GUIA PARA GERAÇÃO DE LEADS
QUALIFICADOS PARA O MERCADO
IMOBILIÁRIO
1. Introdução ... 3
2. Marketing digital para o mercado imobiliário ... 4
2.1 Visibilidade ... 5
2.2 Destaque ... 5
2.3 Comportamento do consumidor ... 6
2.4 Mensuração de resultados ... 6
3. Qual a importância das leads ... 7
3.1 O que é o funil de vendas ... 8
4. Como investir para gerar leads ... 9
4.1 Inbound marketing no mercado imobiliário ... 9 4.2 Captação de leads no online ... 10 4.3 Prospecção de clientes no offline ... 10 6. Conclusão ... 13 7. Sobre a inGaia ... 14
Índice
Introdução
Você já parou para avaliar o que leva uma
pessoa a comprar ou alugar um imóvel? Como a necessidade surge, se desenvolve e culmina com o fechamento de um contrato? Se a resposta é não, você deveria pensar nisso agora mesmo. Conhecer a jornada do consumidor é a base
para a geração de leads qualificados no mercado imobiliário, especialmente quando a internet domina por completo as buscas por imóveis. E por falar em internet, que tal o marketing digital
para cumprir essa missão?
Se você está curioso para saber como captar e qualificar leads, aumentando as oportunidades de vendas para sua imobiliária, não perca os próximos capítulos deste e-book!
Marketing digital
para o mercado imobiliário
A importância do marketing digital para alcançar novos
públicos nós já conhecemos. No entanto, acontece que ele tem um potencial de geração de negócios bem maior do que esse.
De acordo com o Secovi, mais de 4 milhões de internautas acessam sites do segmento imobiliário, alçando a internet ao principal canal de busca informações sobre imóveis na atualidade.
Ao procurar imóveis, o consumidor costuma utilizar palavras-chave que o ajudem a encontrar a solução perfeita para os seus desejos: bairro, quantidade de quartos, cidade, garagem, preço, entre outros elementos que podem servir de guias para uma busca mais precisa.
O papel do marketing digital é, portanto, promover o encontro da sua marca com esse cliente, utilizando as expressões
certas para criar uma conexão imediata. A partir do primeiro contato, o marketing digital fará o papel de cupido — isso é, aprofundará o interesse por meio de estratégias de atração e retenção, como a nutrição de leads.
Conquistada a primeira vitória, que é a permissão para se relacionar com esse lead, você terá a oportunidade de encantá-la com
estratégias de marketing digital ainda mais personalizadas, que visam conquistar a confiança e passar a credibilidade necessária para que a lead se torne um cliente num futuro bastante próximo.
Feito isso, é investir na retenção do cliente, mantendo-o informado sobre novas oportunidades de negócios e munindo-o de informações que o ajudem a desfrutar ainda mais da conquista que é um imóvel, seja residencial ou comercial.
As possibilidades são muitas quando você investe em marketing digital para o mercado imobiliário. Veja:
VISIBILIDADE
Um site, um blog, uma boa presença nas redes sociais e você está pronto para tornar sua marca conhecida pelo público. Algo essencial para uma imobiliária, pois nem sempre o seu futuro cliente passa na frente do imóvel que tem a placa de “aluga-se” ou “vende-se”.
DESTAQUE
O marketing digital também é bastante eficaz no momento de destacar seus diferenciais. Basta usar comparativos, elaborar blog posts falando sobre o tema, publicar dicas nas redes sociais, criar podcasts com especialistas do setor— vale tudo para mostrar para os internautas que você sabe mesmo do que está falando.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Utilizando ferramentas de análise da web, você pode melhorar seu conhecimento sobre o comportamento dos consumidores de imóveis, utilizando dados e informações para aprimorar suas estratégias de marketing e relacionamento.
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS
Por fim, não se esqueça de que o marketing digital conta com estratégias totalmente mensuráveis. Isso é, é possível saber
exatamente como está o desempenho de cada uma de suas ações em tempo real.
Isso permite que você monitore seu orçamento e os resultados gerados, maximizando o retorno sobre o investimento. Vantagens não faltam, concorda? Então vamos ao foco da nossa conversa: leads.
Qual a importância das leads
Leads, no mercado imobiliário, são pessoas interessadas em comprar, vender ou alugar um imóvel. Isso é, elas têm algo em comum com a sua imobiliária e podem vir a se relacionar com a sua marca.
Sua importância reside no fato de que você precisa de oportunidades de negócio entrando o tempo todo, caso contrário, deixará de faturar. Porém, como o processo de
compra, venda ou locação é mais complexo do que comprar um sorvete ou um aparelho de som, por exemplo, leva mais tempo para que as pessoas se decidam em investir ou não.
Pesquisas indicam que a decisão pela compra de um imóvel leva de três a seis meses, período que sua imobiliária tem para mostrar por que os consumidores devem optar por ela. Esse acompanhamento das leads é fundamental para desenvolver uma relação de confiança e credibilidade, a qual brindará sua empresa com uma bela venda.
É óbvio que, ao longo de todo esse processo, virão pessoas com real intenção de compra e outras apenas curiosas sobre o mercado imobiliário. O importante é não deixar ninguém sem atendimento — por isso, você deve conhecer muito bem seu funil de vendas e a jornada do consumidor do mercado imobiliário.
O QUE É O FUNIL DE
VENDAS
A representação gráfica de um funil serve apenas para que você entenda como se processa a entrada de leads na mira da sua imobiliária, como elas se transformam em oportunidades de vendas e, mais à frente, em clientes. No topo desse funil encontram-se pessoas de perfis e interesses variados, que estão em busca de informação sobre o mercado imobiliário. Algumas procuram comprar, outras alugar, outras só querem entender como funciona a aquisição de um imóvel através de um financiamento, por exemplo.
Uma vez que elas encontram a informação que buscam no site, no blog, nas redes sociais ou em qualquer outra plataforma
que sua empresa utilize, essas pessoas passam a absorver esse conhecimento e muitas delas
darão um voto de confiança a mais, deixando dados de contato para que você envie conteúdos mais específicos para elas.
A partir deste momento, quem era completamente desconhecido para você passa a ser uma lead — alguém que tem interesse em relacionar-se com a sua imobiliária. Então, você deve valorizar esse voto de confiança munindo esse consumidor com
informações de maior profundidade, que ajudem a esclarecer suas
principais dúvidas.
Quando a lead estiver preparada para dar um passo adiante, ela fará o primeiro contato com sua imobiliária, que pode ser por telefone, e-mail, chat, redes sociais ou outro canal de relacionamento.
Nesse momento entra o corretor de imóveis para entender a necessidade do potencial cliente e, com base
nos dados coletados ao longo do relacionamento, oferecer soluções que atendam às expectativas dele e fechar o contrato.
Acompanhar a jornada do cliente ao longo do seu funil de vendas é a melhor forma de entender quais são as necessidades do seu público e suprir essas demandas com
conteúdos que o ajudem a tomar a decisão mais rapidamente, com segurança. Quando a decisão for tomada, sua imobiliária, que esteve presente em todos os momentos fornecendo informação, estará no topo da lista para fechar as negociações.
As pessoas interessadas se conectam à sua marca e passam a se relacionar com ela, absorvendo conteúdo até que se sintam preparadas para a grande decisão. Todo esse processo é segmentado em quatro fases: atração de visitantes, conversão de visitantes em leads, fechamento do negócio e encantamento — ou fidelização.
Do momento em que você capta uma lead —
consegue os dados de contato do visitante — até o fechamento do negócio, ocorre um processo que chamamos de “nutrição de leads”. Ele é feito por meio de ferramentas de automação de marketing, no qual o e-mail marketing e as landing pages são essenciais.
Você envia um conteúdo e convida seu
interlocutor para realizar uma ação, como baixar um manual da compra da primeira casa. Algum tempo depois, envia outro e-mail e faz mais um convite, agora para que ele entre em contato com um corretor, por exemplo. A ideia é fazer com que o consumidor vá caminhando, aos poucos, até a decisão de fechar a negociação.
A geração de leads começa com o despertar de uma necessidade ou com a identificação de um problema. Uma família cujo contrato de aluguel está para acabar e não será renovado, por exemplo, precisa de uma nova residência. Um casal que está prestes a ter o primeiro filho e precisa de uma casa maior, também.
Para chamar a atenção desse público e mostrar que sua imobiliária pode ser a solução que eles estão buscando, você pode lançar mão de ações on e offline. No online, a melhor forma de gerar leads é através do inbound marketing — ou marketing de atração.
INBOUND MARKETING NO MERCADO
IMOBILIÁRIO
O inbound marketing é uma metodologia de trabalho que visa captar a atenção dos internautas por meio de conteúdo útil e relevante. Você começa criando um blog para sua imobiliária, no qual serão publicados conteúdos otimizados para os
mecanismos de busca — visando chegar àquele “match” que falamos no início: palavra-chave X conteúdo.
Para dar visibilidade a esse conteúdo, você pode compartilhá-lo nas redes sociais e fomentar o diácompartilhá-logo em torno de temas que sejam relevantes para as pessoas que estão procurando imóveis — como, por exemplo, documentos necessários para a locação e o processo de financiamento bancário para aquisição
CAPTAÇÃO DE LEADS NO
ONLINE
Além do inbound marketing
existem outras formas de captação de leads no universo online. Uma delas é ter uma participação ativa nas redes sociais, fazer parte de grupos, contribuir com conteúdos e comentários construtivos e estar sempre disponível para tirar dúvidas. Você pode delegar esse trabalho aos
corretores ou contar com uma equipe especializada em relacionamento online para oferecer um atendimento diferenciado. A participação
em fóruns também é bastante recomendada —afinal, tem muita gente com dúvidas que podem ser solucionadas pela sua equipe.
Uma pessoa que se sente valorizada e têm suas dúvidas esclarecidas sente maior afinidade com sua marca e
procura estabelecer novos contatos, fortalecendo o relacionamento.
PROSPECÇÃO DE CLIENTES
NO OFFLINE
Engana-se quem pensa que a geração de leads só pode ser feita por meio de estratégias de marketing digital. Se fosse assim, as imobiliárias não teriam sobrevivido por décadas sem o uso da internet, não é mesmo?
No offline, o modo mais simples de captar leads é por meio de contato telefônico e pela construção de redes de relacionamentos, uma especialidade dos corretores. Para
trabalho é de campo: passear pelo bairro, conversar com as pessoas, identificar oportunidades e batalhar para consegui-las.
A participação em eventos do setor também pode abrir muitas portas para quem deseja captar leads. Você pode convidar os visitantes do evento para comparecer a um lançamento, realizar um sorteio para captar os dados dessas pessoas ou, ainda, fazer da maneira mais tradicional possível: deixar o cartão de visitas para um contato futuro.
Lembre-se que a captação de leads no offline depende muito da sagacidade do corretor e da capacidade dele para identificar oportunidades!
Trabalhando as leads
qualificadas
Você tem um montão de leads no topo do seu funil, mas nem todas estão prontas para a compra — e agora? O negócio é qualificar as leads de forma prepará-las para o próximo passo. A qualificação de leads é feita por meio da nutrição,
segmentando tanto as leads quanto os conteúdos oferecidos. O objetivo é oferecer o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo, evitando que as pessoas abandonem a jornada de compra ou fiquem estagnadas no funil.
Para empurrar as leads através do funil, o que você deve
fazer é entender quais são as necessidades de cada uma para responder a elas, ao mesmo tempo em que desperta uma nova dúvida — uma nova pergunta — para que ela siga adiante.
Existem alguns critérios para que você avalie quais leads estão prontas para um contato de vendas e quais ainda precisam de mais tempo:
Adequação do perfil da lead ao perfil das personas da imobiliária;
Interesse de compra (se a lead demonstrou interesse em comprar ou locar um imóvel). Se esses requisitos forem preenchidos, é hora de colocar seu time de vendas em campo e fazer o primeiro contato para uma aproximação maior.
Conclusão
O caminho é um só: atrair a atenção das pessoas que têm real interesse no seu negócio, muni-las com informações que ajudem na decisão, fornecer detalhes adicionais mediante uma consultoria de vendas e partir para o fechamento do contrato. Quanto mais leads qualificadas entrarem pelo seu funil de vendas, maiores as chances de realizar negócios rentáveis e duráveis — portanto, nada de atirar para todos os lados. Concentre-se no perfil de consumidor que você gostaria de ver entrando pela porta da sua imobiliária todos os dias e utilize as estratégias que mencionamos ao longo do e-book!
Sobre a inGaia
Somos especialistas em oferecer soluções para imobiliárias e corretores independentes, pensando sempre em como otimizar o seu
trabalho e maximizar suas vendas. Nosso DNA é a tecnologia e nossa missão é fazer do seu negócio um sucesso.
