Razões para adesão ao gás natural

Para elaborar estratégias empresariais bem sucedidas, é preciso conhecer as razões que levam as pessoas a escolher serem usuárias de um serviço. Os entrevistados passaram por um processo de adesão ao Gás Natural. Esta opção é feita depois de um processo de avaliação desta alternativa, na qual os atributos do serviço foram debatidos por aqueles que participaram da decisão. Em Salvador (BA), como a implantação do GN é recente, todos eles são antigos usuários de GLP. A opção por um novo combustível, tem a influência dos atributos que os usuários acreditam ser importantes para a troca, seja a economia, o conforto, a segurança ou mesmo o atendimento. Nesta etapa, procuramos identificar quais foram as motivações dos usuários para adesão ao gás natural.

Pode-se verificar que os usuários detêm alto grau de desconhecimento sobre o gás natural. Além do mais, para este tipo de serviço não é possível a experimentação antes da adesão. O GN não lhes é familiar como o GLP, mas as crenças e representações, que servirão

de parâmetros para a avaliação do GN, serão os atributos que conhecem do GLP. Pelo mecanismo de ancoragem apresentado por Moscocivi (2003), que consiste na transformação de algo que nos é estranho pela comparação com algo que nos é familiar, pode-se explicitar o processo de aceitação deste novo combustível. Os usuários residenciais já consomem tradicionalmente GLP em suas residências; o GN representa algo novo, cuja comparação naturalmente estará relacionada aos atributos do combustível que lhes é usual. Neste processo, as crenças e representações sociais irão contribuir para a formação de um universo consensual de informações e expectativas sobre este novo produto.

Principal motivo que motivou a escolha pelo Gás Natural

0,9% 0,9% 0,9% 5,4% 7,1% 74,1% 10,7% 0 10 20 30 40 50 60 70 80

Não teve escolha, escolhido pelo condomínio

Preço

Comodidade / Praticidade

Segurança

Continuidade de fornecimento

Motivo técnico

Produto novo/ Tendência

Figura 12: Motivação para adesão ao gás natural

É surpreendente que mais de 70% dos entrevistados atribua a escolha ao condomínio. Uma das hipóteses é o entrevistado ser um dos cônjuges que não participou da reunião, ou mesmo alguém que não se sentiu tendo papel ativo na decisão. O processo de adesão ao gás natural em condomínios se efetiva pela concordância dos moradores, sendo registrada a posição de todos em ata da reunião. Sendo assim, um grande número de pessoas não estava familiarizada com o processo de tomada de decisão na reunião do condomínio.

No entanto, ainda que em pequenos percentuais, pôde-se identificar atributos que vão aparecer a propósito de outras respostas, atributos que parecem ser vetores de sentido para o usuários, tais como a comodidade/praticidade da continuidade de fornecimento, em condições seguras e a um preço que valha a pena.

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O uso do produto faz com que os usuários formem suas próprias opiniões sobre ele. Buscamos então observar se os usuários perceberam mudanças na troca do GLP pelo GN e quais as mudanças percebidas. Pode-se observar (Figura 13) que aproximadamente 50% dos entrevistados, após o início do fornecimento, não perceberam mudança alguma na troca do GLP pelo GN. Entende-se ser este um aspecto negativo: ainda que não houvesse decréscimo na percepção da qualidade em relação ao serviço anterior, também não houve um incremento marcante para a maioria dos usuários entrevistados. É muito importante, quando tratamos de um novo serviço, que os usuários identifiquem aspectos positivos na nova relação, para que este serviço seja difundido positivamente.

6,3% 48,2% 45,5% 0 10 20 30 40 50 Sim Não

Não lembra/ não sabe

Percebeu mudanças na troca do GLP por GN?

Figura 13: Mudanças percebidas entre o GLP e GN

Entre os que perceberam mudanças, o grupo mais significativo relatou percepções com relação aos atributos físicos negativos (Figura 14). Um destes atributos é o menor poder calorífico do gás natural em relação ao GLP. Os usuários consideraram mais lento o cozimento dos alimentos com GN. Também foram citados como aspectos negativos: demora para a chama acender, desempenho insatisfatório do forno e barulho, chuveiro frio; estas também são questões relacionadas às adaptações realizadas nos equipamentos. Importante ressaltar que estas adaptações objetivaram evitar que o usuário percebesse diferenças nos equipamentos funcionando com GN.

A questão da insegurança foi outro aspecto negativo citado por 14,1% dos entrevistados, que consideraram inseguro um tipo de gás que tem um odor menos intenso que o odor do GLP. Este percentual foi muito maior do que o percentual de entrevistados que

consideraram o GN seguro. Por se tratar de um combustível, a segurança é condição inerente ao negócio de distribuição de gás natural; o serviço de distribuição não pode crescer se não houver consciência de que se trata de um serviço seguro. Pessoas interessadas na utilização do gás natural, durante a etapa de busca de informações do processo de decisão de compra, podem considerar estes aspectos como uma forte barreira à adesão de outro combustível. Esta informação indica importante ponto de melhoria para a Bahiagás. Vale ressaltar a presença dos vetores de sentido preço/economia, comodidade e segurança, evocados como motivação, foram novamente citados como mudanças percebidas.

Como atributos físicos positivos, os entrevistados citaram que o GN não suja as panelas, é mais prático e tem melhor chama (mais azul).

Mudanças percebidas com a troca do GLP por GN (MÚLTIPLA)

1,3% 3,8% 3,8% 14,1% 14,1% 14,1% 29,5% 19,2% 0 10 20 30 Atributos físicos negativos Melhor preço/economia Atributos físicos positivos Insegurança Comodidade Mais caro Segurança Outros

Figura 14: Mudanças percebidas com a troca (múltipla)

Buscamos então investigar se as mudanças percebidas pelos usuários foram vistas como vantagens. “Do seu ponto de vista quais as vantagens do gás natural canalizado em relação ao GLP?”.

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Vantagens do GN em relação ao GLP (MÚLTIPLA)

8,8% 5,0% 1,9% 5,7% 3,1% 1,3% 11,9% 31,4% 30,8% 0 10 20 30 40 Comodidade/Praticidade Melhor preço Segurança Insegurança Qualidade física do produto Meio ambiente Economia Nenhuma Não sabe

Figura 15: Vantagens do Gás Natural

Comodidade/praticidade e preço foram os atributos que tiveram os maiores percentuais de citação. A segurança foi citada com um percentual bem menor, embora seja a terceira colocada. A comparação da Figura 14 com a Figura 15 mostra que o percentural dos que evocaram o preço como vantagem (30,8%) cresce em relação aos que viam o preço como atrativo para aderir ao serviço (19,2%). O mesmo ocorre com a comodidade/praticidade (14,1% e 31,4%). Mesmo a segurança obteve um número de evocações maior; (3,8% para 11,9%). O número dos que não perceberam vantagem alguma ou não sabem é de aproximadamente 13%. Sendo assim, este é um indício de que os usuários avaliam positivamente esta escolha.

Aproximadamente 74% dos entrevistados se referem aos vetores de sentido comodidade/praticidade, melhor preço e à segurança como as grandes vantagens na utilização do GN. Ainda que com um pequeno percentual, o meio ambiente volta a ser citado, agora como vantagem do gás natural em relação ao GLP (Figura 15), ratificando o fato de haver uma consciência ecológica crescente na sociedade e que há usuários que vêem na defesa do meio ambiente um vetor de sentido. Este elemento pode ser importante para a formação da imagem da marca da distribuidora, aliado à comodidade/praticidade, ao melhor preço e à segurança.