PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO

O primeiro passo é conhecer a realidade no ambiente de vendas da equipe. Quais as dificuldades que as vendedoras enfrentam no dia-a-dia? O que a empresa pode proporcionar a cada uma delas para melhorar as vendas?

O segundo passo é desenvolver uma análise para identificar o potencial de vendas, individual e da equipe. Uma vez levantadas essas informações, será feito uma nova análise para identificar falhas e aprimorar os pontos fortes do atendimento de forma geral, e assim definir um plano de treinamento para cada vendedora, individualmente, ou seja, se uma vendedora tem uma excelente abordagem mas tem dificuldades no fechamento da venda, o treinamento se concentrará em dar a essa vendedora mais firmeza no que tange a finalização.

De uma forma geral, o treinamento se concentrará em oferecer as vendedoras melhorias na abordagem, desenvolvimento, fechamento, retenção e pós vendas.

Abordagem: Qual a melhor forma de se abordar um cliente que chega até a loja? Como fazer, com que todos, ou uma grande parte dos clientes, que mesmo olhando a vitrine, se sintam confortáveis em entrar e conhecer os produtos de interesse?

Desenvolvimento: Após o cliente demonstrar interesse em conhecer os produtos, como dar continuidade a esse atendimento, objetivando o fechamento da venda, mesmo não tendo o preço como atributo principal? Como valorizar e saber passar ao cliente os benefícios do produto a ponto do cliente deixar o preço como uma informação irrelevante?

Fechamento: Como oferecer ao cliente as condições de pagamento favoráveis ao cliente e à organização?

Retenção: Como fazer com que esse cliente retorne à Óptica, não somente quando precisar, mas também indicar aos seus conhecidos os produtos e serviços ofertados pela Dova?

Pós Vendas:Como oferecer aos clientes uma atenção após a compra? Como lembra-los de fazer a troca de seus óculos após um determinado tempo, de uma forma diferenciada, sem passar a ideia de que a vendedora só quer vender?

Será imprescindível a participação ativa do gerente de vendas, pois caberá a ele a função de passar as coordenadas do treinamento à equipe de vendas, como também informar as metas propostas, premiações, comissões, etc.

Durante todo o tempo em que o processo de treinamento estiver sendo desenvolvido, frequentes reuniões serão realizadas, pois como o objetivo é proporcionar melhorias, torna-se necessário analisar os resultados, dando o “feedback” às vendedoras sobre a evolução no atendimento e no que será necessário melhorar para atingir os objetivos da organização e assim minimizando os riscos e perdas de possíveis clientes.

Uma pesquisa qualitativa será feita para estudar o relacionamento,a motivação e comportamento de um grupo ou individuo, entendendo a percepção do cliente quanto aos produtos, analisando o modo de trabalho da concorrência, indicando as melhores ações para uma campanha de marketing, para tomar decisões mais assertivas.

Plano de comunicação: Interna

Nocontexto da comunicação interna, veículos oficiais dão maior credibilidade à mensagem e o desenvolvimento de canais de informação com a equipe ira proporcionar maior transparência e formalizações para possíveis feedbacks.

Folders autoexplicativos de fácil entendimento com Informações rápidas e precisas serão distribuídos para que todos tenham acesso e conhecimento aos novos métodos e normas, juntamente com reuniões feitas para esclarecer duvidas que surjam. Tornando a comunicação interna eficiente apresentando aos colaboradores as principais ações e projetos.

Informando em primeira mão o posicionamento, as políticas e novidades da empresa gerara o engajamento da equipe, que se sentira ainda mais integrante do negócio, vestindo a camisa de forma a dar o seu melhor.

Por meio de ações de comunicação interna, a instituição conhece e reconhece os colaboradores que mais se destacam em determinadas áreas. Estabelecendo premiações, promoções, mensagens de boas-vindas a novos colaboradores e dando depoimentos das melhoras obtidas inspiram e incentivam os demais membros da equipe.

Quanto mais bem informada for a equipe sobre as principais ações, objetivos e estratégias, mais motivados ficarão no desempenho de suas tarefas e mais forças serão somadas para a superação desses objetivos.

Uma das premissas de qualquer ação comunicativa é a interação, e mais que levar informação aos colaboradores a comunicação interna possibilita um feedback da equipe, que, por sua vez, auxilia no direcionamento de outras ações no futuro.

Quanto mais efetiva e dinâmica a comunicação interna, menos impacto negativo haverá em casos de crises que, inclusive podem ocorrer. A troca de informação não se dá apenas no âmbito colaborador-empresa. A comunicação interna contribui para ampliar as relações interpessoais, criando um clima de cooperação e interatividade.

Plano de comunicação

Paraminimizar a rotatividade dos vendedores a assessoria ira implementar o plano de carreira, premiações e um programa de fidelidade com descontos:

Plano de carreira vendedores

Funcionário novo é contratado como Trainee, não possui metas e tem um salário inicial de R$800,00, após a experiência é admitido como vendedor Junior. tem um salário de R$1.000,00 e meta de R$25.000,00, com no mínimo um ano de experiência pode ser promovido para vendedor Sênior que tem salário de R$1.200,00 e meta de R$30.000,00.

Após demonstrar certa experiência e comprometimento com a empresa pode ser promovido a vendedor Pleno que tem salário de R$1.500,00 e meta de R$33.000,00, lembrando que todos os vendedores são comissionados.

Premiações:

O vendedor que bater a meta mensal irá receber R$100,00 e se bater 110% da meta ganha R$50,00 o vendedor que alcançar a maior porcentagem acima de sua meta ganhará mais R$150,00.

O melhor vendedor do semestre ganhará R$500,00 e será avaliado por porcentagem de vendas segundo sua meta, e por ter menos faltas e atrasos.

No programa de fidelidade, teremos um cadastro do cliente e a cada um real em compra ele ganha um ponto, ou a cada pessoa que ele indicar ele ganhará a pontuação da primeira compra do mesmo, podendo acumular pontos em seu cadastro e a cada mil pontos ele ganha R$100,00 em desconto.

Aplicação do Treinamento

Como um diferencial competitivo, a equipe de vendas da Óptica Dova estará passando por um processo de treinamento, que a princípio, terá como objetivo oferecer ferramentas às vendedoras, proporcionando aos clientes um atendimento inovador e personalizado, tornando esse atendimento uma marca registrada da empresa.

Esse treinamento deverá ser aplicado não somente à equipe de vendas, mas também à alta administração, tonando-se o DNA da empresa como uma melhoria contínua no atendimento.

O tempo estimado de treinamento é de três meses, e a divulgações serão mensuradas através de pesquisas internas, feitas de forma sutil aos seus clientes com perguntas direcionadas:

 Como o cliente conheceu a loja? (Para saber quais meios surtiram mais efeitos)  Como foi o atendimento? (para saber quais mudanças podem ser feitas)  O que levou o cliente a efetuar a compra? (Para saber o que nos diferencia

pelos olhos do consumidor)

Auxiliando na escolha dos meios que realmente darão resultado, filtrando onde será ou deixará de ser feito as divulgações, para que seja feito um investimento consciente e satisfatório.

Utilizando como base para o treinamento o ciclo PDCA desenvolvido para obter controle e melhoria no atendimento, buscará levantar as seguintes questões:

 Identificar os principais problemas no atendimento, reconhecendo sua importância;

 Observar as características específicas do problema com uma visão ampla e sob vários pontos de vistas (no caso do ponto de vista individual de cada vendedora);

 Analisando a ponto de descobrir as principais causas dos problemas levantados;

 Definir um plano de ação (5W 2H), bloqueando as causas fundamentais;  Com a ajuda de gráficos de controle, verificar se o bloqueio foi efetivo;  Definir padrões preventivos contra o reaparecimento do problema;  Recapitular o processo de solução do problema para trabalho futuro.

Avaliação de orçamentos

Nosso orçamento anual de marketing vai ser R$30.000, com objetivo de aumentar as vendas em 15%, fortalecer a marca e aumentar a lealdade dos clientes. Ele deve ser distribuído da seguinte maneira.

Mídia Custo Tx Retorno (Média) Investir

Panfleto ^{R$650 Cinco Mil Panfletos}

Entregues ^{1% 10%}

Outdoor R$600 por Outdoor 1% 20%

Rádio ^{R$600- Quatro anúncios de}

trinta segundos ^{1% 20%}

E-mail Marketing R$50 - Dez mil disparos 1% 2,50%

Facebook R$0,10 por clique 2% 27,50%

Google R$0,30 por clique 10% 20%

Tabela 06 – Orçamento - Fonte: Produzido pela equipe, 2015

É importante no começo da estratégia distribuir de forma equilibrada o orçamento de Marketing, porque numa primeira ação não se sabe ainda qual mídia vai apresentar o melhor resultado, com o tempo a tendência é reduzir o número de mídias e aumentar o investimento nas mídias com maior retorno.