Obrigação e compromisso

Os resultados pertinentes à categoria de obrigações e compromissos entre os entes, foi diretamente relacionada à presença do capital social e sua relação com essa obrigação em se concretizar o negócio em função dessa relação. Os relatos se mostraram muito diferenciados entre os fornecedores e os varejistas.

De maneira geral, os fornecedores se sentem compromissados e na obrigação de buscar melhores condições de negociação e de fechar negócios, principalmente com aqueles clientes cuja relação se mostra mais próxima.

[...] Acaba que porventura a gente assume em função da relação, isso existe. Quando a gente solta uma ação do tipo: vamos ver o que dá... tem que ter relação pessoal, porque o que der eu assumo, eu resolvo. Então, existe sim

essa possibilidade de em função da confiança através de um ou outro cliente você priorizar ou canalizar ou faça algo diferencial para que o cliente rode melhor, isso acontece. Não que seja em grandes proporções, mas uma coisa ou outra ali, acontece (FORNECEDOR 1).

O relacionamento conta bastante e no momento em que ele é meu parceiro também eu considero ele como meu parceiro eu vejo que eu tenho que fazer alguma coisa pra ele, entendeu? (FORNECEDOR 6).

[...] Às vezes algum cliente que você tenha mais facilidade de negociação você sempre cria uma expectativa de fechar um negócio melhor, mas não que você é obrigado a fechar com aquele cliente. [...] Eu com o pouco tempo de experiência que eu tenho, os que eu tive mais afinidade me ajudaram mais, eu tive mais proporções de negociação, consegui fechar negócios extraordinários, coisas que eu nem estava esperando fechar, e eu consegui fechar a negociação com os meus clientes, mas tem essa possibilidade. Nem sempre, não que é uma obrigação que ele é seu parceiro, ele é seu amigo fora o profissional que você tem a obrigação de fechar com ele. [...] (FORNECEDOR 7).

[...] muitas vezes, você não vai querer gerar um constrangimento, gerar uma discussão, então acaba que você sendo amigo você acaba partindo pra ajudar sim, pra fechar determinados acordos que você não fecharia se fosse amigo íntimo da pessoa (FORNECEDOR 8).

Eu sinto e a empresa exige isso também. Nesse ramo de vendas a gente é número dentro da empresa, devido a isso você tem que estar lá com o cara, sempre com a sua meta em dia porque a empresa só vê a meta. Isso são todas as empresas neste ramo (FORNECEDOR 9).

[...] você se sente como "poxa, não posso de maneira nenhuma voltar atrás ou pisar na bola com esse cliente" porque sempre ele me dá provas de que ele está do nosso lado nas parcerias, em qualquer tipo de relacionamento. Eu acho que isso pesa sim (FORNECEDOR 10).

[...] é uma parceria de mão dupla, fica bom tanto pra mim quanto pra ele. Eu preciso dele e ele precisa dos meus produtos, então a gente sempre está mantendo, fechando negócios por causa disso (FORNECEDOR 11).

[...] eu tento fazer o melhor possível para que a minha proposta seja a melhor naquele momento pra ele fechar, mas talvez até pela preparação que a gente tenha a gente já vai para o negócio preparado sabendo que há um risco de não fechar, é meio a meio, [...] (FORNECEDOR 12).

Já pelo lado do varejo, somente o diretor comercial (varejista 1) se mostrou compromissado em fechar negócios com aqueles em que possui maior relação. Os demais compradores demonstraram o compromisso e obrigação de fechamento de negócios

unicamente em função das condições comerciais do momento, não tendo compromisso em fechar a negociação por se tratar de pessoa com maior ou menor relacionamento.

[...] Geralmente, quem está mais próximo você quer sim que essa pessoa se dê bem, que essa pessoa consiga fazer com que os seus negócios andem bem, que consiga fazer mais negócios, só que sempre respeitando o melhor para a empresa. É claro, faço uma proposta pra ele, se em determinado momento ele ficou fora ele está fora do negócio, mas se em determinado momento ele igualou a proposta que eu fiz ele, claro, eu olho que do mesmo jeito que ele me dá atenção quando ele tem o melhor negócio e me fala primeiro, se ele igualou com uma melhor condição eu dou a ele a oportunidade para ele me vender, isso é fato (VAREJISTA 1).

Não influi. O que vai mandar é ele fechar a condição de preço e fazer o fechamento dentro das condições que a empresa precisa (VAREJISTA 2).

Já tirei vários de linha, já parei de trabalhar com vários. Não tem vínculo nenhum o pessoal e o profissional (VAREJISTA 3).

[...] O fechamento vai ser de acordo com a necessidade pra empresa e se ele quiser algo a mais ele é que tem que fazer um trabalho diferente para que justifique um volume a mais (VAREJISTA 4).

Primeiramente, a gente olha a necessidade da empresa, nunca parceria, sempre a necessidade da empresa. Entre parceria e necessidade da empresa o que pesa mais? A necessidade da empresa. Logicamente se casar os dois vai ser muito bom, tanto para um quanto para o outro (VAREJISTA 5).

[...] Se houver interesse da minha parte na empresa sim, mas agora se não houver não há porque fazer não. Se ele tiver qualidade, quantidade e preço, sim (VAREJISTA 6).

Um dos motivos do comprador ser neutro, é importante por causa disso, porque ninguém fica na mão de ninguém. E hoje infelizmente a gente lida com pessoas, eu lido com a indústria X e a indústria Y, mas tem uma pessoa no meio disso, e essa pessoa muita das vezes ela por ter um relacionamento ela acha que ela tem um poder e ela não tem o poder. Então, no caso o ideal é o relacionamento neutro para não dar talvez uma brecha dessa (VAREJISTA 7).

Foi possível observar nesse momento, certa apreensão entre os entrevistados, no sentido de que os termos utilizados no questionamento “obrigação em fechar negócios” ou “compromisso em fechar negócios” pudessem ser interpretados de maneira a transparecer algum comportamento inadequado ou antiético. Vale ressaltar a apreensão e o receio com a existência de corrupção em vários casos de negociação, o que gerou desconforto e desconfiança nos entrevistados, por diversas vezes, na realização da pesquisa.