Modelo Uppsala (U-Model)

O modelo Uppsala foi concebido a partir de um estudo longitudinal sobre internacionalização de empresas nórdicas. É um dos modelos mais largamente referenciados por explicar as atividades internacionais da empresas (ANDERSEN, 1993). Também é chamado de U-Model e foi desenvolvido por Johanson e Wiederheim-Paul em 1975 e por Johanson e Vahlne em 1977. O nome Uppsala deve-se ao fato dos pesquisadores trabalharem na Universidade de Uppsala, na Suécia.

O modelo é resultado de um estudo em pequenas e médias empresas, usualmente é longo, lento e incremental. O modelo apresenta duas dimensões: a dimensão cultural e geográfica onde as empresas se movem de locais próximos para mercados distantes, e a dimensão do comprometimento, em que a forma de operação no novo mercado começa a aumentar a demanda (figura 10). Quanto maior o conhecimento obtido pela empresa sobre um

determinado mercado (conhecimento do mercado) maiores são as decisões a respeito das operações no mesmo (decisões de comprometimento), afetando as atividades desenvolvidas no novo país (atividades atuais), aumentando o comprometimento da empresa com o novo mercado (comprometimento com o mercado).

O modelo é baseado no aprendizado porque postula que a incerteza somente pode ser reduzida a partir da aquisição de conhecimento concreto sobre o mercado, que somente pode ser obtido através de atividades desenvolvidas no mercado (conhecimento experiencial).

FIGURA 10 - O Mecanismo Básico da Internacionalização Fonte: Johanson e Vahlne (1977)

Johanson e Vahlne (1977) afirmam que um conhecimento de mercado relevante pode ser dividido em conhecimento objetivo e em dois tipos de conhecimento experiencial: conhecimento geral e conhecimento específico do mercado. O conhecimento objetivo pode ser adquirido através de estudos do novo mercado antes do seu ingresso, incluindo o conhecimento sobre o tamanho do mercado, poder de compra dos consumidores, leis e regulamentos. O conhecimento objetivo é relativamente simples de se adquirir e não pode ter importância crucial para o desempenho das empresas no novo mercado.

O conhecimento geral diz respeito aos métodos de marketing, formalidades relacionadas às compras, vendas, pagamentos, funcionários, características comuns de certos

tipos de fornecedores e clientes, sempre em relação à sua localização geográfica. Este tipo de conhecimento do mercado é adquirido através de operações internacionais em geral, e pode ser transferido de um país para o outro. Conhecimento geral é o conhecimento sobre a forma de como lidar com operações internacionais, mas não é específico do mercado. Quanto maior a duração das operações internacionais das empresas maior o conhecimento geral presumidamente adquirido.

O conhecimento experiencial específico do mercado refere-se ao mercado e suas características: clima dos negócios, cultura, estrutura do sistema negocial e conhecimento sobre os clientes individuais. O conhecimento específico sobre o mercado é crítico para a internacionalização das empresas, não pode ser adquirido tão facilmente e diz respeito às características específicas do mercado estrangeiro ao invés de operações internacionais em geral (CARLSSON; SJÖHOLM, 2004).

As incertezas das empresas quando iniciam em um novo mercado são ocasionadas pela falta do conhecimento experiencial específico do mercado (JOHANSON; VAHLNE, 1977). Ele é acumulado, uma vez que a subsidiária está operando no mercado. Isto significa que todas as empresas adquirem o conhecimento específico de mercado em um ritmo semelhante, pois a curva de aprendizado, ao entrar em um novo mercado, pode ser diferenciada em função de diferentes capacidades de aprendizado das empresas.

O modelo identifica dois padrões seguidos no processo de internacionalização: o primeiro refere-se ao fato das empresas começarem o processo através de uma seqüência incremental de estágios (o modelo Uppsala também é chamado de modelo de estágios), nos quais vão aumentando suas operações internacionais (HAGEN; HENNARD, 2004). Johanson e Vahlne (1977) definiram os estágios relacionados a seguir:

a) Estágio 1 - Início sem exportações regulares;

c) Estágio 3 - Estabelecimento de uma subsidiária responsável pelas vendas (escritório comercial);

d) Estágio 4 - Início da produção local.

O segundo padrão consiste em propor que as empresas, quando já operando em outros países, progressivamente, aumentem a “distância psicológica” do país de origem. Para Johanson e Vahlne (1977), “distância psicológica” é um dificultador para o fluxo de informações entre a empresa e o mercado. Ela é constituída por: idioma, cultura, sistema político, nível de educação e nível de desenvolvimento industrial ou comercial. A “distância psicológica” não é somente determinada pelas semelhanças e diferenças com o país de origem. As experiências de um país estrangeiro podem ser valiosas nas novas subsidiárias estabelecidas em outros mercados estrangeiros.

O ponto de partida do Modelo Uppsala indica que os estágios não podem ser considerados de forma independente dos outros (PEDERSEN, 1999). A escolha da forma de operação no mercado não pode ser vista como independente das atividades desenvolvidas no mercado anteriormente, e a escolha do mercado não pode ser independente da experiência que a empresa já tenha adquirido. A unidade de análise do Modelo Uppsala (U-Model) abrange todo o processo de internacionalização e não somente as mudanças isoladas no curso da internacionalização.

A parte analítica do modelo Uppsala procura explicar porque a internacionalização é incremental para pequenas e médias empresas. O fator crítico é o risco percebido pelos tomadores de decisão da empresa no investimento em um mercado cuja aceitação do produto e o comprometimento de mercado é uma incerteza. Uma subsidiária com os seus investimentos irreversíveis no país de destino representa um alto nível de compromisso com o novo mercado. Por sua vez, atender o mercado por meio de um agente ou distribuidor implica em um baixo nível de compromisso com o mercado (PEDERSEN, 1999).

O modelo Uppsala é uma contribuição alternativa e significativa na visão sobre internacionalização em comparação com a teoria até então existente do investimento direto: o “paradigma eclético” do modelo de investimento direto estrangeiro (MELIN, 1992).