Após um estudo intensivo dos anos de histórico, a empresa tomou a decisão de testar a metodologia que estava a ser utilizada para previsões. Assim, forneceu 30% dos clientes atendidos no verão de 2011 de modo a obter uma previsão e posteriormente, avaliar o desempenho desta e ter uma ideia dos resultados que se poderiam obter.
Os 30% de clientes foram selecionados por ordem cronológica, e estes clientes poderiam ou não representar realmente 30%, para simular a incerteza que existe visto que um cliente marcar uma data com o vendedor para ver a coleção, não significa necessariamente que a vá comprar, ou ver efetivamente a coleção.
Ilustração 41 - Dados recebidos como sendo 30% de clientes atendidos
A partir da Ilustração 41 - Dados recebidos como sendo 30% de clientes atendidosé possível ver a distribuição dos sessenta e sete primeiros clientes (estimados como sendo 30%). Dos dados obtidos, a primeira análise correspondeu à distribuição destes pelas diferentes zonas contabilizando as quantidades vendidas, os clientes atendidos e a média de compras por cliente.
Considerando sessenta e sete clientes como 30%, tem-se duzentos e vinte e três clientes como possíveis clientes totais no final da estação. Outro pormenor relevante, foi a correspondência a três períodos de sete dias, havendo assim duas bases de comparação, a comparação com o mesmo número de clientes atendidos de anos anteriores e a comparação com os clientes atendidos à terceira semana.
Previsão da Procura na Indústria do Vestuário 57
Ilustração 42 - Distribuição de clientes à terceira semana do ano 2010
Ilustração 43 - Distribuição de clientes à terceira semana do ano 2009
Comparando a Ilustração 41, a Ilustração 42 e a Ilustração 43, em que têm em comum a base temporal de três semanas após a primeira encomenda, podem-se retirar várias conclusões.
A primeira conclusão passa pela grande diferença do número de clientes atendidos, setenta e nove na terceira semana de 2009, oitenta e oito no ano 2010 e sessenta e sete no ano 2011. Uma diferença bastante significativa que significaria uma diminuição do número de clientes ou um adiamento dos atendimentos de clientes, por parte de algum vendedor. No caso de 2011 e comparando com as distribuições anteriores, os clientes da zona centro tem uma diminuição notável (uma diminuição de dez clientes, 60% face ao mesmo período do ano anterior) assim como a zona sul. A segunda conclusão refere-se à comparação das médias de compras dos clientes atendidos. Comparando a razão entre as quantidades vendidas face ao número de clientes para cada zona, observam-se diferentes perspectivas consoante a zona, tendo zonas em que essa razão (quantidade vendida sobre número de clientes) mantêm-se relativamente estável, como o caso da zona norte e a zona centro. Em relação à zona sul, devido ao reduzido número de clientes, não torna possível essa análise. Por outro lado, a zona de Lisboa apresenta um aumento muito significativo, levando a pensar, ou que já atendeu todos os clientes, ou que houve um aumento muito significativo das vendas.
Por fim, um outro dado que indica que o número de clientes atendidos à data (sessenta e sete) pode representar mais que 30%, passa pela percentagem de clientes atendidos à terceira semana de 2010 (43%) e em 2009 (41%).
Previsão da Procura na Indústria do Vestuário 58
Ilustração 44 - Distribuição dos sessenta e sete primeiros clientes do ano 2010
Ilustração 45 - Distribuição dos sessenta e sete primeiros clientes do ano 2009
Tendo em conta a Ilustração 41 a Ilustração 44 e a Ilustração 45, que proporcionam uma comparação entre os primeiros sessenta e sete clientes, a primeira similaridade prende-se à quantidade vendida, que de uma forma geral apresenta-se muito semelhante (uma diferença inferior a 9%), a segunda pelo número de clientes da zona sul, em que nos três anos em estudo, foram atendidos apenas três clientes, impossibilitando qualquer previsão. Tem-se então um número considerável de clientes atendidos no norte (trinta e um, o que atendendo o mesmo número de clientes dos anos anteriores, ter-se-ia à volta de 40%) e um número muito elevado de clientes de Lisboa (cerca de dezoito clientes, tendo em conta que a média de clientes em 2010 e 2009 foi de vinte e quatro clientes, o que levaria estes dezoito clientes a representar 75% dos clientes que se estima atender). Em relação à zona centro, tendencialmente são atendidos sessenta e três clientes, existindo apenas quinze clientes (menos de 25%), levaria a previsões com erros médios muito elevados (podendo chegar aos 60%).
Tendo em conta as comparações apresentadas, registaram-se algumas suspeições, tais como, a possibilidade de um número reduzido de clientes a atender na zona de Lisboa, sendo esta ideia suportada por duas características, o primeiro cliente do sul comprar no último dia de venda de Lisboa e a zona de Lisboa não vender nos últimos 5 dias. A Ilustração 26 e a Ilustração 27, referentes às distribuições das vendas das zonas nos anos de 2010 e 2009 levanta algumas dúvidas, em ambos os casos estas apresentam uma pausa no atendimento aos clientes, mas no caso da distribuição de 2010 (Ilustração 27) a pausa deu-se a 60% da quantidade vendida; já a pausa da distribuição de 2009 em Lisboa (Ilustração 26) deu-se a 90%, o que levanta dúvidas, se estamos perante um grande aumento do número de clientes em Lisboa, diminuição, ou continuidade. A incerteza é reforçada por várias características, a primeira passa pela quantidade vendida em 2009 na zona de Lisboa, com vinte e dois clientes vendeu-se 5200 peças, em 2010 com vinte e seis clientes vendeu-se 6200, (Ilustração 32 e Ilustração 33), tendo em conta que os dezoito clientes de 2011 venderam 5929, duas alternativas surgem, a primeira é o grande aumento esperado para a zona de Lisboa, a segunda passa por se atingir o número de clientes esperados para o ano de 2011.
Previsão da Procura na Indústria do Vestuário 59 Analisando ao pormenor os clientes históricos, que nos últimos três anos tem comprado a coleção e que ainda não foram atendidos, estima-se a chegada de mais quatro clientes; fazendo vinte e dois clientes para a zona de Lisboa e um aumento da quantidade vendida considerável.
Uma outra possibilidade passa pela incerteza em relação aos dados recebidos não corresponderem a 30% dos clientes a atender. Esta possibilidade é suportada por duas características, tendo 67 clientes como 30%, significaria 223 clientes no fim da estação, um aumento de 10%. Uma outra característica passa pela divergência de 2011, face ao comportamento da semana, atendendo às datas.
Ao colocar a questão à direção, que com os dados fornecidos, apenas seria possível fazer previsões para as zonas de Lisboa e norte com alguma confiança, foi fornecido um pacote extra dos próximos 10% de clientes, de forma a avaliar, se com um número maior de clientes para análise, se obteria uma maior uniformidade das percentagens de clientes por zona.
Assim, com 40% de clientes atendidos, tem-se a distribuição representada pela Ilustração 46. Por comparação com a Ilustração 41, verifica-se que os novos 10% de clientes foram distribuídos não uniformemente, mas em apenas duas zonas, (sendo a distribuição nestas também desiguais), tendo mais treze clientes na zona norte, que já apresentava um número de clientes suficientes para uma previsão com um erro moderado (um erro médio esperado inferior a 20%) e mais seis clientes para a zona centro; consumando vinte e um clientes, (aproximadamente 30% de clientes esperados, se não houver grande discrepância, face a anos anteriores) o que já permitiria uma previsão com alguma segurança para a zona centro.
Ilustração 46 - Dados recebidos como sendo 40% de clientes atendidos
Numa primeira análise, tendo em conta o número estimado de clientes dado pela Ilustração 41 e pela Ilustração 46, verifica-se uma incoerência de 223 clientes estimados com 30% de clientes e agora com 40% de clientes tem-se uma estimativa de 215 clientes. Este contrassenso levanta algumas incertezas em relação aos dados pois, ou os primeiros clientes atendidos não correspondem a 30%, ou o bloco de 10% seguinte, não corresponde a 10%.
Ao levantar a questão junto dos responsáveis, foi dito que o número de clientes finais reais teria sido muito próximo dos valores dos anos anteriores. Assim tendo em conta que o ano de 2010 teve 203 clientes e com 40% de clientes atendidos em 2011, seriam estimados 215, foi tido como número de clientes finais (para as previsões) em 2011 a média entre os 203 clientes do ano 2010 e os 215 clientes do ano 2011, surgindo assim a estimativa de 209 clientes para o ano 2011.
Previsão da Procura na Indústria do Vestuário 60 Fazendo a partição dos clientes previstos totais (209) pelas diferentes zonas, com base na distribuição dos clientes por zona, representada pela Ilustração 31, Ilustração 32 e Ilustração 33 e pelas suas distribuições representadas na Ilustração 25, Ilustração 26 e Ilustração 27 chegou-se a uma previsão de clientes representada na Tabela 10.
Tabela 10 - Distribuição dos clientes previstos para o verão de 2011 por zona
Zona/Ano V8 V9 V10 V11 (Previsão) Centro 55 61 62 64 Lisboa 30 22 25 22 Norte 72 73 75 78 Sul 33 32 34 37 Ilhas 4 5 7 8 Total 194 193 203 209
Assim tendo em conta os clientes à data (Ilustração 46) e a previsão de clientes (Tabela 10) fez-se uma previsão para as vendas finais da zona centro, para a zona norte e para a zona de Lisboa por terem características que as tornam propícias a previsões. Por outro lado, a zona sul e ilhas, devido ao seu reduzido número de clientes atendidos à data, não são susceptíveis de serem previstas.
Após a obtenção das previsões para as zonas referidas através do software NeuroSolutions e da posterior correção de algumas referências, usando os fatores descritos na Tabela 4 à Tabela 9, foram comparadas com as vendas reais. Antes de analisar o desempenho da previsão foi analisado, se existiu alguma discrepância relevante entre o número previsto de clientes por zona e o real, que poderia levar à expectativa de erros mais elevados do que i esperado para certas zonas.
Tabela 11 Distribuição dos clientes do verão de 2011 por zona
Zona/Ano V11 (Previsão) V11 (Real)
Centro 64 62 Lisboa 22 25 Norte 78 75 Sul 37 41 Ilhas 8 5 Total 209 208
Tendo em consideração a Tabela 11, existiram algumas divergências face ao número de clientes esperado para cada zona. Dos casos mais relevantes passam pela zona de Lisboa, sul e ilhas. No caso da zona sul e ilhas, não existe uma consequência, pois não foram previstas. Por outro lado, o caso de Lisboa, embora a nível absoluto tenha havido uma diferença de três clientes, a nível relativo, esse aumento de clientes, face ao esperado, ronda os 13%; o que poderá levar a uma previsão tendencialmente em baixa.
Tendo em consideração que a zona de Lisboa poderia estar já à partida com um erro induzido pela diferença de clientes, procedeu-se à análise das previsões efetuadas.
Previsão da Procura na Indústria do Vestuário 61