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Com relação a quantidade de vendedores que a empresa possui atualmente, visando aumentar as
vendas você considera:
37%
25%
38%
Faltam vendedores
Tem o número certo de vendedores
As vezes faltam, outras vezes sobram
vendedores
Gráfico 11 Quantidade de vendedores relacionado ao aumento das vendas.
Na visão dos vendedores internos e representantes, a empresa possui número inadequado de pessoas, sendo que 37% dos pesquisados julgam que faltam vendedores e 38%
responderam que às vezes faltam, outras vezes sobram vendedores. Em contra partida 25%
dos pesquisados responderam que o número de vendedores está adequado para empresa.
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todos os benefícios de um funcionário da empresa e os vendedores externos apenas salário comissionado pelo motivo de não terem maiores vínculos com a empresa.
Quando a empresa necessita de um recrutamento e seleção, o perfil do candidato é analisado pela idade, experiência na área (conhecimento dos produtos) e que o candidato seja preferencialmente indicado por algum representante da empresa.
A empresa não possui nenhum método de treinamento, pois o gerente de vendas não julga importante. Por este motivo exige-se que quando for selecionar algum representante no processo de recrutamento, este deve ter experiência na área.
A supervisão é feita apenas pela análise de resultado comparando dados de períodos anteriores. Desta forma também é feita a análise de desempenho dos vendedores.
Os métodos de motivação utilizados para os vendedores são: organização e harmonia entre empresa e vendedores.
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5 AÇÕES DE REESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE VENDAS
Neste capítulo será apresentando ações para a reestruturação da área de vendas na visão do estagiário.
Recomenda-se a elaboração de metas e objetivos da área de vendas traçados de maneira formal, através de estudo mercadológico para obter informações das tendências no setor de medicamentos veterinários, possibilitando assim ter uma base concisa para auxiliar na elaboração das metas e objetivos. Estudo este que pode ser realizado por meio de uma pesquisa terceirizada ou através dos vendedores, buscando informações do mercado e compartilhando com a empresa.
Usar dados contidos nos relatórios de vendas de períodos anteriores para estipular o aumento de vendas desejado para o ano. Essa etapa tem o intuito de esclarecer de maneira formal o que a empresa deseja que os vendedores alcancem ao longo do ano.
Atualizar a página virtual.
Também se sugere estabelecer a visita dos representantes em clientes atuais e potenciais. Com os clientes atuais as visitas têm o intuito de efetuar uma venda ou apenas para verificar a satisfação do cliente quanto aos produtos, prazo de entrega, preço, ou seja, atuar a pós-venda e captar clientes potenciais com a visitação para apresentar o Laboratório Perini, os produtos, preços, etc.
Para estabelecer motivação aos vendedores, sugere-se premiar (exceto em dinheiro) caso atinjam as metas mensais estipuladas pela empresa. Se os vendedores internos e representantes suprirem as metas e mais 10%, recebem uma bonificação em dinheiro. No final de semana de confraternização, todos os vendedores que atingiram seus objetivos anuais concorrem ao super prêmio, por exemplo, uma viagem com todas as despesas pagas pelo Laboratório Perini. Quanto ao número de representantes, recomenda-se que atenda as exigências estabelecidas pela gerência de vendas que cada cliente deve ser visitado ao menos uma vez por mês, sem contar o contato telefônico que é realizado pelos vendedores internos.
Portanto o número de representantes deve ser analisado por estado.
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O salário dos vendedores internos sugere-se que seja salário fixo + comissão motivando-os assim a efetuar o maior número de vendas possível.
Para o recrutamento e seleção de vendedores, recomenda-se a contratação de empresas terceirizadas de recursos humanos que tenha custo financeiro viável para o Laboratório Perini. Estas empresas têm um conhecimento amplo sobre esse processo e terá maior possibilidade de selecionar representantes com o perfil desejado pela empresa.
Como a empresa é de pequeno porte e atua em nível nacional, é muito dispendioso disponibilizar uma pessoa para fazer treinamentos em cada estado. Para isto, recomenda-se criar uma apostila contendo diversas informações referentes a cada produto disponibilizado pela empresa, a missão, visão, objetivos da área de vendas, as regiões atuantes, as dúvidas mais freqüentes apresentadas pelos clientes, etc, que será entregue a cada vendedor contratado. No entanto, também sugere-se estipular um encontro semestral ou anual dos integrantes da empresa para confraternização, seminários, lançamento de novos produtos, sorteio de brindes, premiações para os destaques do ano, entre outros. Esta confraternização será realizada num final de semana estipulado pela empresa e também de modo que venha o maior número de integrantes da empresa.
A supervisão dos vendedores internos será feita pelo gerente de vendas que os acompanha diariamente. Porém para supervisionar os representantes, é preciso criar um plano de acompanhamento verificando mensalmente quantos clientes potenciais foram visitados isso será confirmado por uma ficha de cadastro com a assinatura do cliente potencial - e quando os vendedores internos ligarem para os clientes, perguntar se estes estão sendo visitados mensalmente pelo representante e analisar o volume de vendas de cada representante. Deve-se também analisar a viabilidade de contratar uma pessoa responsável pela supervisão dos vendedores. Este fará viagens periódicas aos representantes com o intuito de motivá-los e analisar o desempenho do seu trabalho. Caso o supervisor tenha profundo conhecimento dos produtos fabricados pela empresa, pode-se realizar treinamento para os representantes, demonstrar técnicas de vendas, etc.
Aconselha-se que o desempenho dos vendedores internos e representantes seja avaliado através de um questionário elaborado para os clientes. Este instrumento de coleta de dados será aplicado uma vez ao ano. Além disso, será analisado o desempenho mensal destes através dos relatórios de vendas, ou seja, captação de novos clientes, número de vendas mensais, entre outros.
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6 CONSIDERAÇÕES FINAIS E RECOMENDAÇÕES
Com o crescimento deste segmento e a concorrência, identificou-se a necessidade de ações que auxiliem no desenvolvimento da empresa Laboratório Perini. Porém a empresa pesquisada possui algumas distinções da realidade atual da empresa com a base teórica consultada, mas isso decorre pelo fato do diretor da empresa não possuir visão holística.
Porém, mesmo com o pensamento administrativo do diretor não se preocupando com desenvolvimento da empresa, cuidados na área de vendas são recomendados para que a mesma não venha a se prejudicar com a má administração nesse setor.
A empresa possui muitas informações do mercado, mas ainda precisa investir num bom planejamento de vendas. Assim sugere-se desfrutar todos os métodos estabelecidos pelo planejamento de vendas da maneira mais eficaz, começando pelo objetivo de vendas, pois este mostra aos vendedores e representantes quais os caminhos a empresa almeja alcançar na área de vendas. Sem este documento esclarecido de maneira formal, faltará entusiasmo para a atuação dos vendedores.
Em relação às estratégias de vendas, sugere-se a empresa utilizar esse fator de maneira que satisfaça seus clientes e facilite na hora de poder executar a venda. Alguns clientes preferem a venda direta, ou seja, a presença do representante. Outros preferem comprar pela internet por achar mais prático e rápido. E ainda há pessoas que optam que a empresa contate por telefone. Mas para que utilize essas estratégias, torna-se necessário, por exemplo, que as informações da página virtual da empresa estejam atualizadas, mas infelizmente não é o caso do Laboratório Perini, que disponibiliza a compra de produtos na página virtual que não é mais industrializado pela empresa.
Quanto à estrutura, o método que vem sendo trabalhado utilizando atendimento por regiões percebe-se que é o mais adequado para a empresa.
Percebeu-se também a insuficiência de representantes em determinados estados ou ainda, existem estados que não há nenhuma representação da empresa. Esse fator também tem que ser repensado pela empresa conforme sugerido no capítulo anterior.
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Como a remuneração é um fator geralmente muito difícil de lidar, o Laboratório Perini pode tentar entrar num censo comum com os representantes e também com os vendedores internos para que ninguém saia prejudicado.
Caso o recrutamento e seleção de novos representantes não possa ser realizado através de empresas terceirizadas por motivo de custo, a empresa pode definir minuciosamente o perfil desejado para está função, evitando a rotatividade excessiva e dispêndios com processos de recrutamentos. Para seleção, o Laboratório Perini pode disponibilizar na página virtual um campo para envio de currículos de representantes com o intuito de atingir representação em nível nacional.
Com o treinamento tanto dos vendedores internos quanto dos representantes, facilitaria a efetuação venda, pois os vendedores internos/externos tendo amplo conhecimento do produto e técnicas de vendas, a tendência é haver resultado positivo.
Embora a supervisão seja feita de maneira superficial, o Perini deve analisar a proposta da contratação de um profissional responsável pela supervisão dos representantes.
Tendo em vista a importância da motivação para o bom desempenho dos vendedores internos e representantes, é fundamental criar um método motivacional que estimule o vendedor a efetuar a venda e ainda satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.
Lembrando que o dinheiro não é um fator motivacional, pois em no máximo 3 meses a pessoa já esqueceu do seu prêmio. Geralmente utiliza-se como motivação fatores referentes ao reconhecimento pessoal.
Como não é realizada a avaliação de desempenho, os representantes e os vendedores internos não se sentem cobrado quanto ao seu trabalho, muito menos se a empresa está satisfeita ou não com os seus serviços prestados. Para isso sugere-se criar um método de avaliação de desempenho conforme citado nas ações para reestruturar a área de vendas.
A pesquisa de um modo geral, trouxe muitas informações pertinentes para o melhoramento da área de vendas da empresa Laboratório Perini. Com os dados coletados pode-se observar que a empresa administra a área de vez com dificuldade, em vista disso este setor apresenta carências como, por exemplo, a falta de estipulação de metas para os vendedores. Portanto, para que o desenvolvimento das ações seja elaborado, necessita-se verificar a viabilidade financeira das propostas.
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Essa pesquisa teve como contribuição para empresa, apresentar a realidade vista pela visão dos vendedores por meio dos questionários quantitativos, do acadêmico por observação, e do gerente de vendas por questionário qualitativo. Com diferentes visões podem-se observar carências mencionadas em comum e método administrativo da área de vendas que pode ser melhorado.
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Apêndice A
Questionário - Vendedores
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Apêndice B
Questionário - Gerente de Vendas