Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
S
ENSEMAKING
E OD
ESENVOLVIMENTO DER
EDES DER
ELACIONAMENTOS DEN
EGÓCIOS NOC
ONTEXTODAS
E
MPRESAS DEB
ASET
ECNOLÓGICASe r gio Ca r v a lh o Be n ício de M e llo* Fr a n cisco Rica r do Be z e r r a Fon se ca * *
Rica r do Sé r gio Gom e s V ie ir a * * *
Resumo
N
as últ im as t r ês décadas, quest ões r elat ivas ao papel e à im por t ância das r edes sociais de negócio t êm surgido com o foco de am plo e acalorado debat e ent re acadêm icos e profi ssio-nais da Adm inist ração. Apesar da exist ência de diver sos ar cabouços conceit uais ligados à Net w or k Theor y, o m odelo At or- At ividades- Recur sos ( AAR) desenvolvido pelo I MP- Gr oup t em sido am plam ent e ut ilizado num a var iedade de cont ext os or ganizacionais. Nest e ar t igo, ut i-lizam os o AAR para invest igar com o opor t unidades de negócios são ident ifi cadas por dir igent es de em pr esas de base t ecnológica. Nest a pesquisa de nat ur eza qualit at iva, básica e de car át er explorat ór io- descr it ivo, foram r ealizadas ent r evist as em pr ofundidade. A análise de cont eúdo foi adot ada com o m ét odo para int erpret ar os dados colet ados pelas ent revist as. O principal result ado apont a para um a dinâm ica colet iva desenvolvida nas r edes de r elacionam ent os de negócios. Além disso, obser vam - se a im por t ância e o papel do sensem aking em t al at ividade. Em linhas gerais, o sensem aking é o pr ocesso pelo qual as pessoas geram sent ido de suas exper iências. Refl exões t eór icas sobr e os achados são discut idas e im plicações para a academ ia e a pr át ica or ganizacional, bem com o indicações para fut uras pesquisas são consideradas.Pa la v r a s ch a v e : Modelo AAR. I MP Gr oup. Sensem aking. I dent ifi cação de opor t unidades. Em -pr esas de base t ecnológica.
Sensemaking and Business Relationships Network Development in the
Context of High-Tech Firms
Abstract
I
n t he last t hr ee decades, issues concer ning t he r ole and infl uence of business social net w or ks have spr ung up as t he m ain focus of debat e am ongst academ ics and pr ofessionals fr om t he Business Ar ea. Alt hough t her e have been m any t heor et ical backgr ounds bounded t o Net w or k Theor y, t he Act or- Act ivit ies- Resour ces m odel ( AAR m odel) developed by I MP- Gr oup has been m ost ly adopt ed in a w ide ar ray of or ganizat ional cont ext s. Bear ing t his in m ind, t he AAR m odel was used t o invest igat e how business opport unit ies are ident ifi ed by t he CEOs of High-Tech Firm s. This is an explorat ory invest igat ion t hat follow s a basic qualit at ive orient at ion. The dat a collect ion was t aken fr om in- dept h int er view s w it h CEOs. Cont ent analysis was used as t he int er pr et at ion m et hod for qualit at ive int er view s in t his paper. The m ain fi nding of t his r esear ch point s t o a collect ive dynam ic developed w it hin business net w or k r elat ionships. Besides t his, sensem aking pr inciples ar e deeply em bedded in t he praxis of CEOs w it hin such r elat ions. Theor et ical r efl ec-t ions on ec-t hese fi ndings ar e discussed. I m plicaec-t ions for m ar keec-t ing ec-t heor y and pracec-t ice, as w ell as dir ect ions for fut ur e r esear ch, ar e consider ed.Ke y w or ds: AAR Model. I MP- Gr oup. Sensem aking. Oppor t unit y fi ndings. High- t ech fi r m .
* Dout or pela Cit y Univer sit y London ( Case Business School) . Pr ofessor Associado do Depar t am ent o de
Ciências Adm inist rat ivas da Universidade Federal de Pernam buco - UFPE - Recife/ PE/ Brasil. Endereço: Av. dos Funcionários, s/ n. Cidade Universit ária. Recife/ PE. CEP: 50.740- 580. E- m ail: sergio.m ello@ufpe.br.
* * Mest r e em Adm inist r ação pela UFPE. Pr ofessor Assist ent e do Núcleo de Gest ão do CAA da UFPE -
Recife/ PE/ Br asil. E- m ail: r icar dofonseca01@gm ail.com
* * * Dout or em Adm inist ração pela UFPE. Professor Adj unt o do Depart am ent o de Ciências Adm inist rat ivas
Introdução
O
at o de for j ar r elacionam ent os de negócios est á pr esent e nos discur sos e nas pr át icas or ganizacionais há algum t em po. Tradicionalm ent e, o m ér it o pela int r odução do paradigm a r elacional na com pr eensão do fenôm eno das t r ocas ent r e or ganizações é cr edit ado, pr incipalm ent e, aos est udos conduzidos peloI ndust r ial Mar ket ing and Pur chasing ( I MP) Gr oup, em m eados dos anos de 1970.
E, desde ent ão, os acadêm icos e pr ofi ssionais t êm suger ido que const r uir, m ant er e desenvolver r elacionam ent os de negócios acar r et ar iam em um a sér ie de benefícios ( e.g., sat isfação, lealdade e aum ent o da lucrat ividade) de longo prazo para os parceiros envolvidos em det er m inada r elação ( FORD et al., 2011; HÅKANSSON et al., 2009; ZHU; ZOLKI EWSKI , 2010) .
Considerando a am pla recept ividade e aplicabilidade dos princípios provenient es da per spect iva r elacional no cenár io das cor porações cont em por âneas, pode- se afi r-m ar que a efer vescência do fenôr-m eno das t r ocas r elacionais desper t ou a at enção e o int er esse dos acadêm icos em invest igar as m últ iplas idiossincrasias e hor izont es das int erações ent r e or ganizações ( HALLÉNA; LUNDBERGB, 2004) . As quest ões r elat ivas aos r elacionam ent os int er or ganizacionais, dessa m aneira, t or naram - se rapidam ent e t ópico obr igat ór io pr esent e na agenda de pesquisa de est udiosos da ár ea de negó-cios. Nas últ im as t r ês décadas, as discussões acer ca do papel e da im por t ância das r edes sociais de negócio, enquant o fom ent adoras das r elações int er or ganizacionais, em er giram com o foco de am plo e int enso debat e ent r e os pesquisador es dessa ár ea de conhecim ent o ( ANDERSON; HÅKANSSON; JOHANSON, 1994; HÅKANSSON, 1980; ZHU; ZOLKI EWSKI , 2010) .
Com o result ado im ediat o desse puj ant e int eresse da academ ia, várias t eorias e m odelagens t êm sido propost as e t est adas em diversos cont ext os de negócios com o int uit o de ent ender a lógica, a dinâm ica e as nuances referent es aos relacionam ent os int erorganizacionais ( ANDERSON; NARUS, 1990; HÅKANSSON, 1982; WI LSON, 1995) . Diant e do am plo conj unt o de arcabouços conceit uais exist ent es na lit erat ura de negócios ligados à Net work Theory, o m odelo At or-At ividades- Recursos ( AAR) desenvolvido pelo I MP-Group tem recebido destaque e notoriedade no cenário acadêm ico (FORD et al., 2011). Um a par t e cent ral das análises dos r elacionam ent os int er or ganizacionais do I MP- Gr oup baseia- se no m odelo AAR. Para os pesquisador es inser idos no gr upo, At or, At ividades e Recur sos são as dim ensões fundam ent ais das r elações est abelecidas ent r e or ganizações ( HÅKANSSON, 1982; HÅKANSSON; SNEHOTA, 1995) . Nesse sen-t ido, a com pr eensão da m aneira pela qual os r elacionam ensen-t os im er sos nas r edes de negócios ocor r em depende, necessar iam ent e, do ent endim ent o da int er dependência ent r e essas t r ês dim ensões.
I nspirados no m odelo AAR, est udiosos t êm desenvolvido invest igações em um a variedade de cont ext os ( AXELSSON; EASTON, 1992; FORD, 1997; JOHANSON; MATTS-SON, 1994) . Recent em ent e, alguns pesquisador es t êm am pliado seus int er esses e hor izont es de pesquisa para cont em plar um a sér ie de aspect os, pouco considerados, ligados aos r elacionam ent os int er or ganizacionais. Dent r e os vár ios t em as e quest ões levant adas nessas discussões, opt ou- se nest e ar t igo por invest igar dois t em as de enor m e im por t ância para os r ecent es debat es sobr e os r elacionam ent os im er sos em r edes de negócios, a saber : a) ident ifi cação de opor t unidades com o um a at ividade desenvolvida nas r edes de r elacionam ent os de negócios ( PHI LI PSEN; DAMGAARD; MUNKSGAARD, 2004) ; e b) a im por t ância e o papel do sensem aking1 no
desenvolvi-m ent o de t ais r edes de r elacionadesenvolvi-m ent o ( WEI CK, 2010; WELCH; WI LKI NSON, 2005) . Confor m e a abor dagem do I MP- Gr oup, a ident ifi cação de opor t unidades e o
sensem aking são at ividades essenciais para que as organizações se sobressaiam frent e
à com plexidade e dinam icidade iner ent es aos m er cados or ganizacionais ( GARTNER; BI RD; STARR, 1992; GARTNER; CARTER; HI LLS, 2003; SARASVATHY, 2001; SHANE; VENKATARAMAN, 2000; WI CKHAM, 2004) . A ident ifi cação de opor t unidade envolve o 1 O t er m o sensem aking poder ia ser t r aduzido par a “ ger ação de sent ido” ou “ fazer sent ido” . Por ém ,
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
pr ocesso de r econhecim ent o da possibilidade de desenvolvim ent o de novas ofer t as ao m er cado ou o apr im oram ent o daquelas j á exist ent es. O Sensem aking, por sua vez, pode ser com pr eendido com o o pr ocesso pelo qual as pessoas geram sent ido de suas exper iências. Para efeit os dest e ar t igo, as exper iências em quest ão são r efer ent es ao reconhecim ent o de oport unidades de negócios. Vale salient ar que esses dois conceit os são explorados nas seções “ I dent ifi cação de opor t unidade” e “ sensem aking”.
Cont udo, algum as quest ões devem ser consideradas quant o à im por t ância dessas at ividades para o desenvolvim ent o das r edes de negócios. Em pr im eir o lugar, apesar dos est udiosos at est arem a im port ância dessas at ividades para as organizações, não exist e ainda consenso quant o à adoção de um a abor dagem nor m at iva capaz de com pr eender, em sua t ot alidade, com o os at or es or ganizacionais descobr em ou cr iam opor t unidades de negócios e com o eles geram sent ido das m esm as ( FORD et al., 2011; HÅKANSSON; FORD, 2002; HÅKANSSON et al., 2009; PHI LI PSEN; DAMGAARD; MUNKSGAARD, 2004) .
Além disso, apesar do I MP- Group t er desenvolvido pesquisas em diferent es con-t excon-t os organizacionais, sob a égide do m odelo AAR, poucos foram os escon-t udos em píricos r ealizados para ver ifi car com o essas duas at ividades im pact am nos r elacionam ent os que ocor r em nas r edes de negócios. Essa escassez de publicações dem onst ra um a lacuna exist ent e a ser explorada e pr eenchida. Out r o pont o de ponderação r efer e- se ao escopo de análise do I MP- Gr oup quant o ao por t e e ao m odelo de pr odução das organizações invest igadas em suas pesquisas. Em sua m aior part e, seus est udos est ão for t em ent e r elacionados às or ganizações for dist as de grande e m édio por t e. Por con-seguint e, as quest ões r elat ivas às or ganizações pós- for dist as de pequeno por t e, que pr edom inam no cont ext o cont em por âneo, não t êm sido devidam ent e cont em pladas nos est udos r ealizados por esse gr upo de pesquisa.
No t ocant e a realidade brasileira, a sit uação ainda é m ais preocupant e. Não obst ant e a m aciça adoção da abordagem do I MP- Group pela com unidade acadêm ica int ernacional, no cenário nacional, há um a aparent e negligencia dos acadêm icos quant o ao uso dos conhecim ent os desenvolvidos por est e grupo para invest igar as redes sociais de negócios no cont ext o local. Em out ras palavras, apesar da reconhecida reput ação do m odelo AAR, poucos t êm sido os acadêm icos brasileiros que exploraram seu pot encial explicat ivo ( e.g., XAVI ER; SOUZA FI LHO; MARTI NS, 2010) . Além disso, não se t em no-t ícia de esno-t udos em píricos volno-t ados para com preender o fenôm eno dos relacionam enno-t os ocorridos nas redes de negócios de Em presas de Base Tecnológica ( EBT) .
Diant e do expost o, para efeit os dest e ar t igo, o m odelo AAR foi ut ilizado para fundam ent ar a análise, focalizando, especifi cam ent e, na ident ifi cação de oport unidades com o um a at ividade viabilizada nas r edes de negócios. Baseando- se em evidências em pír icas, o obj et ivo dest e est udo, ent ão, é descr ever, sob a ót ica dos dir igent es de EBTs, com o eles const r oem r elacionam ent os quando ocor r e a ident ifi cação de opor-t unidades de negócios e qual o senopor-t ido gerado desopor-t a aopor-t ividade.
Revisão de Literatura
Relacionamentos de negócios
A visão do I MP- Gr oup, r efer ência nas pesquisas sobr e a const r ução de r elacio-nam ent os int er or ganizacionais e considerado um dos m ais pr ofícuos na geração de conhecim ent o nest a ár ea, é aqui adot ada. Håkansson e For d ( 2002) afi r m am que os r elacionam ent os de negócios são fundam ent ais para a sobr evivência, o cr escim ent o e o desenvolvim ent o de um a or ganização. Lem bram , ainda, que nenhum a or ganiza-ção ou at or or ganizacional consegue const r uir um r elacionam ent o ou m esm o operar em seu cot idiano de negócios de for m a independent e, ou sej a, sem a par t icipação de out r os. Esse gr upo de pesquisador es ent ende o r elacionam ent o de negócios com o um a at ividade vit al, na m edida em que viabiliza r ecur sos necessár ios às or ganizações ( FORD et al., 2011; FORD; HÅKANSSON, 2006; HÅKANSSON, 1982; HÅKANSSON et
Alguns aspect os defi nem est a abordagem . Prim eiro, com pradores e vendedores podem ser igualm ent e at ivos na busca da t r oca. Nesse sent ido, am bos desem penham papéis na for m ação, desenvolvim ent o e gest ão dos r elacionam ent os ( HÅKANSSON, 1982) . Segundo, o am bient e e a at m osfera de negócios são considerados com o in-fl uenciador es de cooperação, adapt ação e inst it ucionalização. Essa inst it ucionalização advém de pr ocessos de adapt ação da( s) par t e( s) envolvida( s) , o que leva à com pat i-bilidade de dem andas. Por fi m , para o I MP- Gr oup, os am bient es de negócios não são const it uídos por at or es individualm ent e agindo de for m a at om izada, ao invés, est es são soluções com par t ilhadas ( FORD et al., 2011; HÅKANSSON et al., 2009) .
Salient am os que, apesar da im port ância dos relacionam ent os de negócios serem consenso no cot idiano acadêm ico e or ganizacional, const r uir laços dem anda r ecur sos, t ant o em sua fase inicial, com o no seu desenvolvim ent o e gest ão ( LUSCH; VARGO; TANNI RU, 2010) . Holm lund ( 2000) ar gum ent a que a grande difi culdade est á na m a-nut enção do equilíbr io per cebido pelas par t es, considerada com o condição essencial para que as int erações ent r e os par ceir os sej am avaliadas posit ivam ent e ao longo do t em po, um a vez que, para ela, os r elacionam ent os de negócios t endem a acont ecer a part ir da repet ição dessas int erações, dem andando invest im ent os, com o, por exem plo, de t em po, de at enção, e que isso só acont ecer á se fi zer sent ido às par t es. Assim , o sent im ent o de per t encim ent o a um gr upo t ende a ser aglut inador de esfor ços para for m ação de r elacionam ent os de negócios, e est e é consequência de pr ocessos de conhecim ent o m út uo ( HOLMLUND, 2000) .
A const rução de relacionam ent os de negócio a part ir da visão do I MP- Group est á fundam ent ada na dinâm ica do m odelo At or-At ividades- Recursos ( AAR) apresent ado por Håkansson e Johanson ( 1992) . A Figura 1 apresent a a represent ação gráfi ca do m odelo.
Figu r a 1 – Est r u t u r a Bá sica do M ode lo AAR
Font e: Håkansson e Johanson ( 1992, p. 29) .
Nesse m odelo, os at or es or ganizacionais r ealizam at ividades por m eio de pr o-cessos de t rocas. Essas int erações lhes fazem sent ido, post o que elas são est rut uradas a par t ir de int er esses com uns ( ver HÅKANSSON et al., 2009) . Tais t r ocas r efor çam , cognit ivam ent e, para os int eragent es, a im port ância dos relacionam ent os de negócios e, com o t em po, a reciprocidade e o sent im ent o de confi ança ( ZABKAR; BRENCI C, 2004) .
No m odelo AAR, as at ividades são m ot ivadas pela necessidade de cont r olar r ecur sos exist ent es no am bient e, essenciais à solução de pr oblem as or ganizacionais; nest e caso, a ident ifi cação de opor t unidades de negócios. Esse cont r ole pode ser di-r et o, quando o at odi-r odi-r ganizacional est á de posse de um di-r ecudi-r so, ou indidi-r et o, quando por m eio de sua r ede social é possível acessá- lo e m obilizá- lo; pode, t am bém , ser ent endido com o int er no à or ganização ou ext er no à m esm a. O m odelo segue um a lógica em que par ceir os com er ciais não m ais dependem , exclusivam ent e, das ações em preendidas de form a individual ou pelos recursos que cont rolam diret am ent e ( FORD
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
vez, são os pr ópr ios obj et os passíveis de cont r ole e ut ilização para r ealizar um ciclo de at ividades ( HÅKANSSON et al., 2009; VELUDO; DOULAS; SHARON, 2004) ; são het er ogêneos, na m edida em que t êm at r ibut os em um a infi nidade de dim ensões que per m it em ut ilizações diver sas. Nesse sent ido, uso e valor de um det er m inado r ecur so dependem de com o est e ser á com binado com out r os ( HÅKANSSON; WALUSZEWSKI , 2002; VAALAND; HÅKANSSON, 2003) .
Håkansson et al. ( 2009) lem bram que o conhecim ent o e a experiência na ut iliza-ção dos recursos são im port ant es para o at or organizacional por duas razões. Prim eiro, porque quando recursos het erogêneos são com binados, o desem penho conj unt o deles aum ent a por m eio do apr endizado e da adapt ação or iundos da exper iência de sua ut ilização. Segundo, quando essa com binação é nova, ou sej a, nunca ant es r ealizada, novos conhecim ent os em ergem criando possibilidades inovadoras. Em am bas as razões, veem - se claram ent e inst âncias de sensem aking. Em sum a, o m odelo AAR apr esent a um a dinâm ica na qual at ividades ( A) são r ealizadas pelos at or es or ganizacionais ( A) na ut ilização de r ecur sos ( R) , de t al sor t e que est as lhes façam sent ido.
Identificação de oportunidade
A ident ifi cação de opor t unidades de negócios é t em a r ecor r ent e nas or ganiza-ções. Com o r efl exo, encont ram os est udos em vár ios cam pos da Adm inist ração, com o, por exem plo, na est rat égia em presarial, no em preendedorism o, no processo decisório e nos r elacionam ent os de negócios ( FORD et al., 2011; GARTNER; BI RD; STARR, 1992; GARTNER; CARTER; HI LLS, 2003; SARASVATHY, 2001; SHANE; VENKATARAMAN, 2000; WEI CK, 2010; WI CKHAM, 2004) .
De acor do com Philipsen, Dam gaar d e Munk sgaar d ( 2004) , ex ist em v ár ios conceit os de opor t unidade na lit erat ura. Nest e est udo, adot ou- se o ent endim ent o do que vem a ser opor t unidades a par t ir das visões com plem ent ar es pr ovenient es do em pr eendedor ism o e dos r elacionam ent os de negócios. Na pr im eira visão, Wickham ( 2004) defi ne opor t unidade com o um a lacuna deixada no m er cado por aqueles que o ser vem , possibilit ando a ofer t a de algo novo, difer ent e ou m ais bem adequado às dem andas de det er m inados client es. Para ele, o at or or ganizacional é vist o com o par t e at iva que fom ent a o “ encaixe” da opor t unidade à or ganização, bem com o faz com que r ecur sos disponíveis sej am “ aj ust ados” à opor t unidade, a fi m de adequar os r ecur sos e a or ganização num a “ confi guração” exit osa. No pr ocesso, r esult ados de exper iências ant er ior es ( sucessos e fracassos) ser ão avaliados nas decisões de aj ust e da opor t unidade, dos r ecur sos e da or ganização. Eckhar dt e Shane ( 2003) , por sua vez, defi nem opor t unidades com o sit uações em que novas for m as de ut ilizar os r e-cur sos - por m eio de t r oca ou com binação - podem ser int r oduzidas, t ransfor m ando pr odut os e pr ocessos de t al sor t e que sej am m ais efi cient es e r ent áveis.
Nesse sent ido, For d et al. ( 2011) afi r m am que at or es or ganizacionais em suas r edes de negócios t êm sem pr e que ger enciar as expect at ivas de seus par es. Assim , pr essupondo que as or ganizações alcançam seus obj et ivos or ganizacionais por m eio de suas redes de relacionam ent os, claram ent e percebe- se um alinham ent o de Håkans-son e For d ( 2002) com a per spect iva da “ cr iação de opor t unidades”. Pode- se, ainda, especular que a visão da ident ifi cação de opor t unidades é ut ilizada na “ descober t a de opor t unidades”, vist o que pr ocessos or ganizacionais r elacionados ao delineam ent o de am bient es de negócios t am bém são or iundos de int erações ( FORD et al., 2011; HOLMEN; PEDERSEN, 2003) .
Apesar de suas difer enças, essas duas per spect ivas r elacionadas à opor t uni-dade são com plem ent ar es. A per spect iva da descober t a ofer ece um a visão analít ica im por t ant e, na m edida em que olha para difer ent es t ipos de novas opor t unidades. Já a cr iação de opor t unidades acr escent a um a com plexidade à pr im eira, na m edida em que argum ent a que nenhum a oport unidade é descobert a em um a análise de m ercado, m as sim , com o r esult ado de um pr ocesso int erat ivo. Em sum a, ao invés de afi r m ar que um a ou out ra per spect iva é a cor r et a, pode- se conj ect urar que cada opor t unidade engloba elem ent os de am bas.
Dessa form a, sendo a oport unidade um conceit o subj et ivo e percept ivo, baseado no que os at or es or ganizacionais conhecem e per cebem , a capacidade para ident ifi car opor t unidades depende dos at or es envolvidos, da est r ut ura dos r elacionam ent os das quais par t icipam , bem com o da for ça dos laços r elacionais ( JACK; ANDERSON, 2002) . Adem ais, dado a nat ur eza int erat iva e dialógica desse pr ocesso, é clara a pr esença do sensem aking, que ser á discut ida a seguir.
Sensemaking
A t eor ia do sensem aking foi ut ilizada para ent ender com o os at or es or ganiza-cionais, enquant o dir igent es de em pr esas de base t ecnológica, geram sent ido de suas at ividades em seu cot idiano de negócios. Est e conhecim ent o foi const r uído a par t ir da psicologia, sociologia, est rat égia e t eor ia or ganizacional, t razido para a Adm inist ração por Car l Weick. Ele é ut ilizado pelo I MP- Gr oup quando há r efer ências ao pr ocesso de geração e apr eensão de sent idos em at ividades r elacionais.
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
Ao aceit ar o pr essupost o que a pr odução de conhecim ent o é int er na ao indi-víduo, assum e- se que t oda infor m ação e geração de conhecim ent o e de sent idos é subj et iva ( COFFEY; ATKI NSON, 1996) , sendo est a ext rapolada ao at or or ganizacional. O sensem aking, port ant o, presum e a relevância da individualidade, sit uacionalidade, a ut ilidade de exper iências vividas e padr ões inst it ucionalizados no locus ao qual at or es or ganizacionais est ão inser idos, para que sej a possível a const r ução de quadr os da r ealidade út eis ao dir ecionam ent o de com por t am ent os e at ividades ( CARNER; QUI NN, 1988; HUBER; DAFT, 1987; WATERMAN, 1990) ; em out ras palavras, cr iar fact icida-de ( WEI CK, 1995b, 2009) . Esse com por t am ent o int er no e ext er ior izado at ravés dos sent idos é o que per m it e ao at or or ganizacional const r uir e pr oj et ar seu m ovim ent o at ravés do t em po e do espaço ( DERVI N, 1998) . Por t ant o, o sensem aking é o que os at or es or ganizacionais elaboram com o exper iência a par t ir dos sinais do pr esent e e dos am bient es em que est ão m er gulhados.
A pr odução de sent idos é const it ut iva na m edida em que os indivíduos não são ilhas e não agem com o um ser isolado. O at or or ganizacional encont ra- se sem pr e em const ant e pr ocesso de [ r e] const r ução, [ r e] defi nindo- se de acor do com o am bient e e a at m osfera ( ver HÅKANSSON et al., 2009) nos quais est á inser ido. Esse aspect o é denom inado, por Weick ( 1995b) , enact em ent , e ent endido com o at o const it ut ivo de pr ocessos de inst it ucionalização de fenôm enos cot idianos, o qual t em valor ont ológico super ior ao das at ividades cognit ivas que pr ocuram colet ar e or denar esquem as ou sist em as de int er pr et ação.
Nest e sent ido, Weick ( 1995b) diz que o m ecanism o de sensem aking acont ece por m eio das com unicações ent r e as par t es. Por ist o, nunca é um a at ividade solit ár ia. Mesm o em um a sit uação de m onólogo, o pensam ent o de um indivíduo ( pr ocessos m ent ais int ernos) é cont ingencial, na m edida em que leva em consideração o cont ext o social ou r elacional no qual o pensant e se encont ra, por t ant o, ao m udar a audiência, o m onólogo t am bém m uda. Assim , para ent ender o sensem aking, é necessário observar indícios que auxiliem o ent endim ent o do out r o generalizado, bem com o pr ot ót ipos, est er eót ipos e papéis desem penhados pelos dem ais at or es int eragent es em um de-t er m inado am biende-t e.
Mas, o que t orna a ident ifi cação de oport unidades um a inst ância de sensem aking? Pr im eiram ent e, por que para ident ifi car um a opor t unidade, faz- se necessár io exist ir um a per cepção de que algo, em um fl uxo cont ínuo de event os, não est á adequado; por exem plo, que dem andas de um det er m inado client e ou gr upo não est ão sendo at endidas. I sso, nor m alm ent e, advém de obser vações de um conj unt o discr epant e de pist as. Est as são per cebidas quando o at or or ganizacional olha para t r ás; quer para a sua exper iência passada, quer para a de seus par es. Em out ras palavras, o at o de olhar é r et r ospect ivo. Especulações plausíveis sobr e com o pr eencher um a lacuna in-for m acional, com o, por exem plo, o desenvolvim ent o de um novo pr odut o ou ser viço, são cont em pladas para explicar as pist as e a sua r elat iva escassez. Ao ser em discu-t idas, essas especulações discu-t or nam - se par discu-t e do am biendiscu-t e, cr iando um obj ediscu-t o ( no caso um a possibilidade de negócio) at é ent ão, inexist ent e. Com o m encionado, a per cepção e delineam ent o dessas lacunas dem andam pr ocessos dialógicos, ou sej a, int eração ent r e at or es inser idos em r edes sociais. I nt erações cuj a r ever beração est á fundada na ident idade e na reput ação dos at ores envolvidos. Port ant o, a ident ifi cação de oport uni-dades de negócios é um a inst ância de sensem aking, por que envolve a) ident idade, b) r et r ospect o, c) ação de aj ust e e alt eração de am bient es, d) int erat ividade, e) event os cont ínuos, f ) ext ração de pist as do cot idiano e g) plausibilidade.
Procedimentos Metodológicos
Das disposições gerais acerca da metodologia
qualit at iva básica de car át er explorat ór io- descr it ivo. De acor do com Minayo ( 2010) e Mer r ian ( 1992) , esse t ipo de delineam ent o de pesquisa é indicado quando se alm ej a com pr eender a subj et ividade dos at or es ( nest e caso, os dir igent es de EBTs) e suas int erações, assim com o o m undo por eles const r uído sob inspiração de suas exper i-ências cot idianas. Em linhas gerais, t oda pesquisa social em pír ica dem anda por par t e do pesquisador que sej a r ealizada um a seleção de evidências, as quais ser vem com o base da invest igação, sej a para fi ns de descr ição, pr ova ou r efut ação do fenôm eno em quest ão. Por t ant o, seguindo as r ecom endações pr opost as por Bauer e Gaskell ( 2005) e Sar dinha ( 2000) , foi const r uído um cor pus de pesquisa com o pr incípio nor t eador para colet a de dados. A análise de cont eúdo clássica foi a m et odologia de pesquisa ut ilizada para descrever e int erpret ar o cont eúdo dos t ext os m anipulados nest e art igo.
Da construção do
corpus
de pesquisa à análise dos dados
A const r ução do cor pus de pesquisa é considerada um a das et apas pr im or diais para a consecução de um a invest igação de cunho qualit at ivo ( SARDI NHA, 2000) . De acor do com Minayo ( 2010) , Sinclair ( 1991) e Bauer e Aar t s ( 2005) , a const r ução do
corpus é crit ério t ant o de confi abilidade quant o de validade nas pesquisas sociais. Assim
sendo, consoant e às r ecom endações dos aut or es acim a r efer enciados, a const it uição do cor pus dest a pesquisa foi paut ada nas seguint es nor m as de validade, a saber : exaust ividade, hom ogeneidade, r epr esent at ividade e per t inência. Vale salient ar que esses cr it ér ios foram pr eponderant es para confer ir r epr esent at ividade para o cor pus de pesquisa ( BAUER; AARTS, 2005; SI NCLAI R, 1991) .
O cor pus dest a pesquisa foi com post o por ent r evist as individuais em pr ofundi-dade r ealizadas com 09 ( nove) dir igent es de em pr esas de base t ecnológica, inser idos num dos m aior es pólos de t ecnologia do Brasil: o Por t o Digit al do Recife. As ent r evis-t as foram r ealizadas no per íodo de m ar ço a m aio de 2005 e r evisievis-t adas e aevis-t ualizadas ent r e novem br o de 2011 e j aneir o de 2012. Em consonância com as sugest ões de Bauer e Gaskell ( 2005) , as ent r evist as foram pr é- agendadas com os r espondent es e a sua aplicação foi individual, em local r eser vado. Cada ent r evist a foi gravada com anuência dos ent r evist ados e, post er ior m ent e, t ranscr it a. As ent r evist as foram con-duzidas a par t ir de um pr ot ocolo de pesquisa, elaborado pelos aut or es, baseado num a ver são r efi nada do m odelo AAR ( ROEHRI CH; SPENCER, 2001, 2003; SUTTON- BRADY; CAMERON, 2002) .
O prot ocolo foi ut ilizado com o inst rum ent o nort eador das pergunt as e indagações r ealizadas durant e as ent r evist as. Em linhas gerais, ele foi com post o de per gunt as que pr ocuravam desencadear r espost as ar gum ent at ivas, r elacionadas ao obj et ivo da pesquisa. Salient a- se que o pr ot ocolo foi const r uído de for m a a per m it ir que os ent r e-vist ados pudessem discor r er, de for m a oral e livr e, sobr e elem ent os do seu cot idiano de negócios. As pergunt as indagavam , principalm ent e, quant o ao cot idiano de negócios dos ent r evist ados, quant o aos seus r elacionam ent os com par ceir os de negócios, além de quest ões r elat ivas à ident ifi cação de opor t unidades. Com base nesses aspect os, foi possível obt er um a descrição det alhada e cuidadosa da subj et ividade dos ent revist ados, das suas int erações e da m aneira pela qual geram sent ido das opor t unidades quando engaj ados em um a r ede social de negócios.
Finalizadas as ent r evist as, foi r ealizada um a leit ura fl ut uant e de cada um a, que consist e em ler exaust ivam ent e t odos os t ext os, de t al for m a a deixar- se im pr egnar pelo seu cont eúdo ( MI NAYO, 2010) , no ím pet o de ver ifi car se os m esm os cont inham infor m ações per t inent es com o obj et ivo da pesquisa, bem com o para ident ifi car as unidades de signifi cados ( est rat os e represent ações) . Ao t odo, foram selecionadas 113 unidades de signifi cados or iundas das ent r evist as dos dir igent es de EBTs.
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
cada dir igent e das EBTs por par t e dos pesquisador es, bem com o salvaguar dar suas ident idades. Em seguida, para cada ent r evist ado, foi ar bit rada um a or denação se-quencial num ér ica de suas unidades de signifi cado à m edida que elas foram sendo ident ifi cadas pelos pesquisador es. Vale salient ar que as unidades de signifi cado foram dispost as, nest e est udo, por m eio de par ênt eses, os quais cont êm os dois elem ent os ant er ior m ent e m encionados, a saber : a) as t r ês let ras cor r espondent es a ident idade do ent r evist ado; e b) um a num eração r efer ent e à unidade de signifi cado r elacionada ao regist ro do ent revist ado, seguindo sua ordem sequencial. Por exem plo, o parênt ese ( NOM2) cor r esponde segunda unidade de signifi cado ident ifi cada e int er pr et ada do nom e do ent r evist ado.
Na segunda fase, na exploração do m at er ial, houve a adm inist ração de t écnica analít ica sobr e o cor pus que, segundo Bar din ( 2008) , t ransfor m a os dados br ut os, com o obj et ivo de alcançar o núcleo de com pr eensão do t ext o. A análise de cont eúdo clássica foi o plano analít ico ut ilizado no pr ocesso de codifi cação dos cont eúdos dos t ext os do cor pus e int er pr et ação de seus signifi cados ( BAUER; GASKELL, 2005) .
Ant es de iniciar o pr ocesso analít ico, as t ranscr ições foram validadas pelos r es-pondent es. Após est a et apa, os dados t ext uais foram m anipulados e codifi cados com o auxílio do pr ogram a QSR- NVivo 8.0. Com a codifi cação, foi possível não só at ingir um a r epr esent ação do cont eúdo e esclar ecer caract er íst icas do t ext o, m as, t am bém , defi nir unidades de r egist r o, ent endidas com o unidades de signifi cação e base de cont agem . As cat egor ias de análise foram defi nidas com base no m odelo ARR. Su-cint am ent e, as cat egor ias foram descr it as da seguint e m aneira: a) At or es - aspect os pessoais do dir igent e de em pr esa de base t ecnológica e st akeholder s; b) At ividades - pr ocesso de geração de ideias, const r ução de r edes sociais de negócios, im plem en-t ação de ar en-t efaen-t o inovador, ouen-t sour cing e inen-t er nacionalização; e, por fi m , c) Recur sos - int er nos, ext er nos e híbr idos. Vale salient ar que as cat egor ias que foram per cebidas com o conceit ualm ent e super post as suscit aram a necessidade de alt erações de or dem cont ext ual e conceit ual. Algum as cat egor ias inicialm ent e cont em pladas pelos aut or es foram reclassifi cadas, a pont o de novas confi gurações serem realizadas, chegando- se, em alguns casos, a um t er ceir o nível de códigos.
Após a const r ução do m apa de codifi cação, pr ocedeu- se um a análise pr elim inar dos result ados que produziram algum as int erpret ações. A part ir daí, os t ext os do corpus com eçaram a ser analisados e cada t r echo r epr esent at ivo de com pet ências r ecebeu um código de acor do com sua adequação a um a det er m inada cat egor ia ( podendo um a frase obt er m ais de um código) . Os r esult ados br ut os foram t rat ados de m odo a ser em salient ados aqueles considerados signifi cat ivos e válidos.
Qu a dr o 1 - Pr oce dim e n t os pa r a An á lise de D a dos
Re f. Un id. Sig. Cod. D e sc. do Cod. I n t e r pr e t a çã o
AM E3
Pe squ isa dor : Você cit ou que as ideias são difer ent es e vêm do pr opr iet ár io, da em pr esa, ou ideias que vêm do m er cado. Você poder ia elaborar isso m elhor ?
Re spon de n t e : Sim ! As ideias vêm , pr incipalm ent e, da exper iência pr évia e do dia a dia, de você int eragir sej a com os client es, sej a com o m er cado, ent ão, eu acho que essas ideias sur-gem de algum a dem anda que você vê ou im agina que exist a, com base no que você est á per cebendo que est á acont ecendo.
1.4
Geração de ideias por m eio de
expe-r iências pexpe-r évias As opor t unidades de negócios são ident i-fi cadas por m eio do pr ocesso de geração de ideias, as quais pr ovêm de m últ iplas font es, t ais com o know - how do dir igent e ( r ecur so int er no) , dos st
akehol-der s, da r ede de r elacionam ent os e, por fi m , do at o do dir igent e
est ar at ent o para as m udanças e t endências
do m er cado. 6.1.2 Recur so I nt er no:
Hum ano
7.3
Aspect o pessoal do dir igent e de EBTs: Est ar pr e-viam ent e pr epara-do ( Know- how )
7.6
Aspect o pessoal do dir igent e de EBTs: Est ar at ent o às m udanças de m er cado
Font e: os aut or es ( 2011)
Para alcançar a qualidade e consist ência r equer ida das pesquisas qualit at ivas, seguiram - se as or ient ações de Paiva Júnior, Leão e Mello ( 2011) . Dest ar t e, durant e t odo o pr ocesso de codifi cação e análise dos dados, foram r ealizados os seguint es pr ocedim ent os para assegurar a confi abilidade e validade desse est udo: t r iangulação, r efl exividade e audit or ia ext er na.
Resultados
Nest a seção do ar t igo, são apr esent adas e discut idas as análises dos dados colet ados durant e o per íodo da pesquisa. Em linhas gerais, os achados elucidam al-guns insight s, de nat ur eza explorat ór ia, acer ca da ident ifi cação de opor t unidades nas r edes sociais de negócios por par t e dos at or es or ganizacionais das em pr esas de base t ecnológica. Est e est udo em pír ico é, por t ant o, um a ação desbravadora do fenôm eno invest igado, m anifest o em um cont ext o pouco explorado na r ealidade brasileira, sob a t ut ela do m odelo AAR. Além disso, est a invest igação represent a um a t ent at iva de cons-t r uir um a poncons-t e encons-t r e a abor dagem cons-t eór ica do sensem aking e as pr ácons-t icas de negócios.
Seis t em as gerais em er giram acer ca dos r elacionam ent os e int er conexões exis-t enexis-t es no r efer ido m odelo do I MP- Gr oup. Esses exis-t em as podem ser divididos em dois grandes gr upos, a saber : o gr upo das int raconexões e das int er conexões. Os t r ês pr i-m eiros t ei-m as represent ai-m as int raconexões das dii-m ensões do i-m odelo AAR. O prii-m eiro t em a, r elações ent r e os diver sos at or es, dest aca que os dir igent es de em pr esas de base t ecnológica ident ifi cam opor t unidades ao int eragir em com os diver sos públicos, os quais const it uem sua r ede de negócios. O segundo t em a, at ividades desem penha-das, apr esent a o conj unt o de at ividades r ealizadas por eles com vias a descobr ir ou cr iar novas opor t unidades de negócios. O t er ceir o t em a, r ecur sos disponíveis na r ede de negócios, descr eve a nat ur eza e or igem dos r ecur sos acessados e ut ilizados pelos at or es para r econhecer ou viabilizar as opor t unidades.
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
Intraconexões do modelo AAR
Salient a- se que em t odas as at ividades r ealizadas pelo at or or ganizacional na ident ifi cação, acesso e uso de r ecur sos volt ados para descober t a ou cr iação de opor-t unidades de negócios é per m eada de sensem aking. Por opor-t anopor-t o, nas análises a seguir, as inst âncias de sensem aking ser ão r ealçadas por aspas.
Re la çõe s e n t r e os div e r sos a t or e s
Os dir igent es de em pr esas de base t ecnológica ( DEBT) ident ifi cam opor t uni-dades de negócios por m eio das “ int erações” est abelecidas com os diver sos públicos ( por exem plo, client es, concor r ent es, for necedor es, ent idades fi nanceiras, Gover no e públicos int er nos da em pr esa) , os quais infl uenciam dir et am ent e ou indir et am ent e as at ividades da or ganização ( AND4, AND7, EVA8, EVA10, GER1, GER4, GER7, JOA1, MAN2, MAN5, MAN6, MAN7, YVE4)2. O DEBT, dessa for m a, r econhece opor t unidades
quando, por m eio das suas “ int erações”, client es at uais ou pot enciais lhe expõem dem andas lat ent es. Nesse m om ent o, ele inicia o pr ocesso de busca de infor m ações, “ ext raindo pist as do cot idiano” para defi nir de que m aneira, sej a por int er m édio da ofer t a de um a ideia, um pr odut o ou ser viço, ele poder á “ aj ust á- las” às dem andas ident ifi cadas. Com o ilust ração desse achado, dest aca- se o seguint e t r echo abaixo:
DEBT: [ ...] Às vezes, est ando no pr ópr io client e e est ando dizendo que det er m inada pessoa est á pr ecisando de det er m inada coisa. [ ...] . Você vai ofer ecer um ser viço para det er m inada pessoa, você faz o negócio e aí você vê se esse cara t em essa dem anda; ent ão, você pode t er aí um a det er m inada dem anda no m er cado. E aí você se dana a pr ocurar, buscar infor m ação, descobr e det er m inada coisa falha e aí você vai, cr ia um a m ar ca e vai em bora. [ ...] . ( AND7) .
As redes pessoal e profi ssional são percebidas pelo DEBT com o font es basilares para a ident ifi cação de oport unidades de negócios. A rede pessoal é, principalm ent e, com post a por am igos e fam iliares. Já a rede profi ssional é form ada pelos colaborado-res da em pcolaborado-resa, concorrent es, fornecedocolaborado-res, especialist as e inst it uições em geral. As oport unidades, dessa form a, em ergem das “ int erações” ent re o dirigent e, seus am igos e dem ais colegas de t rabalho. É por int erm édio dessas redes que o dirigent e t em acesso a det erm inadas “ pist as do cot idiano”, ou sej a, inform ações privilegiadas, conhecim ent os e cont at os, cuj a fi nalidade é gerar e apresent ar soluções inovadoras “ aj ust adas” às ne-cessidades do m ercado. Além disso, ele, “ cont inuam ent e”, reconhece em out ros at ores pert encent es às suas redes um a m aior com pet ência que a sua para criar e ident ifi car oport unidades. Os ext rat os de fala abaixo exem plifi cam essas sit uações:
PESQ: Essas opor t unidades de ser viço, com o é que vocês ident ifi cavam isso?
DEBT: Net w or k pessoal. O dir et or da Sudene era o m eu am igo pessoal e m e pediu um a pr opost a e a gent e ganhou. [ ...] . ( JOA1) .
PESQ: Vocês são bons em ident ifi car essas opor t unidades?
DEBT: Nós não som os bons. [ ...] . Tant o é que nós só t ivem os duas ou t r ês boas ideias nesse t em po t odo. [ ...] , m as a gent e est á se auxiliando de pr ofi ssionais para isso, por que o m er cado não é fácil, é um or ganism o m uit o com plexo. ( EVA8) .
E, por fi m , o r econhecim ent o de opor t unidades ocor r e no m om ent o em que o DEBT “ int erage” ou acessa as vár ias inst it uições, as quais est ão no raio de at uação da r ede de negócios. Em t er m os nom inais, as pr incipais inst it uições são: o Gover no ( AND4, MAN6) , os bancos ( GER7) , as agências de fom ent o ( MAN5) , os sindicat os e as sociedades sem fi ns lucrat ivos ( MAN2) . As opor t unidades, dest ar t e, são fr ut o dos esfor ços do dir igent e em : a) at ender as dem andas gover nam ent ais e de edit ais; b) realizar acordos com Banco do Nordest e, Banco do Brasil e Caixa Econôm ica; c) execu-t ar execu-t rabalhos consor ciados com em pr esas par ceiras do Por execu-t o Digiexecu-t al; d) acessar a r ede 2 A par t ir dest e pont o do ar t igo, as evidencias que dão supor t e aos achados ser ão apr esent adas no
de cont at os da Soft ex, da Cespr o, do Sindicat o das Em pr esas Pat r onais e da Sucesso. Essas inst it uições, por t ant o, são vit ais para que o dir igent e ident ifi que opor t unidades, assim com o as viabilizem . O ext rat o de fala, a seguir, ilust ra o dado descr it o acim a:
PESQ.: Qual a im por t ância das inst it uições públicas no t eu am bient e de negócio?
DEBT: Rapaz, as inst it uições públicas não é t udo, m as é 100% . [ ...] . Não acr edit o que a gent e possa pr osperar sem a par t icipação efet iva do poder público, da inst i-t uição pública em bilhões de níveis que eu, pr ovavelm eni-t e, não saber ia nem cii-t ar com plet am ent e. O gover no é sem pr e um client e gigant esco, com eçado logo por aí. É sem pre client e. O governo é im plem ent ador de m acropolít icas, de polít icas sist êm icas, gigant es, grandes do país, que acabam infl uenciando. [ ...] . ( AND4) .
Com base nesses achados, pode- se lançar a seguint e pr oposição:
P1: Os dir igent es de em pr esas de base t ecnológica ident ifi cam opor t unidade de negócios ao “ int eragir em ” com os St akeholder s por m eio da r ede de r elacionam ent os da qual fazem par t e.
At iv ida de s de se m pe n h a da s
O pr ocesso de cr iar e ident ifi car opor t unidades depende, necessar iam ent e, da realização de um a am pla gam a de at ividades, m uit as das vezes com plem ent ares ent re si. No cont ext o das EBTs, os achados apont am que as pr incipais at ividades desem pe-nhadas pelos dir igent es, com vias a r econhecer opor t unidades de negócios, são: a) geração de ideias ( AME2, AME3, AME4, EVA2, EVA3, EVA7, EVA8, GER1, GER3, GER5 e YVE4) ; b) diálogo com a r ede pessoal e pr ofi ssional de negócios ( AME5, AME6, AND3, AND7, AND8, ANG5, EVA1, EVA6, EVA7, EVA8, EVA12, GER2, GER3, GER5, GER6, GER7, JOA1, MAN2, MAN4, MAN7, MAN8, MAN9, MAN10, YVE2 e YVE4) ; c) cr iação e im plem ent ação de ar t efat o inovador ( ANG7, EVA7, GER1, GER7, MAN7 e YVE4) ; d)
out sour cing ( ANG7, YVE2) ; e, por fi m , e) int er nacionalização ( MAN6) .
Os achados indicam que a “ int erat ividade” com a r ede social de negócios, a geração de ideias e as “ ações de aj ust e/ alt erações de am bient e” por m eio da im ple-m ent ação de ar t efat o inovador são as at ividades ple-m ais r elevant es, deseple-m penhadas pelo DEBT, no pr ocesso de r econhecim ent o de opor t unidades. “ Cont inuam ent e”, é por m eio da “ int eração” com os par ceir os e cont at os da r ede social de negócios que o DEBT “ ext rai pist as do cot idiano” e desenvolve novas ideias, as quais são rapida-m ent e t ransfor rapida-m adas erapida-m soluções inovadoras, corapida-m vias a ser erapida-m irapida-m plerapida-m ent adas para at ender as dem andas ident ifi cadas. Em vist a disso, o at o de gerar ideias indica que as soluções inédit as pr ovêm da “ ext ração e análise de infor m ações” r elacionadas com necessidades or iundas da or ganização, dos st akeholder s e do m er cado. Os t r echos de fala em dest aque, abaixo, r efl et em est e achado:
DEBT: [ ...] . Nesse segm ent o da gent e, de TI , t odo dia se a gent e sair para conver sar, se for 4 ou 5, a gent e volt a com dor de cabeça, por que a quant idade de ideia que post a à m esa é um negócio absur do [ ...] . ( YVES4) .
Vale salient ar que o at o de int er nacionalizar- se não est á r elacionado com ne-nhum a out ra at ividade. Em bora a at ividade de out sour cing est ej a r elacionada com “ diálogo com a r ede social de negócios” e a ação de “ im plem ent ar um ar t efat o inova-dor ”, est as r elações não se m ost raram t ão expr essivas quant o as out ras, a pont o de ser um fat or r elevant e para o r econhecim ent o de opor t unidades ( ANG7, YVE2) . Com base nos achados, pode- se apr esent ar a seguint e pr oposição:
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
Re cu r sos dispon ív e is n a r e de de n e gócios
Os r ecur sos são elem ent os vit ais e const it uint es do pr ocesso de ident ifi cação de opor t unidades na r ede de negócios das EBTs. Ao considerar que a or ganização é, essencialm ent e, um a ent idade per m eada por r ecur sos, a m aneira pela qual o DEBT acessa, ut iliza e cont r ola os r ecur sos t or na- se pr im or dial na consecução das diver sas at ividades e t ar efas cot idianas, em especial, aquelas r elacionadas ao r econhecim ent o de opor t unidades.
Quant o à nat ur eza, os achados indicam que os r ecur sos podem ser int er nos, ext er nos e híbr idos. Os r ecur sos int er nos são const it uídos por : a) r ecur sos hum a-nos, por exem plo, know - how e habilidades do dir igent e ( AM3; EVA2; GER5; GER8) , confi ança ( GER3; MAN4; MAN8) , cor po t écnico capacit ado ( EVA1) e habilidades e conhecim ent os dos funcionár ios ( AND10; EVA5; YVE2) ; b) r ecur sos t ecnológicos, por exem plo, new slet t er ( AND7) , infraest r ut ura t écnica da or ganização ( ANG5) , base de dados de pesquisas ( AND10) ; ar t efat os t ecnológicos ( YVES4; EVA8; ANG7) ; m odelo de negócio ( EVA8) ; r equisit os funcionais ( GER5) e r eput ação t écnica da em pr esa ( MAN8) ; e, por fi m , c) r ecur sos fi nanceir os, por exem plo, or çam ent o em pr esar ial ( GER8) e capit al pr ópr io ( ANG7) .
Os r ecur sos ext er nos são const it uídos pelo: a) conhecim ent o ( t écnico) dos client es ( AME3; AND10) ; invest im ent os e fi nanciam ent os de ent idades fi nanceiras ( ANG7; GER7; MAN8) ; t er ceir ização ( ANG7) ; know - how / exper t ise t ecnológico dos for necedor es/ par ceir os ( AND8; ANG5; MAN4; MAN8) ; m er cadológicos ( AND6) ; solu-ções t ecnológicas pr ovenient es dos concor r ent es ( YVE2) e infor m asolu-ções pr ovenient es dos st akeholder s ( AND7; AND10) .
Ent re os diversos recursos que em ergiram das falas dos dirigent es, deve- se fazer um a r essalva para o r ecur so t em poral, m ais especifi cam ent e, as quest ões r elat ivas ao
t im ing ( EVA2 e EVA10) . No que t ange à ident ifi cação de opor t unidades de negócios, o
DEBT dem onst ra um bom “ aj ust e ( i.e., t im ing) aos event os que ocor r em no am bient e” de negócios, quando ele est á no lugar cer t o, na hora cer t a, com a solução adequada para at ender as dem andas do m er cado. Vale salient ar que o at or or ganizacional deve est ar “ pr eviam ent e” pr eparado para apr oveit ar esse m om ent o. O t r echo abaixo ilust ra a r elevância do t im ing na ident ifi cação de opor t unidades de negócios:
DEBT: Quais os r ecur sos essenciais para o desenvolvim ent o de um a nova t ecnologia? Tim ing, t im ing, t im ing. Tudo que você pense vai cair num a dessas t rês cat egorias. [ ...] .
PESQ: Se [ ...] você est á dent r o desse t im ing, você est á dent r o de um am bient e cer t o, num a hora cer t a, num m om ent o cer t o e t em um pr odut o que...
DEBT: Esse é o desafi o. ( EVA10) .
Em linhas gerais, em bora sej a possível ident ifi car e separar os recursos int ernos dos ext er nos, os achados apont am para um a r elevant e int er dependência ent r e eles. Ao est abelecer os vínculos da const elação de r ecur sos, t or nou- se not ór io que, em es-sência, os r ecur sos são, em sua m aior par t e, de nat ur eza híbr ida. Ent r et ant o, apesar da exist ência dos r ecur sos ext er nos ser em est r it am ent e dependent es dos r ecur sos int er nos; os últ im os t êm possibilidade de exist ência pr ópr ia. Com base nos achados, lança- se a seguint e pr oposição:
P3: Exist e um a const elação de r ecur sos, de nat ur eza híbr ida, a disposição dos dir igent es de em pr esas de base t ecnológica para fi ns de ident ifi cação de opor t unida-des de negócios.
Interconexões do modelo AAR
Re la çõe s e n t r e a t or e a t iv ida de s
Com base nos achados, o DEBT desem penha suas at ividades com vias a ident ifi -cação de oport unidades da seguint e m aneira: as oport unidades de negócios em ergem quando o dirigent e, ao “ int eragir ” com sua rede pessoal e profi ssional de negócios ( AND7) , “ ext rai pist as do cot idiano” com vias a det ect ar a exist ência de necessidades a serem at endidas no m ercado. A part ir desse m om ent o, ele incorre em um processo de criação e geração de ideias/ soluções “ plausíveis”, as quais se t ornam art efat os t ecnoló-gicos inovadores a serem ofert ados no m ercado, para at ender as dem andas aparent es ( AME4; MAN7; MAN9) . O t recho dest acado refl et e o achado m encionado acim a:
DEBT: Ser com pet it ivo nesse negócio aqui eu acho que t em m ais a ver com a capaci-dade que você t em de r esponder m ais rapidam ent e às dem andas que você ident ifi ca e com m ais qualidade. Ent ão, é sem pr e fazendo soft w ar es m elhor es e at ender m ais r ápido as j anelas de opor t unidades que a gent e vislum bra. Talvez sej a isso. E isso est á t am bém ligado à quest ão da inovação, de fazer pr odut os que, geralm ent e, não exist iam ant es ou não exist iam para o público que a gent e se pr opõe a fazer. ( AME4) .
Com vist a no expost o, a Figura 2 apr esent a a r epr esent ação gr áfi ca da m aneira pela qual o DEBT desem penha suas at ividades em sua r ede de negócios, para fi ns de ident ifi cação de opor t unidades.
Vale r essalt ar que, a par t ir das “ int erações” com a r ede de negócios, o r econhe-cim ent o de opor t unidade é possível na m edida em que o agir do dir igent e é per m eado por sua capacidade de: a) “ inovar ”, b) “ est ar pr eviam ent e pr eparado” ( know - how ) , c) ser “ fl exível” e, por fi m , “ r esponder rapidam ent e” às dem andas do m er cado ( GER3) .
A “ r econhecida capacidade t écnica” do DEBT de poder pot encializar3 seus
negó-cios e dos par ceir os at ravés da ident ifi cação de um a opor t unidade, com “ auxílio dos m em br os de sua r ede social de negócios”, at r elada à possibilidade de “ gerar soluções inovadoras”, são fat or es- chave para o sucesso de sua or ganização. A r eput ação, cons-t r uída a par cons-t ir da “ idencons-t idade” do dir igencons-t e, fr ucons-t o da hiscons-t or icidade de suas incons-t erações com a r ede de negócios, funciona com o elem ent o at rat ivo, cuj a for ça gravit acional m ot iva os m em br os de sua r ede a pr ocur á- lo para desenvolver um a ofer t a conj unt a de negócios. Devido à iner ent e capacidade de inovar, de est ar at ent o às t endências do m er cado e de adapt ação do DEBT, est e vislum bra essa ofer t a com o um a opor t unidade de negócios ( JOA1; GER5; EVA7; YVE4) . Vale salient ar que o DEBT, ao evocar de m a-neira “ r et r ospect iva” suas exper iências de vida e seu know - how , é capaz de ident ifi car opor t unidades ao “ int eragir ” com os ( pot enciais) m em br os de sua r ede possuidor es de exper t ise necessár ia para auxiliá- lo a desenvolver um pr oj et o com um ( EVA8) .
As “ int erações” do DEBT com os par ceir os inst it ucionais de sua r ede de ne-gócios r epr esent am um a via pr ofícua para o r econhecim ent o de opor t unidades. As dem andas pr ovenient es do Gover no, sindicat os, associações e ent idades da iniciat iva pr ivada, por exem plo, exigem que o dir igent e est ej a at ent o às novas possibilidades de expandir seus negócios para at ender esse m er cado- alvo. Para t al, ele deve ser capaz de “ adapt ar- se” e “ r esponder rapidam ent e” a essas dem andas ( por exem plo, m udanças de legislação e r equer im ent os dos edit ais) , com vias a descobr ir ou cr iar opor t unidades de negócios ( EVA1; MAN2) .
3 Aqui se ent ende o at o de pot encializar negócios com o a abert ura de novas unidades da EBT, realização
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
Figu r a 2 – At iv ida de s D e se m pe n h a da s pe lo D EBT
Font e: os aut or es ( 2011) .
Fr ut o das int erações com a r ede de negócios, um a das pr incipais at ividades desenvolvidas pelo DEBT, com vias a reconhecer oport unidades, é a geração de ideias/ soluções inovadoras. O desenvolvim ent o delas visa at ender às dem andas do m ercado, bem com o para apr im orar os negócios da or ganização e dos seus par ceir os ( AME4) . Tais ideias/ soluções sur gem de m últ iplas font es, sej a do “ em pr eendedor int uit ivo” ( GER1) , das necessidades do m er cado ( EVA7) e das “ int erações” for m ais ou infor m ais com sua r ede social de negócios ( AME3) . Vale salient ar que, devido ao dir igent e est ar inser ido em um a t eia de “ int erações” em sua r ede, o pr ocesso de gerar novas ideias/ soluções é, est r it am ent e, const it uído pela int er dependência e com plem ent ar idade ent r e essas font es.
Desse m odo, as caract er íst icas pessoais do DEBT, em conj unt o com as “ int e-rações” com os par ceir os de sua r ede de negócios possibilit am - o, por int er m édio do pr ocesso de geração de ideias/ soluções inovadoras, não apenas vislum brar lacunas no m er cado, m as t am bém cr iá- las. Salient a- se que essas lacunas são, na m aior ia das vezes, per cebidas pelo dir igent e com o opor t unidades de negócios ( AME3; EVA7) . Nesse sent ido, os achados apont am que as “ exper iências pr évias e o know - how ” do dir igent e, at r elados à sua capacidade de inovar e est ar “ const ant em ent e” “ at ent o e fl exível às var iações do am bient e” de negócios, assim com o sua “ capacidade de r es-ponder r ápido” às dem andas da r ede per m it em que ele desenvolva “ int uit ivam ent e” novas ideias/ soluções, as quais o direcionem a reconhecer ou realizá- las ( EVA2; EVA3; GER3; GER5; YVE4) .
E, por fi m , as ideias desenvolvidas pelo DEBT, em “ par cer ia” com os m em br os de sua r ede de negócios, são im plem ent adas por eles at ravés da cr iação de um ar t e-fat o t ecnológico inovador. Os achados indicam que est es possuem , pelo m enos, duas caract er íst icas int er r elacionadas no t ocant e às opor t unidades de negócios: a) o ar t e-fat o r epr esent a a m at er ialização de um a ideia/ solução para supr ir as opor t unidades ident ifi cadas; b) o nascim ent o do ar t efat o im plica na cr iação de novas possibilidades de opor t unidades para o dir igent e ( EVA7) . Em r elação à sua pr im eira caract er íst ica, os art efat os são o produt o fi nal do processo de reconhecim ent o de oport unidades. Quant o à segunda, os ar t efat os cr iados para at ender um det er m inado fi m t ransm ut am - se em m eios para r econhecer novas opor t unidades de negócios.
devido à sua “ com pet ência adapt at iva”, é capaz de m udar seu foco de at uação, ou as caract er íst icas do ar t efat o t ecnológico, para fi ns de pot encializar a sua or ganização e as dos par ceir os, gerando novos negócios ou par cer ias ( MAN7; YVES2) .
As at ividades de int ernacionalização e out sourcing não se m ost raram relevant es, m uit o pr ovavelm ent e, devido ao fat o das EBTs do Por t o Digit al at ender em , pr ior it ar ia-m ent e, o ia-m er cado local. Aléia-m disso, eia-m ia-m uit os casos, elas são o pr ópr io out sour cing de seus client es. Com base no expost o, apr esent a- se a pr oposição abaixo:
P4: É por m eio do “ diálogo” com a r ede social de negócios que os dir igent es de em presas de base t ecnológica, a part ir da geração de ideias “ plausíveis”, “ desenvolvem soluções inovadoras” para at ender as dem andas ident ifi cadas no m er cado.
Ace sso e u so dos r e cu r sos pe los a t or e s
Confor m e elucidado na seção 4.1.3, que t rat a dos r ecur sos disponíveis na r ede de negócios, exist e um a r elação quase per feit a de int er dependência ent r e os diver sos r ecur sos acessados e usados pelo DEBT. Cer t am ent e, para cada r ecur so ext er no ut ili-zado por ele para descobr ir ou cr iar opor t unidades de negócios, há em cont rapar t ida um r ecur so int er no, sendo que a r elação inver sa nem sem pr e ocor r e. Mesm o assim , pode- se afi rm ar que, em essência, os recursos são de nat ureza híbrida, port ant o, est es são acessados de vár ias m aneiras pelo DEBT, e ut ilizados para os m ais diver sos fi ns, quando se t rat a de descobr ir e cr iar opor t unidades de negócios. A Figura 3 apr esent a a r epr esent ação de com o ocor r e o acesso e uso dos r ecur sos pelo DEBT.
Via de r egra, os achados indicam que os r ecur sos são am plam ent e acessados e ut ilizados pelo DEBT para descobr ir e cr iar opor t unidades de negócios. Cont udo, ver ifi ca- se, t am bém , que o acesso e cont r ole dos r ecur sos ext er nos são dim inut os, quando com parados com os int er nos. Um a das possíveis explicações para esse fat o baseia- se na pr em issa de que o dir igent e não é o cont r olador dir et o dos r ecur sos ext er nos, m as sim os m em br os de sua r ede social de negócios. Ent r et ant o, quando se t rat a de sua r ede pessoal, o dir igent e per cebe que det ém m aior cont r ole dos r ecur-sos ext er nos, devido ao “ fl uxo de t r ocas” dest es e à m aior facilidade de obt ê- los nas int erações com seus am igos e coopet idor es. Mesm o assim , o acesso e cont r ole aos r ecur sos ext er nos dependem da vont ade de seus par es em disponibilizá- los.
No t ocant e aos recursos int ernos, est es são acessados pelo dirigent e quando, ao “ int eragir ” com sua r ede de negócios, ele r ecor r e às suas “ capacidades e habilidades pessoais” ( AME3; AND10) , às de seus funcionár ios e sócios ( GER3) , aos ar t efat os pr eviam ent e desenvolvidos ( AND1; YVE2) , e por fi m , à est r ut ura or ganizacional da EBT ( EVA8) . Os achados apont am que as “ caract er íst icas pessoais” m ais r elevant es do dir igent e para fi ns de descobr im ent o ou cr iação de opor t unidades de negócios são: a) inovador, b) pr eviam ent e pr eparado ( Know - how ) , c) at ent o ( as m udanças no m er cado) , d) pr oat ividade e r eat ividade, e, por fi m , e) fl exibilidade.
O acesso aos r ecur sos int er nos não est á apenas lim it ado às habilidades e com -pet ências inerent es ao DEBT, m as t am bém àquelas pert encent es aos seus funcionários e sócios da EBT ( GER4; EVA1) . Nem sem pr e o dir igent e descobr e ou cr ia, isolada-m ent e, uisolada-m a opor t unidade de negócios. Muit as das vezes, ele o faz por int er isolada-m édio do “ diálogo” com os m em br os de sua or ganização. Assim , ao r econhecer que out r os at or es da r ede int er na da or ganização possuem um a m aior exper t ise que a sua, o dir igent e, “ cor r iqueiram ent e”, “ r ecor r e” a eles para aj udá lo no pr ocesso de ident ifi -cação de opor t unidades, sej a por m eio de infor m ações, conhecim ent os, opiniões, ou do “ acesso à r ede” de cont at os dos funcionár ios. Por cont a disso, o DEBT invest e no t r einam ent o e capacit ação dos seus colaborador es.
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
e t ecnológico ( EVA10; EVA7) . Alguns exem plos são: a) im post os, t axas ( e.g., Celic) , PI B e set or im obiliár io; b) negociação com sindicat os; c) padr ões de consum o de ar-t efaar-t os ar-t ecnológicos ( e.g., j ogos) ; e d) inser ção de novas ar-t ecnologias. Esses r ecur sos são ext raídos do m er cado por m eio de “ pesquisas, buscas de infor m ações, e leit uras” realizadas pelo dirigent e. Ao est udar, algum as vezes int uit ivam ent e, o com port am ent o do m ercado, o DEBT é capaz de vislum brar j anelas de oport unidade, com vias a propor um a solução inovadora.
Figu r a 3 – Os Re cu r sos Ace ssa dos e Usa dos pe lo D EBT
Font e: os aut or es ( 2011) .
Confor m e m encionado, os r ecur sos ext er nos podem , t am bém , ser acessados pelo DEBT por int er m édio de sua r ede pessoal e pr ofi ssional de negócios. Os conhe-cim ent os, as infor m ações e as soluções ( ar t efat os t ecnológicos) desenvolvidas pelos coopet idor es, por exem plo, com põem os r ecur sos disponíveis da r ede do dir igent e. A r ede pessoal com um ent e cede infor m ações pr ivilegiadas ao DEBT acer ca da aber-t ura de ediaber-t ais e invesaber-t im enaber-t os, convida- o para esaber-t abelecer par cer ias e desenvolver inovações, e possibilit a ao dir igent e acesso a pessoas e locais, por exem plo ( AND3; JOA1) . Geralm ent e, o dir igent e possui fácil acesso aos r ecur sos de sua r ede pessoal, principalm ent e, por cont a de sua boa “ reput ação t écnica” perant e os seus am igos. Além disso, devido ao dir igent e ser um a pessoa inovadora, at ent a ao m er cado e fl exível, ele possui o “ know - how ” de com o acessar esses r ecur sos na r ede pessoal e pr ofi ssional. Ao “ dialogar ” com seus client es, por exem plo, o DEBT consegue per ceber quais são as br echas exist ent es no m er cado, e, para t al, desenvolve “ novas soluções” baseadas nas car ências e necessidades do m er cado- alvo ( AME3; YVE4) .
As infor m ações r elat ivas às polít icas públicas ( MAN6) , aos fundos set or iais para P&D ( JOA3) , ao lançam ent o de edit ais ( JOA2) e à capt ação de invest im ent os ( ANG7) são acessadas pelo DEBT por m eio de suas “ leit uras” sobr e as dem andas gover nam ent ais, de sua “ par t icipação” em fór uns de debat e público, bem com o de sua “ int eração” com as inst it uições de fom ent o, bancos, sindicat os e coopet idor es. Essas infor m ações são vit ais para que o dir igent e consiga cr iar e descobr ir novas opor t unidades de negócios. Vale salient ar que fat or es com o est ar at ent o, ser inovador, conseguir r esponder r ápido às dem andas exist ent es, ser fl exível e possuir um a est r ut ura or ganizacional volt ada para a inovação são pr im or diais para t or nar exequível o acesso e uso desses r ecur sos ext er nos por par t e do dir igent e.
P5: Os dirigent es de em presas de base t ecnológica ident ifi cam oport unidades por m eio da ut ilização de r ecur sos exist ent es em seu am bient e de negócios, “ aj ust ando-os” às dem andas do m er cado.
Re la çõe s e n t r e a t iv ida de s e r e cu r sos
Conform e apresent ado nas seções ant eriores, o at o de reconhecer oport unidades de negócios r equer do DEBT o desem penho de um a sér ie de at ividades. Para t al, faz-se necessár io que o dir igent e acesfaz-se e cont r ole os r ecur sos int er nos da or ganização e os ext er nos dispost os na r ede social de m aneira efi cient e, com vias a desenvolver novas soluções para at ender as dem andas do m er cado- alvo. A Figura 4 exibe a int er-dependência ent r e as at ividades desenvolvidas pelo DEBT e os r ecur sos.
Figu r a 4 – Re la çõe s e n t r e At iv ida de s e Re cu r sos
Font e: os aut or es ( 2012) .
Assim sendo, os achados apont am que o DEBT, ao “ int eragir ” com os m em br os de sua r ede pr ofi ssional e pessoal de negócios, é capaz de r econhecer opor t unida-des ao confor t ar a r ealidade que se apr esent a com seu “ est oque de conhecim ent o”, com post o pelas suas exper iências pr évias e seu know - how ( AME3; EVA2; GER5) . As habilidades e a capacidade do dir igent e r esponder r ápido às j anelas de opor t unidade são per cebidas com o r ecur sos int er nos im por t ant es para que ele possa desenvolver inovações aos seus par ceir os ( AME4) .
Além disso, as ações do DEBT volt adas para o reconhecim ent o e criação de opor-t unidades são, m uiopor-t as das vezes, infl uenciadas e pauopor-t adas pela capaciopor-t ação funcional e t écnica dos funcionár ios, bem com o dos cont at os est abelecidos pelos funcionár ios e sócios da organização. Esses at ores são percebidos pelo dirigent e com o font es fi dedig-nas de infor m ações, as quais ele, “ cor r iqueiram ent e”, “ r ecor r e” para t om ar decisões quant o ao desenvolvim ent o de um a ideia ou solução inovadora e ao est abelecim ent o de par cer ias, por exem plo ( GER3) . Ressalt a- se que as opor t unidades descober t as ou criadas a part ir de “ pist as ext raídas do cot idiano” dependem da habilidade e capacidade aguçada do DEBT de leit ura e int er pr et ação das infor m ações e t endências r et iradas da r ede de negócios e do m er cado ( AND10; GER8; MAN7) .
Con t e x t o da s Em pr e sa s de Ba se Te cn ológica
O DEBT é cient e de que o at o de ident ifi car opor t unidades de negócios depen-de, em grande par t e, de sua or ganização possuir um m odelo de negócios, bolet ins infor m at ivos sobr e as ações da or ganização, ar t efat os t ecnológicos e um quadr o de funcionários capacit ados, ou sej a, um a est rut ura organizacional volt ada para inovação ( EVA8; AND7) .
E, por fi m , a ident ifi cação e r ealização de opor t unidades de negócios são for-t em enfor-t e infl uenciadas pela capacidade fi nanceira da EBT em ger ir, de m aneira apr o-pr iada, o or çam ent o dos o-pr oj et os com vias a desenvolver e im plem ent ar ar t efat os t ecnológicos inovador es ( AND10) . Diant e do expost o, lança- se a pr oposição abaixo:
P6: Os r ecur sos são m ediações necessár ias para a r ealização das at ividades de ident ifi cação de opor t unidades de negócios.
Considerações Finais
A par t ir das lacunas exist ent es na lit erat ura do I MP- Gr oup e da car ência de t rabalhos r elacionados com a const r ução de r edes r elacionais em or ganizações int en-sivas em t ecnologia, com est e est udo, fundam ent ado no m odelo AAR, t eve- se com o obj et ivo descr ever, sob a ót ica dos dir igent es de EBTs, com o eles const r oem r elacio-nam ent os quando ident ifi cam opor t unidades de negócios e qual o sent ido gerado dest a at ividade. Foram obser vados seis t ipos de r elações divididas em dois gr upos, int raconexões e int er conexões. No pr im eir o, t êm - se os r ecur sos disponíveis na r ede de negócios, as at ividades desem penhadas e as r elações ent r e os diver sos at or es; no segundo, as r elações ent r e at or e at ividades, o acesso e uso dos r ecur sos pelos at or es e as r elações ent r e at ividades e r ecur sos. Cada um a deu or igem a um a pr oposição que ser ve de fundam ent o para as considerações fi nais dest e est udo.
Analisando os r esult ados, fi cou evident e a r elevância im put ada pelo DEBT à ident ifi cação de opor t unidades com o um a grande m ar ca de suas at ividades. É um pr ocesso que acont ece a par t ir de um conj unt o de ações desem penhadas por ele em seu am bient e de negócios. Est as t êm com o obj et o a ident ifi cação, acesso e uso de r ecur sos disponíveis, o que indica um a adequação do Modelo AAR para o fenôm eno e am bient e invest igado.
Na cr iação ou no desenvolvim ent o de opor t unidades de negócios, os r ecur sos são apont ados pelos at or es or ganizacionais com o m ediador es desses pr ocessos ( P6) , salient ando, aqui, a am plit ude do conceit o de r ecur sos que per passa pelos t angíveis e int angíveis, quer sej am int er nos ou ext er nos à or ganização. Ficou clara a necessi-dade per cebida em cont r olar os r ecur sos exist ent es no am bient e com o condição para a ident ifi cação de opor t unidades ( P3) .
Na int enção de cont r olar os r ecur sos associados ao pr ocesso de ident ifi cação de opor t unidades, os dir igent es de em pr esas de base t ecnológica incor r em em diver sas at ividades ( P2) volt adas à ut ilização de r ecur sos exist ent es em seu am bient e de ne-gócios, “ aj ust ando- os” à solução dem andada pelo m er cado ( P5) . Cont udo, o cont r ole desses r ecur sos par ece não acont ecer a par t ir de um m odelo de som a zer o, post o que as pr eocupações não est ão associadas à fusão ou m esm o incor poração do r ecur so, m as sim ao com par t ilham ent o dest es por m eio da const r ução de par cer ias, em que cada um a das par t es ent ra com seu r ecur so.
