O Market Share e Client Share

O conceito de Market Share diz respeito à participação de mercado que uma empresa possui em seu segmento ou no segmento de um determinado produto.

Por exemplo, se uma marca de refrigerantes produz e vende 2 milhões de garrafas ao mês num mercado cujo total, considerando todas as marcas concorrentes, é de 10 milhões de garrafas, esta empresa possui um market- share de 20% .

O Cliente Share é a parte, o percentual da preferência de cada tipo de consumidor individualmente em relação a determinado produto e serviço. Se um consumidor é atraído por um tipo de celular que oferece games avançados, a Nokia poderá se apresentar como a melhor detentora da melhor configuração de games em celular para este perfil de consumidor. O objetivo será potencializar as vendas perante diversos tipos de consumidores.

2.3 DEFESA DO CONSUMIDOR

A defesa do consumidor é a atividade de proteção do consumidor através da divulgação de informação sobre a qualidade dos bens e serviços e através do exercício de pressão sobre as entidades públicas com o objetivo de defender os direitos dos consumidores.

A defesa do consumidor não se baseia apenas na punição dos que praticam ilícitos e violam os direitos do consumidor, como também na conscientização dos consumidores de seus direitos e deveres e conscientizar os fabricantes, fornecedores e prestadores de serviços sobre suas obrigações demonstrando que agindo corretamente eles respeitam o consumidor e ampliam seu mercado de consumo contribuindo para o desenvolvimento do país.

2.3.1

O PROCON

O PROCON, ou Superintendência de Proteção e Defesa do Consumidor, é um órgão que atua em todo Brasil em busca da defesa do consumidor, orientando os consumidores em suas reclamações, informando seus direitos, e atuando junto às empresas no que diz respeito a suas atividades no mercado.

O PROCON atua como um órgão auxiliar do Poder Judiciário, com o objetivo de solucionar previamente os conflitos entre o consumidor e a empresa que vende um produto ou presta um serviço, e não havendo um acordo, encaminha o caso para o Juizado Especial Cível.

O PROCON pode ser estadual ou municipal, e é parte integrante do Sistema Nacional de Defesa do Consumidor (art. 105 - Lei 8.078/90 - Código de Defesa do Consumidor).

O termo produto designa um tipo específico de bem com características de tangibilidade, isto é, tem existência física. Decorrente desta característica é o fato de ser um bem que pode ser transportado e armazenado podendo, por isso, ser consumido num local e momento diferente daquele em que é produzido.

Distingue-se, portanto, do serviço, o qual apesar de ser também um bem, é um bem intangível, obrigando a que o mesmo tenha que ser consumido ou utilizado no momento em que é produzido.

Desta forma podemos definir Produto como:

“...um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, constituído através do processo

de produção, para atendimento de

necessidades reais ou simbólicas dos

clientes, e que pode ser negociado no mercado, mediante um determinado valor de

troca, quando então se converte em

mercadoria.”

3.1 CONCEITO DE MARCA

Uma Marca é determinada por um nome escrito, uma palavra com certo significado, uma imagem que a simbolize e até mesmo por um desenho, mas também pode beneficiar-se de todos estes atributos, que, quando unidos, podem fortalecer a imagem desejada pelo profissional de Marketing na mente do consumidor e seja facilmente reconhecida e lembrada diante dos concorrentes, as cores também influenciam esta presença, que pode durar anos e até mesmo estar presente durante toda a vida de um consumidor.

Segundo Kotler, uma Marca é um nome, termo, símbolo, desenho - ou uma contribuição desses elementos - que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.

Uma Marca deve ter em sua essência a identificação imediata junto a empresa ou fabricante, com a possibilidade de ser um nome, uma Marca comercial, um logotipo ou outro símbolo.

Muitas vezes a empresa não precisa ser líder de mercado, ou em seu setor para que tenha sua marca supervalorizada, em alguns casos, o valor da marca é muito superior a toda infra-estrutura da empresa. Neste contexto, contabilmente a marca assume um papel de ativo intangível da empresa, tendo inclusive participação e papel definido no balanço patrimonial da organização. A seguir temos a relação das marcas mais valiosas no balanço mundial (2009 X 2010) segundo a BrandZ Consultants:

Em economia, contabilidade, finanças e negócios, preço é o valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio. O conceito de preço é central para a microeconomia, onde é uma das variáveis mais importantes na teoria de alocação de recursos (também chamada de teoria dos preços).

Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem.

Ao calcularmos o Preço de Venda de um produto, devemos levar em consideração uma série de fatores importantes, são eles:

• Quebras de Estoque • ICMS • IPI • PIS • COFINS • Fretes • Comissões • Despesas Administrativas • Margem de Lucro

Estes fatores não correspondem a um padrão e podem variar de uma empresa para a outra.

4. A CONCORRÊNCIA

Tão importante quanto conhecer a própria empresa, seus produtos, e seus objetivos, é hoje, praticamente impossível entrar em um mercado sem conhecer quais são os demais players (concorrentes) e como montam suas estratégias, definições de seus focos, público-alvo, fornecedores, entre muitos outros fatores que irão influenciar definitivamente sua entrada no mercado com maior segurança ou Posicionamento mais adequado perante a situação instalada.

Quanto maior é o conhecimento dos concorrentes, maiores são as chances de sucesso, este fator não cabe somente às empresas, em qualquer lugar onde hajam concorrentes deve-se analisar e conhecê-los profundamente, pois desta forma suas ações terão um efeito muito melhor e poderão atingir públicos que os demais não enxergam ou não desejam.

Também há motivos de sobra para conhecer bem como agem os concorrentes, o profissional de Marketing deve saber quem é sua empresa, seu mercado, seu público-alvo, o produto ofertado, que características possui, os pontos fortes e fracos e quais pontos mais priorizar.

Dentro do mercado, no que diz respeito à concorrência, devemos conhecer mais profundamente:

Estratégias - as empresas necessitam monitorar constantemente as estratégias de seus concorrentes, pois a concorrência sempre está revendo suas estratégias e, com essa atitude, procura sempre estar um passo a frente dos demais, obtendo Vantagem Competitiva;

Objetivos - são muitos os fatores que moldam os objetivos de um concorrente, incluindo seu porte, histórico, Administração atual e situação financeira, também é importante saber quem, normalmente a matriz, está dirigindo a empresa para o crescimento ou apenas explorando o mercado;

Forças e Fraquezas dos concorrentes - avaliar a possibilidade dos concorrentes conseguirem atingir ou não as metas estabelecidas nas estratégias, isto dependerá de seus recursos e capacidades.

4.1 AS CINCO FORÇAS DE PORTER

O modelo das Cinco Forças de Porter foi concebido por Michael Porter em 1979 e destina-se à análise da competição entre empresas. Considera cinco fatores, as "forças" competitivas, que devem ser estudados para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente.

Porter refere-se a essas forças como microambiente, em contraste com o termo mais geral macroambiente. Utilizam dessas forças em uma empresa que afeta a sua capacidade para servir os seus clientes e obter lucros. Uma mudança em qualquer uma das forças normalmente requer uma nova pesquisa (análise) para re-avaliar o mercado.

As 5 forças de Porter são:

Rivalidade entre os concorrentes - Esse é o principal determinante da competitividade do mercado. Às vezes rivais competem agressivamente, não só em relação ao preço do produto, como também a inovação, marketing, etc;

Poder de Negociação dos clientes - Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. Também competindo com a indústria, forçando os preços para baixo. Assim jogando os concorrentes uns contra os outros;

Poder de Negociação dos fornecedores - Também descrito como mercado de insumos. Fornecedores de matérias-primas, componentes e serviços para a empresa pode ser uma fonte de poder. Fornecedores podem recusar-se a trabalhar com a empresa ou, por exemplo, cobram preços excessivos;

Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes - Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma fatia de um setor e frequentemente recursos substanciais. Caso haja barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção, fica mais dificil a sua fixação no mercado;

Ameaça de produtos substitutos - A existência de produtos substitutos no mercado, que analisados, desempenha funções equivalentes ou parecidas é uma condição básica de barganha que pode afetar as empresas.

No desenvolvimento dos estudos referentes à concorrência, chegamos a um momento em que devemos diferenciar os diversos tipos de concorrência.

Segundo Kotler (2004) podemos destacar basicamente quatro, são eles:

Concorrência entre Marcas – quando uma empresa tem como concorrentes outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes, porém não idênticos aos seus, por preços similares (Exemplo: empresas que produzem carros populares, mas que não concorrerem com empresas de carros de luxo);

Concorrência Setorial – quando uma empresa tem como concorrentes outras empresas que fabricam exatamente os mesmos tipos de produtos ou classe de produtos (Exemplo: empresa de automóveis que não distingue o nível de qualificação dos carros oferecidos pelos concorrentes, sejam populares ou de luxo);

Concorrência de Forma – quando uma empresa leva em consideração o formato do mercado concorrente, compreendendo como seus concorrentes as empresas de mesmo porte independente das mesmas terem produtos similares aos seus, ou não (Exemplo: Empresa de carros de luxo vê todas as empresas fabricantes de carros como suas concorrentes, independente de serem fabricantes de carros populares, utilitários, dentre outros tipos de veículos);

Concorrência genérica – Quando uma empresa compete pelo dinheiro de um cliente, ou grupo de clientes. (Exemplo: Empresa de carros que concorre com uma empresa de imóveis, para que o cliente compre um de seus carros, ao invés de comprar um apartamento).

Vantagem Competitiva é um conceito desenvolvido por Michael E. Porter, e que procura mostrar a forma como a estratégia escolhida e seguida pela organização pode determinar e sustentar o seu sucesso competitivo.

A vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma determinada empresa consegue criar para os seus clientes e que ultrapassa os custos de produção. O termo valor aqui aplicado representa aquilo que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço, um valor superior resulta da oferta de um produto ou serviço com características percebidas idênticas aos da concorrência, mas por um preço mais baixo ou, alternativamente, da oferta de um produto ou serviço com benefícios superiores aos da concorrência que mais do que compensam um preço mais elevado.

Segundo Porter, existem dois tipos básicos de vantagem competitiva:

Liderança no Custo - Neste tipo de estratégia, a empresa procura tornar-se o produtor com os mais baixos custos no seu setor de atividade, ou seja, oferecer os preços mais atraentes;

Diferenciação – Neste tipo de estratégia, a empresa procura ser a única no seu setor de atividade a oferecer as dimensões mais valorizadas pelos consumidores, ou seja, oferecer um diferencial que seu concorrente não ofereça.