Rede de Distribuição

A rede de distribuição da Vigor inclui hoje 105 distribuidores divididos em motoristas e ajudantes, na sua grande maioria, provenientes da antiga Vigor. No entanto, sobretudo na zona Norte do país onde a distribuição de leite da antiga Vigor era limitada, existem distribuidores Vigor com outras origens que se foram juntando à empresa conforme as suas necessidades. Assim, existem rotas de distribuição na zona Sul com 16 distribuidores auxiliados por dois pré-vendedores e 74 na zona Centro acompanhados por sete pré-vendedores (ver descritivo de funções no Anexo 22), que efectuam a distribuição dos produtos aos pares (motorista + ajudante, ver descritivos de funções nos anexos 23 e 24). Já na zona Norte, os 15 distribuidores actuam individualmente por viatura de distribuição e sem acompanhamento de pré-vendedores no canal tradicional,

o que revela alguma falta de equidade na função. Estes efectuam também a

distribuição do canal moderno a lojas Super e Discount, mas as lojas Hiper são abastecidas de leite fresco pela rede de distribuição da Lactogal.

54 É de referir que este sistema de pré-venda em que as encomendas são pré-estabelecidas pelos clientes directamente à empresa, aos pré-vendedores ou aos próprios distribuidores é característico de todos os canais onde a Vigor actua, ao contrário do que é praticado na Lactogal. Existe duplicação de custos de deslocação, dado que cada

cliente independente do canal tradicional é visitado por um pré-vendedor que regista encomendas e posteriormente pelos distribuidores que entregam os produtos. Na Lactogal é praticada a auto-venda onde a abordagem comercial do

distribuidor é bastante mais facilitada. A função do pré-vendedor não é necessária, visto que cada auto vendedor carrega a sua viatura com uma previsão de entregas para os seus clientes do dia e regista encomendas no momento de entrega. Esta modalidade de entrega permite a visitação de cerca de 20 clientes diários e só é possível devido a um horário de actuação comercialmente aceitável para os seus clientes. A rede de distribuição Vigor opera ainda num horário de entrega entre as seis horas e o meio-dia. Esta abordagem fazia sentido quando o leite fresco tinha um prazo de validade de 3 a 5 dias e era entregue pela manhã após a sua produção, mas hoje estamos perante um produto com 14 dias de validade (alteração descrita no ponto 6.4.1). Assim, já não é necessário distribuir o produto neste horário que é incompatível com uma abordagem

mais comercial por parte dos distribuidores, visto não coincidir com o horário de

trabalho dos interlocutores dos seus pontos de venda. Os distribuidores efectuam também encomendas directas a clientes de ambos os canais e devem determinar o potencial de compra dos clientes através do controlo das devoluções de leite fresco, previstas nos contratos com clientes abastecidos directamente. Este controlo é da responsabilidade dos supervisores dos diferentes canais, mas o seu acompanhamento directo é feito pelos distribuidores e dificultado pelo seu horário de entrega.

Ao analisar a rede de distribuição como um todo, podemos encontrar problemas de equidade de tratamento e de duplicação de funções, mas também de alocação de recursos. Tendo em conta que as vendas de leite fresco na grande distribuição são negociadas e acompanhadas pelos respectivos Account Managers e que a sua distribuição pode, como no caso dos Hipers do Norte do país, ser feita pela rede de distribuição Lactogal, conclui-se que o papel fundamental da rede de distribuição

Vigor incide no canal tradicional. Juntando esta realidade ao anexo 25, que contém as

55 claro problema de alocação de recursos da rede de distribuição. Calculando as percentagens de vendas de cada canal por zona geográfica, podemos verificar que o valor de vendas de 2010 da zona de Lisboa, no canal tradicional representa 63,59% do total do canal, o que reflecte apenas 26% do valor de vendas total da empresa. Tendo em conta o papel fundamental, apenas neste canal, da rede de distribuição e do facto de 74 dos 105 distribuidores e de sete dos nove pré-vendedores pertencerem à zona de Lisboa, podemos concluir que 71% da rede de distribuição tem influência directa

em apenas 26% do valor de vendas da empresa.

Outro dos problemas identificados foi a não actualização da remuneração variável dos distribuidores. Estes têm agora uma nova missão, com a distribuição das marcas Lactogal no canal Horeca em zonas pré-definidas de novas categorias de produtos como natas, iogurtes ou sumos, e com a distribuição das marcas agora representadas pela Vigor de categorias como leite em pó, manteigas ou queijos. Mas a única alteração no seu sistema de incentivos foi a divisão da remuneração variável obtida pelos dois profissionais a operar em cada viatura. Ao invés dos pré-vendedores que recebem comissões por cada produto encomendado pelos seus clientes independentemente da categoria a que pertencem, não existe nenhum incentivo para os distribuidores na

venda de produtos Lactogal nem de nenhuma categoria de produtos que não o leite pasteurizado e UHT da marca Prado Verde. No entanto, o mais desactualizado, não

são as categorias de produtos alvo de incentivos para a rede de distribuição, mas sim a forma do incentivo. Esta resume-se, não a uma lógica comercial de performance de

negócio, mas sim a uma óptica ainda de distribuição fabril, ou seja, cada viatura

(motorista + ajudante) ganha um valor unitário por litro de leite pasteurizado e UHT distribuído, independentemente do canal a que pertence o cliente, do seu tipo de negócio ou de quem foi responsável pela sua “venda efectiva”, de acordo com o Anexo 26. Assim, não existe nenhum estímulo adicional para os distribuidores efectuarem

incremento de vendas através da prospecção de clientes prevista no seu descritivo de

funções (ver Anexo 23). Qual a vantagem em abrir novos e pequenos clientes que consomem entre 20 a 30 litros por entrega, se cada Hiper recebe entre 500 a 1500 litros? Resumindo, a parte remuneratória variável de cada distribuidor depende do volume de negócios dos grandes clientes (normalmente de distribuição moderna) da rota que lhe está atribuída, cuja função de venda já foi assegurada pelo respectivo Account Manager.

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