Participantes do estudo e empresas onde trabalharam

Os participantes deste estudo são consultores comerciais da área de móveis planejados. Possuem como característica básica o fato de serem oriundos de diferentes formações técnicas e de terem aprendido a trabalhar neste ramo de negócios no decorrer de sua trajetória profissional.

O quadro abaixo ilustra a diversidade da formação destes profissionais. Eles foram escolhidos, para serem entrevistados, segundo os seguintes critérios: experiência profissional, tempo na função e resultado de vendas.

ENTREVISTADO TEMPO NA ÁREA BASE TÉCNICA

MARCIA 30 anos como projetista, na área de vendas há 18 anos

Designer de Interiores e Arquitetura ROSA 26 anos na área de vendas Magistério

PEDRO 28 anos na área de vendas 2º grau completo

AUGUSTO 32 anos como projetista, na área de vendas há 28 anos

Técnico em Edificações e Administração de empresas

ANA 30 anos como projetista, na área

de vendas há 22 anos Desenho Industrial

Quadro 2 – Características dos participantes do estudo

Fonte: Elaborado pela autora a partir da análise dos dados.

Informações decorrentes das entrevistas indicam que a natureza deste tipo de trabalho, assim como o próprio mercado nessa área, mudou ao longo do tempo ampliando o significado das tarefas profissionais exercidas. Há mais de vinte anos atrás este profissional era denominado vendedor de móveis, sendo que, nos últimos oito anos, passou a ser denominado consultor comercial o que, indiretamente, denota uma complexificação das tarefas de trabalho por eles desenvolvidas.

Eles relatam que quando iniciaram suas atividades na área, os clientes eram menos exigentes. O vendedor fazia um projeto, e a venda se concretizava com poucas alterações no mesmo. Os demais detalhes, como acabamentos de obra eram por conta do cliente. Além disso, a concorrência era menor, com poucas empresas que se destacavam nesse ramo. As

diferenças entre as empresas eram perceptíveis, aos olhos dos clientes, em função dos produtos exclusivos que algumas possuíam ou tinham acesso.

De acordo com o depoimento dos entrevistados, hoje o mercado está muito mais exigente, o que levou o consultor comercial a desenvolver habilidades técnicas e comportamentais que vão além do conhecimento do móvel que ele vende. Estes consultores são responsáveis em assessorar seus clientes, fornecendo-lhe informações quanto a acabamentos finais da construção, materiais a serem utilizados na obra, detalhamento hidráulico, elétrico e, muitas vezes, iluminação e gesso, bem como a determinação do melhor eletrodoméstico e equipamentos a serem utilizados nos ambientes projetados.

Segundo uma das entrevistadas, antes eles vendiam armários e, hoje, eles vendem um projeto, que abrange o bem estar do cliente, ergonomia, fatores práticos e estéticos, que vão além dos móveis.

Outro aspecto que influenciou o aumento da complexidade deste tipo de trabalho para os entrevistados está relacionado ao fato de que, atualmente, o cliente possui acesso a muitas informações que antes eram restritas. Na internet, o cliente consegue procurar informações que o orienta em suas decisões, consegue pesquisar equipamentos importados, acabamentos diferenciados, materiais utilizados na indústria moveleira, entre outros. Antigamente, as informações que o cliente possuia, muitas vezes eram dadas somente pelo vendedor, pois não havia um acesso livre e fácil a determinadas informações.

Além disso, os próprios procedimentos e técnicas de trabalho foram se especializando. Antigamente, o vendedor tinha que ter habilidade para desenhar à mão os projetos a serem apresentados aos clientes, ou a empresa tinha que possuir um departamento de projetos, que fosse responsável por fazer plantas ou perspectivas, que serviam como ilustração do projeto realizado. Quando o computador passou a ser utilizado como ferramenta de desenho pelo mercado, aproximadamente quinze anos atrás, os vendedores tiveram que se adaptar. Esta mudança transformou a forma de atender o cliente, pois houve um grande ganho no tempo de elaboração e execução de alterações dos projetos, refletindo na forma de negociação e comercialização deste produto.

Segundo os entrevistados, com o uso desta ferramenta, foi possível apresentar ao cliente um projeto que facilitasse a visualização de detalhes como cores dos materiais e acabamentos utilizados, tantos nos móveis, como nos pisos, paredes e tampos de bancada. Sendo assim, o mercado passou a exigir do vendedor conhecimentos e habilidades novas, transformando-o em um consultor, cujo nível de sofisticação é maior.

Pode-se também considerar que esta mudança se encontra atrelada às próprias modificações envolvidas na utilização do espaço doméstico. Antigamente a cozinha, por exemplo, era manuseada pela empregada da casa, ou pela própria dona da casa. Hoje, isso já se alterou, os homens passaram a manusear mais a cozinha, este ambiente que era íntimo às pessoas da casa passou a ser um ambiente social, onde as pessoas recebem seus convidados. Houve uma valorização deste espaço residencial como se pode observar nos projetos residenciais comercializados atualmente.

Dentro deste novo cenário, houve a necessidade dos consultores alterarem e transformarem seus argumentos de venda. Segundo os entrevistados, hoje o processo de vendas é mais técnico, a situação econômica está mais estável e o mercado da construção civil encontra-se aquecido, refletindo diretamente no aumento da demanda por móveis e o aumento da concorrência, exigindo assim essa transformação.

Como relatado pelos entrevistados, a grande quantidade de empresas no mercado dificulta a visualização das diferenças entre as empresas e produtos, pois elas estão cada vez mais parecidas. A globalização proporcionou que empresas menores, tivessem acesso aos mesmos fornecedores das empresas grandes, bem como as mesmas informações.

Dentro deste cenário o atendimento e capacitação profissional dos consultores parece se constituir num diferencial para a conclusão da venda. O consultor precisa estar atento ao que o cliente quer, às novas tendências no mercado de decoração como um todo, às últimas novidades e lançamentos. Este nível de exigência, bem como o aumento do número de empresas fez com que o mercado sofresse com a falta de profissionais com as características exigidas.

Não há cursos específicos para a formação deste tipo de profissional, e as empresas não investem no treinamento e desenvolvimento de seus funcionários para o exercício dessa função. Segundo os entrevistados, faltam treinamento e interesse das empresas em formar esse profissional devido ao tempo que isso requer. Os treinamentos, geralmente são internos, rápidos e ministrados por algum funcionário da organização, não sendo suficientes para o desenvolvimento das habilidades necessárias para o exercício da função. Esse cenário, por sua vez, gera grande rotatividade no quadro de funcionários das empresas. As empresas acabam por contratar arquitetos recém formados, que muitas vezes vão para a área comercial, por não conseguirem colocação em sua formação acadêmica, ou pelo fator da remuneração. Esta ação, no entanto, também favorece a rotatividade, pois, assim que esses consultores conseguem uma melhor colocação eles saem das empresas de móveis, inclusive por uma questão de status.

Com base nas entrevistas, pode-se constatar que para ser um bom profissional da área comercial de móveis planejados, o consultor precisa ter dedicação no aprendizado e desenvolvimento constantes, conhecimento técnico, gostar do que faz, preocupar-se com as necessidades do cliente, foco e metas claramente definidas, um bom relacionamento pessoal e profissional para que as vendas sejam facilitadas, por meio de indicações e referências fornecidas, muitas vezes pelos próprios clientes.

Por fim, quanto às empresas citadas nesta pesquisa, elas possuem características semelhantes. Pode-se verificar que os participantes circulam entre as mesmas empresas, ao longo de sua trajetória profissional. As características de produto e procedimentos internos, podem se alterar, porém, de maneira geral as empresas são semelhantes no que se refere ao poder aquisitivo do público alvo, atendimento ao cliente, a forma de produção dos móveis, bem como a forma de execução dos projetos e apresentação desses aos clientes.