados estrangeiros. (HILAL; HEMAIS, 2003).

Rezende e Versiani (2010) apontam que o modelo de Uppsala é um dos mais reconhecidos no âmbito acadêmico direcionado ao fenômeno da internacionalização de empresas, defendendo o conceito de internacionalização, que ocorre de maneira gradativa e dinâmica. Os autores mencionam que o envolvimento da empresa em processo de internacionalização no cenário do país ao qual se destina amplia de maneira igualmente gradativa, geralmente iniciado por meio da exportação e, muitas vezes, resultando na implementação de unidades nesse país de destino.

Conforme os autores, o estudo que gerou o modelo de Uppsala foi um marco inicial para aumentar o interesse de empreendimento de outras pesquisas acerca

desse mesmo fenômeno. Portanto, a internacionalização de empresas começou a gerar maior interesse sobre os elementos comportamentais e abordagens do processo, tais elementos que, até o momento, eram, em grande parte, baseados nas teorias econômicas de competitividade.

Por outro lado, em consequência ao fenômeno de globalização, a mudança no ambiente de negócios internacionais desafiou a capacidade explanatória do modelo. Novas formas de se inserir no mercado externo, em especial a internacionalização precoce no início da vida de uma empresa, reduziram o caos amparado pelas abordagens comportamentais. Na verdade, o que entende-se é que o modelo de Uppsala não corresponde com trajetórias de internacionalização mais rápidas (OVIATT; MCDOUGALL, 1994), ou com possíveis descontinuidades no processo de internacionalização (BENITO; WELCH, 1997; REZENDE, 2002), onde os atributos das empresas, indústrias e ambiente institucional onde estão inseridas estão acima dos pressupostos da distância psíquica entre os países.

Na Figura 15 pode-se avaliar as principais etapas que descrevem os passos dados pela maioria das empresas avaliadas pelo modelo Uppsala, os quais foram:

• Etapa 1: Exportações esporádicas;

• Etapa 2: Agentes em conformidade com subsidiárias de vendas; • Etapa 3: Instalação de fábricas.

Figura 15 - Esquema das etapas das empresas no processo de internacionalização

Fonte: Adaptado de Rezende e Versiani (2010)

Esse processo se apresenta, conforme os autores, como um resultado da incerteza advinda da dificuldade em conseguir informações sobre o mercado internacional. De forma que, relacionado às mudanças efetivas, fazem com que as decisões sejam devidamente moldadas às transformações e mudanças do mercado

e da empresa. Venturin (2015) comenta que a ideia elementar do modelo de Uppsala é simples e possui duas proposições centrais:

Primeiro, que as empresas irão internacionalizar-se gradualmente, em pequenos passos, preferivelmente a realizar grandes inversões nas suas primeiras experiências. Tipicamente a empresa exportará para o país estrangeiro através de um agente, depois estabelecendo uma subsidiária de vendas e eventualmente e em alguns casos, iniciará uma produção no país hospedeiro. (VENTURIN, 2015, p. 42).

A segunda proposição, conforme o autor, é de que existe evidência relacionada entre a ordem cronológica da internacionalização e a distância psíquica entre o país de origem ou de destino. Essa distância psíquica é determinada pela soma dos fatores que impossibilitam o fluxo de informações de e para o mercado estrangeiro, considerando-se as diferenças de língua, cultura, desenvolvimento industrial etc.

Venturin (2015) complementa que a incerteza relacionada ao resultado de uma ação tende a se ampliar com a distância, o que leva à suposição de que as firmas possuem melhor conhecimento de seus ambientes mais imediatos, de forma que buscam alternativas em que se sintam menos ‘estrangeiras’ possível. Os criadores da teoria agregam que o envolvimento gradativo da empresa é influenciado também por aspectos econômicos, sendo que o início do processo de internacionalização estipula um padrão de comportamento para o futuro.

O autor explica que a premissa elementar paira sobre o fato de que a ausência de conhecimento sobre os mercados internacionais - que resulta da distância psíquica entre os países - é uma barreira crucial no desenvolvimento de operações no exterior e, por essa razão, o processo de internacionalização da firma acontece de maneira gradativa. Em uma perspectiva mais ampla, existe a plena noção de que essa distância psíquica se relaciona à percepção e, dessa forma, é uma noção subjetiva que envolve diversos níveis distintos de ansiedade e incerteza.

Em resumo, o modelo de Uppsala estipulou, para a literatura relacionada ao processo de internacionalização, um padrão “normal” de internacionalização de empresa, cujos casos reais são cotejados na contemporaneidade. Os críticos desse modelo ressaltam, porém, que os processos de internacionalização nos setores de serviços e de alta tecnologia não podem ser explicados por esse modelo, uma vez que não sustentam a hipótese de incremento gradual nas operações internacionais.

No mesmo sentido, os casos das born globals ou startups, cujo processo de internacionalização não ocorre de maneira gradativa, também não seria enquadrado no modelo de Uppsala.

Pesquisas acerca do processo de internacionalização de empresas brasileiras ainda não são muito comuns, isso pode ser explicado pelo fato de que este processo é ainda muito recente no país, a única exceção pode ser vista quanto aos processos de exportação de bens e de serviços, prática já bastante comum no cenário brasileiro.

Freire analisou no ano de 2001 o processo de internacionalização de uma empresa brasileira com influência no setor de cosméticos e perfumaria. O estudo da trajetória desta companhia brasileira mostrou que o modelo de internacionalização defendido por Johanson e Vahlne (1977, 1990), o qual defende que a empresa passa por um processo gradual natural de inserção no mercado internacional, a medida que vai ampliando seus conhecimentos, foi em parte confirmado. Por outro lado, observou-se que após o estágio de adaptação, a empresa pode pular algumas etapas, isso pode ser explicado, por exemplo, se a internacionalização da companhia foi realizada por meio de lojas, sendo que não existem estágios graduais no estabelecimento de uma franquia.

Venturin (2015) também destacou o papel fundamental exercido pelas networks de relacionamento no processo de internacionalização da empresa avaliada. Pôde-se constatar que a expansão da firma para Portugal foi devido a uma séria de fatores, nos quais os principais foram o efeito da pequena distância psíquica, da língua comum e da posição geográfica de Portugal, país considerado porta de entrada para Espanha.

Freire constatou que, confirmando o ponto de vista da Escola Nórdica, uma companhia não necessita necessariamente adquirir grande conhecimento em um mercado específico, mas sim experiencia internacional adquirida em outros mercados ou mesmo um planejamento estratégico formal.

Veiga (2001), assim como Freire, também avaliou os paradigmas da distância psíquica e da forma sequencial de entrada em um mercado externo, juntamente à presença de networks. Para o processo de avaliação, foram selecionadas três empresas do ramo de processamento de madeira e de tornos, todas as três empresas possuíam grande experiencia nos seus processos de internacionalização.

O modelo sofreu diversas críticas, principalmente porque ele mostrava considerar apenas parte dos fatores que afetam um processo de internacionalização, excluindo particularidades importantes, as quais eram as características do produto, da indústria e do país que iria receber o produto, a concorrência e resumindo alguns fatores estratégicos (MELIN, 1992; WHITELOCK, 2002). Além disso, o modelo também foi tachado como reativo à aprendizagem (FORSGREN, 2002); como determinista (ANDERSEN, 1993); como simplista, vendo a internacionalização apenas movida pela exportação (HAGEN; HENNART, 2004); de que não explica de forma clara o processo de internacionalização de grande parte de companhias (JARILLO; MARTINEZ, 1991; MILLINGTON; BAYLISS, 1990), entre outras.