Special Fruit Importação e Exportação Ltda.

4.2.2.1 Caracterização da empresa

Em 1983, a convite da Cooperativa Agrícola de Cotia, junto à Companhia de Desenvolvimento do Vale do São Francisco (CODEVASF), o Sr. Suemi Koshiyama - antes produtor rural de frutas na região de Mogi das Cruzes, Estado de São Paulo - veio para o Vale do São Francisco, ocupando um lote no projeto de irrigação Curaçá. Iniciou seus plantios em uma área de 12 hectares.

Dez anos mais tarde, o Sr. Suemi Koshiyama fundou a Special Fruit - empresa especializada no cultivo e comércio de mangas, uvas, ameixas e caquis. A empresa foi criada com o objetivo de exportar frutas para os mercados europeu e americano, além do Mercosul. Atualmente, exporta 2.250 mil caixas de manga por ano, emprega 1.400 trabalhadores rurais e tem faturamento anual acima dos R$ 30 milhões, sendo 16 milhões apenas referentes a mangas.

Em uma de suas unidades de produção, na Fazenda Koshiyama, dentro do Projeto Público de Irrigação Tourão, localizado em Juazeiro, Estado da Bahia, dispõe atualmente de 500 hectares de produção própria de manga, 300 dos quais são arrendados. Produz 30 toneladas de manga por hectare/ano, em média. A fazenda tem dois packing houses, um deles, exclusivo para manga, o qual possui câmara fria própria.

No packing house da manga, as frutas passam por uma pré-lavagem, na área da recepção, para retirada de sujeira e corpos estranhos, como folhas e galhos, e são postas em bandejas, para o corte do talo, feito por lâminas automáticas. Após o corte, percorrem um espaço para pingar o látex e são colocadas em tanque com cal, para baixar o nível de pH. A depender do mercado alvo, as frutas são imersas em tanque hidrotérmico, durante setenta

minutos, a uma temperatura de cinqüenta e um graus. Depois de escovadas e lavadas com detergente neutro, passam por um equipamento para a aplicação de ceras e secagem. A seguir, vão para a esteira de seleção, onde passam por um sistema de classificação eletrônica. O equipamento é comandado por dois computadores, que escaneiam as frutas e classificam a manga por tamanho, peso e cor, conforme programação. Em seguida, são transportadas por esteiras para área de embalagem, onde são colocadas em caixas de papelão higienizado e paletizadas. Os pallets são conduzidos a uma área de pré-resfriamento, em tubos de ventilação forçada, e armazenados em câmara fria, lá permanecendo até o embarque.

4.2.2.2 Estratégias de internacionalização de mercados

A estratégia de internacionalização da empresa é a exportação de seus produtos. Para reunir competências necessárias a atingir mercados mais exigentes, a Special Fruit vem se adequando às instâncias dos mercados estrangeiros. Cerca de 70% de sua produção são exportadas para a Europa e Estados Unidos.

A estratégia da empresa está pautada no atendimento às especificidades solicitadas pelos clientes internacionais, em termos da qualidade intrínseca do produto, garantia de qualidade nos processos e no atendimento das demandas, dentro dos prazos acordados. O presidente e diretor da Special Fruit, Sr. Suemi Koshiyama (2005), conta que:

[...] o mercado interno não tem capacidade para absorver a produção de manga do Vale. Em meses de pico, como novembro, o quilo da fruta chega a ser vendido até por R$ 0,10 - metade do preço praticado normalmente. Enquanto isso, nos Estados Unidos, no mesmo período, uma caixa com quatro quilos de manga varia de 9 a 10 dólares.

O preço da manga praticado nos Estados Unidos mencionado nesta entrevista (US$ 9- 10 a caixa com 4 quilos) não pôde ser validado em nossa pesquisa de triangulação.

Especialistas consultados acreditam que este valor não reflete as condições normais de mercado, podendo se referir apenas a momentos de picos de preços no mercado americano.

Para atender às especificidades dos clientes, a Special Fruit desenvolve programas de qualidade com o fim de garantir o resultado de suas operações. Nas atividades de produção, a empresa já é certificada por utilizar as Boas Práticas Agrícolas para Europa (EUREP) e Estados Unidos (FDA/USDA) e participa do programa da Produção Integrada (MAPA). A empresa possui, também, certificação do programa Hazard Analyses Control Criteria Points (FAO) para as atividades de processamento, e desenvolve programa de gestão ambiental baseado na norma ISO 14001, embora não esteja ainda certificada. A Special Fruit possui, também, o certificado Tesco Nature’s Choice, que a capacita como fornecedora para a rede de supermercados Tesco da Inglaterra. Esta rede é conhecida por sua estratégia de diferenciação, por meio da marca fortemente alinhada à qualidade do produto e seus valores intrínsecos, com ênfase nos aspectos ambientais e sociais. Para estimular a adoção dos padrões, a Tesco possui um sistema de remuneração aos fornecedores aprovados, pagando um preço premium - que varia de acordo com a classificação alcançada pelo fornecedor na certificação - nas classes ouro, prata, bronze ou padrão.

Adicionalmente, a Special Fruit recebe comitivas técnicas, tais como a do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos, que procede a uma auditoria nas áreas produtoras e exportadoras de manga para o mercado norte-americano, com o objetivo de conhecer o processamento da manga para exportação, desde quando estava no pomar, na fase de colheita e embalagem, até o embarque, a fim de verificar sua conformidade com as exigências necessárias para exportação de frutas para aquele país.

Durante essas visitas, são avaliados condições e critérios preestabelecidos, tais como sanidade dos pomares, medidas de controle para a manutenção de baixos níveis de mosca-das- frutas e medidas de segurança,durante a armazenagem e transporte. Nos packing houses, são

verificados materiais de embalagem e marcação das caixas, bem como seleção e pesagem das frutas, antes do tratamento.

A capacidade de atender essas especificidades vem consolidando a marca “Suemi”. A marca é utilizada nas caixas de manga, tornando possível a exportação para distribuidores internacionais e até a venda direta para grandes redes de varejo. A Special Fruit, atualmente, exporta para distribuidores nos Estados Unidos, Alemanha, Holanda e, diretamente, para uma rede de hipermercados em Portugal.

A parcela da produção que não atende às especificidades para os mercados externos é destinada ao mercado interno, sem prejuízo para os consumidores. O gerente de qualidade e engenheiro agrônomo, Sr. Marcelo Paranhos (2005), afirma que:

[...] O que é descartado não é um produto de má qualidade, mas um que não cumpre os padrões do cliente lá fora, e fica no mercado interno. Na verdade, o que muda nesse produto é a coloração, porque o ponto de maturação da manga - tamanho e peso dos frutos - é o mesmo; mas a coloração muda porque o mercado externo exige que você tenha pelo menos uma fruta com trinta por cento de coloração vermelha; e no Brasil, não: você tem frutas mescladas, amarelo meio alaranjado, ou sem cor definida.

Essa parcela de produção pode ser comercializada, no Brasil, com as grandes redes de varejo, como os Grupos Sonae, Carrefour, Wall-Mart ou Pão de Açúcar. Ou ser distribuída por meio de atacadistas, como a Ceagesp, em São Paulo.

4.2.2.3 Relações verticais de produção

4.2.2.3.1 Nível de integração vertical

A Special Fruit possui uma área de produção de manga própria de 500 hectares, que representa atualmente 71% do volume negociado. Para atender às demandas dos clientes, a empresa depende do fornecimento de outros produtores, representando cerca de 29% do volume comercializado. Esse fornecimento está distribuído, habitualmente, em 40 fornecedores. Esses produtores de manga são, normalmente, pequenos produtores localizados em áreas próximas que não possuem unidades de processamento e, conseqüentemente, não conseguem atingir diretamente os mercados externos.

O nível de integração vertical vem aumentando nos últimos cinco anos, em virtude da especialização da empresa no cumprimento das exigências do mercado externo. Conforme declara o Sr. Marcelo Paranhos (2005):

[...] O que posso afirmar é que a empresa tem necessidade de ter mais frutas próprias, em função do próprio programa de certificação em que ela está envolvida, pois precisamos dar garantia ao cliente final da procedência da fruta e de todo o manejo, garantindo a rastreabilidade. Quando você trabalha com muitos fornecedores, perde um pouco esse controle, e hoje, a Special Fruit tem um foco, onde ela tenta ter controle desses parceiros e garantir a qualidade para o cliente. Temos uma estrutura com agrônomos que fazem o acompanhamento desse pessoal.

Os investimentos para ampliação das áreas próprias de manga já foram realizados, com a aquisição de uma propriedade em Petrolina, onde há uma área de 100 hectares de manga que ainda não atingiu o estágio de colheita. Em termos de investimentos realizados, isto significará um aumento da capacidade de produção própria a partir de 2007. No entanto, mesmo feita esta ampliação, a Special Fruit não pretende atingir a auto-suficiência na

produção de manga. Em seu planejamento atual, a empresa prevê o direcionamento dos investimentos para outras frutas, como a uva.

4.2.2.3.2 Relações contratuais

A relação de fornecimento com esses fornecedores habituais se dá por meio da modalidade de consignação, onde são remunerados de acordo com o preço alcançado na venda. Essa negociação é estabelecida em forma de contratos formais, que especificam algumas características do produto e do processo de produção que irão definir o mercado- alvo e o volume exportado. Essas características serão verificadas por meio de acompanhamento da produção, visitas aos pomares na ultima etapa, no processo de seleção.

No entanto, esses contratos não determinam o volume a ser negociado. Não garantem a compra, mesmo atendendo a fruta aos requisitos exigidos, em razão da modalidade de negociação ser a consignação, a qual dependerá da confirmação de pedidos dos clientes externos. Em contrapartida, para a Special Fruit, os contratos não são garantias dos níveis de suprimentos necessários. Estes contratos, por apresentarem baixa especificidade das condições de suprimento, podem ser comparados a simples pedidos de compra.

As visitas realizadas pelos engenheiros agrônomos da empresa nos campos dos produtores são mais que instrumento de controle de qualidade; são uma ação de aproximação com os fornecedores. Os produtores têm a oportunidade de verificar e desenvolver, com um profissional qualificado e especializado, as melhores práticas na produção de manga, a fim de alcançar também melhores resultados de produtividade e qualidade.

Para atender aos volumes demandados, a empresa realiza esforços de aproximação com os fornecedores. O Sr. Marcelo Paranhos (2005) afirma que “a empresa promove reuniões periódicas para atualização das informações de mercado com esses parceiros e,

nessas reuniões, são tomadas as decisões (quanto ao volume a ser exportado). O produtor pode escolher arriscar, uma vez que essa fruta é consignada”.

Os produtores têm como único instrumento de penalidade, no caso de não atenderem às especificidades exigidas, a recusa ou não aceitação da fruta. Não foi observado nenhuma penalidade por quebra de contratos, apesar de constatado que os produtores, de maneira geral, apresentam comportamento oportunístico. O Sr. Marcelo Paranhos (2005) afirmou: “...Se tem alguém que pague cinco centavos a mais, você chega lá, e a fruta já foi colhida”.

Quando a quantidade captada junto a esses fornecedores não é suficiente, a Special Fruit recorre ao mercado spot. Como a empresa se situa em uma região produtora de manga, o custo para encontrar novos fornecedores não são altos, similarmente ao que ocorre nos leilões, onde se encontram diversos compradores e fornecedores.

Neste momento, as compras não ocorrem na modalidade de consignação, de modo que a empresa realiza a compra à vista e incorre em custo financeiro maior. Incorre, também, em outros custos, como o de negociação - a depender do equilíbrio de mercado naquele momento - nos custos oriundos da assimetria de informação, visto que o produtor pode ocultar certas práticas ou produtos aplicados à fruta, que só poderão ser detectados em testes de laboratório, que, por sua vez, possuem custo elevado e necessitam de um tempo para obtenção do resultado.

4.2.2.4 Práticas da gestão da base de fornecedores na cadeia de

suprimentos

4.2.2.4.1 Relações de longo prazo entre comprador e fornecedor

A Special Fruit tem dados passos para a construção de relacionamentos mais próximos e duradouros. Isto tem acontecido mesmo sem firmar contratos de longo prazo, cujo formato não garante para o fornecedor o volume transacionado - o que gera incentivos para o produtor vender antecipadamente sua produção - toda ou parcialmente - para outra processadora; a Special Fruit vem construindo um bom histórico de transações com os fornecedores. Pode-se observar, do seu relacionamento com os fornecedores mais antigos (mais de 6 anos), que a empresa vem realizando compra das frutas a cada safra, exceto quando o produto não atende às especificidades dos mercados.

A reputação da empresa junto aos produtores os têm motivado a cumprir os contratos. Esta reputação é resultado da conduta demonstrada em negociações anteriores e do esforço da empresa em se aproximar do fornecedor. Uma das formas de aproximação com os produtores é o acompanhamento técnico dos engenheiros da empresa, os quais, durante visitas de inspeção, auxiliam e orientam os produtores. Segundo o Sr. Marcelo Paranhos (2005), o objetivo principal deste trabalho é

[...] capacitar esse parceiro e ter relação mais estreita com esse fornecedor, de modo que você possa levar a ele alguns benefícios tecnológicos. Já que a empresa tem um corpo técnico muito bom, ele pode estar ganhando desse lado, e a empresa, do outro lado, com a fruta que ela vai estar recebendo. Aliás, uma troca é boa, quando as duas partes ganham.

Além do acompanhamento técnico, a empresa promove, como esforço adicional de aproximação, reuniões mensais para transmitir aos seus fornecedores informações de

mercado, como demanda e níveis de preços, a fim do tornar o processo de consignação mais transparente para os produtores.

Apesar da Special Fruit realizar esforços de aproximação com os fornecedores, como apregoado na literatura da Gestão da Cadeia de Suprimentos, ela ainda apresenta alguns comportamentos similares aos de empresa que operam no spot market, o que desestimula a construção de relacionamentos de longo prazo. Os produtores possuem incentivos contrários, em decorrência do formato dos contratos de fornecimento, por serem de curto prazo e sem garantias de volumes. De fato, o próprio Sr. Marcelo Paranhos (2005) admite:

[...] Ainda não conseguimos. O trabalho todo visa a essa fidelização, mas isso não é cultura no Vale; então, hoje, um produtor pode estar comigo e, amanhã, por questão de alguns centavos no preço, pode estar com outro. Ainda não conseguimos amarrar; estamos trabalhando com esse objetivo, mas é complicado.

Embora os esforços de aproximação com os fornecedores de manga feitos pela Special Fruit aumentem a confiança entre a empresa e seus fornecedores, não são suficientes para construir relacionamentos de longo prazo; mesmo usufruindo da assistência técnica e comercial da Special Fruit, os fornecedores podem vender para outras empresas. Os investimentos realizados na melhoria dos processos produtivos, sob orientação da Special Fruit, beneficiam o próprio fornecedor. Esses investimentos melhoram a produtividade e a qualidade dos frutos, dando ao produtor melhores condições de negociar, inclusive de estabelecer relações com outra empresa processadora.

4.2.2.4.2 Seleção de fornecedores com foco na qualidade

Além das inspeções para assegurar a qualidade na recepção das frutas, a Special Fruit possui procedimentos formais para a seleção de novos fornecedores. Reconhecendo poder o

resultado final ser afetado pelas práticas adotadas na produção, o Sr. Marcelo Paranhos (2005) afirma que “a Special Fruit procura trabalhar com fornecedores confiáveis”.

Em razão da unidade de processamento estar localizada dentro da fazenda, o trânsito de frutas de terceiros pode ser fonte de contaminação biológica para os pomares em produção. De modo que a empresa realiza vistorias, antes mesmo da colheita da fruta nos pomares dos fornecedores. Ainda, segundo o Sr. Marcelo Paranhos (2005):

[...] Na verdade, o tamanho e cor são o resultado final do processo, se o pomar for bem conduzido, bem nutrido e tratado na hora certa; então, o resultado final vai ser bom, vai ter uma fruta boa. Mas, se o produtor for desleixado, se não tem uma consciência - e isso acontece muito com a manga - quero dizer: se o ano for bom, o pessoal investe pouco; se for ruim, não investe nada, e o reflexo se dá na safra seguinte. Então, esse é o acompanhamento que o agrônomo da empresa faz.

Para qualificar um novo fornecedor, a empresa envia um engenheiro agrônomo, a fim de avaliar as condições físicas e sanitárias e o manejo dado ao pomar. São verificados: o monitoramento de pragas, os registros de aplicações de fertilizantes e defensivos, bem como a capacitação do responsável pela recomendação do tipo e dosagens dos produtos, e é observado o cumprimento de não utilização de produtos proibidos nos mercados externos. Estas visitas são registradas em formulários próprios e arquivadas, para compor o histórico do fornecedor. A realização das avaliações periódicas dos fornecedores habituais não é previamente programada, ficando a critério de cada um dos agrônomos, o acompanhamento de um grupo de fornecedores. Os agrônomos determinam os intervalos entre as inspeções de campo, baseados em critérios próprios de risco e confiança.

Apesar da atividade de seleção de frutas no packing house ser o principal mecanismo de controle, tais atividades são fundamentais para assegurar a qualidade e proteger a marca da empresa. Destacando este fato, o Sr. Marcelo Paranhos (2005) afirma: “Não quero dizer que

não pode haver falhas nos processos; pode, mas nós temos uma estrutura que permite um controle sobre esses processos, antes até da fruta entrar no packing”.

A capacidade do fornecedor em prover a rastreabilidade da fruta é um dos requisitos mais importantes. A rastreabilidade possibilita a identificação e processamento de lotes separados, possibilitando garantia de qualidade e tornando mais transparente as negociações, em razão das mangas serem comercializadas na modalidade de consignação. Como a empresa vende as frutas na mesma modalidade, o preço alcançado vai depender do mercado e das condições e classificação da fruta. A empresa repassará ao fornecedor o resultado da avaliação de seu cliente para cada lote, o que irá determinar o preço a ser pago.

As visitas, mais que um instrumento de controle da qualidade, são uma ação de aproximação com os fornecedores. Os produtores têm oportunidade de verificar e desenvolver, com um profissional qualificado e especializado, as melhores práticas na produção de manga, a fim de alcançar melhores resultados de produtividade e qualidade.

Exige-se maior comprometimento dos fornecedores em razão dos riscos serem compartilhados. A modalidade de consignação torna o fornecedor co-responsável pelos resultados, não apenas no valor alcançado. Em casos de identificação de problemas, como a detecção de resíduos químicos acima dos limites permitidos, todo o lote é descartado, gerando perda de receita e despesas associadas ao transporte e descarte das frutas.

4.2.2.4.3 Consolidação e dimensionamento da base de fornecedores

Para atender às especificidades de mercados mais exigentes, a Special Fruit, além de ampliar sua área de produção própria, vem consolidando sua base de fornecedores ao longo dos anos. Quase a totalidade das frutas compradas é proveniente de um grupo de fornecedores “parceiros”, atualmente composto de quarenta pequenos produtores. Essa consolidação é

resultado de ações que apóiam as estratégias da empresa. De acordo com o Sr. Marcelo Paranhos (2005), “a empresa optou por criar um grupo e trabalhar essas parcerias de forma mais continuada, para dar garantia ao produtor e também ter garantia no volume para exportação”.

A empresa busca fortalecer os relacionamentos com esses fornecedores “parceiros” para assegurar o suprimento de frutas com as especificidades necessárias. A formação de um grupo é importante para a padronização, de modo a minimizar a variabilidade na qualidade do produto. De acordo com o Sr. Marcelo Paranhos (2005), o foco é

[...] sempre a questão da qualidade. A marca “Suemi” é muito forte fora do Brasil, tanto na Europa quanto nos Estados Unidos. A manutenção desse nome está ligada à qualidade da fruta e, quando você não tem um fornecedor que atende a isso - se o rendimento da fruta ainda for muito pequeno - há uma tendência de troca; então, nós vamos buscar um mais qualificado; não precisa possuir determinado tamanho, mas ter uma produção dentro do padrão estabelecido pela empresa.

Os processos de acompanhamento da produção e o monitoramento das frutas recebidas permitem uma avaliação continuada e sistemática dos fornecedores. O principal critério para a manutenção das relações com os fornecedores é sua capacidade em atender aos padrões de qualidade da empresa. Conforme se expressou o Sr. Marcelo Paranhos (2005), o principal aspecto é

[...] o grau de comprometimento deste produtor com os princípios que a empresa solicita: uma fruta de qualidade, dentro do conceito de certificação das exigências que o mercado tem, como a rastreabilidade, uso de produtos químicos e fertilizantes autorizados e a responsabilidade social, quer dizer, tudo que a empresa tem passado para os seus parceiros.

Observa-se uma diminuição da rotatividade na base de fornecedores nos últimos anos. Dos fornecedores atuais, 15% fornecem manga por mais de 8 anos; 20%, por 6 a 8 anos; 30%, por 4 a 6 anos; 20%, por 2 a 4 anos; e 15%, por menos de 2 anos.

A acomodação da base é resultado da boa reputação que a empresa possui junto aos