INSIDE SALES: GUIA PARA IMPLANTAR NA SUA EMPRESA

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INSIDE SALES:

GUIA PARA IMPLANTAR NA SUA EMPRESA

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Introdução �� 3 Por que implementar o Inside Sales? �� 5 Como implantá-lo? ��10 Que erros devem ser evitados? ��16 Como um bom conteúdo pode ajudar? ��21 Como o Inside Sales pode ajudar sua empresa a se destacar? ��23 Conclusão ��26 Sobre a Media K ��28

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INTRODUÇÃO

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4 INTRODUÇÃO

Talvez você já tenha presenciado em sua

empresa a seguinte situação: um dos membros da equipe de vendas contata um possível

cliente� Após uma conversa promissora, é marcada uma reunião para tentar fechar o negócio�

No dia combinado para o encontro, um imprevisto acontece com o profissional de vendas e é preciso agendar a reunião para outro dia� Apesar de o cliente não gostar disso, ele aceita�

Por fim, a visita ocorre como combinado, mas o profissional percebe que o interesse do possível comprador diminuiu, e, mesmo após usar vários argumentos, a venda não é fechada� O resultado final desse encontro foi: perda de tempo e dinheiro�

Toda essa situação poderia ter sido evitada se fosse utilizado o método Inside Sales� Caso você ainda não conheça esse conceito, não se preocupe� Neste e-book, vamos explicar tudo sobre ele, para que você possa ter mais sucesso nos lucros de sua empresa!

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POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?

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6 POR QUE IMPLEMENTAR O INSIDE SALES?

Dito de maneira simples, o Inside Sales significa realizar

uma venda de dentro do ambiente interno da empresa por meios virtuais. Ainda outra definição, feita pelo presidente da Insidesales�

com — desenvolvedora de soluções tecnológicas —, Ken Krogue, esclarece que são vendas remotas, feitas sem contato presencial�

Mas quais são as vantagens dessa prática para as empresas? Vamos apresentar algumas�

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REDUÇÃO DE CUSTOS

A instituição já começa o processo de venda reduzindo custos com o deslocamento de funcionários, considerando que o Inside Sales oferece estratégias que visam atrair um cliente em potencial�

Outro gasto que sofre queda é conta de telefone�

Antes, a organização ligava aleatoriamente para vários contatos sem ao menos saber se eles estavam interessados no produto ou serviço que oferecia�

Por outro lado, usando as técnicas do Inside Sales, a empresa entra em contato com um cliente que já demonstrou interesse por um de seus produtos ou

serviços� Essa ligação não será “um tiro no escuro”� Além disso, a conversa pode ser feita via videoconferência, o que reduz ainda mais a despesa da empresa�

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OTIMIZAÇÃO DO TEMPO

Pare agora e pense: quanto tempo os seus colaboradores gastam em contatos e visitas que, no fim, não resultam em vendas? Para conhecer essa realidade, faça uma pesquisa dos últimos três meses�

No geral, as empresas percebem que os resultados não são positivos� Agora, imagine como o tempo de sua equipe interna seria mais bem aproveitado usando o Inside Sales�

O período antes gasto com

ações ineficazes será usado para desenvolver estratégias que

fidelizem os clientes e os façam ficar encantados com o bom atendimento de sua empresa�

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USO DE TÉCNICAS EFICIENTES

De acordo com um estudo da

eConsultancy — empresa de marketing digital — que foi publicado pela revista Exame, 80% dos consumidores buscam referências sobre alguma empresa, produto ou serviço não nos anúncios tradicionais, mas em conteúdos virtuais�

Em vista disso, o Inside Sales utiliza as técnicas do inbound marketing, que foca o relacionamento empresa-cliente, por meio de produção de conteúdo relevante disponibilizado em artigos e blogs�

Portanto, ao saber do interesse de um possível cliente nos serviços da empresa, a equipe interna vai aproximar-se dele e ajudá-lo a encontrar a solução correta para as suas necessidades� Essa empatia gera muitos lucros para a empresa�

É possível que, depois de entender os benefícios do Inside Sales, você esteja motivado a implantá-lo em sua instituição�

Quer saber como fazer isso? Poder ficar tranquilo, vamos explicar no próximo tópico!

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COMO IMPLANTÁ-LO?

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11 COMO IMPLANTÁ-LO?

Como todo processo de transição, é preciso seguir algumas etapas para que a nova forma de trabalhar possa, aos poucos, se estabelecer na instituição� Para ter sucesso nesse projeto, listamos algumas ações importantes�

ORGANIZE A EMPRESA

Pode ser que a sua companhia tenha uma estrutura física e virtual adequada para atender o tipo de serviço realizado pela sua equipe de vendas� Porém, talvez seja necessário fazer algumas mudanças internas para implementar o Inside Sales�

Por exemplo, se a sua empresa usava o método cold call, talvez um bom sistema de PABX — equipamento que liga as linhas de telefone da empresa e as

distribui em ramais — fosse o suficiente.

Entretanto, o Inside Sales exige ainda outros recursos�

Um deles é o VoIP — tecnologia que permite ligações pela internet� Com esse sistema, é possível fazer reuniões com clientes via videoconferência�

Além disso, é necessário o investimento no

marketing digital� Para isso, será preciso não só a criação de um site ou blog, mas também estratégias que visem procurar, analisar, atrair e fidelizar

o público-alvo� Para ter sucesso nisso, muitas empresas contratam agências especializadas nesse tipo de publicidade�

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PREPARE A EQUIPE

Após definir quais serão as mudanças feitas na estrutura física e virtual, é o momento de olhar para sua equipe interna� É importante lembrar que ela também precisará se adaptar à mudança do método de vendas.

Portanto, invista em treinamento�

Fazendo isso, os colaboradores entenderão a abordagem do Inside Sales, aprenderão a usar as ferramentas desse sistema e, por fim, serão

eficientes em usar essa metodologia nos contatos com os clientes�

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Essa etapa pode ser feita aos poucos� Por exemplo, treine uma parte da equipe e acompanhe como está o seu progresso� Gradativamente, vá incluindo no treinamento outros colaboradores, até que todos fiquem capacitados.

Desse modo, essa nova forma de trabalhar vai se ajustando no ambiente interno com o mínimo de desconforto e ansiedade�

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EDUQUE OS CLIENTES

Outro grupo que precisa de atenção nesse momento são os clientes da empresa� Como estavam acostumados com a forma tradicional de trabalho, pode ser que, a princípio, estranhem essa novidade�

É por isso que o treinamento gradual da equipe, como sugerido no item anterior, é importante� Pois, enquanto uma parte dos colaboradores

testa a nova ferramenta com os novos clientes, a outra continua atendendo o público cativo da empresa como de costume, mas já os preparando para o Inside Sales�

Por outro lado, algumas empresas decidem manter o cold call apenas para os clientes que preferem essa maneira de interagir� Porém, o ideal é que todo o público- alvo da instituição possa se adaptar e usufruir dos benefícios do Inside Sales�

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ACOMPANHE A EVOLUÇÃO DO PROCESSO

Durante essa modificação, é imprescindível que o gestor acompanhe o desenvolvimento da implementação do Inside Sales� Para isso, é necessário mensurar, por meio de uma pesquisa interna, como está sendo a reação tanto dos colaboradores quanto dos clientes�

Definir SLAs — Service Level Agreement, ou seja, o que se espera da equipe — e KPIs — Key Performance Indicator, ou métricas que devem ser acompanhadas — é de extrema importância�

Além disso, breves reuniões podem ajudar no direcionamento de todo o time� Esses encontros devem promover o diálogo aberto entre todos� Isso é importante para serem feitos pequenos ajustes necessários no projeto�

Talvez a empresa possa trocar as reuniões formais e tradicionais por um ambiente mais descontraído, como um café com toda a

equipe, e, desse modo, conseguir feedbacks sinceros de todo o grupo�

No entanto, mesmo seguindo as sugestões apresentadas, podem surgir alguns

percalços no caminho para dificultar a implantação do Inside Sales� Quais são?

Vamos mostrá-los próximo tópico!

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QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?

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17 QUE ERROS DEVEM SER EVITADOS?

FALHA EM FORNECER AS FERRAMENTAS CORRETAS

Visto que o Inside Sales utiliza a tecnologia para fechar vendas, a empresa precisa fornecer para a sua equipe as ferramentas virtuais adequadas para que o trabalho seja eficaz.

Uma dessas soluções é o CRM — Customer Relationship Management, ou software de gestão de relacionamento com o cliente�

Essa aplicação armazena toda a base de contatos da empresa, qual é a etapa da jornada de compra dos clientes, se algum vendedor já está em contato com o possível comprador, quantos telefonemas foram feitos e e-mails enviados�

Como o sistema acompanha todo o processo de vendas, a empresa obtém um rico acervo de informações que ajudam a direcionar as suas estratégias de marketing� Além disso, o software fornece dados para metrificar todo o desempenho da equipe de vendas�

Por outro lado, sem essa aplicação, o Inside Sales ficará defasado, pois os vendedores não terão ideia de quais são os clientes em potencial e as suas necessidades� Desse modo, não conseguirão fazer uma abordagem eficaz para fechar as vendas.

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INDEFINIÇÃO DE METAS

A empresa precisa estipular metas claras para a sua equipe.

Desse modo, o trabalho passa a ter um propósito, e assim fica mais fácil mensurá-lo e fazer as mudanças

necessárias para o seu êxito� Para isso, a instituição pode estabelecer para toda a equipe, por exemplo, a quantidade de ligações a serem feitas e uma meta de vendas mensal�

Também é possível fixar alvos para cada colaborador do time de vendas e, quando as metas forem atingidas, oferecer uma recompensa� Sendo assim, a equipe fica motivada a dar o seu melhor.

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FALTA DE UM BENCHMARKING

Um provérbio milenar diz que “um sábio aprende com outro sábio”�

Essas palavras demonstram como é importante assimilar o conhecimento que outra pessoa tem� No mundo empresarial, essa prática se chama benchmarking�

Por meio desse conceito, uma empresa que deseja implantar algo novo em seu ambiente interno estuda outra que conseguiu ter sucesso no mesmo projeto� Ao buscar referências de instituições que já utilizam o Inside Sales, sua empresa pode evitar falhas e adotar as melhores formas de usar esse conceito�

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NÃO CONTAR COM AJUDA ESPECIALIZADA

Todos os erros anteriores podem ser evitados quando uma empresa especializada é contratada para ajudar na implementação do Inside Sales�

Visto que esse conceito é baseado no inbound marketing (ou marketing de conteúdo), apenas com o auxílio de profissionais desse ramo é possível usar com eficiência as técnicas de SEO — search engine optimization —, que visam otimizar o número de acessos ao site da empresa�

Desse modo, a equipe de vendas consegue os dados de clientes em potencial e entra em contato com eles para ajudá-los a conhecer as soluções que a empresa tem para as suas

necessidades, consolidando, assim, o Inside Sales�

Por falar em inbound marketing, vamos explicar a seguir qual é a sua importância no Inside Sales�

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COMO UM BOM CONTEÚDO PODE AJUDAR?

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22 COMO UM BOM CONTEÚDO PODE AJUDAR?

Atualmente, as pessoas consomem muita informação pela

internet� Desse modo, antes de adquirirem algum produto ou serviço, os consumidores têm à disposição uma infinidade de artigos falando sobre o que lhes interessa�

Em vista disso, muitas instituições estão produzindo conteúdo para seus blogs com o objetivo de atrair o seu público-alvo e fazê-los avançar na sua jornada de compra� No entanto, a menos que a empresa apresente uma informação que agregue valor, ela não conseguirá cativar a atenção dos consumidores�

Para que tenha sucesso nessa prática, a empresa precisa conhecer bem o seu público e, a partir daí, construir um

conteúdo evergreen, ou seja, um assunto que sempre vai interessar as pessoas que buscam uma determinada informação�

Sendo assim, o marketing de conteúdo faz a função de um representante comercial, que conversa com o cliente buscando descobrir o que lhe interessa e depois o orienta na aquisição de uma solução para as suas necessidades�

Mas o que sua empresa pode fazer para não ser mais uma “gota no oceano” corporativo e ter sucesso com o Inside Sales? Falaremos sobre isso a seguir�

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COMO O INSIDE SALES PODE AJUDAR SUA EMPRESA A SE DESTACAR?

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24 COMO O INSIDE SALES PODE AJUDAR SUA EMPRESA A SE DESTACAR?

Até aqui, apresentamos muitas informações para ajudar você não só a reconhecer a vantagem que o Inside Sales pode trazer para a sua empresa, como também a melhor forma de implantá-lo� Porém, falta revelarmos um “segredo” importante para se ter sucesso no Inside Sales�

Quer saber qual é? Então, vamos lá:

seja relevante e surpreenda os seus clientes! Para fazer isso, sua empresa vai precisar desenvolver empatia� De acordo com um artigo da revista Exame, essa qualidade ajuda a empresa a se colocar no lugar do cliente e, assim, entender seus problemas e anseios�

Fazendo isso, a instituição consegue encontrar uma forma de encantar o seu público-alvo� Isso pode ser feito por meio de “gratas surpresas”, prática conhecida como “serendipidade”�

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25 COMO O INSIDE SALES PODE AJUDAR SUA EMPRESA A SE DESTACAR?

Por exemplo, digamos que uma empresa venda um software de gestão de tarefas�

Um possível cliente navegando pelo blog dessa instituição se interessa por um de seus e-books e, após digitar seus dados, baixa o material�

Assim que termina o download, o usuário recebe uma mensagem informando que, por ter baixado o e-book, ele foi recompensado com a oportunidade de experimentar o software da empresa gratuitamente por alguns dias� Com certeza, o cliente foi surpreendido!

Sendo assim, fica mais fácil de ele comprar o produto oferecido pela empresa�

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CONCLUSÃO

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27 CONCLUSÃO

Neste e-book, foram abordadas muitas informações importantes sobre o Inside Sales� Vimos que implementá-lo na empresa reduz custos e otimiza o trabalha da equipe interna� Além disso, falamos sobre a importância de preparar tanto a empresa como os colaboradores para usar essa ferramenta com eficiência.

Aprendemos sobre alguns erros que precisam ser evitados e também sobre como sua empresa pode se destacar com o Inside Sales� Como foi ressaltado, o segredo está em surpreender os clientes com algo de valor para eles�

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a conhecer melhor o Inside Sales� Tenha certeza de que

implantá-lo em sua empresa é uma ótima decisão� Fazemos votos de que tenha muito sucesso em seus negócios!

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