Sortimento e rentabilidade

Alguns critérios infl uenciam a motivação dos pequenos varejistas no instante da compra e defi nição do seu sortimento de produtos. Segundo estudo da GfK, os varejistas primeiro se pautam no que os clientes pedem. Em seguida, as decisões são tomadas com base em produtos inovadores e que dão melhor margem de lucro e experiência própria. Por fi m, estão critérios como cópia de concorrentes e sugestões de fornecedores.

Tabela 6 – Infl uência na decisão de compra dos varejistas

Infl uência na decisão de compra dos varejistas

1 O que os clientes pedem

2 Produtos inovadores e que dão melhor margem de lucro e experiência própria 3 Cópia de concorrentes e sugestões de fornecedores

Fonte: Estudo Mercado de Vizinhança – GfK Brasil

O maior desafi o do pequeno varejista é entender o que o cliente busca na sua loja para que tenha sortimento adequado que o atraia e seja rentável para o negócio. Especialistas dizem que os consumidores buscam os pequenos varejos especialmente para as compras de reposição, que são os produtos básicos do dia a dia e os perecíveis, especialmente FLV, carnes, frios e itens de padaria.

Fonte: Revista PEGN

O estudo da GfK também aponta a seção que gera maior faturamento dentro do pequeno varejo: a mercearia, com 53% de participação, estando o arroz, o açúcar e o feijão entre os itens de maior faturamento. Em seguida, as seções de maior faturamento são de bebidas (14%), de higiene e beleza (11%) e de refrigerados (9%), sendo os produtos mais rentáveis o refrigerante e a cerveja, o xampu, o papel higiênico, o sabonete, a carne, o iogurte e a margarina. E na sequência estão os produtos de limpeza (5%), FLV (5%) e bazar (3%).

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Gráfi co 9 – Setores de maior faturamento nos mercados de vizinhança

Fonte: Estudo Mercado de Vizinhança – GfK Brasil

Os produtos básicos são os que possuem maior giro, porém o canal também é bastante procurado para a compra de produtos de limpeza e higiene pessoal. Os produtos de maior venda são: arroz, feijão e açúcar, seguidos de perto por refrigerantes e cervejas. Como as carnes também entram na lista, fi ca clara a importância de se ter açougues instalados dentro das lojas, mesmo que sejam pequenos. O mesmo se aplica para a panifi cação, que atrai consumidores para dentro da loja e ainda pode ser um propulsor de vendas de outros itens relacionados como frios, geleias, manteigas, margarinas, bebidas e outros itens complementares.

Foto: Padaria e Açougue. Revista Abastecimento

A Rede 10 de Supermercados, uma cooperativa de lojas de vizinhança da região de Ribeirão Preto, interior de São Paulo, tem açougue próprio em seus 42 negócios. Conforme explica o diretor administrativo da Rede 10, Luiz Henrique Segato, “o cliente acaba comprando tudo o que for possível num só lugar. Então o supermercado de bairro substitui os açougues de bairro em várias ocasiões de compra”.

De maneira geral, a seção de FLV ( Frutas, Legumes e Veduras) tem bastante giro e é responsável por grande tráfego dentro da loja, principalmente se são oferecidos produtos novos e frescos. Grande parte dos estabelecimentos recebem produtos dessa categoria mais de duas vezes por semana e buscam em

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outras regiões produtos indisponíveis no local. Pesquisa recente da Nielsen mostrou que as pessoas chegam a comprar até quatro vezes por semana itens dessa seção. Isso ocorre principalmente porque buscam frescor, ou seja, adquirir uma grande quantidade de frutas no início da semana não é ideal se a pretensão é consumi-la no fi nal da semana.

É parte do desafi o dos pequenos varejistas montar um sortimento que tenha esse tipo de opções, uma vez que o tamanho físico dessas lojas permite ter em cadastro apenas 5 mil itens em média. Outro desafi o é, além de garantir que o consumidor vá até seu canal, fazer com que aumentem o volume do que gastam por lá (share of wallet)13.

Para aumentar esse consumo, especialistas sugerem que sejam incorporados ao seu sortimento produtos complementares como sabonete e pasta de dente, ou seja, produtos que conseguem oferecer uma margem mais interessante que os produtos commodities. Esses especialistas sugerem também a incorporação de produtos básicos com maior valor agregado ou produtos “premium”. É importante enfatizar que em uma loja localizada em bairro de classe alta, deverá ter um maior sortimento de produtos “premium”, ou seja, mais sofi sticados, geralmente itens importados, alimentos exclusivos ou gourmet. Já em um negócio mais direcionado à classe média baixa, a sofi sticação do sortimento se converte na maior frequência de compra de itens como requeijão, queijos variados e até mesmo sabão líquido para roupas.

Foto: Produtos “premium”. Supermercado Palato

Sobre os produtos “premium”, eles podem ser oferecidos tanto para consumidores com maior poder de compra quanto para os emergentes. Um exemplo de negócio nessa linha é o pequeno varejo Hippo, de Santa Catarina, que é posicionado como mercado gourmet, atendendo clientes principalmente da classe A. Ele oferece queijos especiais, cortes de carne exclusivos, frutas importadas e um sortimento mais sofi sticado.

Outro exemplo são as paulistas Casa Santa Luzia e Empório Santa Marta, que oferecem atividades simples como açougue, bazar, frios, padaria e mercearia. Mas também oferecem um mix de qualidade superior para o cliente, em uma ambiente sofi sticado e agradável, além de contarem com uma adega de vinhos fi nos e espaço gourmet para os clientes. O objetivo é aumentar o valor percebido pelo cliente ao proporcionar prazer e satisfação em um lugar em que antes iria simplesmente fazer compra por necessidade.

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Foto: Produtos “premium”. Empório Santa Marta e Casa Santa Luzia

Contudo, não é preciso ter esse tipo de posicionamento nem mesmo atender apenas a classe alta para melhorar as margens do negócio. Os açougues, as padarias e as “rotisserias” também rentabilizam o negócio. Comida pronta é uma demanda inclusive das classes C e D, que podem ser atendidas por lojas de bairro. Um exemplo é a rede Minimercado Próximo, com duas lojas em São Paulo, ambas em bairros de classe média, mas em pontos com fl uxo de pessoas de renda média para baixa. Pelo menos em uma das lojas há uma rotisseria que vende comida pronta.