Reconhecimento de oportunidades

De acordo com Politis (2005), os empreendedores experientes adquiriram valiosos conhecimentos sobre contatos relevantes, fornecedores confiáveis, mercados viáveis, disponibilidade de produtos e recursos competitivos que aumentam sua capacidade de identificar e aproveitar oportunidades empresariais. Nesse sentido, os fatores que influenciam a probabilidade do indivíduo descobrir novas oportunidades de negócio são: a posse de

informações prévias necessárias para identificar uma oportunidade e as propriedades cognitivas necessárias para avaliar (POLITIS, 2005).

Conforme apresentado na figura 19, as unidades de registros identificadas para o reconhecimento de oportunidades foram: “Mercado” (49), “Transformar problemas em oportunidades” (13), “Análise de viabilidade” (12) e “Conhecimento na área” (3).

Figura 19 - Reconhecimento de oportunidades

Fonte: Elaborado pela autora (2018).

Segundo os empreendedores, o fator mais importante no reconhecimento de uma oportunidade é o mercado: “Você tem que saber que tem mercado e que você vai vender “(E1); “O que acontece é... a primeira coisa que eu dou uma olhada é que se, que se tem empresas concorrentes certo? [...] Procura o que se existe no mercado e o que não se existe no mercado e a outra é a partir da procura de pessoas que vem até a empresa” (E4).

Na análise do mercado, é importante identificar a demanda dos clientes potenciais e quem seriam os concorrentes:

Porque a cada dia o mercado tá evoluindo e a gente tem que evoluir também pra poder continuar inserido nesse contexto econômico. Então, pra gente continuar estando inserido tem que tá sempre aprendendo. A gente tem que tá procurando ver quais são as tendências de mercado. O que é que o público tá pretendendo consumir, pra gente poder tá se adequando (E9).

Essa interação com o mercado, a busca por clientes, né? tá, tá atento ao que o cliente tá precisando, o que que ele tá buscando, né? que às vezes você imagina uma coisa aqui que está precisando, mas não é bem aquilo que o cliente tá precisando, tem também esse jogo de cintura, pra gente reavaliar, redirecionar a estratégia da empresa pra poder atender da melhor maneira o cliente e o mais difícil é essa, ainda é essa interação econômica com o cliente. A busca por diferentes preços. A concorrência com o mercado (E5).

Alguns dos empreendedores, além de identificar os clientes e os concorrentes, procuram vender o produto antes mesmo de ser desenvolvido:

Outra coisa seria o que eu acho que tem a ver com isso, seria vender antes. Antes de criar o produto. [...] É, na verdade, não só olhar o mercado, porque isso a gente fez e viu que, que era bom, mas chegar até o final da venda mesmo, o financiamento venha do próprio cliente, não na gente apostando que o cliente vá pagar, que uma coisa é a gente ver que o mercado tem interesse, outra coisa é ele realmente colocar grana. (E8).

Outra forma de reconhecer uma oportunidade é identificar um problema:

Qual é o tamanho do problema? Qual é o tamanho do problema? Essa é a primeira pergunta. Quantas pessoas estão dispostas a pagar a tua solução? É a segunda pergunta. Porque é... tem muito, tem muito problema. As pessoas, às vezes, elas criam, elas criam empresas, toda empresa nasce pra resolver um problema. Toda empresa nasce pra resolver um problema. Sem exceção. É, porém, às vezes, o problema não é grande o suficiente, ou, às vezes o problema é grande o suficiente, mas as pessoas não estão dispostas a pagar pela solução (E10).

Assim sendo, os entrevistados consideram que encontrar soluções para problemas significantes é uma boa oportunidade de negócio: “Vendo os problemas neles. Só problemas. Problemas para mim são oportunidades, claro, problemas se é de uma classe toda” (E7).

Basicamente é assim, eu tenho um problema, um problema. Eu estudo soluções pra aquilo. Faço testes com usuários pra saber o que que ele acha, o que que ele gosta e o que ele não gosta. E aí em cima desses dados eu posso dar a melhor solução pro produto que vai ser voltado pra aquele usuário. Então, é melhor assim e é mais rápido pra gente também (E13).

Após identificar a oportunidade de negócio a partir do que o empreendedor observou no mercado, é necessário analisar a viabilidade para verificar se realmente o empreendimento vai lhe trazer retorno financeiro: “E a gente faz o quê? busca informações, busca refletir, busca fazer avaliações de como estava, de como está, aonde nós queremos chegar e em cima desses dados, a gente sempre tá evoluindo” (E6); “É bem por aí, é antes de começar um projeto novo a gente se esforça muito pra ter essa etapa de análise de viabilidade muito bem feita. Então, isso reduz o risco e a gente não perde dinheiro fazendo coisa que não faz sentido” (E8); “Essa visão... é... analítica de como analisar a viabilidade das coisas que a gente desenvolve. No começo a gente é muito mais, mais verde e sonhador e acha que tudo dá certo e depois a gente vai sabendo separar o joio do trigo de uma forma melhor” (E8).

Por fim, os empreendedores consideram importante ter o conhecimento não apenas do mercado, mas também da área que está entrando: “Pra gente entrar num negócio, primeiro a gente tem que dominar o assunto ou tem um sócio que domina. A gente entrar num mercado sem... totalmente desconhecido, é loucura” (E10).

Quando é que a gente sabe que pode entrar né? quando aquilo requer exatamente o que a gente faz. Ah não, a gente quer abrir uma empresa aqui de... de confecção ou então, vamos pra área ambiental, de reciclagem de... de papel, papelão e plástico. Quer entrar com a gente como sócio? Não, não quero, porque eu não sei nada de reciclagem de papel, papelão e plástico. [...] Se tiver dentro daquilo que a gente sabe fazer, a gente vai (E3).

Em resumo, os entrevistados identificam uma oportunidade de negócio, analisando o mercado (os clientes potenciais e a concorrência) e também os problemas de pessoas ou organizações que estão dispostas a pagar pela solução. Entretanto, antes de explorar a atividade, eles fazem análise de viabilidade para estimar o retorno financeiro que o novo projeto lhe traria e para diminuir os riscos do negócio. É importante ressaltar que eles frisam a importância do conhecimento na área do novo projeto. Para eles, é essencial o domínio da tecnologia por ele ou por algum sócio para o sucesso do empreendimento.

Esse resultado converge com o encontrado por Gurgel (2017), no que se refere à observação do comportamento do mercado pelos empreendedores de empresas incubadas, identificando as lacunas. Entretanto, diverge no sentido de que eles não realizam estudo de viabilidade para operacionalizar a ideia. Na presente pesquisa, foi constatado que os entrevistados são cautelosos antes de iniciar um projeto, realizando estudos e, quando a possibilidade de retorno financeiro é boa, eles exploram a oportunidade.