Planejamento dos casos e coleta dos dados

Nesta pesquisa, os estudos de casos foram feitos de acordo com o esquema proposto por Yin (2005), em que o autor destaca três importantes fases no procedimento de estudo multicasos (figura 4). Essas fases são: definição e planejamento dos casos, preparação, coleta e análise, análise e conclusão.

Figura 4: Método de Estudo de Caso Fonte: Yin (2005, p. 72).

Após a elaboração do referencial teórico utilizado na pesquisa, foram selecionadas as unidades de análise levando em conta as relações de troca entre os indivíduos presentes nos canais de distribuição de etanol (usina – grupo de comercialização, grupo de comercialização – distribuidora (Sindicom e emergente), usina – distribuidora (Sindicom e emergente), distribuidora (Sindicom e emergente) – posto revendedor (bandeirado e bandeira branca), já que o objetivo do trabalho é identificar como estão estruturados esses canais e como se dão as transações entre seus membros. Nesta pesquisa, a amostra de caráter não probabilístico foi escolhida por meio de uma amostragem por conveniência. Segundo Selltiz, Jahoda e Deutsch (1974), essa técnica é a mais apropriada, pois permite a seleção de componentes da amostra de acordo com as características necessárias para a obtenção de casos considerados típicos nesta população. Dessa forma, foram selecionados os membros desses canais considerando os diferentes fatores que os caracterizam:

• 1 usina que comercializa o etanol de forma independente; • 1 usina que comercializa o etanol via intermediário;

Análise e conclusão Preparação, coleta e análise

Definição e planejamento Desenvolve a teoria Seleciona os casos Projeta o protocolo de pesquisa Conduz o 1° caso Conduz o 2° caso Conduz o 3° caso Escreve relatório de caso individual Chega à conclusão de casos cruzados Modifica a teoria Desenvolve implicações políticas Relatórios finais de caso Escreve relatório de caso individual Escreve relatório de caso individual

• 3 grupos de comercialização de etanol;

• 1 distribuidora emergente (que surgiu no mercado após a desregulamentação do setor);

• 3 distribuidoras que compõem o Sindicom; • 2 postos de bandeira branca;

• 3 postos bandeirados.

Vale frisar que também foram coletadas informações nas associações de classes como a Unica (União da Indústria de Cana-de-açúcar), o Sindicom (Sindicato Nacional das Empresas de Combustíveis e Lubrificantes) e o Sincopetro (Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo do Estado de São Paulo).

O universo de análise restringiu-se ao Estado de São Paulo, devido a sua importância na produção do combustível. O estado é o maior produtor de etanol, detendo 60% da produção nacional, possui o maior mercado consumidor do produto, a melhor estrutura logística e importantes instituições de pesquisas que também (ou apenas) desenvolvem estudos sobre o setor sucroalcooleiro como o CTC, DEP-UFSCar, ESALQ-USP, FEARP-USP, CEPEA, entre outras.

Para a realização das entrevistas, foi elaborado um protocolo de pesquisa que inclui uma carta de apresentação, na qual introduz o objetivo da pesquisa ao entrevistado (apêndice A), e 7 roteiros de entrevista (apêndices A, B, C, D e E). Sendo quatro roteiros para as entrevistas feitas em usinas, grupos de comercialização, distribuidoras e postos revendedores e três para entrevistas nas associações de classes (Unica, Sindicom e Sincopetro).

Os roteiros foram elaborados com o auxílio do modelo proposto por Neves, Zuurbier e Campomar (2001) para o processo do planejamento de canais de distribuição. Esse modelo foi escolhido e adaptado para a pesquisa, pois agrega ao planejamento dos canais ferramentas de ECT não disponíveis em outros modelos. Este trabalho foca suas análises apenas na primeira fase do modelo, que é a fase do entendimento, já que nesta primeira fase é dada maior ênfase na descrição dos canais existentes e na relação entre os membros dos canais de distribuição, variáveis analisadas na presente dissertação. Neves, Zuurbier e Campomar (2001) argumentam que o objetivo desta primeira fase é o entendimento do sistema agroindustrial (SAG), dos canais de distribuição possíveis e existentes dentro dele, do ambiente externo e suas influências, dos ativos envolvidos na transação e suas especificidades, e de como os agentes dos canais se relacionam uns com os outros. A figura 5 mostra o modelo proposto pelos autores e destaca em negrito as etapas analisadas no trabalho.

Figura 5: Um Modelo para o Processo de Planejamento dos Canais de Distribuição Fonte: Neves, Zuurbier e Campomar (2001, p. 521).

Vale ressaltar que, devido ao fato de o enfoque do trabalho serem os canais de distribuição de etanol, na etapa da descrição do SAG, a análise de como a usina se relaciona com seus fornecedores não foi feita. Nessa etapa foi apenas apresentado um panorama atual da cadeia do etanol carburante e, por este motivo, ela não está destacada na figura 5.

Após a elaboração dos roteiros para as entrevistas, deu-se início à coleta dos dados. Os dados foram coletados durante o segundo semestre de 2008, de julho a dezembro, por meio de entrevistas pessoais com os gerentes responsáveis pela comercialização do etanol das 14 empresas estudadas. No total foram entrevistados 20 gerentes/diretores dos diferentes elos que compõem os canais de distribuição de etanol e quatro agentes das associações de classes.

Os roteiros de pergunta e a carta de apresentação foram enviados com antecedência aos entrevistados, para que esses tomassem conhecimento de quais os objetivos da pesquisa e, por conseguinte, das entrevistas. As entrevistas duraram em média 1 hora e 30 minutos, foram gravadas e então transcritas com o intuito de identificar semelhanças e diferenças entre os casos estudados. A técnica utilizada para as entrevistas foi a proposta por Yin (2005), em que o respondente é entrevistado por um curto período de tempo e pode assumir um caráter aberto-fechado ou tornar-se conversacional, mas o investigador deve preferencialmente seguir as perguntas estabelecidas no protocolo da pesquisa.

Análise dos contratos Análise de especificidade dos ativos FASE DE IMPLEMENTAÇÃO Descrição do SAG Análise ambiental Descrição dos canais existentes

Análise dos hiatos e ajustes Necessidade dos consumidores/processo de compra Objetivos da empresa Construção de contratos

Seleção de canal _{Administração}

do canal MONITORAMENTO E REVISÃO FASE DOS OBJETIVOS FASE DO ENTENDIMENTO

As entrevistas desta pesquisa caracterizam-se por ser do tipo semiestruturada. Segundo Triviños (1992), a entrevista semiestruturada parte de certos questionamentos básicos, apoiados na teoria, contudo não é estruturada estatisticamente, o que permite flexibilidade em sua condução. Esse tipo de entrevista valoriza a presença do pesquisador e oferece as possibilidades para que o entrevistado alcance a liberdade e a espontaneidade necessárias para fornecimento das informações.

Após o detalhamento sobre como foi feita a escolha das unidades de análise e a coleta dos dados, a figura 6 sintetiza como foram elaborados os roteiros de entrevista de acordo com os objetivos, as unidades de análises e os temas (tópicos) investigados na pesquisa.

Figura 6: Estrutura da Pesquisa Fonte: Elaborado pela autora.

Objetivos

- Descrever as principais características dos canais de distribuição de etanol; - Descrever as funções e os fluxos desses membros; - Identificar como se dão as relações de troca entre esses membros; e

- Identificar as formas de

poder existentes entre

esses membros do canal.

Unidades de análise

- 1 usina que comercializa o etanol de forma independente; - 1 usina que comercializa o etanol via intermediário; - 3 grupos de comercialização de etanol;

- 1 distribuidora emergente; - 3 distribuidoras que compõem o SINDICOM;

- 2 postos de bandeira branca; - 3 postos bandeirados.

Tópicos investigados

Análise ambiental e seu impacto no canal Ambiente jurídico-legal Ambiente econômico Ambiente sociocultural Ambiente tecnológico Estrutura de governança Mercado spot Hibrido (contratual) Hierárquica (verticalizado) Dimensões das transações Especificidade de ativos Frequência

Incertezas Fluxo no canal

Fluxos de produtos e serviços Fluxos de pagamentos e financeiros

Fluxos de pedidos e informações Fluxos de promoção Poder no canal Recompensa Coerção Legitimidade Referência Experiência ou informação ESTRUTURA DA PESQUISA ROTEIROS DE ENTREVISTAS