Resultados

Após a aplicação das provocações nos contatos, a Parseq observou os seguintes resultados:

 Em média, as chamadas que incluíram uma provocação ou mais foram três vezes mais prováveis de obter sucesso do que as chamadas sem provocações;

 Oitenta por cento das chamadas com um ou mais provocações foram bem- sucedidas;

 Dezessete agentes de vinte e nove amostras usaram provocações em suas chamadas;

Estes resultados foram analisados para determinar se eram estatisticamente significativos, isto é, não ocorreu por nenhuma variação aleatória. Um teste t de

25 _{Para saber mais sobre o software Salesforce, acesse < http://www.salesforce.com/br/>} 26

Arquiteto de Escolhas é uma livre tradução para Choice Architect. Sua função é avaliar o impacto que uma escolha terá no comportamento do cliente ao lhe ser apresentada.

32 significância27 foi realizado e os dados atenderam aos pressupostos de distribuição normal. Os resultados foram significativos a um valor-p28 de 0,0002.

O gráfico abaixo mostra as taxas de sucesso (tanto em vendas quanto em processos de retenção) utilizando os quatro princípios. É interessante notar que sem provocações (No Nudge) a performance é de apenas 28%. A aplicação de provocações, independentemente de qual tipo, melhora a performance em pelo menos duas vezes. Outro destaque é a provocação do tipo Positividade (Positivity) que eleva a performance a quase 90%, mais de três vezes mais que a abstenção de provocações.

Gráico 1 - Comparativo de performance de cada provocação e do não uso de provocação

Os resultados não se restringiram a aumento de performance em vendas e retenção. Afetaram positivamente motivação e o clima da equipe da Parseq. Após uma pesquisa de satisfação com os agentes de contato, a Ogilvy Change observou os seguintes resultados:

 Oitenta e quatro por cento na média se divertiram com as sessões.

 As normas sociais foi a provocação mais popular entre os agentes.

 Setenta por cento na média no aumento da confiança dos agentes.

Após esta discussão, podemos levantar alguns pontos para reflexão.

27 _{Teste t é um teste de hipótese que usa conceitos estatísticos para verificar se a amostragem está representando}

a realidade dos atendimentos.

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Este caso demonstra uma forte evidência de que a aplicação de princípios de economia comportamental nos negócios podem trazer resultados reais e impactar hábitos de consumo

Este caso indica que utilizando técnicas psicológicas de modo objetivo e com foco no resultado de negócio e humano pode-se obter o aumento de confiança sobre o que os agentes fazem, uma melhor compreensão de como suas vendas funcionam e como resultado chamadas significativamente mais bem-sucedidas.

Os agentes foram receptivos ao treinamento e utilizaram na prática o aprendizado

Escutas pontuais identificaram dezessete agentes num total de vinte e nove utilizando provocações aprendidas e muitos agentes fazendo esforços para inclui-las nas chamadas. Há a oportunidade para uma formação contínua a fim de reforçar a aprendizagem e assim mais agentes passarem a aplicar as provocações e com mais frequência.

Este caso ilustra de forma bastante satisfatória o processo de conversão de conceitos acadêmicos em resultados de negócio válidos e sustentáveis. Mostra também que a aplicação da economia comportamental ao contexto de marketing pode influenciar drasticamente estratégias de mercado e influenciar diretamente o consumo da sociedade.

Neste capítulo discutimos a aplicação prática dos conceitos trabalhados pela economia comportamental e como eles podem afetar hábitos de consumos. Na conclusão indicaremos como o cenário que se apresenta para a disciplina poderá evoluir e qual a nossa opinião sobre o futuro da economia comportamental.

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CONCLUSÃO

Ao longo deste trabalho buscamos apresentar ao leitor como a ciência econômica entende e trata o consumo. Além disso, discutimos o que é economia comportamental e quais são seus principais pilares teóricos. Ainda, apresentamos uma aplicação prática recente e relevante, mostrando que a disciplina de economia comportamental pode ser utilizada para estudar e impactar hábitos de consumo da sociedade.

A economia comportamental é um campo relativamente novo da economia, porém, em nossa opinião, é umas das áreas de desenvolvimento da ciência mais promissoras.

A multidisciplinariedade que o trabalho exige, garante um melhor suporte ao estudo da economia, garantindo também uma maior solidez ao estudo. A ciência econômica historicamente trabalha isoladamente de outras ciências humanas e sociais, colaborando, quando muito, com a matemática. Os modelos matemáticos acabam sendo falhos para explicar como funciona a economia. Isto é agravado pelo fato da ênfase excessiva em métodos quantitativos, em muitos casos, estéril, perdendo o foco do problema a ser explicado e focando demasiadamente no método e pelo desenvolvimento de uma linguagem por demais hermética, que dificulta o diálogo.

O diálogo com outras ciências tende a agregar muito para a ciência econômica, pois fomenta a busca de novos problemas a explicar e de novos pontos de vista e abordagens sobre os problemas existentes. Com a introdução da psicologia no estudo da economia comportamental, foi possível explorar de forma mais minuciosa os aspectos psicológicos dos agentes nas decisões sobre os fatores econômicos, como consumo e investimento.

No presente trabalho pudemos observar um caso de aplicação da teoria de economia comportamental realizado por uma empresa de consultoria de gestão da mudança de comportamentos organizacionais da Inglaterra. Neste caso foi comprovado os impactos positivos que foram causados para a empresa e seus funcionários, evidenciando os benefícios de aprofundamento deste estudo bem como a sua aplicação, não só empresas especializadas, como em empresas diversas.

Os desafios encontrados para esta área de estudo são a barreira existente nas empresas tanto no sentido cultural, qualitativo e quantitativo. O impacto da utilização de economia comportamental ocorre na maior parte das vezes de forma indireta, fazendo com que a mensuração de seu impacto não seja tão clara e evidente. Ademais, o fato desta teoria não ser tão disseminada no âmbito empresarial, principalmente no Brasil, faz supor que há um

35 obstáculo cultural em disseminar as possíveis aplicações e ganhos gerados para as empresas. Em suma, há um grande avanço na ampliação de pesquisas teóricas de economia comportamental, juntamente com cursos e mestrados ao redor do mundo, porém ainda existem diversos desafios a serem enfrentados para que a sua disseminação na prática.

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