O apelo como estratégia

52 observando os conflitos. Então, ao sofrerem constrangimento, humilhação ou caso alguém reclame da presença do ambulante, eles costumam ignorar o passageiro mal humorado e procuram ser cordiais com todos. Por esse motivo, muitos vendedores buscam se colocar numa posição subalterna, assumindo-se como intrusos, já que estão incomodando a viagem dos passageiros.

53 Após o desembarque tanto do ambulante quanto da dupla, um menino de aproximadamente 14 anos, com uma caixa de papelão contendo alguns chicletes, entra no ônibus e entrega uma tira de papel para cada um dos passageiros. O papel revela os motivos de ele estar trabalhando nos ônibus e o valor do chiclete, afirmando que um real para nós, passageiros, é muito pouco, comparado com a diferença que estes trocados fariam para ele. Passado alguns instantes, sem dizer palavra alguma, ele recolhe as tiras novamente e sai do ônibus, sem nenhuma contribuição.

Figura 10: Papel entregue pelo jovem Foto: Acervo pessoal

Em uma mesma viagem pude observar três tipos de abordagem e discurso aos passageiros: a do vendedor ambulante, do grupo da casa de reabilitação e do menino. A forma que os vendedores envolvem sua clientela varia conforme seus objetivos e se relaciona com o lucro que eles obtêm. Se o comercial chamar atenção e o vendedor for educado, as chances das vendas serem bem sucedidas aumentam. Se o vendedor faz um

54 apelo, tanto de ordem moral quanto sentimental há um maior envolvimento da clientela e mais sucesso nas vendas. Dentre os recursos utilizados o mais comum e de maior adesão é o apelo sentimental, onde buscam convencer os passageiros que eles devem comprar seus produtos, pois estarão ajudando alguém que passa necessidade ou comprando porque alguns trocados que passam despercebidos por alguns fazem uma enorme diferença no orçamento de outros. Por sua vez, o apelo moral é utilizado quando os vendedores têm como objetivo enfatizar a importância da ajuda dos passageiros em uma causa maior, como no caso do combate as drogas, onde um cidadão consciente do seu papel na sociedade é conclamado a prestar auxilio à casa de recuperação.

Apesar do objetivo final de todos os vendedores ser o mesmo, vender balas, os grupos se diferem pelo discurso e pelos mecanismos performáticos que encontram para motivar e encorajar a clientela a comprar seus produtos. O vendedor ambulante, que trabalha diariamente nos ônibus, se caracteriza pelos “comerciais”, ou seja, o anuncio de seus produtos. De acordo com Ostrower (2007), apesar dos “comerciais” parecerem improvisos, eles possuem certa regularidade e são previamente esquematizados e estudados. Para seu Roberto⁹, vendedor há nove anos, a propaganda é importante, pois

“cria um impacto, é a chance de mostrar a qualidade dos produtos, a marca e a validade, convencer o passageiro a comprar o produto.” Geralmente, o vendedor inicia seu discurso pedindo desculpas pelo incômodo, chamando a atenção dos passageiros e enfatizando sua condição de intruso no ambiente. Em seguida, busca informar de forma repetida quais são os produtos que estão a venda e o preço, falando em voz baixa e usando expressões como: “paçoca é só cinco por um real, cinco por um real” ou “olha a

9 Nome fictício.

55 água, água, água”. Após circularem pelo veículo com as cestas e realizarem suas vendas, os ambulantes agradecem e se retiram dos ônibus.

Os grupos das casas de reabilitação costumam ser mais enfáticos e persistentes.

Ao entrar nos ônibus eles ocupam o meio do veículo e se apoiam nas cadeiras para ficarem mais altos e chamarem mais atenção. Iniciam se apresentando pelo nome e dando “bom dia”, “boa tarde” ou “boa noite” aos passageiros. É normal que ninguém responda, então eles gritam um “bom dia!” mais forte até que grande parte dos ouvintes responda, e a partir daí os vendedores desenvolvem seu discurso. As falas geralmente são extensas e contam a história da casa de reabilitação, a importância de ajudar um dependente químico e as histórias pessoais dos vendedores, que foram transformadas após sair da criminalidade. O grupo usa argumentos sentimentais de forma a dar intensidade no apelo e gerar a comoção dos clientes, tais quais: “se você tivesse um parente nas drogas ia saber como é sofrido e ia ajudar a gente”. Além de apelos de cunho religioso, como: “eu antes estava nas drogas, mas Jesus Cristo me transformou e agora estou aqui pedindo humildemente uma ajuda para aqueles que ainda estão sofrendo”, e “quando você ajuda a gente você tá fazendo a obra de Jesus Cristo e tira mais um jovem do crack”. Este último tipo de argumentação é bastante recorrente, pois encontra repercussão na moral compartilhada pelos passageiros, aproximando ambas as realidades e motivando os ouvintes a adquirirem o produto, não só para ajudar os dependentes químicos, mas para fazer “a vontade de Deus”.

No caso do menino, não há conversa nem algum tipo de aproximação com os passageiros, apenas a entrega das tiras de papel que substituem o discurso oral, tornando a ligação vendedor-passageiro fraca. Mesmo que o conteúdo do papel possua um apelo

56 moral ou sentimental, a impessoalidade do recurso não causa comoção nos passageiros, que recebem as tiras e depois as entregam sem expressar nenhuma reação.

Além das estratégias que envolvem o apelo, tanto moral quanto sentimental, outras táticas são utilizadas pelos ambulantes para otimizar as vendas. Para Seu Jaime, vendedor há 8 anos, informar o prazo de validade e conhecer o produto que está comercializando é fundamental.

“É bom saber o que a gente vende, isso não é importante só para quem tem ponto fixo, mas para a gente também. Quando a gente sabe as vantagens do produto e fala pras pessoas elas ficam com vontade de comprar, por exemplo, eu to com essa balinha de gengibre aqui, a gente fala que é boa pra dor de garganta e já abre a porta pra alguém que ta precisando comprar, é assim que faz.” (Seu Jaime)

A boa educação dos ambulantes também é um elemento decisivo, tratar o passageiro com respeito é uma forma de aproximação e empatia, além de atrair reações positivas. Normalmente, os vendedores buscam inicializar suas falas com uma saudação de “bom dia”, “boa tarde” ou “boa noite” e se desculpam por interromperem a viagem, e no fim agradecem e se despedem. Muitos optam por uma apresentação pessoal, falam o nome e um pouco da sua história como forma de buscar reconhecimento e diferenciação, criando assim, uma imagem durável e constante. Para Ostrower (2007), ao se identificar pelo nome, o vendedor acaba cobrando de seus interlocutores reconhecimento e respeito pela figura que agora passa a estar restituída de significado não só social mas também moral.

57 Outro fator importante levado em consideração pela maioria dos vendedores é a vestimenta. Shorts, camisetas e chinelos são mal vistos, tanto pelos passageiros como pelos rodoviários, pois esse tipo de vestuário é associado aos pedintes. Logo, os comerciantes possuem um padrão de vestimenta, como usar calças, camisas pólo e sapatos fechados, de modo a causar sempre uma boa impressão. Para seu Adiel, vendedor há 20 anos a vestimenta revela muito do comerciante:

“A vestimenta diz quem é a pessoa, se tá mal arrumado os passageiros já vêem com aquele olhar de que é um malandro, que não vale nada. Se você ta arrumado, roupa limpa, passada ai já é outra coisa, você tá lá pra vender, não é qualquer um. Isso abre muitas portas.” (Seu Adiel)

É importante ressaltar como a importância do uso da vestimenta correta carrega valores de ‘honestidade’ e ‘dignidade’, pois agregam legitimidade ao trabalho e os diferenciam dos chamados ‘malandros’ e ‘pedintes’. Logo, vestir-se conforme o padrão, ser gentil e ter um bom comercial são alguns requisitos que facilitam as vendas, a entrada nos ônibus e a aceitação dos passageiros.

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