Necessidades e Desejo do Consumidor
3.4 Trocas e Relacionamentos
O marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e seus desejos por meio de troca. A troca é o ato de obter de alguém um objeto desejado oferecendo algo em troca. Em um sentido mais amplo, os profissionais de marketing tentam gerar uma resposta para algumas ofertas de mercado. A resposta pode ser mais do que simplesmente a compra ou a trocas de bens ou serviços.
O marketing consiste em ações que levem à construção e manutenção de relacionamento de trocas desejados com um público-alvo em relação a algum produto, serviço, ideia ou outro objeto. O objetivo é mais do que simplesmente atrair novos clientes novos clientes e criar transações; é reter os clientes e expandir os negócios deles com a empresa. Os profissionais de marketing querem construir relacionamentos fortes ao proporcionar, de forma consistente, valor superior para o cliente.
3.5 Mercado
O conceito de troca e relacionamento levam ao conceito de mercado. Um mercado é o conjunto de compradores reais e potenciais de um produto. Esses compradores compartilham de um desejo ou uma necessidade específica que podem ser satisfeitas por meio de trocas e relacionamentos.
Marketing significa admirar mercados para produzir relacionamento lucrativos com o cliente. Entretanto, é trabalhoso criar esses relacionamentos. Os vendedores devem procuram compradores, identificar as necessidades deles, elaborar boas ofertas ao mercado, determinar preços para elas, promove-las, armazená-las e entregá-las. Atividades como desenvolvimento de produtos, pesquisa comunicação. Distribuição, serviços e determinação de preços são atividades centrais do marketing.
Apesar de normalmente pensarmos que o marketing é realizado apenas pelos vendedores, os compradores também podem exercer atividades de marketing. Os consumidores fazem marketing quando procuram por bens de que de que necessitam a preços que podem pagar. Compradores organizacionais o praticam quando barganham, junto a vendedores, por melhores preços e prazos.
3.6 Neuromarketing
Neuromarketing é um campo novo do marketing que estuda a essência
do comportamento do consumidor. É a união do marketing com a ciência, é considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo, que visa entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas através do estudo das reações neurológicas a determinados estímulos externos.
As descobertas do Neuromarketing podem ser aplicadas em qualquer peça publicitária, seja em formatos digitais ou off-line, com o intuito de atrair a atenção da mente do consumidor.
Um dos principais fatos descoberto pelos neurologistas explica que a maior parte de todas as decisões de compra são tomadas em nível
subconsciente e que, sendo assim, é importante impactar o inconsciente do consumidor com memórias, emoções e experiências positivas. Dessa forma, o consumidor se lembrará de uma marca ou de um produto de forma mais facilitada na hora de escolher qual produto adicionar ao carrinho.
Atingir o ponto certo do consumidor é a principal tarefa dos publicitários. Entender como ele se comporta diante da sua propaganda é um instrumento fundamental para chegar ao seu objetivo. A inauguração do NeuroLab Brasil, por meio dos seus estudos, visa entender como o cérebro reage aos estímulos consumistas. O laboratório investiga as áreas do cérebro que são estimuladas durante uma propaganda, quais são as reações positivas e negativas diante do produto e a capacidade de memorizá-lo, para, então, aperfeiçoar a produção da mensagem e garantir seu resultado. Esta nova área do marketing procura compreender, de forma científica, os impulsos que levam à compra de algum produto ou à adesão a alguma ideia, aliando as ciências humanas às biológicas. (EXAME.com)
Pesquisadores utilizam tecnologias de Imagem por Ressonância Magnética funcional (IRMf) para medir a quantidade de sangue oxigenado no cérebro visando identificar com precisão as variações das suas atividades. Portanto quanto mais uma determinada região do cérebro estiver trabalhando, maior será o consumo de combustível (principalmente oxigênio e glicose) e fluxo de sangue oxigenado para aquela região. O IRMf é uma versão avançada do eletroencefalograma chamada TEE, abreviatura de Topografia de Estado Estável, que rastreia ondas cerebrais rápidas em tempo real.
O termo “Neuromarketing” ficou cunhado por Ale Smidts, um professor de Marketing na Erasmus University em Roterdã, Holanda. Porém foi Gerald Zaltman, médico e pesquisador da universidade norte-americana de Harvard, que teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de Marketing, e não estudos médicos. Em Portugal a área do Neuromarketing foi explorada primariamente pelo professor Hugo de Almeida da Universidade de
Aveiro. Posteriormente com a divulgação de uma pesquisa científica no jornal acadêmico Neuron, da Baylor College of Medicine, em Houston, Texas, um estudo que consistia na experimentação dos refrigerantes Pepsi e Coca-Cola, ganhou repercussão. Os experimentadores envolvidos não sabiam qual era a marca a bebida que tomaram, e comprovou-se que as declarações verbais de preferência, identificação e respostas cerebrais não eram compatíveis.
Quando perguntados qual dos dois refrigerantes era melhor, metade respondeu Pepsi. Nesse caso, a ressonância detectou um estímulo na área do cérebro relacionada a recompensas. Já quando elas tinham conhecimento sobre a marca, esse número caiu para 25%, e áreas relativas ao poder cognitivo e à memória agora estavam sendo usadas. Isso indica que os consumidores estavam pensando na marca, em suas lembranças e impressões sobre ela. O resultado leva a crer que a preferência estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor.
Dentre várias hipóteses, hoje os analistas de marketing esperam usar o neuromarketing para melhorar as métricas de preferência do consumidor, pois como vemos a simples resposta verbal dada à pergunta: "Você gostou deste produto?" pode nem sempre ser verdadeira devido a um viés cognitivo. Este conhecimento vai ajudar a criar produtos de marketing e serviços concebidos de forma mais eficaz e campanhas de comunicação, mais centradas nas respostas do cérebro.
O neuromarketing irá dizer às empresas como o consumidor reage, em relação à cor da embalagem, ao som da caixa quando abaladas, ao cheiro de determinados produtos entre tantas outras questões.
CONCLUSÃO
Neste estudo, podemos compreender as diversas formas como o consumidor pode ser influenciado no seu processo de compra.
Também foi possível compreender que há uma complexidade no estudo do comportamento do consumidor, mas que se torna de grande importância para que as organizações possam entender e compreender as necessidades e desejos do seu público alvo e consumidores em geral, podendo assim atendê- los da melhor forma possível. Atualmente, o cliente deve estar posicionado no topo da organização, para que seja observado por todos os níveis desde o operacional (que mantêm contato direto com o cliente), passando pelo intermediário até chegar ao nível estratégico. Todavia, como os profissionais de marketing podem saber quais são as estratégias e estágios do processo de compra dos clientes em relação aos seus produtos? Eles podem pedir que descrevessem a maneira como seus consumidores compram um determinado bem ou serviço seja ele tangível ou intangível?
A resposta é que todos os temas aqui estudados influenciam de forma direta e indireta no comportamento de compra das pessoas, principalmente quando se tratam de fatores ligados a motivação, psicologia, cultura e grupos de influencias. Eles podem também, identificar os consumidores que planejam comprar o produto e solicitar que relatem como seria passar por um processo de compra. A tentativa de entender o comportamento de compra tem vários nomes: mapeamento do sistema de consumo, do ciclo de atividades do cliente ou cenário do cliente.
As atitudes dos outros, os fatores situacionais imprevistos e o risco percebido podem afetar a decisão de compra, bem como os níveis de satisfação pós-compra e as ações por parte das empresas.
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