Redes de relacionamento e o processo de internacionalização

A sucessão da Escola de Uppsala na teoria comportamental de internacionalização acontece com a Escola Nórdica de Negócios Internacionais, aqui o modelo de internacionalização apresentado em 1977 evolui com os argumentos feitos por Johanson & Vahlne em seu artigo de 1990 onde, além de considerar o conhecimento como variável determinante para o avanço internacional da firma, aponta o relacionamento em rede com atores do mercado externo uma importante ponte dinâmica para alcançar mercados psiquicamente distantes (HILAL; HEMAIS, 2003 apud ENGELMAN; FRACASSO, 2013).

O Modelo de Networks dá embasamento para as decisões diante do processo de internacionalização determinado, direta ou indiretamente, pela cumulatividade de aprendizado oriundo das relações em redes de negócios locais e expandindo para redes internacionais, fazendo com que haja um maior conhecimento sobre os mercados externos que são de interesse da firma (GALIMBERTI, 2009).

A interação de firmas diante de interesses comuns resulta em uma grande rede de contatos além das fronteiras, os quais impulsionam a busca pelo internacional. O relacionamento com outros atores estimula a interação que geram conhecimento, confiança e comprometimento, resultando no desenvolvimento de networks em decorrência da interação entre firmas (HEMAIS; HILAL, 2004).

O contato de pequenas e médias empresas com uma rede de relacionamentos faz com que o conhecimento sobre mercados e clientes ocorra de maneira mais segura. Os novos empreendimentos que buscam essas networks ampliam horizontes de atuação em economias diferentes daquelas que estão habituados, proporcionando redução de riscos em contratos internacionais e elevando a legitimidade do movimento pretendido (COVIELLO e MUNRO, 1997; JOHANSON e VAHLNE, 2003 apud ENGELMAN; FRACASSO, 2013).

Segundo Mattson & Johanson (2006 apud VALENTIM, 2018), o contato com clientes, fornecedores, distribuidores e até mesmo os concorrentes eram fatores considerados pela área de marketing industrial, durante o fim da década de 1970, para estratégias de distribuição, produção e uso de bens e serviços. Isso fez com que nos anos seguintes as características das estratégias em redes passassem a ser estudadas diante da ótica dos negócios, inclusive internacionais. Turnbull, Ford & Cunningham (1996 apud VALENTIM, 2018) complementam

ainda que o ponto central das networks passou a ser as relações entre empresas, afim de desenvolver o potencial de prospecção de recursos financeiros e tecnológicos para efetuar negociações, pagamentos e oferta de bens e serviços.

O projeto IMP (Industrial Marketing and Purchasing Group) composto por um grupo de pesquisadores predominantemente do Norte da Europa (FORD & HAKANSSON, 2009; MEYER & GELBUDA, 2006 apud VALENTIM, 2018) passaram a abordar em seus estudos os aspectos relacionais estabelecidos entre fornecedor e cliente. Observaram que as ações entre estes dois atores não eram mais independentes, mas diretamente relacionado determinando decisões de longo prazo. Desse modo, os pesquisadores passaram a levar em consideração os agentes envolvidos nas transações e observar a relevância das redes no campo nos negócios internacionais como uma temática (CHETTY & STANGL, 2010; JOHANSON & VAHLNE, 2011; JONES, COVIELLO & TANG, 2011 apud VALENTIM, 2018).

Para as PMEs o envolvimento com networks desempenha um importante papel no estágio inicial da internacionalização (TANG, 2011 apud VALETIM, 2018). O contato com empresas de ordem econômica, técnica, social, legal, das mais diferentes instituições permite uma maior facilidade à recursos para a viabilidade do negócio e faz com que a rede evolua diante do acesso a canais de distribuição e conhecimento em novos países. Esses fatores também fazem com que a internacionalização seja mais conservadora, devido à redução de riscos, e acelerada (COVIELLO & MUNRO, 1995, 1997 apud VALENTIM, 2018).

Os relacionamentos estabelecidos nas networks são definidos por Kotinen & Ojala (2011, apud VALENTIM, 2018) como laços que beneficiam ambas as partes por um período de tempo longo. Dessa forma, laços fortes são definidos por elos com confiança, comprometimento e respeito, mas também tem o oposto, os laços fracos, onde o relacionamento não é de confiança, é apenas superficial, como se fosse uma estratégia da empresa, como ponte, para atingir seus objetivos individualmente.

Dentro dessa perspectiva estão as três possíveis abordagens de Halinen &Tornroos (1998 apud VALENTIM) sobre as redes:

i. Onde a rede é descrita na perspectiva de um único agente;

ii. Onde a relação é feita entre dois agentes por longo prazo, como cliente e fornecedor, e; iii. Onde as relações podem acontecer entre mais de dois agentes bem como relações com

agentes não comerciais.

Figura 1 - Abordagens de Redes segundo Helinen & Tornroos

Fonte: Adaptado de Halinen & Tornroos (1998, p. 192 apud VALENTIM, 2018).

Seja qual for a ligação em Rede da empresa que busca se internacionalizar o contato em elos pode se dar de maneira centralizada (A), descentralizada (B), ou distribuída (C). Em todos os três cenários as empresas podem escolher seus parceiros considerando aspectos de coordenação, adaptação e controle dos ativos. Diante desses aspectos todas as partes têm possibilidades de interagir e desenvolver capacidades de produção de novos conhecimentos (VALENTIM, 2018).

Os integrantes que compõem a rede podem ser de áreas distintas, concorrentes e cooperantes. O foco central dos estudos desenvolvidos pelo grupo IMP é o diferencial da internacionalização em Rede que provoca trocas sociais que esse contato heterogêneo possibilita agregando aprendizado nos mais diversos laços de interação e a manutenção durante a caminhada das PME. (GUERCINI & RUNFOLA, 2011 apud VALENTIM, 2018).

A criação e a manutenção dos relacionamentos em prol da internacionalização resultam em posicionamentos em redes. Segundo Chetty e Holm (2000 apud GALIMBERTI, 2009), para atingir esses posicionamentos a firma tem três caminhos:

i. Extensão Internacional, a partir do posicionamento em novos países, galgando posicionamento na rede doméstica daquele novo mercado;

ii. Penetração Internacional, aproveitando as redes já estabelecidas e aprofundando o comprometimento com os recursos do mercado;

iii. Integração Internacional, coordenando suas posições de redes em diferentes países de maneira integrada.

Essas três maneiras de atingir posicionamentos em redes, combinada com as características da empresa e do mercado levam às quatro classificações elaboradas por Johanson & Mattsson, (1988 apud VALENTIM, 2018) que definem o grau de internacionalização de uma firma: Early Stater; Lonely International; Late Stater; International Among Others.

A empresa com grau de internacionalização classificado como Early Starter não possui muitas relações estabelecidas em rede, ocasionando um desconhecimento sobre o mercado interno. A forma com que se conecta em rede internacional é por meio de agentes em mercados com cultura próxima ao qual está habituado fazendo com que o a ligação entre os agentes seja incerta e dependa do desempenho da própria rede em prol dos interesses da empresa (JOHANSON & MATTSSON, 1988 apud VALENTIM, 2018).

A classificação de internacionalização denominada Lonely International possui um grau mais elevado que as Early Starter, isso se deve a atuação já existente no mercado internacional e a facilidade de comunicação com diferentes culturas. As Lonely International visualizam as redes como oportunidades estratégicas para a empresa em produtos e processos (JOHANSON & MATTSSON, 1988 apud VALENTIM, 2018).

Late Starter são empresas que tem um baixo grau de internacionalização, mas uma

ampla quantidade de relacionamentos indiretos na rede. Mesmo com a expressividade em relacionamentos a falta de conexão em rede faz com que a Late Starter tenha dificuldades em conhecimento de mercado e evolução do posicionamento frente a network. A velocidade de entrada no mercado internacional é o grande diferencial entre Late Starter e Early Starter (JOHANSON & MATTSSON, 1988 apud VALENTIM, 2018).

Quando empresa e mercado estão com um grau elevado de internacionalização são denominados International Among Others. Neste estágio o conhecimento de mercado é menos requerido, mas a expressão internacional conectada em rede tem o potencial de causar mudanças radicais em todo o sistema (JOHANSON & MATTSSON, 1988 apud VALENTIM, 2018).