Mattar (2012) sustenta que o principal objetivo das análises para um pesquisador é permitir ao mesmo o estabelecimento das conclusões a partir dos dados coletados.
Marconi e Lakatos (2010) afirmam que uma variedade de procedimentos de coleta de dados pode ser utilizada para o estudo relativamente intensivo de um pequeno número de unidades, mas geralmente sem o uso de técnicas probabilísticas de amostragem.
Para a realização da análise dos dados coletados, em um primeiro momento catalogaram-se as informações em uma planilha eletrônica na escala ordinal por ordem de envio de resposta. No posicionamento de Mattar (2012), a escala ordinal é aquela em que os números servem para nomear, identificar e categorizar, conforme um processo de comparação às pessoas em relação à determinada característica.
No sentido da escala ordinal de Mattar (2012), a mesma foi utilizada para relacionar os participantes do estudo ao seu tipo psicológico e poder comparar as respostas dadas em relação à administração dos conflitos.
Após ordenamento dos dados em planilha eletrônica, deu-se início à comparação dos resultados com a bibliografia consultada. As análises comparativas executaram-se em seis etapas, conforme descrição a seguir:
a) análise individual dos perfis respondentes a fim de determinar o tipo psicológico MBTI mais comum entre os respondentes;
b) agrupamento dos perfis pelas funções “percepção” e “julgamento”, de acordo com o modelo teórico de Myers e Myers (1995). O agrupamento das duas funções se deve à repetição de ambas as dicotomias nos dezesseis tipos psicológicos, criando grupos maiores, intencionando avaliar a forma como os grupos de perfis recebem as informações dos conflitos (percepção) e a forma como os grupos reagem aos conflitos (julgamento);
c) análise individual das melhores estratégias para administração de conflitos, informadas em resposta a uma pergunta aberta da enquete;
d) classificação dos tipos de conflitos apontados pelos respondentes nas seguintes categorias: Ordem logística; Ordem comunicativa; Conflitos de interesse; Ordem comercial; Ordem antropológica;
e) análise teórica da influência da dicotomia Introversão/Extroversão sobre os conceitos de liderança e administração de conflitos;
f) análise individual e determinação da percepção de ocorrência diária de conflitos, nível de dificuldade para a administração dos mesmos e sentimentos envolvidos em situações de conflito.
Considerando a natureza quantitativa do presente estudo, para maior clareza na análise, comparação e discussão dos resultados, o autor optou por apresentar algumas considerações embasadas em quantidade ou porcentagens dos respondentes, o que é expresso com característica numérica, como se verificará no próximo capítulo.
Quadro 4 – Resumo do procedimento metodológico DELINEAMENTO Participantes do estudo Processo de coleta de dados Processo de análise de dados Natureza Nível Estratégia
Quantitativa Exploratório - Levantamento bibliográfico - Survey Dezessete profissionais qualificados e atuantes Coleta de dados primários via formulário digital Tabelamento. Análises comparativas individuais e agrupadas. Fonte: Elaborado pelo autor (2019).
O capítulo que segue se dedicará à análise dos resultados obtidos a partir da coleta dos dados primários.
4 ANÁLISE DOS DADOS E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
O presente capítulo tem por finalidade apresentar a análise dos dados coletados e resultados obtidos através dos métodos descritos anteriormente.
Myers e Myers (1995) sustentam que as diferenças no funcionamento mental das pessoas dizem respeito ao jeito como as pessoas preferem utilizar a mente, em especial no jeito como percebem as coisas e como fazem seus julgamentos.
Retomando a formação dos tipos psicológicos, Myers e Myers (1995) afirmam que o jeito como as pessoas preferem utilizar sua mente formam os dezesseis tipos psicológicos com base na multiplicação de quatro pares de dicotomias. A primeira dicotomia diz respeito ao interesse da pessoa pelo mundo exterior ou interior (Extroversão “E” / Introversão “I”), a segunda dicotomia diz respeito a como uma pessoa percebe a informação ao seu redor (Intuição “N” / Sensação “S”), enquanto a terceira dicotomia se refere à forma como a pessoa decide reagir a uma informação recebida (Pensamento “T” / Sentimento “F”), e a quarta dicotomia se refere à atitude da pessoa em relação às situações cotidianas (Percepção “P” / Julgamento “J”).
Neste caso, segundo Myers e Myers (1995), a função da percepção inclui o processo de tomar conhecimento das coisas, pessoas, acontecimentos e ideias, e a função de julgamento inclui o processo de chegar a conclusões sobre o que foi percebido.
A percepção associada ao julgamento de uma pessoa, na teoria de Myers e Briggs, gera quatro pares de dicotomias: ST (Sensação mais Pensamento), SF (Sensação mais Sentimento), NF (Intuição mais Sentimento) e NT (Intuição mais Pensamento) (MYERS, MYERS, 1995). A partir destes pares de dicotomia as pessoas recebem a informação dos conflitos e criam seus julgamentos sobre a resolução dos mesmos.
Outra dicotomia, no entendimento de Myers e Myers (1995) e referente ao uso da percepção e julgamento, vem do interesse das pessoas pelo mundo interior e exterior. As pessoas introvertidas (I) tem maior interesse pelo mundo interior, o mundo dos conceitos e ideias, enquanto as pessoas extrovertidas (E) são mais interessadas no mundo exterior, isto é, de pessoas e coisas.
A quarta dicotomia, na visão de Myers e Myers (1995), diz respeito à forma como as pessoas lidam com o mundo ao redor delas. As pessoas lidam com o mundo
através de uma atitude perceptiva (P) ou de uma atitude julgadora (J). Apesar de as pessoas alternarem entre as duas atitudes, uma delas será predominante.
A partir da explicação anterior, sobre a formação dos tipos psicológicos, foi elaborado o quadro abaixo com a intenção de revelar os tipos psicológicos que responderam à enquete.
Tabela 1 – Tipos psicológicos da amostra Tipo Psicológico Quantidade de respondentes Porcentagem sobre total ESTJ 8 47,1% ESFJ 3 17,6% ENFJ 2 11,8% ENTJ 1 5,9% ESTP 1 5,9% ISFJ 1 5,9% ISTJ 1 5,9%
Fonte: Elaborada pelo autor (2019).
A partir da tabela 1, evidencia-se que o tipo psicológico mais recorrente, entre os participantes da pesquisa corresponde ao tipo psicológico ESTJ.
O perfil ESTJ, na concepção de Myers e Myers (1995), tem como características usar seu pensamento para administrar o maior número possível de pessoas à maneira com que julgam ser mais adequada. Eles se sentem confortáveis quando situações externas precisam ser organizadas, criticadas ou reguladas. Normalmente, gostam de decidir e dar ordens para garantir que suas decisões sejam realizadas. Eles detestam confusão, ineficiência e qualquer coisa que seja sem propósito e ineficácia.
No que tange à administração de conflitos, o tipo ESTJ associa-se ao grupo dos ST. Segundo Myers e Myers (1995), o grupo ST utiliza sensação (S) para propósitos de percepção e o pensamento (T) para propósitos de julgamento, o que significa que o interesse principal desse grupo são fatos e que suas decisões são tomadas com base na análise impessoal dos fatos coletados.
Myers e Myers (1995) ainda salientam que os tipos ST possuem maiores chances de sucesso em ramos que demandam a análise impessoal de fatos, ramos como Economia, Negócios e Contabilidade, o que denota uma aptidão natural dos tipos psicológicos ST para a área estudada, a negociação internacional.
Para obter-se uma análise da administração de conflitos com base nas funções Percepção e Julgamento dos participantes, criou-se o quadro a seguir, sumarizando as duas funções citadas.
Tabela 2 – Percepção e julgamento Percepção e Julgamento Perfis que englobam Quantidade na amostra Porcentagem sobre o total ST ESTJ 10 58,8% ESTP ISTJ SF ESFJ 4 23,5% ISFJ NF ENFJ 2 11,8% NT ENTJ 1 5,9%
Fonte: Elaborada pelo autor (2019).
Conforme pode ser observado na tabela 2, a predominância da utilização de Percepção e Julgamento é dos tipos com as características ST, 58,8% da amostra. Como já exposto, os tipos psicológicos com características ST tendem a ser mais sucedidos na área das negociações internacionais.
Segundo as respostas oferecidas na coleta de dados, os perfis ST adotam estratégias para administrar os conflitos com base na compreensão e entendimento entre as partes conflitantes. O uso da função sensação evidencia-se em respostas obtidas através da pergunta aberta “Quais são as suas melhores estratégias para
resolver situações que envolvem conflitos no ambiente de mercado externo?”,
respostas como, “buscar compreender como o cliente se sente/vê a situação/entende
que seria o melhor” (Perfil 2, ESTJ), “Fazer uma leitura do cenário atual.” (Perfil 7,
ESTJ) evidenciam a empatia dos respondentes em relação às necessidades do outro. Isso também ocorre com o uso da função pensamento para gerar conclusões, evidencia-se em respostas como “voltar a pensar com calma uma solução” (Perfil 9, ESTJ) e “Fazer questionamentos e apresentar soluções” (Perfil 1, ESTJ).
O segundo grupo de perfis mais populoso na amostra da pesquisa, composto por 23,5% dos respondentes, é mais propenso a tomar decisões de forma empática, pois levam em consideração o peso dos sentimentos para eles e para outros. Além disso, os perfis que se enquadram no grupo SF têm maior interesse por pessoas do que coisas e, portanto, tendem a ser mais sociáveis e amigáveis (MYERS, MYERS; 1995).
Para Myers e Myers (1995), os perfis que preferem o uso das funções Sensação (S) mais Sentimento (F), formando o par SF, percebem as informações através das sensações, mas preferem usar os sentimentos para fins de julgamento.
Complementando, Myers e Myers (1995) afirmam que os perfis do grupo SF tendem a ser mais bem-sucedidos em áreas que trabalhem diretamente com pessoas, como é o caso da venda de objetos tangíveis. Denota-se, com esta afirmação, que o grupo dos perfis SF aparenta ter uma aptidão para a área pesquisada: as negociações internacionais.
No que tange as respostas à enquete, os perfis do grupo SF denotam que suas melhores estratégias para a administração de conflitos envolvem o aspecto do relacionamento com o cliente com maior intensidade do que as análises impessoais do grupo anterior. Esta conclusão pode ser observada em respostas como, “Relacionamento e comprometimento com o cliente” (Perfil 16, ISFJ) ou “Procurar entender a necessidade do cliente e oferecer um excelente produto aliado a um excelente serviço” (Perfil 5, ESFJ).
Seguindo a análise a partir do terceiro grupo mais populoso na amostra, 11,8% dos respondentes, Myers e Myers (1995) compreendem que o uso da Intuição (N) para a percepção das informações, somada à preferência pelos sentimentos (F) para fins de julgamento, faz com que as pessoas que se enquadram neste grupo de perfis possuam uma empatia devido à sua preferência pelos sentimentos para fins de julgamento, porém, os mesmos tendem a não se focar sobre situações concretas. Guiados por sua intuição, os perfis que compõe o grupo NF tendem a focar sua atenção em possibilidades, exemplificado por coisas que ainda não aconteceram, mas que podem vir a acontecer, e novas verdades, exemplificado por coisas que ainda não são conhecidas, mas que ainda podem ser descobertas.
Complementando, Myers e Myers (1995) afirmam que os perfis que formam o grupo NF tendem a ser comunicativos e inspiradores, além de se destacarem em funções que precisam do uso da criatividade para a satisfação das necessidades humanas. Essas funções incluem publicidade e propaganda, além da venda de intangíveis. Com base na afirmação anterior, conclui-se que, para as negociações internacionais, os perfis estariam melhor adaptados à venda de serviços, como fretes e seguros, por exemplo, ou as atividades de Marketing, como prospecção e pesquisa de mercado ou publicidade.
Com base nas respostas obtidas, evidencia-se a preocupação dos perfis NF com a satisfação dos clientes, além da busca por convergências. “Entender sobre o que está acontecendo, parceria com os clientes para receber buscando um ganha- ganha” (Perfil 17, ENFJ) e “conversar, achar pontos em comuns” (Perfil 18, ENFJ).
Concluindo a análise de percepção e julgamento da amostra, juntamente com a analogia de suas melhores estratégias para a administração de conflitos, surge o grupo menos populoso da amostra com 5,9% dos respondentes: o grupo formado pelos tipos NT.
De acordo com Myers e Myers (1995), os perfis que compõe o grupo NT, aqueles que percebem as informações através da Intuição (N) e julgam através do pensamento (T), tendem a focar nas possibilidades como forma de percepção das informações e aliá-las às análises impessoais, o que torna os tipos psicológicos que compõe o grupo NT, lógicos e engenhosos, além de estarem mais propensos a alcançar maior sucesso na resolução de problemas em ramos que sejam de seus interesses.
Dessa forma, deduz-se que apesar de não ter uma aptidão natural para os negócios internacionais, os perfis do grupo NT podem tornar-se aptos desde que seu interesse seja para negociações internacionais ou ramos ligados a aspectos internacionais.
A respeito das melhores técnicas para administração de conflitos citadas pelo perfil NT identificado na amostra, o mesmo apenas citou “Conversas” (Perfil 10, ENTJ) como melhores técnicas, o que apesar de ser um conceito vago pode ser enquadrado na percepção intuitiva das informações, aliada às análises impessoais e à engenhosidade do perfil para realmente ser uma técnica de administração de conflitos. Na sequência, apresenta-se um quadro-resumo expondo as formas como os elementos da amostra lidam com as situações de conflito.
Quadro 5 – Estratégias para administração de conflitos No. Tipo
Psicológico
Quais são as suas melhores estratégias para resolver situações que envolvem conflitos no ambiente de mercado externo?
1 ESTJ Fazer questionamentos e apresentar soluções.
2 ESTJ
Se for com clientes, ser o mais político possível e buscar compreender como o cliente se sente e vê a situação. Como entende que seria o melhor, e buscar conciliar essas informações com os objetivos da empresa, bem como com a política da mesma. Caso for com representantes, escutar, porém, ser mais firme nas minhas crenças e percepções.
3 ESFJ Clareza.
4 ENFJ Entender sobre o que está acontecendo, parceria com os clientes para receber buscando um ganha-ganha.
5 ESFJ Procurar entender a necessidade do cliente e oferecer um excelente produto aliado a um excelente serviço, com preços competitivos.
6 ESFJ Manter a sua convicção, através de informações.
7 ESTJ Fazer uma leitura do cenário atual. Não ultrapassar limites pré-estabelecidos. 8 ESTJ Diálogo e argumentos.
9 ESTJ Parar por um momento, respirar e voltar a pensar com calma uma solução. 10 ENTJ Conversas.
11 ESTJ Explicar os detalhes da limitação de tempo disponível. 12 ESFJ Desconsiderado por não reconhecer a existência de conflitos. 13 ESTJ Entender o cliente.
14 ESTP Geralmente partimos para uma negociação onde todos os envolvidos conseguem ter seus objetivos atendidos sem prejudicar aos outros. 15 ISTJ Depende do mercado, geralmente na base de acordo escrito. 16 ISFJ Relacionamento e comprometimento com o cliente.
17 ESTJ Nunca perder a calma e tentar achar uma solução que seja mais adequada para ambas as partes.
18 ENFJ Conversar, achar pontos em comuns. Fonte: Elaborado pelo autor (2019)
Diante da exposição da forma como os elementos da amostra lidam com situações de conflito, convém a exposição dos principais tipos de conflito relatados pelos mesmos.
A partir das afirmações de Santos (2019), de que a pressuposição de colaboração para a execução de tarefas comuns gera a possibilidade de discordância e consequente surgimento de conflitos, e de Cordeiro e Cunha (2018) de que o conflito surge quando duas ou mais partes se confrontam para alcançarem objetivos percebidos como incompatíveis, questionou-se “quais são as situações de conflito mais comuns em processos de exportação (negociação e/ou operacional) das quais
você é responsável?”, visando identificar os conflitos mais comuns enfrentados por negociadores brasileiros nas suas rotinas de trabalho. A partir da análise das respostas, as mesmas puderam ser classificadas da seguinte forma:
a) conflitos de ordem logística. Em análise às respostas enviadas pelos participantes, identificaram-se os prazos de entrega, falta de tempo e negociação com a fábrica como conflitos de ordem logística;
b) conflitos de ordem comunicativa. Em análise às respostas, identificaram-se maus entendimentos, comunicação falha, falta de informação e falta de empatia como conflitos de ordem comunicativa;
c) conflitos de interesse. Em análise às respostas, identificaram-se as divergências entre interesses da fábrica e do mercado, negociações, objeções, opiniões diferentes, cláusulas e pedidos de exclusividade como conflitos de interesse;
d) conflitos de ordem comercial. Em análise às respostas, identificaram-se divergências de ordem comercial como preços, prazos, ajustes de documentos e problemas de qualidade dos produtos como conflitos de ordem comercial;
e) conflitos de ordem antropológica. Em análise às respostas, identificou-se o fator diferenças culturais como conflito de ordem antropológica.
Na sequência, apresenta-se um quadro com as respostas coletadas durante pesquisa.
Quadro 6 – Situações de conflito percebidas pelos elementos da amostra No. Tipo
Psicológico
Quais são as situações de conflito mais comuns em processos de
exportação (negociação e/ou operacional) das quais você é responsável? 1 ESTJ Ajustes de documentos, problemas com prazos de embarque, qualidade de
produtos.
2 ESTJ Maus entendimentos; comunicação falha; falta de informação; pensamentos quando em negociação interna (com pessoas da empresa) diferentes. 3 ESFJ Prazos e preços.
4 ENFJ Negociações com clientes, falta de tempo, conflitos de interesses internos entre fábrica/mercado.
5 ESFJ Objeções, preço, condições, produto. 6 ESFJ Opiniões diferentes.
7 ESTJ Pedido por preços mais baixos. 8 ESTJ Negociações de prazos.
9 ESTJ Nem sempre o cliente entende o lado da empresa. 10 ENTJ Preços.
11 ESTJ Prazos de entrega.
12 ESFJ Desconsiderado por não reconhecer a existência de conflitos. 13 ESTJ Diferença cultural.
14 ESTP As mais frequentes são falhas em cláusulas de contratos de exclusividade, onde o cliente não cumpre com todas as cláusulas estabelecidas previamente. 15 ISTJ Pedido de exclusividades comerciais, políticas de descontos.
16 ISFJ Pressão da fábrica x real necessidade do cliente. 17 ESTJ Negociações com as unidades internas.
18 ENFJ Fechar negócio. Fonte: Elaborado pelo autor (2019)
Em análise ao quadro 5, percebe-se uma predominância na identificação de conflitos de interesse, sendo eles de partes distintas, como os interesses de clientes por prazos, preços e interesses das corporações. Os interesses divergentes, segundo Carvalhal (2017), são o objeto das negociações, são as razões para a existência das negociações.
Carvalhal (2017) chama atenção para o peso que o perfil comportamental dos interlocutores quando em situações de conflito, além do pano de fundo ambiental no qual tais situações se desenvolvem. Para esse autor, tais aspectos são de grande relevância no surgimento de conflitos nas relações organizacionais. O autor ainda
afirma que os conflitos interpessoais e intergrupais são os tipos mais comuns de conflitos organizacionais.
Tomando como base a afirmação anterior, verificou-se na amostra pesquisada que o perfil ENFJ apresenta uma percepção maior de recorrência de conflitos. Porém, como o tamanho da amostra apresentou-se reduzido, além de não se obter um número suficiente de respondentes para analisar todos os dezesseis tipos psicológicos, não é possível afirmar que esse perfil está relacionado a uma maior incidência de conflitos.
De forma semelhante, os tipos psicológicos predominantemente introvertidos demonstram sentir um grau de dificuldade maior na administração de conflitos, ressalvada também a condição de poucos respondentes com essa característica, conforme já mencionado.
Em busca de complementação bibliográfica para a afirmação anterior, Myers e Myers (1995) apenas mencionam que os tipos extrovertidos (E) intuitivos (N) tendem a ser líderes mais efetivos.
Sendo a capacidade de liderança, na consideração de Minervini (2012), um dos aspectos fundamentais para a composição do perfil de um gerente de exportação, entende-se que os traders, gerentes de áreas que se reportam a um coordenador comercial, também necessitam dessa habilidade para poder trabalhar em equipe.
A partir desta afirmação, avaliou-se a influência da dicotomia Introversão / Extroversão com base na literatura acerca da liderança nessas duas preferências.
Neste sentido, Allen (2018) argumenta que existe no mundo uma crença de que um líder de personalidade extrovertida pode ser melhor sucedido tanto nessa função quanto como na função de gerência. Entretanto, o autor ressalta que a extroversão não é necessariamente uma qualidade boa em um líder, dependendo do contexto.
Allen (2018) ainda afirma que, apesar de líderes de perfil extrovertido poderem sentir-se ameaçados por funcionários proativos e, para compensar o que percebem como ameaça, tenderem a transformar a atmosfera de uma empresa para a subordinação, medo e até frustração, os mesmos são extremamente fortes e desempenham bem o papel da liderança em ambientes de trabalho estressantes e agressivos, onde a comunicação e a velocidade são vitais.
Complementando, Spadari e Guimarães (2013) afirmam que a dinâmica da profissão de trader a torna estressante, tendo em vista que a profissão exige do profissional que o mesmo esteja em contato com diversas culturas e idiomas, além de
viajar com frequência, enfrentando longos trajetos e diferentes fusos-horários e demais características próprias da profissão.
Sobre os perfis extrovertidos, Gomes (2018), por sua vez, defende que os mesmos têm uma tendência natural à liderança e exercem sua influência sobre os