É imprescindível para o bom andamento dos recursos financeiros de uma empresa, que ela realize um controle e monitoramento de seus clientes inadimplentes, buscando que haja uma diminuição do índice dos mesmos, o que pode beneficiá-la em vários sentidos, principalmente na diminuição de déficits monetários. Por isso, em relação a empresa Monjuá, são sugeridos alguns melhoramentos em seu controle de clientes inadimplentes, a fim de que a empresa consiga diminuir o número de clientes que estão com contas em atraso, que os mesmos possam vir a quitar suas dívidas, e que se garanta uma maior eficiência quanto a isso. Tais sugestões são:
– Em relação às cobranças dos clientes inadimplentes, devido a mesma ser realizada por funcionários de um setor que não é específico à tal função, as mesmas se tornam ineficientes, devido aos funcionários possuírem um acúmulo de funções e não conseguirem realizar as cobranças da melhor maneira. Por isso, é sugerido para a empresa que ela estruture um setor de cobranças, a fim de que as cobranças possam ser realizadas de maneira eficaz, contribuindo para a diminuição de clientes que se encontram em atraso com os seus pagamentos, favorecendo também para um maior rendimento dos demais funcionários, pois, assim, eles não terão um acúmulo de várias tarefas a serem realizadas, garantindo que seja prestado um trabalho mais proveitoso, podendo ser realizado todas as suas obrigações.
– Se tratando dos cadastros dos clientes, nota-se que há um grande número de clientes que possuem o cadastro desatualizado, o que não contribui para a realização adequada da cobrança. Então, como sugestão à empresa, é que a mesma realize a atualização do cadastro de seus clientes todas as vezes que o mesmo comparecer na mesma, independente se irá realizar uma compra ou efetuar um pagamento, para que assim possam ser utilizados seus dados de forma efetiva.
– Quanto a realização das cobranças aos clientes inadimplentes, constata-se que há uma disparidade no tratamento dos mesmos, onde alguns clientes não passam a ser cobrados, devido a vários fatores. O que se sugere é que, independente do cliente, seja realizada a cobrança, para todos, de forma igualitária e justa, para que isso contribua para a diminuição dos inadimplentes. – Já sobre a abertura de cadastro, para que seja possibilitado a compra a prazo na empresa, verifica-se que a mesma, como forma inicial, apenas exige o RG e o CPF das pessoas que desejam realizar o cadastro, sendo isso algo pode vir a prejudicar a mesma, pois, devido ao cliente não comprovar a renda que possui, há chances de o mesmo não conseguir quitar a dívida que contrair. Assim, é sugerido para a empresa, que realize a abertura de cadastro mediante,
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somente, à comprovação de renda, pois, assim, evita a incerteza do pagamento, e a possibilidade de ocorrer inadimplência.
– Quando se trata da realização de compras de produtos que são ofertados, muitas vezes, alguns clientes que estão em atraso com seus pagamentos conseguem adquirir o que desejam, sendo isso algo prejudicial a empresa. Sugere-se que a mesma não libere a compra aos clientes que já se encontram em atraso de pagamento, pois os mesmos, como já não conseguiram quitar dívidas anteriores, também, muito provavelmente, não conseguirão quitar as atuais, pois haverá um acúmulo de despesas para os mesmos, podendo levar a um valor maior devido, o que interfere ainda mais em relação aos recursos financeiros da empresa.
– Com a empresa realizando apenas ligações para os clientes devedores, muitas vezes não se consegue contato com os mesmos, como retrata o estudo que muitas ligações foram sem sucesso, retratando mais de 50% em cada mês do período analisado, isso acaba tornando tal mecanismo ineficiente. Para que as cobranças possam ser mais eficientes, é necessário que se adotem outros meios de cobrar o cliente, como a cobrança por e-mail, ou por mensagens via whatsapp.
– Ainda, quanto aos clientes que já se encontram inadimplentes, percebe-se que não há um monitoramento quanto aos mesmos, não sabendo se já houve o pagamento do que deviam, se o mesmo compareceu na empresa para realizar o pagamento, na data agendada, o que gera muitas incertezas. Portanto, recomenda-se que a empresa realize um monitoramento dos clientes inadimplentes, identificando se sua política de cobranças é eficaz, onde o mesmo realiza o pagamento na data agendada, ou se o cliente não comparece a empresa para quitar sua dívida.
– Do mesmo modo, para facilitar a compra dos clientes, e para que o mesmo consiga fazer conferência de seu limite disponível para ser utilizado, o que atualmente não pode ser realizado, sugere-se que a empresa implemente um cartão que será disponível ao cliente, para consultas de seu limite de compras, bem como também poderá ser disponibilizado a informação de promoções que a empresa está ofertando, sendo exclusivos para aqueles que possuem o cartão, como também proporcionar que a compra seja parcelada em um maior número de vezes, tudo isso sendo disponível ao cliente por meio de conferência no site da empresa na internet, em uma área específica relacionada ao cartão.
Tais sugestões visam contribuir positivamente para a empresa, para que se diminua o número significante de inadimplentes, contribuindo para uma melhor gestão de seus recursos. Todas as ações a serem realizadas também são demonstradas no Quadro 2, a seguir.
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Quadro 2 – Plano de ação sugerido a empresa, a fim de que a mesma possa diminuir a incidência de clientes inadimplentes
Fatores Ação Responsáveis
A cobrança não ser efetiva, devido ao acumulo de funções aos funcionários
Estruturar um setor de cobranças na
empresa. Gestores da empresa Grande número de clientes que
estão com os dados desatualizados Atualizar o cadastro do cliente toda vez que o mesmo comparece na empresa, independente irá realizar alguma compra ou não.
Setor do Caixa/Crediário
Não realização de cobranças para
alguns clientes Tratamento igualitário na cobrança de todos os clientes, procurando não evitar a cobrança de alguns.
Responsáveis pela cobrança dos clientes
Não exigência de comprovantes de renda
Exigir comprovações de renda para todos os clientes que gostariam de realizar compras a prazo em seu nome, não apenas RG e CPF.
Setor do Caixa/Crediário
Clientes que conseguem comprar mesmo possuindo contas em atraso
Não liberar compras para os clientes que se encontram em atraso de seus pagamentos.
Setor do Caixa/Crediário
Ligações não serem eficazes Utilizar outros meios de realização de cobrança aos clientes, não somente ligações.
Responsáveis pela cobrança dos clientes
Falta de monitoramento dos inadimplentes
Monitorar os clientes inadimplentes, observando se o mesmo compareceu a empresa na data agendada, se já quitou sua dívida.
Responsáveis pela cobrança dos clientes
Inexistência de um mecanismo que possa informar ao cliente seu limite disponível de compras
Criar um cartão específico para os clientes realizarem a consulta de seus limites disponíveis para compra, bem como sejam disponibilizadas promoções para os clientes que possuam o cartão, como dividir suas compras em parcelas maiores, onde poderá ser consultadas tais informações em uma área específica no site da empresa.
Gestores da empresa
Fonte: Elaborado pela autora.
Tais práticas colaboram para que a empresa consiga obter um melhor desempenho financeiro, conseguindo controlar os recebimentos de dívidas de seus clientes, bem como visando melhorar ainda mais sua relação com os mesmos, baseando-se na confiança que é depositada. Assim, em relação aos procedimentos que devem ser tomados, para sua boa
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condução, é necessário que sempre sejam aprimorados, visando que os mesmos sejam adotados tanto em um curto prazo, como sejam executados a longo prazo, podendo, com o passar do tempo, prosperar, ainda mais, em sua aplicação.
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6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Para que uma empresa consiga crescer, e para que seja capaz de aumentar sua lucratividade, se consolidando no mercado, é preciso que a mesma possua uma gestão eficiente, principalmente se tratando de seus recursos financeiros. É imprescindível que haja um controle e gestão de seus clientes, principalmente aqueles que podem vir a ser mau pagadores, ou aqueles que já se encontram inadimplentes, para que os mesmos não afetem de forma significativa nos lucros da organização.
Dessa forma, o presente estudo buscou analisar como os clientes inadimplentes afetam a empresa Monjuá, quais as causas para que os mesmos sejam inadimplentes, quais ações precisam ser tomadas para que haja incidências menores de inadimplência, bem como buscou- se identificar a política de crédito e cobrança da empresa, analisando se as mesmas se mostram eficientes ou não. Ainda, quanto ao setor de cobranças da empresa, notou-se que a mesma não possui tal área destinada para a realização dos contatos com os clientes, sendo as ligações realizadas pelos funcionários que possuem outras funções, o que torna a mesma um tanto quanto ineficiente.
Assim, ao analisar os clientes inadimplentes da empresa Monjuá, do primeiro trimestre do ano de 2019, constatou-se que houve um grande número de clientes que não haviam quitado as dívidas que contraíram, totalizando 552 clientes, onde em fevereiro se deu o maior número de inadimplentes do trimestre. Tais quantidades são consideráveis como alarmantes para a empresa, pois há uma incidência muito alta de inadimplência na empresa, observando-se também altas taxas, quando comparadas à suas vendas, onde apresentou-se o valor monetário devido de R$130.620,00 em relação ao primeiro trimestre do ano de 2019.
Também quando investigado sobre os perfis dos clientes inadimplentes, a maior incidência se dá por mulheres, representando a maior porcentagem nos três meses analisados. Já em relação a idade dos inadimplentes, percebeu-se que houve uma variação das mesmas, mas se identificou que a maior incidência de inadimplentes no trimestre se deu na faixa etária de 36 a 45 anos, sendo que nessa idade, geralmente os indivíduos já possuem carreiras e família, o que possibilitou o maior endividamento.
Além disso, notou-se que a maioria desses clientes, analisados nos três primeiros meses de 2019, que se encontram em atraso de suas dívidas, residem no bairro centro, na cidade de Palmeira das Missões, se identificando como aposentados ou pensionistas. Ademais, a maioria também possui como renda de 1 a 2 salários mínimos, sendo considerado como salário mínimo
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o valor de R$998,00, constatando que a inadimplência possui maior incidência nos indivíduos que possuem uma renda mediana.
Do mesmo modo, quanto aos serviços realizados, a empresa efetua ligações para fazer agendamentos de parcelas em atraso, e quando as mesmas são avaliadas, nota-se que houve um maior número de ligações sem sucesso, retratando, assim, o insucesso de tal ferramenta de cobrança, pois, embora haja a ineficiência no contato com os clientes, a maioria dos agendamentos que são feitos mostram-se eficazes para que ocorra o pagamento de valores em atraso. Também, notou-se que alguns clientes que realizaram o agendamento, não pagaram o que deviam, sendo as mesmas uma minoria de clientes, mas quando se trata das finanças da empresa, isso é prejudicial para a mesma. Dessa forma, para que a empresa consiga cobrar os clientes que estão com pagamento em atraso de forma mais adequada, para que todos realizem o pagamento do que devem, é necessário que a mesma adote outros métodos de cobrança, além das ligações que são feitas.
Devido a isso, quando avaliado se os clientes realizam o pagamento nas datas agendadas, percebeu-se que a maioria realiza o pagamento em até 25 dias após a data agendada, demonstrando que a maior parte dos agendamentos realizados não foram demasiadamente eficazes para o cliente realizar o pagamento do que devia dentro do prazo estipulado. Consequentemente, o valor que a maior parte dos clientes deveria custear seria de R$31,00 a R$60,99, sendo um valor baixo quando analisado somente em relação a um cliente, mas que se torna uma quantia significativa se somada em relação a todos aqueles que se encontravam em inadimplência.
Em vista disso, procurando saber quais seriam as causas para que o cliente se tornasse inadimplente, pode-se citar como os principais fatores, a doença na família, perda de renda e o desemprego. Esses fatores contribuíram negativamente nos recursos financeiros dos consumidores, favorecendo para que os mesmos tivessem dificuldades financeiras, pois foram imprevistos ocorridos em determinada época, os quais os indivíduos não tinham nenhum controle sobre tais acontecimentos.
Então, para que a empresa diminua o número de clientes inadimplentes, e consiga obter mais lucro, é necessário que a mesma tome algumas atitudes para tal mudança, que a favoreça de diversas maneiras. Tais atitudes podem ser expressas através de uma estruturação de setor de cobranças na empresa, pela atualização do cadastro do cliente toda vez que o mesmo comparecer na empresa, pelo tratamento igualitário na cobrança de todos os clientes, através da exigência de comprovações de renda para todos os clientes que gostariam de realizar compras a prazo em seu nome, pelo impedimento de compras para os clientes que se encontram em
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atraso de seus pagamentos, também pela utilização de outros meios de realização de cobrança aos clientes, bem como através do monitoramento dos clientes inadimplentes e através de criação de um cartão de conferência de informações pelo cliente.
Portanto, como limitações do presente estudo pode-se citar que houveram dificuldades em relação a coleta de informações sobre os motivos que os indivíduos estarem inadimplentes, pois alguns, se negaram a responder aos questionamentos realizados. Também pode citar-se adversidades quanto a realização das ligações, pois apenas foi possível contato com uma pequena parte de todos os clientes inadimplentes, devido fato, de os números discados não estarem disponíveis, ou as ligações caírem na caixa postal, bem como o cliente não atender a ligação, sendo a mesma uma forma ineficaz de contato com o cliente. Ainda se nota como limitação a questão da sazonalidade, sendo apenas analisado três meses do ano, o que pode influenciar sobre os resultados obtidos, bem como há limitação também sobre os resultados e conclusões do estudo, que ficam limitados a realidade e a amostra do mesmo, devido ao fato que os resultados não podem ser generalizáveis.
Como sugestão para trabalhos futuros, propõe-se que seja analisado um período maior de investigação, como análise em semestres ou anuais, além de contatar uma maior porcentagem de clientes inadimplentes, não apenas uma pequena parcela, o que poderia oferecer resultados de forma mais efetiva quanto a inadimplência. Também se sugere que se realizem questionamentos sobre mais fatores que podem levar a inadimplência, não se limitando apenas aos que são expressos no presente estudo. Em suma, que seja realizado um estudo mais abrangente em relação a ocorrência da inadimplência, podendo o mesmo ser realizado em outros setores do mercado, não apenas o varejo.
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