Poder, Confiança e Dinheiro

Lima (2007) propõe que é necessário analisar a combinação de três diferentes dimensões ou forças nos arranjos relacionais das cadeias de suprimentos: poder, dinheiro e confiança. A Figura 1 apresenta o modelo MPT (Money, Power e Trust) proposto por Lima (2007) que exemplifica o posicionamento de algumas cadeias de suprimentos em torno da combinação destas três forças.

New (2004) afirma que um dos pontos de ambiguidade das diferentes visões da cadeia suprimentos está relacionado à questão de quem na cadeia supostamente deveria fazer a gestão? Quem tem o poder, e quem colhe os benefícios? Para o autor a natureza do poder em cadeia de suprimentos é importante, mas também mal compreendido.

A afirmação de New (2004) remete ao conceito de governança em cadeia de suprimentos, que de acordo com Corrêa (2010) é um assunto controverso uma vez que a cadeia de suprimentos é composta por diversos agentes com objetivos próprios e que sofrem pressões de grupos de interesse distintos.

Para Corrêa (2010) a iniciativa e a responsabilidade da gestão da cadeia de suprimentos repousariam sobre o seu agente mais forte. Stadtler (2009) argumenta nesta mesma linha, para o

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autor, o poder exercido por um agente na cadeia de suprimentos está diretamente relacionada posição que ocupa na cadeia e ao segmento a qual está cadeia pertence.

Uma relação de poder é definida como a capacidade da empresa em influenciar as intenções e ações de outras empresas (Williams e Moore, 2007). Em seu artigo seminal French e Raven (1959) classificam os relacionamentos de poder em seis categorias, a classificação proposta pelos autores foi submetida ao longo dos últimos 50 anos a extensivos testes mantendo- se atual e válida (Flynn et al., 2008). De acordo com French e Raven (1959) as relações de poder podem ser:

 Poder de recompensa: esta forma é baseada na capacidade que se concede ou obtém como retribuição ou reparação de um determinado resultado.

 Poder coercivo: é a capacidade percebida para punir aqueles que não estão conforme com as suas ideias ou demandas.

 Poder normativo: esta forma é baseada na percepção de que alguém tenha o direito de prescrever comportamento devido à eleição ou a nomeação para um cargo de responsabilidade.

 Poder arbitrado: é poder através da associação com outras pessoas que possuem poder.

 Poder especialista: este modelo baseia-se em ter conhecimento distintivo, expertise, capacidade ou aptidões.

 Poder de informações: esta forma é baseada no controle das informações necessárias pelos outros, a fim de alcançar um objetivo importante.

Muitos pesquisadores têm simplificado a análise dos relacionamentos de poder através dicotomização em diferentes categorias, tais como: coerciva / não-coerciva, mediador / não mediador e econômico / não econômico (Maloni e Benton, 2000).

Outro tipo de relacionamento existente entre os agentes na cadeia de suprimentos é o baseado em confiança. Ireland e Webb (2007) afirmam que os trabalhos desenvolvidos sobre confiança nas cadeias de suprimentos têm oferecidos modelos conceituais ou que utilizam uma abordagem não econômica, em virtude desta tendência de pesquisa, os relacionamentos baseados em confiança têm sido considerados como elementos de vulnerabilidade econômica.

Sterman (2000) afirma que a relações de confiança entre parceiros na cadeia de suprimentos podem romper-se rapidamente em virtude de uma instabilidade ou dúvida sobre as

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crenças e comportamentos dos gestores das diferentes empresas. O conflito e desconfiança criada por esta dúvida conduz a um ciclo vicioso que perpetua a instabilidade nos relacionamentos de toda a cadeia de suprimentos.

Confiança já foi ilustrada como um conceito complexo na literatura por desempenhar um papel fundamental nos relacionamentos da cadeia de suprimentos, em termos genéricos, confiança é uma expectativa de resultados positivos (ou não-negativos) que se pode receber baseado nas ações esperadas de outra parte em uma interação caracterizada pela incerteza (Sahay, 2003). Handfield e Bechtel (2002) identificaram na literatura de diversas áreas da ciência uma variedade de definições de confiança, o que segundo os autores permitiu identificar oito paradigmas conceituais sobre o tema. De forma geral estes paradigmas relacionam confiança como um elemento de cognição, previsibilidade ou a confiabilidade em outra parte, competência, lealdade, crença, vulnerabilidade e altruísmo.

Handfield e Bechtel (2002) também identificaram na literatura um conjunto de classificações ou tipos de confiança. Deste conjunto de classificações identificadas destacam-se para análise de relacionamentos na cadeia de suprimentos as propostas por Lewicki e Bunker (1995) e Sheppard e Tunchinsky (1995) onde são descritos três tipos de confiança:

 Confiança baseada em conjecturas: esta forma de confiança é sustentada muito mais através da ameaça de punição do que pela expectativa de recompensa entre as partes. Busca- se sempre avaliar se uma das partes está sendo oportunista. Assim, pode-se afirmar que a confiança é frágil e, portanto, qualquer violação tem potencial para alterar ou até mesmo encerrar o relacionamento.

 Confiança baseada em conhecimento: esta forma de confiança é sustentada através de informações, assim, mediante a detenção de conhecimento é possível antecipar-se as ações da outra parte. Neste tipo de confiança a comunicação regular e a corte entre as partes são fatores chave de sucesso.

 Confiança baseada em identificação: esta forma de confiança baseia-se na identificação dos desejos e intenções da outra parte e na compreensão que a confiança só se desenvolverá através da cooperação entre elas segundo valores, metas ou objetivos comuns.

Finalmente, além dos relacionamentos baseados em confiança e poder, existem aqueles onde há uma predominância das relações de troca de dinheiro por bens e/ou serviços entre os agentes. De acordo com Cooper et al. (1997), Dyer, Cho e Chu (1998) e Coughlan et al. (2002)

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fatores como as características dos mercados (produtos, fornecedores e serviços) podem indicar que a criação de um arranjo relacional elaborado, como os baseados em poder ou confiança, não seja necessário ou desejável. Assim, concluem os autores, as empresas não deveriam adotar uma estratégia padrão de relacionamentos.

Benton e Maloni (2005) corroboram para percepção acima descrita, segundo os autores as relações nas cadeias de suprimentos variam de uma dimensão de operações discretas até a de operações integradas ou de parcerias. Os elementos de maior influência na determinação destas dimensões seriam os relacionados às interações entre os agentes no que tangem a duração das relações, comunicação, planejamento e metas, benefícios e riscos, compartilhamento de informações e solução de problemas. O Quadro 9 apresenta a visão dos autores sobre os elementos contratuais a luz de duas orientações estratégicas distintas dos relacionamentos: discreta (ou transacional) e relacional.

Elemento Contratual Orientação Discreta Orientação Relacional

Duração Única vez Longo Prazo

Transferibilidade Completamente transferível Extremamente difícil de transferir

Atitude Independente, desconfiada Aberta, cooperativa, confiante

Comunicação Muito pequena Complexa

Informação Proprietária Compartilhada

Planejamento e Metas Individual, curto-prazo Conjunta, longo prazo

Benefícios e Riscos Individuais Compartilhados

Solução de Problemas Conduzidas por poder Mútua, criteriosa Quadro 9 – Estratégias de Negócio Discreta vs. Relacional. Benton e Maloni (2005)