Modos de Entrada e Operações Internacionais

Considerada um fator estratégico, a exportação é o modo mais comum para a conquista inicial dos mercados internacionais. A abordagem dos modos de entrada no mercado internacional serão exemplificados com algumas situações de empresas brasileiras que iniciaram suas atividades externas de forma comedida mas persistente e que se tornaram multinacionais brasileiras. RAMIRO e RAMOS (2002, p.83) apresentam uma situação que retrata a busca da empresa por mercados alternativos:

O Consórcio SP Gold, formado por sete empresas do ramo de jóias em São Paulo, seguiu à risca a regra de abrir novos mercados onde eles não parecem existir. Decepcionados com as dificuldades de vendas para os Estados Unidos e outros mercados mais tradicionais, os líderes do consórcio puseram-se a estudar novas alternativas. A idéia de vender jóias ao longo das rotas dos grandes transatlânticos turísticos no Caribe mostrou-

se promissora. Quando começaram a exportar, no ano de 2000, a receita do consórcio foi de 87.000 dólares. No último ano, as vendas alcançaram 2 milhões de dólares. Para este ano (2002), as previsões são ainda mais otimistas: 3 milhões de dólares. Uma vez consolidado no Caribe, eles têm uma boa base para levar os produtos para os Estados Unidos e até mesmo para países pouco convencionais, como a Índia, onde as jóias são vistas mais como patrimônio que adorno.

Muitas vezes um pedido de cotação é recebido de um importador de uma nação estrangeira interessado em conhecer novos fornecedores, produtos, preços e qualidade. Esta é uma situação bastante comum, já que quem quer comprar quer ter o máximo de opções de escolha. Esse simples contato, levado a efeito por iniciativa do comprador, possibilita que a empresa contatada desperte para considerar os mercados internacionais e a investigar o seu potencial crescimento. Por outro lado, tem-se de também considerar que a empresa brasileira tome a iniciativa de ela própria buscar contatar importadores num determinado mercado-alvo selecionado, para começar as suas experiências internacionais. A empresa utiliza-se desta estratégia para carrear vendas ao exterior sem que, com isso, necessite ter alguma base operacional lá fora, seja para amparar, angariar ou dirigir vendas internacionais. É uma oportunidade que não deve ser desperdiçada, pois representa um passo muito importante para que se perceba um grandioso mundo de negócios que existe e deve ser explorado. VALLADARES (2005, p.127) alerta que “todo mundo manda sinais. É preciso perceber aquilo de que o consumidor gosta e estar atento a seu estilo para fazer ofertas adequadas”.

A exportação, então, é a forma mais usual de entrada em mercados externos. O processo continuado de vendas para um determinado mercado no exterior vai consolidando a empresa, o seu produto e a sua marca naquela determinada região. O passo seguinte é consolidar aquele mercado, ou seja, procurar expandir as vendas de forma que estas possam ser realizadas para várias regiões ou centros que apresentem maior demanda. Esse trabalho continuado levará a empresa a optar por estratégias mais dinâmicas que vão desde a instalação de um escritório avançado naquele país até a construção de uma planta industrial que atenda à demanda daquele mercado e mesmo de potenciais mercados vizinhos ainda não explorados. A isso, chama-se evoluir para operações baseadas no exterior, conforme se pode observar no Quadro 2.

No estabelecimento dos canais de exportação, uma empresa tem de decidir quais funções serão de responsabilidade dos agentes externos e quais serão desempenhadas pela estrutura da própria empresa. Enquanto os canais de exportação podem assumir diferentes formas, para fins de simplificação, três modalidades importantes podem ser identificadas: direta, indireta e associativa.

Canais indiretos envolvem o uso de agentes de exportação, geralmente companhias de gerenciamento de exportações. Os canais associativos/cooperativos (ou compartilhados) envolvem acordos de cooperação com outras empresas concernentes ao desempenho das funções de exportação. Na exportação direta, a empresa desenvolve a função de exportação internamente, valendo-se de uma organização de vendas localizada ou no mercado doméstico ou no mercado estrangeiro. O Quadro 3 resume as vantagens e limitações dos diferentes tipos de exportação.

MODOS OPERAÇÕES

Exportação Direta Exportação Indireta Exportação

Exportação Associativa ou Cooperativada Acordos de Fabricação (Manufacturing) Licenciamentos (Royalties)

Franquias (Franchising) Acordos contratuais

Acordos de Participação (Joint Ventures) Serviços

Aquisições Subsidiárias Integralmente

Controladas Construção de Novas Plantas

Consórcios de Exportação Consórcios verticais e horizontais

Quadro 2 - MODOS DE ENTRADA E OPERAÇÕES

PROPOSIÇÕES EXPORTAÇÃO INDIRETA EXPORTAÇÃO DIRETA

Comprometimento limitado Melhor contato

Risco mínimo Mais controle

Vantagens

Flexibilidade Melhor esforço de vendas Potencial oportunidade de

perdas

Investimento em organização de vendas

Falta de controle Comprometimento com o mercado externo

Limitações

Falta de contato com mercado

Contato direto com o mercado

Quadro 3 - VANTAGENS E LIMITAÇÕES DAS EXPORTAÇÕES

FONTE: DOUGLAS, Susan P. & CRAIG, C. Samuel (1995. p.156)

Existem outras formas de exportação/importação além das direta e indireta já destacas neste capítulo. Inclui também os principais tipos de acordos comerciais/contratuais que representam importantes alternativas à prática dos negócios internacionais, cujos nomes, respectivamente, são elencados a seguir:

• Outras formas de entrada em mercados internacionais

Comércio Exterior por Correio; Distribuidores; Filial de Vendas; Rock Jobbing; Associação de Exportadores; Consórcios de Importação e/ou Exportação; Agentes de Comércio Exterior; Feiras Nacionais e Internacionais; Exportação em Consignação; Representantes de Empresas no Exterior; Comissionário Importador; Agente de Vendas; Empresa Comercial Importadora - Exportadora (ECE); Trading

Companies; Companhia de Gerenciamento de Exportação (EMC); Consultores de

Exportação; Piggy Back; Jobber; Corretores de Mercadorias (Brokers); Agente de Compras; Exportação Associativa ou Cooperativada.

• Principais acordos comerciais/contratuais

Acordos de fabricação (manufacturing); Licenciamentos (royalties); Franquias (franchising); Acordos de Participação (Joint Ventures).