Onde e Como Compram?

Os prospects interessados em adquirir um Colchão Terapêutico, em sua maioria realizam a compra do produto em sua própria residência. Isso acontece devido ao modelo de vendas diretas que ocorre por meio de visitas previamente agendadas ou de abordagens frias, que acontecem quando o representante comercial de uma empresa vai até a casa do interessado sem ter havido nenhum tipo de contato prévio. Além deste modelo de vendas, outro local possível de compra de Colchões Terapêuticos são as lojas físicas. Estes são locais que poucas empresas do segmento oferecem por não ser um modelo lucrativo devido aos custos fixos do ambiente. Por fim, sendo uma tendência em ascensão no mercado tem-se a venda por meio do e-commerce, ou seja, empresas do segmento que comercializam Colchões Terapêuticos pela internet. Sobre o último modelo analisado, pode-se

inferir que são poucas as empresas que oferecem este tipo de comercialização, uma vez que existem muitas características sobre o produto que os clientes preferem ter conhecimento por meio do contato direto com a equipe comercial.

Em relação ao modo com que estes produtos são consumidos, pode-se inferir por meio de análises que os Colchões Terapêuticos são utilizados nas residências dos clientes e alocados no quarto ou em locais onde o usuário utiliza-o para a sua noite de sono. Por meio das entrevistas realizadas, percebe-se um comportamento de consumidores que designam o produto para suas casas de praia por exemplo, ou seja, residências secundárias que não são utilizadas com tanta frequência. Torna-se importante ressaltar que este não é um comportamento tão frequente, apenas é consumado quando o cliente já tem um produto igual ou superior em sua principal residência. Situação semelhante ocorre em hotéis, pousadas, hospitais, visto que são locais onde o colchão não será utilizado pelo comprador, tornando-se inviável pelo valor do produto.

O comportamento de compra dos consumidores que adquirem Colchões Terapêuticos tem diversos pontos de diferenciação quando comparado a compra de colchões convencionais. Em dados obtidos por meio de entrevistas realizadas com clientes do segmento e das impressões da equipe comercial que atua diariamente com este tipo de comercialização, pode-se inferir que existem três principais fluxos de compra: a primeira e mais expressiva infere que os prospects que se tornam clientes não buscam pelo produto antes de realizar a compra. Sobre tal fato, o processo de compra, normalmente ocorre pelo cliente satisfeito com o produto indicar um possível novo comprador para o distribuidor comercial (representante). Geralmente, nesta indicação são escolhidos vizinhos próximos ou familiares dos clientes, que por terem mais proximidade, conseguem indicar pessoas próximas que tem condições ou necessidades de adquirir o produto. Esta indicação é realizada diretamente para o membro da equipe comercial, sem envolver o novo possível cliente. Em um segundo momento, o contato com o novo prospect é realizado por meio de uma visita da equipe comercial que geralmente não é agendada porque foi constatado por meio de análises, que quando há um pré-contato (por meio de uma ligação), o prospect opta por não receber a equipe comercial em sua residência, por falta de interesse no produto oferecido.

Com o primeiro contato realizado na sua residência do prospect, este tem poucas informações sobre o produto. Sua experiência se limita aos comentários e

avaliações realizadas por vizinhos e familiares que consideram o produto como um ótimo custo-benefício. A partir daí e por meio de abordagens que objetivam a criação de vínculo com o cliente, a equipe comercial inicia o processo de comercialização do produto que tem como principal discurso a prevenção de doenças futuras, além dos benefícios de tal aquisição. Por meio desta demonstração e com o vínculo já estabelecido com o distribuidor comercial, o prospect que no primeiro momento não conhecia o produto, é alertado sobre a existência de problemas de saúde futuros e acaba realizando a compra do produto.

Portanto, conclui-se que a principal forma de compra dos clientes deste segmento é resultado da atuação da equipe comercial, que desperta no cliente o desejo de compra, mesmo que em nenhum outro momento prévio, o cliente tenha mostrado interesse em adquiri-lo.

O segundo comportamento mais frequente no segmento refere-se a compra do produto em feiras e eventos de exposição. Nestes locais os clientes têm a oportunidade de ter contato direto com a equipe comercial e tirar possíveis dúvidas referentes aos produtos. Além disso, outro benefício que facilita a compra por parte do cliente é o fato de que por ser um segmento com alto índice de competitividade, a maioria das feiras de exposição contam com mais de uma empresa que oferecem produtos semelhantes. Por isso, o cliente tem a possibilidade de contato com diversas empresas e diferentes tipos de produtos e a partir daí, está apto a realizar a compra, avaliando diversas alternativas. Por fim, tem-se o último modelo de compra analisado que ocorre quando o prospect interessado vai em busca de empresas do segmento para escolher o melhor produto. Esta busca é realizada por meio de contato com pessoas próximas que já utilizam o produto, além de buscas nos meios online, principalmente em sites de pesquisas e em redes sociais. Sobre o interesse de compra partir do cliente, ainda se tem uma parcela pouco representativa de prospects que entram em contato com empresas a partir de propagandas e comerciais exibidos na televisão aberta.