O projeto Vai Brasil foi criado pelo Mtur, em parceria com a ABAV, a Associação Brasileira das Operadoras de Turismo (BRAZTOA) e, sob a responsabilidade da Secretaria Nacional de Políticas do Turismo. Destina-se a fomentar o turismo no Brasil, nos períodos de baixa ocupação em diferentes destinos, bem como, aumentar o turismo doméstico e proporcionar um maior acesso à atividade turística pelas classes C e D.
O lançamento oficial do Vai Brasil deu-se no dia 02 de Junho de 20065 no evento Salão do Turismo que reuniu empresários do setor, em São Paulo. Para o funcionamento do projeto, foi previsto um investimento de R$ 5.460.0006 distribuídos em estruturação, operação, campanha e gestão de resultados.
Atualmente, o projeto conta com o comitê gestor formado pelo governo federal, o Mtur como parceiro realizador, a ABAV como parceiro apoiador e a BRAZTOA como parceiro executor. Além do comitê gestor, participam do Vai Brasil: as empresas associadas, a Associação Brasileira das Empresas de Turismo de Aventura (ABETA), a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH), o Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FHB), a Associação Brasileira de Empresas de Transportes Aéreos Regionais (ABETAR), o Sindicato Nacional de Parques e Atrações Turísticas (SINDEPAT), a Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis (ABLA), as companhias aéreas Varig, TAM, GOL e as assistentes de viagens Travel Ace, Brazilian Assist e World Plus.
Os objetivos específicos do projeto, segundo o Mtur7 (2006), são:
• Aumentar a oferta e a procura para os períodos de baixa ocupação, a fim de minimizar os efeitos da sazonalidade;
• Aumentar a ocupação da oferta existente;
• Estimular a articulação entre as empresas do trade turístico e seu comprometimento com as ações do Vai Brasil;
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Fonte: http://www.ecoviagem.com.br/fique-por-dentro/artigos/turismo/projeto-vai-brasil-sera-lancado-no- salao-do-turismo-1351.asp Acesso em 28 mai. 2008
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Fonte: Plano Cores do Brasil (2005, p.40)
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O Vai Brasil oferta pacotes turísticos, necessariamente em períodos de baixa ocupação, com a tarifa obrigatoriamente menor do que a tarifa NET8 aplicada pela operadora turística ao mercado, o que representa um desconto de até 30% em relação ao valor convencional. Esses pacotes, uma vez elaborados, são disponibilizados no site do Vai Brasil para consulta, não podendo ser vendidos através do mesmo.
Portanto, o site é uma ferramenta para pesquisar pacotes disponíveis, períodos de baixa ocupação, destinos e empresas prestadoras de serviços participantes do projeto. Tais como restaurantes, companhias aéreas, agências de viagens, meios de hospedagem, empresas de transporte terrestre, locadoras de automóveis e atrações turísticas.
O portal também disponibiliza um espaço business to business (B2B), reservado aos profissionais de turismo, cadastrados no projeto, para que possam consultar preços, fornecedores, tarifas e incluir pacotes e serviços. Trata-se de um espaço que viabiliza a comunicação entre as empresas associadas para que possam realizar negócios.
É importante destacar que o site e a divulgação do projeto são mantidos financeiramente pelo Mtur e as operadoras de turismo são as responsáveis por abastecê-lo com pacotes turísticos e atualizar as informações. Elas negociam a inclusão de produtos, nos seus pacotes, diretamente com os prestadores de serviços turísticos cadastrados no projeto, por meio do portal.
As empresas que participam do Vai Brasil devem ser cadastradas no projeto e para isso são necessários: o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) na Receita Federal, o termo de adesão obtido através do site do Vai Brasil e o cadastro no Mtur. Uma empresa que não possua registro no Mtur ou na receita Federal pode cadastrar-se no projeto, mas não é permitido seu acesso ao espaço B2B.
Os pacotes de viagens que são publicados no portal se apresentam, atualmente, de duas maneiras: o pacote completo e o pacote terrestre. O primeiro inclui passagem aérea, hospedagem, traslado aeroporto/hotel/aeroporto, um passeio pelo destino e o cartão de assistência de viagem obrigatório. Já o segundo inclui hospedagem, um passeio pelo destino e o cartão de assistência de viagem obrigatório. Podem ser incluídos a preços promocionais outros serviços turísticos como entradas de atrações turísticas e locações de automóveis, desde que as empresas que os forneçam sejam participantes do projeto.
A venda dos pacotes disponíveis fica reservada às agências de viagens. O usuário apenas escolhe o pacote turístico que lhe interessou e entra em contato, pelo próprio site, com três agências de viagens. As escolhidas respondem a solicitação do provável consumidor por correio eletrônico ou telefone.
Finda a escolha do pacote e dos serviços adicionais, a compra é efetuada conforme o procedido normalmente. Há a solicitação da reserva, a verificação do prazo de cancelamento ou pagamento, a efetuação do recebimento, o pagamento ao operador, a responsabilização do preenchimento dos formulários necessários e a coleta das informações pertinentes para que o cliente usufrua seu pacote turístico.
Quanto ao desenvolvimento do programa, foram levantados alguns dados em âmbito nacional, como a quantidade de parceiros cadastrados, divididos conforme sua atividade/prestação de serviço, total de acessos ao site do Vai Brasil, total de pacotes completos e terrestres publicados, sendo considerados o destino e a origem e o total de solicitações de informações de pacotes completos e terrestres, considerando no primeiro, origem e destino, e no segundo, somente o destino. Estas informações estão quantificadas na tabela 1.
Agências 1.537
Agências e Receptivo Local 468
Operadoras 20 Meios de Hospedagem 1.201 Companhias Aéreas 9 Locadoras de Automóveis 34 Parques Temáticos 11 Cartões de Assistência 5
Origem de 26 UF´s (exceto Rondônia) a partir de 52 municípios Destino para 26 UF´s (exceto Acre, Roraima e Rondônia) Pacotes Terrestres:24.337 Para 24 UF´s (exceto Amapá, Roraima e Rondônia) Acessos Solicitações: 11. 909 Vai Brasil no período de 18/06/2006 a 11/07/2006 1.353.678 “Uol” em média por mês (comparativo) 1.390.715 Pacotes Completos: 4.189 Quanto à origem – 24 UF´s Quanto ao destino – 20 UF´s Pacotes Terrestres: 7.720 (não sendo considerado a origem) Quanto ao destino – 24 UF´s
Fonte: Secretaria Nacional de Políticas do Turismo
A Secretaria Nacional de Turismo levantou dados semelhantes aproximadamente um ano depois, porém com um detalhamento menor.
Parceiros Cadastrados: 4859 Acessos ao Site
Agências de viagens 3.063
Agências e Receptivo Local 600
Operadoras 28 Meios de Hospedagem 1.441 Companhias Aéreas 14 Locadoras de Automóveis 237 Parques Temáticos 22 Cartões de Assistência 27
Média Vai Brasil 150.000
Pacotes: 8.000
Quanto à origem – 27 UF´s Quanto ao destino – 27 UF´s
Fonte: Secretaria Nacional de Políticas do Turismo
Percebe-se, pela análise dos dados constantes das tabelas 1 e 2, que o número de empresas associadas aumentou ao longo de um ano, a origem e o destino dos pacotes passam a se dar em todos os estados e, num primeiro mês de funcionamento do projeto, os acessos foram de 9,02 vezes maior do que a média de acessos calculada no ano seguinte. No entanto, alguns dados são imprecisos e se mostram discrepantes:
• A tabela 1 não fornece o total de empresas associadas, mas o somatório dos números forneceria um total de 3.420
• Na tabela 2, o número total de parceiros difere do somatório dos números apresentados que forneceria um total de 5.432
• Na tabela 2, há a informação “pacotes” com um total de 8.000, mas não é explicitado a que se refere, ou seja, se foram vendidos ou apenas publicados; • A tabela 1 informa que os pacotes completos publicados, até a data aquela data,
tinham destino para 26 UF´s, mas aponta a exceção de 3 UF´s (Acre, Roraima e Rondônia), o que representaria destino para 24 UF´s.
• Alguns dados da tabela 2, que se tratam dos mais recentes, estão discrepando dos apresentados pelo site do Vai Brasil em relação às empresas associadas. A partir destas considerações, constata-se que as informações sobre o projeto são conflitantes e, algumas vezes, erradas, o que gera falta de credibilidade nelas.
Atualmente, participam do projeto: 2 operadoras de turismo, 16 agências de receptivo local, 165 agências de viagens, 61 agências de viagens e receptivo, 2 cias aéreas, 1 empresa de cartão de assistência de viagens, 3 locadoras de automóveis e 45 meios de hospedagem.
Inserido no Vai Brasil, foi criado o projeto Viaja Mais Melhor Idade porque possui o mesmo objetivo daquele, isto é, oferecer pacotes turísticos de qualidade a um preço menor nos períodos de baixa temporada, mas o diferencial do Viaja Mais Melhor Idade é o seu público alvo: idosos, aposentados e pensionistas do Instituto Nacional de Seguro Social (INSS), sendo possível levar um único acompanhante maior de 16 anos.
O projeto voltado para a terceira idade foi lançado oficialmente no dia 04 de Setembro de 20079, em Brasília, seguindo a mesma lógica de funcionamento do seu antecessor, porém com produtos e serviços adequados às pessoas idosas e oferecendo a possibilidade de pagamento através de crédito consignado10.
Portanto, apesar de ter sido desenvolvido para um público especifico, o Viaja Mais Melhor Idade vem a complementar o Vai Brasil no alcance de seu objetivo maior, ou seja, aquecer o turismo doméstico em períodos em que a atividade turística é menor, ao passo que, aumenta a possibilidade de mais pessoas poderem viajar e conhecer o país.
Constata-se então que o projeto em estudo teve o começo de suas operações no ano de 2006 e, pouco mais de um ano de sua criação, um novo projeto deu-lhe continuidade com um enfoque mais específico, fato que demonstra o interesse do governo federal em desenvolver formas de promover o turismo interno.
As agências de viagens que se associam ao projeto Vai Brasil e conseqüentemente ao Viaja Mais Melhor Idade passam a oferecer um novo produto capaz de atrair um cliente diferenciado. Ao distribuir os pacotes e serviços do projeto
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Fonte: http://www.rntur.com/eng/noticia_interna.php?idnoticia=1965 Acesso em 01 jun. 2008
em questão, elas alcançam parte da população que antes não viajava por não disponibilizar de renda para a atividade turística.
Dessa forma, após a adesão, elas podem experimentar um maior fluxo de clientes e aumento do volume de vendas para destinos que, em determinados períodos, recebem pouca procura. Trata-se de uma alternativa que possibilita um retorno positivo para as agências de viagens e, como qualquer outra ação de marketing, faz-se necessário seguir o ciclo de marketing desde seu implemento até a mensuração de seus resultados.
4.1 METODOLOGIA DE PESQUISA
Para atender aos objetivos propostos e confirmar a hipótese levantada, o trabalho estruturou-se em duas partes principais. Primeiro foi realizada a revisão bibliográfica de tópicos relevantes sobre o assunto abordado e, em seguida, foi desenvolvida uma pesquisa com aplicação questionários elaborados, tendo como base o referencial teórico.
A pesquisa realizada pode ser caracterizada como descritiva-quantitativa. Descritiva, pois busca descrever aspectos de uma determinada situação a partir de dados primários, obtidos por meio de questionários. Quantitativa porque se realizou levantamento de campo para a aplicação de questionários, o que permitiu a geração de tabelas e gráficos dos dados.
Os questionários elaborados caracterizam-se por ser semi-estruturados e foram aplicados nas agências de viagens associadas ao projeto Vai Brasil no município do Rio de Janeiro. A relação das empresas encontra-se no site do Vai Brasil e, dessas, 30% foram escolhidas de modo aleatório para aplicá-los, totalizando um número de 50 agências de viagens.
Para garantir a aleatoriedade da amostra, numeraram-se as agências de viagens associadas ao projeto na cidade, e escolheu-se a de número 1, em seguida a de número 3, depois a de número 6 e, assim, sucessivamente. Na hipótese de não
faltavam para totalizar a amostra (4). A divisão teve como quociente o número 29, então se aplicou a pesquisa na empresa de número 1, em seguida, pulou-se 28 números, aplicou-se na de número 29, e assim sucessivamente, o que resultou em questionários aplicados nas de números 59, 89 e 119.
Na coleta de dados, foi utilizado o método de inquérito ou contato por telefone. Preferencialmente, foram solicitados para responder o questionário os diretores ou gerentes das empresas, mas quando manifestada a impossibilidade, um colaborador pertencente ao quadro de vendas o respondeu.
A amostra selecionada de 50 agências de viagens apresenta 11 empresas que desconheciam ou afirmavam que não estavam associadas ao Vai Brasil, mesmo com seus nomes constando no site do projeto. Além dessas, 2 agências optaram por não participar da pesquisa, pois solicitaram desassociar-se do Vai Brasil e 4 não aceitaram responder o questionário.
Sendo assim, foram desconsideradas para a análise dos resultados as empresas, que por alguma razão, encontram-se impossibilitadas de responder as perguntas constantes no questionário. Os dados trabalhados dizem respeito então a 20% do total de agências associadas ao Vai Brasil na cidade do Rio de Janeiro, ou seja, 33 agências de viagens.
Para a análise dos dados coletados, as perguntas de número 1; 2; 5; 7; 8; 10 e 12, além do tempo de associação ao projeto e o número de colaboradores da empresa, que se referem a dados numéricos, tiveram suas respostas tabuladas e inseridas em grupos de valores. Já as perguntas de número 3; 4; 6; 9; 11; 13; 14 e 15, que se tratam de perguntas abertas, tiveram suas respostas analisadas de acordo com as semelhanças encontradas, uma mesma resposta era apresentada por diferentes empresas, utilizando palavras diferentes. Desse modo, foram tabuladas e puderam ser agrupadas.
Feita esta análise, os dados são apresentados em gráficos para facilitar a visualização e confrontados com o referencial teórico de marketing, planejamento e controle.
4.2 ANÁLISE DE RESULTADOS
As agências de viagens que responderam aos questionários totalizam um número de 33. Dessas, 85% são empresas de pequeno porte, apresentando número de colaboradores entre 1 e 5. Na distribuição de questionários aplicados, por região do município do Rio de Janeiro, 49% encontram-se no Centro, 21% na Zona Norte, 18% na Zona Sul e 12% na Zona Oeste.
O tempo de adesão mostra que 46% das empresas estão associadas desde o início das atividades do projeto, 18% aderiram ao Vai Brasil há menos de 1 ano e 12% há 1 ano. Uma parcela de 24% não sabe informar o tempo de associação.
As empresas de menor porte mostram mais interesse pelo projeto, esse seria não só uma forma de se aumentar vendas, como também, de exposição das agências de viagens no site do Vai Brasil vinculado ao Mtur. O tempo de associação também se mostra um dado importante, já que 24% não sabem informar. As empresas até sabem que participam do projeto, mas não ao longo de quanto tempo.
Em relação à expectativa de aumento de vendas, 63% das agências de viagens não possui (figura 7). Já aproximadamente 67% não apresentam expectativa de aumento do fluxo de clientes (figura 8). Percebe-se que as agências de viagens, em sua maioria, não estipularam metas a serem alcançadas em relação ao novo produto que passaram a fornecer. Desse modo, torna-se impossível comparar o pretendido com os resultados, inviabiliza-se o controle de maneira plena.
0 5 10 15
Até 20% 21% a 40% >41% Não possui
Figura 7 – Gráfico daexpectativa de aumento de vendas Fonte: Elaboração própria
Expectativa de Aumento de Clientes
0 5 10 15 20 25
Até 20% 21% a 40% >41% Não possui
Figura 8 – Gráfico daexpectativa de aumento de clientes Fonte: Elaboração própria
No que diz respeito aos investimentos realizados, em função do projeto, aproximadamente 85% afirmam que esses não existiram. No entanto, 57% dessa parcela treinaram seus colaboradores para vendas de pacotes e serviços do Vai Brasil. Tais empresas não percebem o treinamento como uma forma de investir em uma ferramenta estratégica de vendas, como o Vai Brasil. Outros modos de investimento
também foram utilizados como divulgação no portal da agência de viagens, mala direta aos clientes e anúncio em jornais, mas em uma parcela pouco significativa.
Nas agências de viagens onde houve treinamento para o projeto em questão, aproximadamente 71% delas treinaram pelo menos metade de seus colaboradores. O modo mais utilizado foi através de workshop na ABAV, em seguida está o treinamento online oferecido pelo Mtur e, por último, o treinamento oferecido pela própria agência de viagens (figura 9).
Modo de Treinamento
14%
36%
50%
Fornecido pela Agência Online Treinou pela ABAV
Figura 9 – Gráfico do modo de treinamento Fonte: Elaboração própria
O projeto Vai Brasil oferta, na teoria, pacotes e serviços mais baratos do que aqueles oferecidos tradicionalmente pelo mercado. O fato de conhecer precisamente o quanto representa essa variação de preço torna-se um elemento fundamental para a força de vendas. No levantamento desse dado, 31% das agências de viagens não sabem afirmar qual a diferença percentual de preço. Já 39% delas afirmam que a diferença de preço está entre 0% e 10% maior, ao passo que, 30% afirmam que a diferença está entre 1% e 30% menor (figura 10).
12%
3%
18%
9%
Até 10% maior Não há diferença Até 10% menor 11% a 20% menor 21% a 30% menor Não sabe
Figura 10 – Gráfico dadiferença de valor entre pacotes/serviços convencionais e os do Vai Brasil Fonte: Elaboração própria
O número de consultas e vendas de pacotes e serviços do Vai Brasil, quando monitorado, oferece a possibilidade de se contrastar um com outro ou ambos com as expectativas de vendas e de fluxo de clientes. No momento em que a agência de viagens acompanha suas consultas e vendas e estabelece expectativas, ela tem como avaliar o desempenho do Vai Brasil, fazer análises e correções.
As agências de viagens que atenderam consultas sobre o projeto correspondem 82% da amostra. Dessas, 70% apresentam um número específico de consultas e 30% afirmam ter recebido consultas, porém não sabem quantificá-las (figura 11).
Aquelas que forneceram um número de consultas totalizam 19 e, dessas, 17 as monitoram, 52% o fazem através de algum tipo de cadastro de clientes e suas solicitações e 47% pelo portal do projeto, que possui um espaço virtual para o acompanhamento de consultas. Já as que não sabem quantificá-las totalizam 8, entre as quais, 5 afirmam monitorar as consultas, pelo site do Vai Brasil ou por algum tipo de cadastro. Apenas 1 das 6 empresas, que não receberam clientes interessados em produtos do Vai Brasil, já apresenta um meio de controle no caso de ocorrerem consultas.
Cabe destacar que o controle de solicitações, realizado pelo site do projeto, monitora apenas aquelas originárias da internet. As demais oriundas de telefonemas, correio eletrônico da agência de viagens ou diretamente no espaço físico das mesmas
não podem ser controladas pelo portal do Vai Brasil. Há a possibilidade das empresas, que as monitoram apenas pela internet, não possuírem formas específicas de controle das demais consultas.
Número de Consultas 18% 40% 12% 6% 24% 0 1 a 20 21 a 40 >41 Não sabe quantificar Figura 11 – Gráfico donúmero de consultas
Fonte: Elaboração própria
As vendas de produtos do Vai Brasil não se concretizaram em 73% das agências de viagens e em 24%, essas ocorreram (figura 12). Todas as que quantificaram suas vendas as monitoram, 62,5% através de software que insere a origem das vendas e 37,5% no próprio cadastro de clientes.
Não sabem afirmar se efetuaram vendas ou quantificá-las apenas 1 agência de viagens que também não apresenta forma de controlá-las. Daquelas que não as efetuaram, 21% já possuem meio de monitoramento de vendas do projeto caso elas ocorram. É provável que a maioria ainda não apresente um meio de controle, pois não efetuou vendas.
18%
6%
3%
0 1 a 5 >6 Não sabe
Figura 12 – Gráfico do número de vendas Fonte: Elaboração própria
Mais da metade das empresas, que experimentaram vendas ao longo da adesão ao projeto, afirmam que essas não configuram um percentual de incremento de vendas significativo.
O conhecimento dos motivos que afetam a relação consultas/vendas é fundamental para as empresas elaborarem soluções e propostas de melhorias. As agências de viagens em que houve consultas sobre o Vai Brasil totalizam em 27. Elas apontam os principais motivadores de desistência, com 8 empresas destacando mais de um.
O preço é o motivo principal que prejudica as vendas, sendo apontado por 15 agências de viagens. Em seguida, aparecem como motivadores de desistência: a pouca oferta de datas de saídas dos pacotes, apontado por 6 empresas; condições de pagamento pouco atrativas, apontado por 3; problemas de articulação com os fornecedores de pacotes e serviços, apontado por 2 e, por último, a pouca oferta de destinos, apontado por uma única agência de viagens (figura 13).
Motivo de Desistência do Cliente 1 2 3 6 15 9 Pouca oferta de destinos Problemas com o fornecedor Condições de pagamento Pouca oferta de datas
Preço Não sabe
Figura 13 – Gráfico domotivo de desistência do cliente Fonte: Elaboração própria
As agências de viagens, que atenderam clientes interessados nos produtos do Vai Brasil e finalizaram em poucas ou em nenhuma venda, apresentam alguns fatores que provocaram a desistência desses clientes. Em face dessa situação, questionou-se