Os Determinantes do Desempenho do Mediador AXA

Será que a orientação para a aprendizagem influencia o desempenho do mediador de seguros?

Com base nos dados obtidos no questionário enviado aos mediadores AXA os resultados dos coeficientes de correlação de Pearson evidenciam uma associação positiva estatisticamente significativa entre as duas variáveis (p<0,05), fazendo antever que a OA teria capacidade para explicar o desempenho. Todavia pelos resultados da MRLM, tal não se confirmou sendo o coeficiente beta negativo, mas não significativo. Sendo assim a hipótese H1, que afirmava que a orientação para a aprendizagem influencia positivamente o desempenho, não foi corroborada pelos resultados.

Estes resultados não são consistentes com os resultados obtidos noutros estudos realizados no âmbito do estudo da orientação para a aprendizagem. Segundo Che-Ha et al. (2012) as empresas de serviços que pretendam atingir desempenhos superiores devem fomentar uma cultura de aprendizagem entre os seus funcionários.

Baker e Sinkula (1999a) examinaram o efeito da orientação para a aprendizagem no desempenho organizacional num estudo sobre 411 executivos representado várias indústrias e

os resultados sugerem que a OA afeta diretamente o desempenho organizacional ao facilitar o tipo de aprendizagem que conduz a inovações nos produtos, nos procedimentos e nos sistemas.

Todavia, estamos perante um setor de atividade, que atualmente é muito orientado para resultados de curto prazo. A atividade seguradora atravessa um período que devido à elevada competitividade do mercado exige que os mediadores sejam muito preocupados com o resultado imediato, em detrimento de outras práticas que conduzem a resultados a longo prazo. A OA é disso exemplo, é possível que tenha um impacto positivo no desempenho, mas não é algo que seja imediato.

Neste estudo medimos o desempenho do mediador com base na sua capacidade de resposta aos clientes, comparada com a dos seus concorrentes. Ora sendo os clientes fortemente orientados para os preços é natural que a resposta que esperam dos mediadores seja o preço mais baixo do mercado e isso não tem necessariamente muito a ver com a OA, daí que neste estudo não evidenciou capacidade explicativa para o desempenho do mediador.

Pela análise dos coeficientes de correlação de Pearson, verifica-se que não existe correlação estatisticamente significativa entre desempenho e OC por gosto (p>0,05), o que permite desde já concluir que esta variável não tem capacidade para explicar o desempenho. Deste modo, a hipótese H2.1, que afirma que a orientação para o cliente por gosto, do mediador AXA influencia positivamente o seu desempenho, não foi corroborada pelos resultados.

Relativamente à dimensão OC por necessidade, os coeficientes de correlação de Pearson, evidenciam uma forte associação positiva, estatisticamente significativa (p<0,01). Esta relação foi confirmada pelos resultados do MRLM, evidenciando a OC por necessidade capacidade para explicar 6,5% do desempenho. Desta forma podemos confirmar que corroboramos a H2.2, que afirma que a orientação para o cliente, por necessidade, do mediador AXA influencia positivamente o seu desempenho.

Contrariamente à OC por gosto, a OC por necessidade tem capacidade para explicar o desempenho do mediador, reforçando assim os resultados obtidos por diversos autores. Para Kim et al. (2011) a OC é uma vantagem competitiva e afeta o desempenho organizacional.

nível de desempenho. Sendo o mediador o principal canal de distribuição de seguros, que funciona como um intermediário entre a seguradora e o consumidor na contratação de seguros, são as pessoas que nesta atividade fazem a diferença e, quanto mais orientadas forem para o cliente, melhores níveis de desempenho alcançam.

Continuamos a investigação averiguando a capacidade que o comprometimento tem no desempenho do mediador. Sendo a variável comprometimento multidimensional, faremos essa análise dimensão a dimensão.

De acordo com análise dos coeficientes de correlação de Pearson, verifica-se que existe correlação estatisticamente significativa entre o comprometimento afetivo e o desempenho do mediador (p<0,05). Esta relação não foi confirmada pelos resultados do MRLM, sendo o coeficiente beta positivo, mas não significativo. Sendo assim a hipótese H3.1, que afirma que o comprometimento afetivo do mediador com a AXA influencia positivamente o seu desempenho, não foi corroborada pelos resultados.

Relativamente às dimensões comprometimento normativo e comprometimento instrumental, os coeficientes de correlação de Pearson, evidenciam uma forte associação positiva estatisticamente significativa (p<0,01) com o desempenho do mediador AXA. Estes resultados permitem-nos afirmar que à medida que aumenta o comprometimento normativo e instrumental dos mediadores com AXA, aumenta o seu desempenho, fazendo antever que estas duas dimensões do comprometimento têm capacidade para explicar o desempenho. Todavia pelos resultados da MRLM, tal não se confirmou sendo os coeficientes beta positivos mas estatisticamente insignificantes. Isto significa que, apesar de haver uma associação positiva entre o comprometimento, nas dimensões normativo e instrumental, e o desempenho, elas não têm capacidade para explicar esse desempenho.

Deste modo, a hipótese H3.2, que afirmava que o comprometimento normativo do mediador com a AXA influenciava positivamente o seu desempenho e a hipótese H3.3, que afirma que o comprometimento instrumental do mediador com a AXA tinha um impacto positivo no seu desempenho, não foram corroboradas pelos resultados do MRLM, mas tendo em consideração os coeficientes de correlação de Pearson podemos considerá-las parcialmente corroboradas.

No âmbito do estudo do comprometimento, estes resultados são consistentes com os autores que têm defendido que existe uma relação entre o comprometimento organizacional e o desempenho, mas não são consistentes com aqueles que afirmam que o comprometimento tem capacidade para explicar variações no desempenho (Bastos, 1996; Oliveira, 1997; Rego, 2003).

Os estudos efetuados revelam que as organizações que possuem um maior número de funcionários comprometidos com a empresa, apresentam níveis de produtividades mais elevados. A gestão dos RH através de práticas orientadas para o comprometimento dos colaboradores está relacionada com o desempenho da empresa. As práticas de RH baseadas no comprometimento não afetam diretamente o desempenho da empresa, mas influenciam o cumprimento de vários resultados intermédios, que por sua vez têm um papel importante no desempenho da empresa, (Ceylan, 2013; Collins e Smitth, 2006 e Cooper-Hakim e Viswesvaran, 2005).

Tendo em consideração a realidade do caso em estudo, podemos justificar os resultados apurados no facto de atualmente o mediador de seguros desenvolver a sua atividade de uma forma muito autónoma. Foi atribuída autonomia e ferramentas aos mediadores, diminuindo a necessidade de intervenção da companhia de seguros no processo de subscrição e gestão de contratos de seguros. Talvez por esse motivo, neste estudo, o comprometimento do mediador com a AXA não teve capacidade para explicar o seu desempenho, apesar de haver uma relação positiva entre as variáveis.