Caso você não tenha budget para iniciar um processo full stack como o que eu apresentei, não se preocupe, é possível iniciar com um cinto de utilidades low-budget.
Rapportive, Clearbit, Datanyze, Wappalyzer são tranquilos e fáceis para utilizar na versão gratuita.
O FindThatLead tem uma versão gratuita que possui limite de buscas, o que naturalmente limita seu processo. No entanto, vale apena utilizá-lo também!
É possível utilizar o LinkedIn como ferramenta de navegação e
levantamento de dados sem necessariamente usar o Sales Nav, então mantenha seu LinkedIn atualizado e com um bom número de
conexões.
O seu processo low-budget vai acabar seguindo a seguinte ordem:
1. Encontrar o contato no LinkedIn – Nome, Sobrenome e Domínio;
2. Usar uma planilha para geração de tentativas de e-mail (basicamente um teste de hipóteses: nome@domínio, nome.sobrenome@domínio, etc);
3. Usar o Rapportive e o Clearbit para validar o e-mail.
Já dá para gerar alguns bons leads assim (:
2. Prospector
O Prospector é o responsável por realizar os primeiros contatos com seus prospects, correto? Ele é quem quebra o gelo, faz prospect se interessar pela sua solução e garante uma primeira impressão positiva para o cliente em potencial.
Um dos maiores desafios do Prospector é garantir o interesse inicial dos contatos entregues pelo time de Inteligência Comercial ao mesmo tempo que mantêm sua eficiência operacional.
Uma relação bem clara para esse processo é a de Customização X Conversão:
Como já falamos, percebemos que a personalização do conteúdo aumenta a conversão. Um gerente de vendas inexperiente pode então se levantar e ordenar que todos os vendedores escrevam cada email como se estivessem falando com o presidente da empresa,
personalizando cada detalhe.
Esse é um erro comum no Brasil. O nosso mercado é bem diferente do americano, onde email não muito personalizados são melhor aceitos, mas todos seguimos uma mesma tendência: alcançar um nível ótimo de personalização.
Vamos fazer uma conta rápida para deixar bem claro o que é esse nível ótimo. Vamos supor que você gaste 10 minutos para escrever um
email completamente personalizado e, nesse caso, sua conversão é de 60%.
Logo, ao longo de um dia de trabalho intenso (considerando eficiência máxima), você enviaria 48 emails (8 horas representam 480 minutos de trabalho). Com uma conversão de 60%, você geraria até 29 MQLs/dia. Agora, vamos considerar que você demora uma longa meia hora para criar um template personalizável, onde você determina que, para cada prospect, o seu nome, empresa e cargo vão aparecer de maneira personalizada no corpo do email e de maneira natural.
Ao enviar emails em massa, você não possui um limite de envio claro, mas podemos considerar que seu time de Inteligência Comercial provê 150 contatos por dia, um número plausível e que, de acordo com o vídeo que postei acima, levaria apenas 30 minutos para ser realizado. Agora, se sua conversão é de apenas 10%, metade do número de emails personalizados, ainda assim, você converte 15 MQLs em uma hora de esforço somado (meia hora para gerar os contatos no time de Inteligência e mais meia hora para criar o template personalizado e encaminhar a todos os contatos utilizando uma ferramenta de envio de emails em massa).
O que é mais eficiente? 48 MQLs em um dia de trabalho ou 15 MQLs em apenas uma hora? Se considerarmos que, após o seu esforço inicial, poderíamos repetir essa interação por mais 7x, temos uma eficiência MUITO maior no envio de emails em massa, concorda?
Por conta da evidente necessidade de possuir uma ferramenta que possibilita um poder de escala maior no desparo e gestão de fluxos de cadência e emails, desenvolvemos o Reev – Uma plataforma de Sales Engagement para acelerar resultados em vendas.
Reev
O segundo passo para prospecção outbound, após você ter levantado suas listas de prospecção, é engajar os prospects para estabelecer conexão e partir para as próximas etapas de vendas, qualificação e fechamento.
No Reev é possível organizar as suas bases de contato, ou seja, colocar dentro da ferramenta a base de leads gerada na etapa de Inteligência Comercial e organizar como serão os contatos com cada lead.
Com os contatos organizados, o próximo passo é engajá-los via fluxo de cadência de prospecção.
A lógica da ferramenta é combinar os contatos já organizados e disparar emails em escala que vão ser personalizados para cada lead. Cada lead então vai entrar em uma cadência específica, com uma ordem de contatos estabelecidos em sequência com o objetivo de garantir conexão.
Fluxo de Cadência com 6 contatos ao longo de 10 dias úteis
Com o fluxo estabelecido e a base de leads organizada, falta apenas definir o seu objetivo de envio diário e os templates a serem utilizados.
Com esse tipo de ferramenta em mãos, você aumenta o potencial dos seus contatos e consegue alcançar uma parcela ainda maior do
mercado em menor tempo.
Quando houver necessidade de personalizar ainda mais sua
comunicação, você pode garantir que seu time a use com sabedoria, mas para momentos de rápido crescimento, o filtro pode ser
Garanto que sua geração de MQLs será muito maior do que a encontrada até hoje.
Diversas empresas conseguem aumentar em até 200% (!) o número de contatos realizados ao longo de um ótimo dia de trabalho e com uma equipe recém-treinada para Outbound Marketing.
3. SDR
Se o SDR é o responsável pela nutrição e qualificação dos MQLs, então fica claro que já que o perfil de compra é validado no processo
anterior, aqui, nós precisamos garantir que a maturidade para comprar e utilizar o produto existe.
Como fazemos isso? Seu SDR precisa ser capaz de responder sim às duas perguntas abaixo, apenas:
▪ O lead entende qual o problema que possui?
▪ O lead entende qual a solução ideal para o problema?
A partir daqui, o trabalho do seu vendedor é garantir que o SQL entenda por que a SUA solução é a ideal no mercado!
Para ajudar nessa argumentação, o SDR acaba por levantar mais dados importantes, validando outras dores do lead, por exemplo o budget para compra, entre outras informações.
Mais ainda, o seu SDR tem como objetivo garantir a conversão do maior número possível de MQLs em SQLs.
Aqui, nós temos os CRMs à disposição. Hoje, eles já permitem que você agende tarefas, estipuladas pelo seu fluxo de cadência, e
preencha as informações de qualificação que serão repassadas ao time de Vendas Outbound.
Por isso, não vou indicar nenhuma ferramenta em particular. Qualquer CRM que possua as duas funcionalidades citadas (agendamento de tarefas e campos personalizados por lead) já atendem ao processo de SDR perfeitamente.
A ferramentas citada no processo de Prospector também oferece serviços de tracking dos emails enviados, além do envio em massa de templates personalizáveis.
Por isso, recomendo que as utilize para que seu time possa mensurar o engajamento dos MQLs ao longo do processo de nutrição, através de métricas como Open, Click, Reply e Bounce Rates.
Dashboard para performance de prospectores e SDRs – Visualizando o esforço e resultado para transformar um smart lead em MQL
Ao qualificar um lead com todas as informações necessárias, o SDR deve apenas repassá-lo a um vendedor.
Conversão de funil ao longo das etapas de smart lead (leads totais ativados) e MQL (oportunidade)
Você consegue perceber como as novas ferramentas para Outbound Marketing transformaram a eficiência do processo?