P
ara debater esses temas, con-vidamos três profissionais que chegaram ao topo da carreira. Além de contar um pouco de sua trajetória e de como vêem hoje o exercício da profissão, eles co-mentam sobre as habilidades específi-cas que buscam num candidato, quan-do entrevistam jovens para preencher quadros. Um deles, Celso Cintra Mori, é sócio do Pinheiro Neto Advogados, um dos maiores (300 profissionais) e o pioneiro entre os grandes escritórios nacionais. Hamilton Dias de Souza, ou-tro dos convidados, é nome e grife pela advocacia em estilo butique que seu pequeno escritório pratica na área tri-butária. Entre os dois, Raquel Otranto, grande advogada, sócia do conceituadoescritório Lilla, Huck, Otranto, Camar-go e Munhoz Advogados, considerado de tamanho médio (50 profissionais). Os três debatedores se formaram no final dos anos 1960 na Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo (também conhecida como São Francis-co, pelo convento onde foi fundada) e construíram sua trajetória nos anos 70 e 80. Com a riqueza de visão de que dispõem agora, ao longo de duas horas na manhã de 16 de outubro, esses ases do Direito se debruçaram sobre as mu-danças ocorridas ao longo dos anos, a relação com o mercado, com o cliente, o que se valoriza hoje no jovem advo-gado e como sobreviver e progredir em tempos de crise. A seguir, os melhores momentos dessa conversa.
Como está a advocacia hoje comparada com os tempos em que vocês come-çaram?
Raquel Otranto Bom, começo
regis-trando este momento feliz que é falar aqui de jovens advogados, pois chega uma fase da vida em que todos os advo-gados parecem mais jovens que a gente [risos]. Naturalmente sou mais jovem que os colegas aqui presentes [risos]. Bem, nós começamos na advocacia em fases diferentes, mas já de transição. Uma transição de escritórios quase unipesso-ais, de advogado em estrutura fechada com seus clientes, mas que, naquele mo-mento, se abriam para uma sociedade. O escritório pioneiro foi o do Pinheiro Neto, que no final dos anos 1960 se estru-tura como um grande escritório.
DEBATE
CELSO CINTRA MORI, RAQUEL OTRANTO
E HAMILTON DIAS DE SOUZA
A ATUAÇÃO
DO ADVOGADO HOJE
O que os escritórios de advocacia esperam de um jovem egresso dos cursos de Direito? Que perfis
desenham para o advogado de nosso tempo? Investir em especialização ou em cultura geral?
Como é a relação entre o cliente e o escritório? O cliente mudou?
Celso Cintra Mori O Pinheiro Neto começou em 1942, mas foi mes-mo na década de 60 que se deu a gran-de estruturação.
Raquel Otranto Quando me formei,
em 1969, Pinheiro Neto era o único grande escritório com estrutura empre-sarial. As demais oportunidades eram em escritórios pequenos e em empresas. E tive experiências nos dois. Comecei num escritório menor, com o Luis Co-langelo; depois fui trabalhar numa em-presa de fertilizantes. A seguir comecei a trabalhar com o Ary Oswaldo Mattos Filho. Sempre tive interesse em advoca-cia empresarial e a faculdade de direito foi muito limitada, não tinha curso de contabilidade, de finanças, nada ligado à empresa, à vida prática. Não havia direcionamento para negócios. Então fiz mestrado na Getulio Vargas – o que foi muito interessante, pois sentia falta de uma formação mais ampla. Foi uma ajuda e tanto, pois o direito me dera uma visão meio idealista, de como uma coisa “deveria ser”, e na vida real não era bem assim. Quando alguém chega a uma empresa, o que interessa é resolver pendências, contratos. Ninguém quer discutir a natureza jurídica da institui-ção ou o pensamento dos processualistas clássicos. O curso de direito na USP ti-nha uma tendência a vincular a prática ao contencioso, ao litígio, à abertura de processo. Senti essa falha e talvez seja comum a muitas faculdades de direito.
A vida não acontece no Fórum, não é?
Raquel Otranto Exatamente. Hoje
cada vez mais os empresários evitam o li-tígio, demorado e custoso. Por ser lento, muitas vezes é usado como instrumento para conseguir acordos, não para a so-lução de problemas. Mas o período de transição a que me referia é maior ago-ra. O desenvolvimento dos escritórios cresceu muito – hoje, além do Pinheiro Neto, existem vários escritórios em nível nacional e internacional com dezenas ou centenas de advogados. E esse pro-cesso continua enquanto observamos o aparecimento de nichos específicos de atuação, como direito ambiental, em pequenos escritórios. Considerando a grave crise econômica em que entramos, isso implicará em mudanças ainda mais significativas na profissão.
Hamilton Dias de Souza
Tam-bém registro minha felicidade com o convite da revista, e pela qualidade dos companheiros aqui presentes. O tema é fascinante. Desde o primeiro momento minha opção sempre foi a de não ser um grande escritório. Ima-ginava que, em advocacia, o importan-te era explorar um nicho e importan-tentar ob-ter projeção ali. Comecei com direito aduaneiro, hoje inserido no tributário. Na época pouquíssimos escritórios em São Paulo trabalhavam com direito aduaneiro. Creio que nem mesmo o Pinheiro Neto. Então era normal eu ter encomendas de grandes escritórios.
Logo depois de me formar na USP, em 1966, comecei a trabalhar com direito aduaneiro. Em pouco tempo competia com advogados mais antigos, como o Rafael Ribeiro da Luz, que dominava o setor. Nesse pequeno nicho expandi para a área tributária procurando criar ou trabalhar com produtos não conhe-cidos no mercado. Logo montei uma equipe em que estiveram dois profissio-nais. Leo Krakowiak começou comigo quando ainda estava no segundo ano da faculdade, estagiou e ficou por 25 anos, se tornando um grande tributarista; e Marco Aurélio Greco, conhecido em
todo o país, esteve comigo por 17 anos. Éramos um escritório de padrão médio, mas com um foco determinado.
Como foi atuar na academia?
Dias de Souza Sempre estive
vincula-do à universidade. Fiz especialização na USP e na PUC, depois mestrado na USP e prestei concurso para ingressar em seu corpo docente – fiquei até 1982. Minha vida profissional sempre foi permeada pelo exercício da advocacia e pela ativi-dade acadêmica – isso me permitia ofe-recer um trabalho diferenciado, algo que o mercado não fazia. Mas sempre tive claro o desejo de não crescer com o
escri-tório e bloqueei qualquer possibilidade de crescimento e de exploração de novas áreas. Queria continuar como uma buti-que fornecedora de serviços tributários. De certa forma, o conceito perdurou até recentemente. Hoje está difícil dedicar-se apenas ao direito tributário, dedicar-ser espe-cialista. Uma vez ouvi o professor José Cretella Junior dizer: “O especialista que é apenas especialista nem especialista é”. No Direito é impossível hoje ficar apenas com a parte tributária.
Essa mudança é para atender demanda do mercado?
Dias de Souza A advocacia hoje está
mais difícil. O advogado enfrenta agora um desafio maior. Na minha época era possível escolher o nicho ou criar uma firma, a concorrência era menor. Li um trabalho interessante a respeito. A Ale-manha, com 83 milhões de habitantes, tem 60 mil advogados. A França, 60 mi-lhões de habitantes e 36 mil advogados. O Brasil, 184 milhões de habitantes e 500 mil advogados.
Raquel Otranto Bacharéis, não
ne-cessariamente advogados [risos].
Dias de Souza Bacharéis, certo.
Mas o fato concreto é: num primeiro momento, essa avalanche de advogados tornou o mercado muito competitivo. E a qualidade tem melhorado. Há jovens brilhantes no mercado. Muitas vezes, em uma mesa de reuniões, vejo um jo-vem de 25 anos falando com a gente no mesmo nível. Nesse contexto, criativi-dade é essencial. A consultora Anna Bo-ranga diz que o advogado se diferencia de qualquer outro prestador de serviço porque a nossa profissão é artística. Nes-ses termos, o profissional tem de ser cria-tivo, mas isso não basta. Tem de entregar um bom produto a tempo. Hoje, nesse mercado competitivo, para se distinguir tem de ser criativo, eficaz, dedicado ao trabalho e entregar o serviço que o clien-te precisa num clien-tempo razoável.
Celso Mori Comecei a viver o
mun-do mun-do Direito exatamente num ponto de transição da profissão – e num mo-mento marcante na história do Brasil. Entrei em um escritório de advocacia pela primeira vez no dia 1° de abril 1964. Enquanto era entrevistado pelo advo-gado que ia me contratar, ouvíamos os rojões da celebração do fim do movi-mento militar que depôs o governo João Goulart. Era a revolução de 1° de abril de 1964, que começara na véspera. Foi um marco sob vários aspectos. A prole-tarização da profissão a que assistimos e a que o Hamilton se refere começou no dia 1° de abril, pois o regime militar, para resolver o problema dos exceden-tes, baixou os critérios de exigência para a autorização de cursos universitários. Houve a abertura descontrolada de es-colas de direito na seqüência. Resulta-do: temos essa desproporção no Brasil
entre advogados e população. A Raquel observou bem: os cursos produzem ba-charéis, não advogados. Essa história teve vários desdobramentos a partir de 1964 – esse é um trajeto que vem mais ou menos do Largo de São Francisco até aqui, na Rua Rocha, a este trecho da Avenida 9 de Julho e à Itapeva. Aliás, uma coincidência.
Que trajetória é essa?
Celso Mori Uma associação de idéias,
apenas. O Otávio Mendes, tio do Pinhei-ro Neto, fazia esse trajeto a pé. Era pPinhei-rofes- profes-sor na São Francisco e morava na Itapeva. Quando começou a sentir os sintomas da
deficiência de locomoção, fazia esse ca-minho a pé como exercício. Estou identi-ficando nessa trajetória a do bacharel dos tempos anteriores a 1964 e a do advogado de hoje. Em determinado momento da história os bacharéis tiveram grande rele-vância social e política. Eram os cursos de direito que davam grau universitário. Era o curso destinado aos filhos da eli-te política, era neles que se preparavam os gestores. Do Largo de São Francisco saíram políticos, escritores, intelectuais, presidentes de província, a elite política e administrativa. À medida que outras profissões foram surgindo e
demonstran-do mais bem atender as necessidades da sociedade, o bacharel foi perdendo mer-cado. Esse movimento iniciado aqui na Direito GV, com foco intenso nos equi-pamentos necessários ao advogado hoje, resgata um pouco isto: trazer o advogado para uma posição de protagonismo dian-te das necessidades e da história do país. Quando começamos, bom advogado era o que conseguia identificar um problema e contar ao cliente. Hoje o cliente sabe qual é o problema e vai ao advogado bus-car solução, não diagnóstico. A constru-ção da soluconstru-ção não é resultado apenas da ciência jurídica, concebida com visão an-tiga, mas de uma série de outras ciências. A prática jurídica está permeada com a economia, a administração, a psicologia e especialmente com a comunicação. Essa modernização da profissão aconte-ce no mundo inteiro. Ela é a chave para o sucesso num mercado disputado. Aliás, não sei se o exercício da advocacia é mais competitivo hoje do que em outros tem-pos. No fundo, as dificuldades são mais ou menos as mesmas.
Raquel Otranto Hoje há mais
opor-tunidades também.
Celso Mori Sem dúvida. Na vida real,
nas novas vertentes da economia, há opor-tunidades que não existiam. Quando co-meçamos, algumas profissões, negócios, ferramentas estavam por nascer. Há outro grau de complexidade gerando novas ne-cessidades. A questão da complexidade é um paradoxo. E o direito vive de parado-xos. Direito é relacionamento – e o rela-cionamento em si é um paradoxo. Somos extremamente individualistas e temos ao mesmo tempo extrema necessidade de conviver em sociedade. Esse paradoxo, da essência do ser humano, se projeta em várias atividades. Talvez o direito seja um dos campos em que isso se verifica com mais freqüência. Na visão mais antiga do direito, o advogado se distinguia pela linguagem complexa – temos até hoje apego às formas. Quando comecei nos di-rigíamos ao juiz dizendo-nos suplicantes. “O suplicante vem requerer.” Ora, o que é um suplicante? Como é que me colo-co republicanamente perante um juiz e digo a ele que vim suplicar? [Risos]
Mas o senhor é um jurisdicionado.
Celso Mori [risos] Nessa humildade
Hoje é difícil
se dedicar apenas
ao direito tributário.
Uma vez ouvi o
Cretella Junior dizer:
“O especialista
que é apenas
especialista nem
especialista é”
(Hamilton Dias
de jurisdicionado adoto padrões de lin-guagem que fazem duas coisas: me co-locam humilde diante do soberano e ar-rogante diante do homem comum, que não entende o que estou dizendo. E me valorizo na medida em que me coloco como tradutor dos direitos desse cliente, pois sou o único capaz de dizer ao juiz o que ele, cidadão, está precisando.
O senhor foi contratado no 1° de abril, mas não falou da sua trajetória.
Celso Mori Entrei em um escritório
de advocacia e não tinha um plano ou projeto a longo prazo. Queria combinar a minha trajetória na faculdade com o aprendizado de conhecimentos práticos. Fora antes estagiário em um escritório de advocacia que não sabia ao certo nem a que se dedicava. Em 1964 fui trabalhar em um excelente escritório, advogados sérios e competentes, Salerno, Kachan e Sodré. Trabalhavam com seguradoras e faziam um pouco de advocacia civil e geral. Fiquei ali até 1972. Na faculda-de fui aluno do professor Paulo José da Costa, que me convidou algumas vezes para estagiar em seu escritório. Era cri-minalista e atendia o escritório Pinheiro Neto. Como não me sentia vocacionado para o direito penal, não aceitei os con-vites. Mas em 1972, por indicação dele, fui conhecer o doutor Pinheiro Neto, que me entrevistou e contratou. É onde trabalho há 33 anos.
Antes o advogado transitava entre diver-sas culturas por sua formação ampla. Hoje ele quer formação específica que gere renda e garanta consumo e quali-dade de vida. O foco mudou?
Raquel Otranto Concordo com o
Celso, nosso mercado sempre foi compe-titivo. E quando nos formamos não ha-via tanta oportunidade. Éramos menos, mas as oportunidades não eram muitas. Hoje, ao mesmo tempo que se multipli-cam os cursos de direito, se multiplimultipli-cam as oportunidades em todos os setores. Multiplicam-se as especializações. Entre todas as profissões, a advocacia ainda é a que oferece um grande leque de opor-tunidades. Sou apaixonada pela profis-são e não reclamo das mudanças. Lidar com vários casos diferentes possibilita se renovar sempre. É estimulante. O advo-gado que pára no tempo está perdido. O que noto hoje são mais mudanças de
escritório, ou seja, os advogados mudam mais. Alguns procuram montar novos escritórios, outros se dedicam a determi-nado nicho. Faz parte das oportunidades. Os escritórios estão sempre à procura de novos talentos. Por mais competitivo que seja o mercado, um estagiário com boa formação acadêmica, criativo e empe-nhado no trabalho terá oferta de muitos escritórios. A visão de carreira mudou por causa das oportunidades. Não tem mais aquele sentido de “Vou ficar aqui e fazer carreira”. Em empresas acontece o mesmo. Era comum ingressar, galgar postos, fazer carreira e se aposentar na mesma empresa. Já não é mais.
O nome, a marca pessoal deixou de ser importante?
Raquel Otranto Não tanto, pois
aconteceu uma institucionalização. O nome do dono não é tão relevante, a instituição passou a ser o foco de atra-ção para os clientes. Isso reflete as opor-tunidades de mercado. O jovem sente que tem mais oportunidades e, como gosta de arriscar, tem mais é que ousar. Algumas vezes se dão mal, outras se dão bem. Acho altamente positivo por representar a “não-acomodação”. Nós três aqui, apesar de não mudarmos de escritório, mudamos de atuação
profis-sional ao longo do tempo. Não exerce-mos hoje a mesma advocacia de vinte anos atrás. O escritório mudou e acom-panhamos as mudanças. Tivemos que nos adaptar quase como os jovens que hoje mudam para vários escritórios.
E o cliente mudou?
Dias de Souza Quero voltar a um
ponto a meu ver instigante. Hoje temos esse quase modismo de que é preciso procurar oportunidades, “você e compa-nhia limitada”. Essa visão leva embutido o viés de menos lealdade e fidelidade. É um problema contar com colabora-dores fiéis. Lógico que o escritório tem
de oferecer um plano de carreira, dar oportunidades, treinamentos e benefí-cios para que exista certa presunção de continuidade por parte dos advogados que trabalham ali. Claro, as pessoas têm de procurar oportunidades legítimas, mas há vezes em que essas mudanças se dão por exagero de ambição. Não acho normal que, depois de receber treina-mento, passar por um aprendizado sério, um advogado mude de escritório. Para evitar surpresas, introduzi há mais de vinte anos participação nos lucros para todos os advogados. Com isso tenho colaboradores comigo há mais de 20
anos, portanto não tenho a experiência de perder talentos, mas tenho cuidado na contratação, no sentido de identificar quem está ali para obter conhecimento, fazer networking ou chegar próximo dos clientes e... quando sair, levá-los consi-go. Não é uma atitude ética.
Celso Mori Lembro-me de ouvir
minha professora primária dizer que a gente tem de fazer opções na vida. “Se você quer plantar carvalho, vai plan-tar carvalho. Se quiser planplan-tar couve, plante couve. São processos e tempos diferentes de maturação.” Quando en-trei para o Pinheiro Neto ouvia a ex-pressão “navio-escola” – e se olharmos para os escritórios de advocacia em São Paulo, vários deles foram fundados por advogados saídos do Pinheiro Neto. E não coloco isso como um problema de ética. Há maneira e maneira de fazer as coisas, algumas com ética total e outras com menos. A mudança é quase uma imposição, característica do nosso tem-po. Hoje as causas e as conseqüências ficaram muito próximas. Antes podia levar décadas até que as causas produ-zissem conseqüências, os processos de maturação consumiam muito tempo. Nossas relações, por algumas circuns-tâncias (talvez o Einstein explicasse, eu não consigo), se tornaram imediatas. Portanto, existem profissionais jovens com pressa em todas as profissões, não só no Direito. Em nosso escritório con-tinuamos o sistema pelo qual o advoga-do leva pelo menos advoga-doze anos da sua vida profissional para se tornar sócio. Alguns estão dispostos a fazer o investi-mento. a cultivar carvalho. Outros não. Chegamos a ter 15, 20 profissionais estu-dando ou trabalhando no exterior com o apoio da empresa. Quando voltam, apenas um terço continua na trilha dos doze anos. Entre os que saem, alguns o fazem com menos ética, outros com grande correção. Não é um fenômeno novo, exceto pelo fato de que o tempo passou a ser uma premência – os jovens têm ambições aceleradas, boas e más.
Raquel Otranto Nunca na história
as escolhas se tornaram tão amplas. Li uma vez que as três escolhas na vida são onde ir morar, o que fazer e com quem se casar. Se pensarmos nessas escolhas, raramente a pessoa teve todas elas [risos].
Às vezes não escolheu onde morar, pois nasceu num lugar e ali irá morrer. Ou se casou com quem a família negociou e aceitou obedecer aos pais. Hoje exis-te ampla liberdade de escolha. Temos um modelo em que se não quiser não precisa esperar doze anos para se tornar sócio. Pode se tornar sócio logo após se formar, com participação nos lucros e tudo. A vida em nosso escritório apresen-ta os mesmos riscos da atividade de um profissional liberal que tenha o seu pró-prio escritório. Ele ganha em função das horas trabalhadas, de sua produção, dos seus clientes. Não um salário fixo. Às ve-zes o jovem considera esse risco
inacei-tável e julga melhor ir para um emprego com salário, férias, 13°. São escolhas e as acho positivas. Veja, quando formamos um jovem também recebemos muito em troca. O estagiário aprende, mas também dá muito. Em termos pessoais talvez a gente espere, desse jovem que formamos, um envolvimento maior, a lealdade. E quando não acontece vem o desapontamento, mas não acho um problema ético, é parte do jogo. É uma escolha que temos de respeitar.
Celso Mori Cito um caso curioso.
O primeiro jovem advogado que o
Pi-nheiro Neto mandou em treinamento para o exterior foi o Fernão Bracher. Com o apoio do escritório, foi estudar na Alemanha. Voltou, permaneceu um tempo, mas apareceu uma oportunida-de fora da advocacia. Foi convidado pelo Banco da Bahia para uma função executiva. Muito agradecido pela opor-tunidade que o Pinheiro proporcionara, ele o procurou para ressarcir pelo inves-timento em sua educação.
Raquel Otranto Uma atitude ética.
Celso Mori Nunca soube do fim da
história, se o Pinheiro aceitou ou não, mas tenho certeza de que houve a oferta de ressarcimento, e eles foram amigos o resto da vida. Tanto que anos mais tarde, quando o Fernão Bracher, já tendo feito trajetória pelo Banco da Bahia, Brades-co e BanBrades-co Central, resolveu fundar seu próprio banco, foi o Pinheiro que ele chamou para constituir a empresa fun-dada em associação com austríacos.
Dias de Souza História interessante.
Mas me referia a outro fenômeno. Pen-sava no advogado que, com oito anos de formado, já passou por diversos escritó-rios e não criou raízes em nenhum. Pro-cura aquilo que o atenda no momento, sem vinculação com o passado. É pre-ocupante o advogado deixar claro na entrevista que pretende seguir carreira, quando na verdade quer apenas sugar, fazer clientela e depois levá-la consigo. Vejo muito jovem com a proposta de viver o presente, usufruir a vida, ter alto nível de consumo, qualidade de vida. O que é razoável, mas o problema são os meios e os fins. Tem de haver pro-porção. Quando persigo um resultado a qualquer custo, como aumentar a capa-cidade de consumo saindo da empresa e levando comigo parte da carteira de clientes, a ética está estilhaçada.
Raquel Otranto A ética talvez seja
o grande problema da advocacia. A quem pertence o cliente? Esta é uma grande questão ética. Existem normas da OAB afirmando que por dois anos não se pode levar cliente do escritó-rio em que se trabalhava antes. Não conheço muitos escritórios que as si-gam. O cliente procura o escritório pelo nome, se é instituição como o
Sou apaixonada
pela profissão e
não reclamo das
mudanças: lidar
com vários casos
diferentes possibilita
se renovar sempre.
O advogado que
Pinheiro Neto, ou pelo titular, mas nem sempre é atendido pelo dono. O advogado destacado para o tema tem acesso ao cliente, faz amizade, tem seu círculo e pensa: “Poxa, podia estar no meu escritório batalhando muito menos e com rendimento bem maior”. Sai e leva a clientela. Aí se apresentam problemas éticos, mas tenho certa difi-culdade para pôr restrições. De quem é o cliente? É de quem o atende bem. É parecido com o médico que muda de consultório e a gente vai atrás. Se você sai ou muda por alguma razão, é difícil dizer para o cliente que não pode mais atendê-lo, pois ele perten-ce ao escritório anterior. Creio que é questão de competência.
Dias de Souza Temos de tomar
cui-dado com extremos e tentar o caminho do meio. Veja, um cliente vai para um es-critório, seja o Pinheiro Neto ou o Lilla, Huck, Otranto, ou o Dias de Souza, pela tradição e reputação. Em nossa área isso é de enorme importância. O nome para o advogado é algo conquistado ao longo do tempo com dificuldade. A ministra do STJ Eliana Calmon dizia, em uma pa-lestra, que hoje há os grandes escritórios, depois os compostos por egressos dos tri-bunais superiores ou dos tritri-bunais de jus-tiça – e os terceiros seriam os milagreiros. Os milagreiros são os que oferecem solu-ções mirabolantes. Temos uma profusão enorme desses milagreiros. Fora deles a vida é complicada. O salário médio de um advogado em Brasília, dizia ela, fica em torno de R$ 1.500 a R$ 3.000. Num mercado de 500 mil advogados – não de bacharéis, são todos inscritos na OAB –, os que não se distinguem fazem o mes-mo serviço de sempre, sem criatividade, têm muita dificuldade.
Celso Mori Concordo 100% com
o comentário. Quando falamos de clientes estamos na realidade falando de duas grandes categorias do cliente pessoa física e do cliente empresa. E as três categorias mencionadas pela minis-tra Eliana Calmon normalmente gravi-tam em torno do cliente empresa, que tem outra cabeça, outra expectativa. Os 475 mil outros advogados disputam o cliente pessoa física. Porque a grande e a média empresa, e a razoavelmente estruturada, têm uma exigência
profis-sional e não fazem pescaria no merca-do. Elas vão atrás de alguém que, no mínimo, tenha recomendação. É nessa advocacia de empresas que se coloca bem a questão da fidelidade do cliente. Essa foi uma grande modificação dos últimos cinqüenta anos.
Raquel Otranto Cliente não é fiel,
repito.
Celso Mori Quando entrei no
Pi-nheiro Neto em 1972 havia fidelidade recíproca. O escritório era fiel a deter-minados clientes e os clientes fiéis a ele. O Pinheiro uma vez chamou um
clien-te, representava uma grande empresa, e falou: “O senhor não é mais clien-te desclien-te escritório, pois está com um problema jurídico assim e assim e não o trouxe para mim, levou o caso para outro advogado. Se não há confiança para compartilhar seus problemas jurí-dicos não posso ser seu advogado. Fico liberado e o senhor fica liberado”. E dispensou o cliente. Às vezes o escri-tório não atende todas as necessidades, mas deveria ser informado disso, até para ajudar na recomendação de ou-tro profissional. Isso não existe mais. O Pinheiro Neto tem hoje mais de 500
clientes institucionais, mas com certe-za nem todas as suas questões jurídicas estão conosco.
Raquel Otranto Há produtos de
ad-vocacia hoje que são quase commodi-ties. O cliente faz shopping, tomada de preços. Por exemplo, os escritórios tais e tais dão o serviço, mas ele decide pelo preço pois acha que todos são bons.
Celso Mori Aí se coloca o problema
a que o Hamilton se referia, porque há na profissão trabalhos jurídicos repeti-tivos que se aprendem simplesmente treinando. Há os trabalhos de média
complexidade, que a experiência an-terior possibilita que se resolvam. E existem os que exigem muita criativi-dade. São trabalhos de vanguarda que a experiência anterior só ajuda na me-dida em que desenvolve a inspiração e a capacidade de dedução. Nos escritó-rios de advocacia existem os três tipos de serviços. E às vezes o advogado que atende o cliente é visto por este como o criador da solução, quando quem de fato resolveu foi a equipe. Pode haver essa confusão. E cliente mistura tudo, pensa que está fazendo shopping, que pode ir a outro profissional e será
atendido com a mesma eficácia. Nem sempre é assim. Aí se coloca a questão da lealdade e transparência. O jovem advogado que está fazendo networking e conquistando clientes deve respeitar ao menos o código do consumidor e só vender aquilo que tem para entregar [ri-sos]. Mas a fidelidade do cliente já não é como quarenta anos atrás.
Raquel Otranto Com certeza não
é. Hoje as empresas estão altamente profissionalizadas e o fator custo é um componente importante. A maioria das empresas, além do departamento jurídico próprio, trabalha com três ou quatro escritórios, sem preocupação com fidelidade. Se você não consegue fidelidade nem do marido como vai conseguir do cliente? [Risos]
Dias de Souza Não sei vocês, mas
volta e meia recebo propostas assim: “Aqui segue um auto de infração extre-mamente importante e, por se tratar de questão fundamental para a nossa com-panhia, pré-selecionamos três escritórios no país, entre eles o seu. Consideramos que os três estão igualmente capacita-dos para nos atender, portanto a única diferença é o preço. Apresente sua pro-posta de honorários e o vencedor será o que apresentar condições melhores”.
Celso Mori Recebemos algumas
vezes. E decidimos que, quando ocor-rer, não apresentaremos preço. Podem até fazer disfarçadamente, mas nos recusamos a aceitar a tese de que na condução de qualquer problema jurí-dico a diferença seja apenas o preço, pois se parte de um pressuposto que sua empresa não agrega nada. Para os casos em que a diferença for apenas o preço, preferimos não atuar. Por isso saímos de áreas como a trabalhista, em que hoje atuamos mais na parte de consultoria. Deixamos porque recebíamos disquetes de um cliente dizendo: “Segue a rela-ção de meus casos trabalhistas, esteja no dia tal para oferecer o preço”.
Raquel Otranto Essa é uma
tendên-cia. O Pinheiro Neto até pode continuar com essa posição, mas brevemente essa não será mais uma escolha possível para boa parte dos escritórios. Cada vez mais as empresas estão preocupadas com
cus-tos e cada vez mais há escritórios dispos-tos a ceder. Quando chega à sintonia fina, o cliente não tem muita capaci-dade de avaliar. Entre vários escritórios com nome, se um será marginalmente melhor não interessa muito, o cliente está preocupado com o custo. Entrar ou não na concorrência é opção do escritó-rio. O que o Celso falou sobre a questão trabalhista: há escritórios que enfrentam esse problema porque a concorrência é grande. Há quem proponha R$ 50 por caso/mês. Isto não paga nem o boy!
Celso Mori É a questão da advocacia
de massa, que alias nem é problema do Direito e sim da sociedade de massa. É
o problema da saúde de massa, da pre-vidência de massa. Traz implícita uma série de enganos, deturpações e equa-ções econômicas. Não é específico da advocacia. Na questão da especializa-ção, o cliente se engana quando diz que a diferença é apenas o preço. Ele foi ao seu escritório em busca de um nível de conhecimento, da tradição que possui. Advocacia, com todos os paradoxos, é fundamentalmente ciência de relacio-namento. E o relacionamento nunca é o mesmo. É um relacionamento técnico e pessoal que envolve conhecimentos de neurolingüística, técnicas de
comuni-cação, formação cultural. É impossível que o cliente ponha tudo numa balança, pese e diga: “Comparei o seu arsenal de habilidades com o dele, acho que os dois têm o mesmo peso, vamos ver qual fará o melhor preço”. A conversa está errada.
Raquel Otranto Mas é isso que
eles fazem!
Dias de Souza Sei que fazem. A
primeira vez que aconteceu comigo foi num caso extremamente grande de um banco, fizeram leilão, mas sem deixar explícito. Depois que apresentei a proposta de honorários, o banco disse que havia pedido a outros colegas, “mas preferimos que você cuidasse do nosso caso. A melhor proposta foi tanto, se você acompanhar o valor, o caso é seu”. Fiquei ofendido e não aceitei.
Havia grande diferença de preço?
Dias de Souza Não, mas achei
de-saforo. A primeira reação foi de indig-nação: “Espera um pouco, leilão de advocacia? Não participo”. Não tenho dúvida: nossa profissão tem esse lado artístico, artesanal, e é difícil que as pessoas o valorizem. Há formas e pos-sibilidades diversas para um advoga-do atingir determinaadvoga-do objetivo. Não existe um único caminho. Parece-me razoável que, para resolver determinado problema, haja mais de um escritório competente. E, dentro dessas coloca-ções, o cliente saiba de escritórios que possam atendê-lo bem. O cliente faz isso até por uma questão de verificação de custo. Então passei a participar. Nor-malmente perco, mas agora participo.
Raquel Otranto Nenhum dos três
aqui tem horas baratas, não é? O Fábio [Lilla] sempre diz que nossas horas não são caras, são valiosas. Agregamos valor e é preciso ter consciência disso. Então, se o preço é razoável vamos aceitar o traba-lho, mas há um limite. Porque de repen-te começam a colocar: “Esta auditoria legal está muito cara”. Se acharem cara, prefiro não fazer. É trabalho de extre-ma responsabilidade, você está pondo o seu nome e a sua reputação na auditoria, uma avaliação séria. Se é preciso cortar horas para oferecer um serviço barato é melhor não fazer. Faz parte da regra do jogo saber que existe concorrência.
A crise da lagarta
é a glória da
borboleta. Para
a advocacia, crise
é oportunidade, pois
é momento
de reavaliações.
Quando todos estão
perdidos, alguém
precisa ser a bússola
Quando alguém sai para comprar rou-pas, pode ir a uma loja Armani ou à Rua 25 de Março. Sairá vestido decentemen-te dos dois lugares, o resto é questão de custo, benefício e qualidade.
Celso Mori Esse comentário é
in-teressante no contexto da crise atual. Se as coisas realmente funcionassem na prática, como imaginadas na teoria, esta crise não existiria. Certamente to-das as operações imobiliárias realizato-das nos Estados Unidos – e que deram ori-gem à crise – tiveram pareceres legais de várias naturezas e auditorias. Ora, uma coisa é precisar de auditoria e pa-gar por uma auditoria bem-feita. Outra é precisar de um atestado de auditoria e pagar preço de commodity. Penso que foi o que ocorreu lá nos EUA. E a brin-cadeira não saiu barata.
Dias de Souza Muito bem posto.
Houve uma avaliação de riscos ruim. Não houve controle. E a situação re-mete a outro problema que é o advoga-do ansioso por pegar a causa, por ter o cliente, a remuneração e, para isso, mi-nimiza riscos. Nossa profissão deve ser diferenciada em termos éticos. Temos de ser extremamente sérios com o cliente e conservadores na avaliação dos riscos.
Raquel Otranto Há quinze anos
as empresas de consultoria eram con-servadoras e os advogados procuravam brechas. A situação se inverteu. Hoje as empresas fazem planejamentos tão ou-sados que até os advogados consideram audaciosos demais.
Apesar da dimensão, essa não é a pri-meira crise econômica que os senhores vivem. Como esses ciclos de cresci-mento e recessão impactam a prática da advocacia?
Celso Mori O Pinheiro dizia que foi
nos momentos de crise que o escritório teve os maiores picos de crescimento. Por exemplo, ele tinha um escritório na Rua Líbero Badaró de uns 300 metros quadrados. Em 1964 comprou e se mu-dou para um moderno prédio na Rua Boa Vista. Isso em plena ebulição de derrubada do Governo Goulart. Depois, lembro-me de outros momentos, Plano Funaro, Plano Collor. Havia reunião para decidir que estratégias o escritório
adotaria e quase sempre as delibera-ções eram ousadas. “A crise da lagarta é a glória da borboleta.” [risos] Crise é transformação. Nesses momentos temos de parar, pensar, reavaliar metas e prio-ridades. Para a advocacia, crise é uma oportunidade justamente por se tratar de um movimento de reacomodações – um momento em que não só o direito, como a economia, a administração, a comuni-cação e o relacionamento mais se fazem necessários. Quando todos estão perdi-dos alguém precisa mostrar a bússola.
Dias de Souza Esta crise tem
caracte-rísticas diferentes de qualquer outra, in-clusive a de 1929, portanto é uma caixa de surpresas. Analisando as atitudes to-madas nos últimos dias, o que justificaria a enorme queda da bolsa ontem [refere-se ao dia 15 de outubro]? O que aconteceu? Absolutamente nada. Esta crise provoca-rá recessão – a profundidade e extensão ninguém sabe. Porém, para os escritórios e para os advogados, as conseqüências serão assimétricas. Alguns terão grandes
oportunidades; outros, como os escritó-rios focados em fusões e aquisições, terão o fluxo de negócios diminuído. Já os que trabalham na área de falências...
Terão muito trabalho [risos].
Dias de Souza Era a isso que me
re-feria quando mencionei oportunidades assimétricas. O tributarista que presta consultoria terá enorme concorrência. Uma empresa neste momento dirá o seguinte: não precisamos ouvir Lilla, Huck e Otranto para esta questão, nosso advogado interno é capaz de resolvê-la. E isso representará uma boa economia. Refiro-me ao “feijão-com-arroz”. Por outro lado, as empresas estarão ansiosas por oportunidades, por alguém que vá ao encontro de problemas, oferecendo soluções para perdas menores e alguma vantagem. Esses nichos de exploração na crise permitirão o surgimento de escritórios inovadores. Os que tiverem visão terão maiores oportunidades. Porém, ao olhar a advocacia de forma global, penso: “Vai sofrer”.
Raquel Otranto Compartilho essa
visão. Nos últimos anos de benesse econômica houve muita contratação. Havia concorrência em busca de bons advogados. Tenho a impressão de que haverá muita dispensa, mas dependerá da profundidade e extensão da crise, da duração e da recuperação. Ninguém sabe dizer se será um ano ou cinco. Haverá oportunidades, sem dúvida, mas será um período difícil.
Celso Mori Concordo quando o
Hamilton diz que as oportunidades são assimétricas. Nos anos 70 o volume de trabalho dos grandes escritórios na área empresarial era no setor de contratação de empréstimos. Nos anos 80 a advo-cacia tributária teve extraordinário de-senvolvimento. O governo adotou uma série de políticas econômicas, algumas visivelmente equivocadas em relação ao tratamento da matéria tributária. Isso gerou expansão dos serviços do tributarista. A economia pulsa e a ad-vocacia acompanha, mas não
necessa-riamente de forma simétrica. Fizemos aqui a brincadeira sobre a crise e como a insolvência de muitas empresas seria uma maravilha para quem trabalha com isso. O que existirá de forma simétrica é a perda de rentabilidade, não de volume de serviço. Por uma razão simples: em tempo de vacas gordas os orçamentos são negociados com outra expectativa. Ninguém sabe o que acontecerá, mas todos dizem: “Vamos reexaminar nossos projetos e rever o orçamento”. É a tôni-ca geral. Então, haverá perda de rentabi-lidade – e não apenas para a advocacia, mas para várias outras atividades.
Algum comentário final?
Celso Mori Quero falar sobre
mu-danças. Uma coisa importante que aconteceu na profissão foi a especiali-zação. O advogado, se pensarmos no ba-charel dos anos 50, era o sujeito que co-nhecia quase igualmente um pouco de tudo, e com pouca profundidade. Tinha o melhor conhecimento e manejo dos princípios gerais de direito e das regras
gerais do direito civil e dos princípios gerais do direito tributário. Não tinha necessidade de especialização. Nos anos seguintes começou a demanda pela es-pecialização, que persiste até hoje. Mas agora a demanda por especialização já é qualificada. Porque é a demanda por uma especialização que não perca de vista o conhecimento geral. Ou seja, só especialização não leva a lugar nenhum. É insuficiente. Creio que a vocação da Direito GV é exatamente buscar esse equilíbrio, porque há uma insistência, uma persistência na questão da espe-cialização em determinadas matérias essenciais, principalmente a advocacia empresarial. Ao mesmo tempo, há a consciência de que o conhecimento geral é fundamental, porque o texto tem que estar no contexto.
Raquel Otranto Essa cultura geral,
antes mais focada na área de humanas, agora abrange finanças, economia, con-tabilidade. Nas negociações o advogado dialoga com profissionais de outras áre-as. Quando recebi o convite para este debate, conversei com jovens advogados para entender suas visões e notei duas vertentes. Uns diziam que no futuro o cliente irá procurar o especialista em A, B ou C – naquele aprofundamento em que o sujeito fica cada vez mais espe-cializado até saber tudo sobre o nada. A outra vertente dizia que cada vez mais é importante enquadrar as situações no contexto, com visão de especialista. Para atender o cliente e participar de seus negócios é necessário ter essa visão do todo. Especialização é uma questão de informação. E informação hoje se consegue. Por isso, cada vez mais, a necessidade da cultura do negócio, de saber do que se trata.
Dias de Souza Concordo com o
Celso na colocação da especialização e a dificuldade de conciliar especiali-dade com conhecimento geral. Esse é o grande desafio. Antigamente alguém diria: “Faz a fama, deita na cama”. Hoje se pode parafrasear: “A gente faz a fama e fica na corda bamba” [risos]. Sou testado continuamente dentro do escritório pe-los mais jovens. Se houver uma vitória, não foi mais que a nossa obrigação. E se não houve uma vitória é porque já esta-mos em decadência [risos].
