Com base na revisão e análise da literatura sobre a CEI e sobre a negociação internacional, propõe-se um modelo concetual que capta e sistematiza os principais elementos e questões que caracterizam as diferentes etapas que compõem o processo negocial de projetos de CEI (Figura 6).
A partir da análise à negociação de projetos de CEI, em função das suas especificidades, o processo pode definir-se como um “movimento progressivo” (Salacuse, 2010, p. 200), constituído por etapas
Pré-Interação Pré-Interação Negociação Cognição Pós Negociação Pós Negociação Diferenças culturais Cultura Parte A Estratégia Partilha de informação Relacionamentos Informação não partilhada Informação não partilhada Cultura Parte B Estratégia
35 (Fells, 2009), onde pessoas com origens culturais diferentes interagem num contexto cultural específico (Hollensen, 2014), procurando alinhar estrategicamente expetativas, recursos e objetivos empresariais, comuns ou compatíveis (Das & Kumar, 2011b), para definir e acordar os termos da sua interdependência e assumir um compromisso mútuo na prossecução desses objetivos (Sarkar, 2010). Todo o processo de negociação de um projeto de CEI é influenciado por diferenças culturais, mesmo antes de qualquer interação, na sua preparação e planeamento pelas partes interessadas. Na etapa pré- interação, as diferenças culturais refletem-se ao nível da estratégia, tanto no que as partes consideram ser as formas e os procedimentos adequados para se prepararem, como nos planos que definem para, em função da situação negocial, dos objetivos e das alternativas, serem bem-sucedidas na interação. A segunda etapa, o início das interações negociais “cara-a-cara”, expõe os negociadores às diferenças culturais e a diferentes estilos de negociar. Enquanto algumas culturas priorizam a troca aberta de informações, outras valorizam a construção de relacionamentos como forma de estabelecer as bases de confiança antes de partilharem informações relevantes. Desde início, as partes tentam criar condições favoráveis para chegarem a um acordo, contudo, fazem-no baseadas em pressupostos culturais distintos, ‘valor da informação vs valor dos relacionamentos’. Deste modo, ainda que exista a partilha de informação, cada uma das partes partilha e oculta informação em quantidades diferentes e com valor distinto, estabelecendo uma assimetria que influenciará todo o processo negocial a jusante. A terceira etapa, a negociação propriamente dita é, em essência, o processo comunicacional através do qual cada uma das partes procura convencer a contraparte da valia do seu contributo e do que entende serem os melhores termos para um acordo que lhes permitirá obter os resultados pretendidos. Este processo comunicacional pode enviesar as decisões e as posições negociais devido a imprecisões, uma vez que está condicionado por diferentes padrões de comunicação e pela assimetria de informações incompletas, mas é com base nele que as partes formulam uma consciência e um entendimento dos problemas, das necessidades e das prioridades e concebem possíveis soluções.
Depois de concordarem em relação às questões essenciais, as partes podem utilizar cedências relativas a questões menos importantes para obter reivindicações que considerem mais relevantes, sobretudo como forma de reforçar o compromisso. Na etapa pós negociação, a valorização dos relacionamentos e preferência por um “acordo de cavalheiros”, selado por um “aperto de mão”, pode contrastar com a intransigência por um contrato assinado e provocar uma colisão entre as partes. Formalizar o acordo através de documentos legalmente reconhecidos, mas sujeitos a adaptações culturais, pode transformar a escolha da linguagem e dos termos para redigir esses documentos num processo negocial autónomo.
36 Sem perspetivas de futuras interações, as partes tendem a ser mais ambiciosas nas exigências e menos generosas nas concessões, avaliando a negociação com base no diferencial entre as expetativas e os resultados económicos obtidos. Em projetos de CEI essas perspetivas estarão sempre presentes, por isso, as partes tendem a considerar na sua avaliação o valor subjetivo da negociação. Devido à influência dessa avaliação em futuras interações negociais, inclusive na disponibilidade para manter essas interações, as disposições cognitivas são especialmente relevantes na negociação de projetos de CEI.
2.6.1 Estudar a Ambiguidade do Processo de Negociação de Projetos de CEI
A cultura é a grande responsável pela formação dos comportamentos individuais e organizacionais (Beugelsdijk, Kostova, Kunst, Spadafora, & Van Essen, 2018), guiando-os através de normas padronizadas invisíveis que refletem os seus valores (Schwartz 1994a; Hofstede, 1991). Em projetos de CEI, a negociação testa a capacidade de gerir a ambiguidade (Kumar, 2014), sendo que o meio imediato de a gerir é o comportamento do negociador (Ribbink & Grimm, 2014; Salacuse, 2010). A influência dos comportamentos individuais na cooperação empresarial tem sido negligenciada, um lapso infeliz, em particular no contexto da CEI, uma vez que junta gestores cujo desenvolvimento social é resultado de diferentes culturas (Kumar & Das, 2010). Os comportamentos individuais são a forma imediata de gerir expetativas discrepantes entre as empresas, podendo catalisar emoções e decisões que reforcem ou enfraqueçam a confiança (Ribbink & Grimm, 2014; Salacuse, 2010). A cultura contribui para formatar comportamentos, traçando uma linha entre o que é desejável e o que não é aceitável (Hollensen, 2014), o que é ou não certo (Hofstede, 1989). A cultura, por um lado, afeta a perceção de discrepâncias, por outro lado, é o principal editor dos comportamentos individuais em situações caracterizadas pela ambiguidade e incerteza (Kumar, 2014; Kumar & Das, 2010).
Projetos de CEI «[…] são um terreno fértil para examinar o impacto da cultura, porque uma característica
essencial da cooperação empresarial é a sua ambiguidade e incerteza. […] condições sob as quais, o comportamento individual é muitas vezes moldado por respostas culturalmente construídas» (Kumar & Das, 2010, p. 16).
Na negociação de um projeto de CEI, o comportamento das partes é influenciado por motivações sociais diferentes, i.e., pela pressão de corresponder à expetativa daqueles que partilham a sua cultura (Bond, 2013), podendo ampliar a ambiguidade negocial, e por motivações cognitivas, i.e., pela abertura do negociador para alterar a sua perceção em relação às questões negociais, tomando decisões de forma a convergir para um acordo (Liu et al., 2012), através da sua capacidade de agir e reagir adequadamente ao contexto intercultural em que a interação negocial acontece (Solomon & Steyn, 2017).
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Metodologia
Para as empresas portuguesas e para a economia portuguesa, projetos de CEI podem ser mecanismos interessantes no acesso a recursos e competências complementares, que facilitem a sua adaptação à competitividade cada vez mais complexa do ambiente económico global. Esses projetos caracterizam- se por discrepâncias causadas pela ambiguidade, muitas vezes ampliada por diferenças culturais. A negociação para criar um projeto de CEI é o primeiro teste à capacidade de gerir essa ambiguidade, assim, faz sentido estudar o comportamento do negociador, enquanto meio imediato para as empresas gerirem essa ambiguidade e as discrepâncias que promove. Especificamente, como poderão os negociadores
gerir eficazmente a ambiguidade do processo de negociação de projetos de CEI, e convergir para o acordo?
A seguir, define-se a metodologia utilizada para tentar responder a esta pergunta, fundamenta-se a sua adequação e as suas vantagens, em função dos objetivos do estudo, e descrevem-se as regras e os procedimentos para a recolha e para a análise dos dados.
Técnica dos Incidentes Críticos
Não existem trabalhos similares relativos à negociação de projetos de CEI, porquanto a pronunciada natureza exploratória deste estudo demanda por uma investigação qualitativa, um método privilegiado para cobrir e revelar fenómenos reais (Butterfield, Borgen, Amundson, & Maglio, 2005), aos quais não é possível aceder através de métodos estatísticos (Bott & Tourish, 2016; Doz, 2011; Gremler, 2004). Explorar problemas sociais ou humanos e “construir uma imagem abrangente, através da análise de palavras, do relato detalhado de visualizações de informantes e a condução do estudo num ambiente natural”, são a essência da investigação qualitativa (Creswell, 1998, apud Butterfield et al., 2005, p. 482). Entre os métodos de investigação qualitativa, a técnica dos incidentes críticos (TIC) “facilita a observação e categorização do comportamento humano” (Fisher, Schroeder, & Tontini, 2009, p. 39), sendo uma “ferramenta bastante útil, pelo caráter criador e explorador dos estágios iniciais de uma investigação e pelo contributo para desenvolver teorias ou modelos” (Butterfield et al., 2005, p. 480).
«A técnica dos incidentes críticos abrange um conjunto de procedimentos para a obtenção de observações diretas do comportamento humano, de modo a facilitar a sua utilidade potencial na resolução de problemas práticos e no desenvolvimento de princípios psicológicos gerais» (Flanagan, 1954, p. 327).
As primeiras tentativas para reunir incidentes críticos relacionados com comportamentos eficazes ou ineficazes, de forma metodológica, aconteceram entre “1944 e 1946, em estudos a respeito da liderança
38 em combate e da orientação dos pilotos no exército norte-americano” (Flanagan, 1954, pp. 327-329). Inicialmente usada para determinar os requisitos críticos para o sucesso em vários postos de trabalho numa série de indústrias (Flanagan, 1954), a TIC foi sendo desenvolvida e a terminologia resulta da continuação dos estudos do exército norte-americano por um conjunto de psicólogos que, após a II Guerra Mundial, criou o Instituto Americano de Investigação (Butterfield et al., 2005).
“A técnica não inclui regras rígidas para reger a recolha de dados e deve ser pensada como um conjunto flexível de princípios que devem ser modificados e adaptados para atender à situação específica” (Flanagan, 1954, p. 335). Esta flexibilidade promoveu a proliferação de abordagens e terminologias, levando ao aparecimento de formas inovadoras e perspicazes de investigação em diferentes áreas de estudo (Butterfield et al., 2005), podendo ser aplicada no estudo de formas eficazes e ineficazes de fazer algo, na análise de sucessos e fracassos ou na determinação de características críticas para uma atividade ou evento (Flanagan, 1954).