PROJETO COMPRADOR MANUAL DE PARTICIPAÇÃO E INSCRIÇÃO

SICC Salão Internacional do Couro e do Calçado ABICALÇADOS Associação Brasileira da Indústria de Calçados APEX Agência de Promoção de Exportações

Prezado Expositor!

É com grande satisfação que apresentamos para sua empresa o Manual de Participação e Inscrição para o III Projeto Comprador do SICC, apoiado pela Associação Brasileira da Indústria de Calçados (Abicalçados) e pela Agência de Promoções de Exportação (Apex), que acontecerá durante a próxima edição da feira, de 15 a 17 de março de 2005, no Serra Park, em Gramado/RS.

A participação no Projeto Comprador do SICC não implica em custo adicional para o expositor, porém, os interessados em receber os importadores convidados em seu estande deverão fazer a inscrição prévia, conforme instruções contidas neste manual.

A partir do perfil dos importadores convidados e aqui apresentados, você terá todas as informações necessárias para decidir quem é interessante visitar seu estande e conhecer seus produtos. Além disso, o manual traz todas as informações necessárias para sua participação, ficha de inscrição, termo de compromisso e dicas de negociação com compradores dos países escolhidos.

Agradecemos desde já sua inscrição que deverá ser feita até o dia 04/03/2005 e nos colocamos à disposição para o esclarecimento de eventuais dúvidas.

Atenciosamente,

Cristine Kopschina Frederico Pletsch Neto

SUMÁRIO

I. INFORMAÇÕES ... 04

1.1. Suporte Necessário ... 05

II. PERFIL DOS IMPORTADORES ... 06

2.1. Argentina ... 06 2.2. Bolívia ... 06 2.3. Costa Rica ... 07 2.4. Chile ... 07 2.5. Equador ... 08 2.6. Panamá ... 08 2.7. Uruguai ... 09 2.8. Venezuela ... 09

III. FICHA DE INSCRIÇÃO ... 10

IV. TERMO DE COMPROMISSO ... 11

V. DICAS DE NEGOCIAÇÃO ... 12 5.1. Argentina ... 12 5.2. Chile ... 12 5.3. Costa Rica ... 13 5.4. Equador ... 14 5.5. Venezuela ... 14

I. INFORMAÇÕES

O III Projeto Comprador do SICC, que será realizado de 15 a 17 de março de 2005, no Serra Park, em Gramado/RS, contará com a participação de 11 importadores convidados dos seguintes países: Argentina, Bolívia, Chile, Costa Rica, Equador, Panamá, Uruguai e Venezuela; sendo eles distribuidores e compradores de redes de lojas.

Os importadores terão uma agenda de visitas nos estandes das empresas expositoras inscritas no Projeto Comprador durante o período de atividades da feira, das 12h às 19h, tendo no último dia, um tempo livre para voltar aos estandes dos produtos de maior interesse e fechar possíveis negociações.

As empresas interessadas em participar deverão imprimir as páginas 11 e 12 deste manual, preencher com todas as informações solicitadas e enviar via fax para a Merkator Feiras e Eventos Ltda (51 - 5937889). Pedimos que o perfil dos importadores seja analisado cuidadosamente para a seleção daqueles que sua empresa tem interesse em receber, prestando atenção se a sua oferta de produto casa com a procura do comprador, otimizando assim os contatos efetuados durante o evento.

A data limite para o envio da inscrição é 04/03/2005. Pedimos o cumprimento desta data para termos tempo hábil de confeccionar as agendas de visitas e mandar com antecedência às empresas, podendo assim, haver uma melhor organização da logística do Projeto Comprador.

As empresas que enviarem a ficha de inscrição após a data limite não terão garantia de receber os importadores convidados em seu estande.

1.1. Suporte Necessário:

Para participar do III Projeto Comprador, não esqueça de providenciar:

! Tabela de preço em dólar para exportação;

! Pessoa com conhecimentos básicos de exportação para atendimento aos importadores; ! Amostras disponíveis para o importador levar para sua empresa;

! Folder em espanhol;

II. PERFIL DOS IMPORTADORES

1

EMPRESA: Gigot

IMPORTADOR: Horácio Edelstein ATIVIDADE: Agente distribuidor

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino sintético Calçado masculino sintético Calçado infantil sintético Calçado esportivo sintético

Calçado masculino couro (até US$ 15,00) Bolsas e acessórios

FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

2

EMPRESA: Sanchez Hidalgo

IMPORTADOR: Marcelo Femenia ATIVIDADE: Distribuidor e rede de lojas

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino sintético Calçado masculino sintético Calçado infantil sintético Calçado esportivo sintético FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

2.2. Bolívia:

3

EMPRESA: Casa Elena

IMPORTADOR: Maria Cristina Chavez ATIVIDADE: Rede de lojas

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado masculino couro Bolsas e acessórios FAIXA DE PREÇO: De US$ 10,00 a US$ 50,00

4

EMPRESA: Inversiones Catay

IMPORTADOR: Esteban Shum Tsang ATIVIDADE: Distribuidor

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Calçado infantil sintético FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

2.4. Chile:

5

EMPRESA: Kaos

IMPORTADOR: Edgardo Kaparik ATIVIDADE: Distribuidor

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Calçado infantil couro Calçado infantil sintético Calçado esportivo sintético Bolsas e acessórios

FAIXA DE PREÇO: De US$ 10,00 a US$ 20,00

6

EMPRESA: Calzados Marathon

IMPORTADOR: Omar Chacra Orfali ATIVIDADE: Distribuidor

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Bolsas e acessórios FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

7

EMPRESA: Sociedad Comercial Goiz

IMPORTADOR: Jorge Gonzalez ATIVIDADE: Distribuidor

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado esportivo couro Calçado esportivo sintético FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

2.5. Equador:

8

EMPRESA: Empresas Incorporadas Emicopsa

IMPORTADOR: Maurício Chiriboga ATIVIDADE: Rede de lojas

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Calçado masculino sintético Calçado infantil sintético Calçado esportivo sintético FAIXA DE PREÇO: De US$ 10,00 a US$ 20,00

2.6. Panamá:

9

EMPRESA: Batice Comercial

IMPORTADOR: Samuel Batista Barba ATIVIDADE: Distribuidor e rede de lojas

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Calçado masculino sintético Calçado infantil couro Calçado infantil sintético Calçado esportivo couro Calçado esportivo sintético Bolsas e acessórios

2.7. Uruguai:

10

EMPRESA: Eufemar

IMPORTADOR: Antônio Garland ATIVIDADE: Distribuidor e rede de lojas

PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro Calçado feminino sintético Calçado masculino couro Calçado masculino sintético Calçado infantil couro Calçado infantil sintético Calçado esportivo couro Calçado esportivo sintético Bolsas e acessórios

FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

2.8. Venezuela:

11

EMPRESA: Novo Bizarre IMPORTADOR: José Peña

ATIVIDADE: Distribuidor e rede de lojas PRODUTOS QUE BUSCA: Calçado feminino couro

Calçado masculino couro Bolsas e acessórios FAIXA DE PREÇO: Até US$ 10,00

III. FORMULÁRIO DE INSCRIÇÃO PROJETO COMPRADOR

Por favor, preencha todos os campos do formulário abaixo, imprima-o e envie por fax para Merkator

Feiras e Eventos Ltda (51-593.7889). A data limite para inscrição no III Projeto Comprador é dia

. Obrigado!

Razão Social: Marca:

Fone da empresa: Endereço do estande:

Responsável por receber a visita: Celular do responsável:

Produtos oferecidos no XI SICC: Média de preço em dólar:

Tenho interesse em receber os seguintes importadores:

Favor observar o número no perfil dos importadores de interesse e marcar com um X no quadro abaixo:

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11

Data:

Responsável pelas informações: Assinatura:

IV. TERMO DE COMPROMISSO

A empresa ___________________________________________________________, através de seu representante legal, Sr(a). __________________________________, compromete-se em participar do III Projeto Comprador do XI SICC, de acordo com as normas regidas através deste Termo de Compromisso:

a. Observar e cumprir os horários de visita dos importadores no estande, conforme agenda

pré-distribuída pela promotora;

b. Disponibilizar um funcionário da empresa no estande que tenha noções de exportação, como

responsável em receber os importadores visitantes nos horários pré-agendados;

c. Solicitar, apenas, a visita dos importadores que realmente se enquadrem na necessidade

comum de oferta e demanda, observando também os países de origem, tendo ciência dos países onde sua marca já tem um representante exclusivo, otimizando seu tempo e o tempo dos compradores selecionados;

d. Possuir no estande, todo o material necessário para uma negociação internacional,

principalmente a tabela de seus produtos em dólar, preferencialmente preço FOB;

e. Se houver interesse em convidar o importador para visitar sua empresa, este programa deverá

ser agendado apenas durante o período da manhã. O responsável por esta visita deverá providenciar transfer para o convidado em questão e comprometer-se em levá-lo para a feira até, no máximo, 12h am. A empresa deverá informar a coordenação do III Projeto Comprador no estande da Abicalçados, com Cristine Kopschina ou Caroline Venceleski;

f. O não cumprimento das normas acima descritas, implica o cancelamento da participação da

empresa na próxima edição do Projeto Comprador na feira SICC.

Data: ____/____/____

Assinatura: _____________________________________

Obs.: Este Termo de Compromisso deverá ser enviado via fax, juntamente com o formulário de inscrição do III Projeto Comprador.

V. DICAS DE NEGOCIAÇÃO

5.1. Argentina:

· Trate as pessoas como Señor, Señora ou Doctor ao ser apresentado;

· Mantenha contato ocular ao conversar;

· Evite discussões sobre política e religião;

· Os argentinos são orgulhosos, portanto, um esforço para negociar em espanhol, pelo menos algumas frases, será apreciado;

· Os argentinos têm reputação de serem duros como negociadores. Seja paciente e conte com concessões feitas lentamente e a contragosto;

· Seja pontual nos encontros;

· Os argentinos são muito sociáveis e a amizade é um elemento-chave do processo de negociação;

· Evite condutas que possam ser interpretadas como críticas pessoais ao seu interlocutor;

· Procure tratar com a pessoa mais importante da organização. Tratar com gerentes de nível médio, geralmente, é inútil; as decisões vêm de cima para baixo;

· Os acordos devem ser feitos por escrito para evitar que ocorra omissão de cláusulas importantes. Os contratos geralmente são longos e detalhados;

! As refeições são eventos sociais, não discuta negócios nesses momentos.

5.2. Chile:

· É apropriado apertar a mão ao conhecer alguém pela primeira vez. Homens e mulheres se abraçam apenas quando são amigos próximos ou parentes;

· Os títulos apropriados são Señor, Señora ou Señorita, ou títulos profissionais. Use o título profissional quando apresentar uma pessoa em público. Don ou Doña são usados com o primeiro nome para mostrar respeito e familiaridade;

· O inglês é bastante entendido no mundo dos negócios;

· Mantenha contato ocular e uma postura ereta ao conversar;

· Os chilenos são conhecidos por seu fino senso de humor;

· Eles se orgulhem do seu nível de educação, de sua nação e da sua herança cultural. Pablo Neruda é um escritor famoso e também um militante político;

· Chegue pontualmente às reuniões. Os negociantes em Santiago respeitam mais o horário do que em outras partes do Chile;

· Uma conversa amena precede as discussões sobre negócios, construa um relacionamento sólido;

· Não diga nada em público que possa constranger o seu interlocutor chileno;

· Obtenha um acordo por escrito, com os detalhes sobre prazos de entrega e pagamentos bem esclarecidos;

· As mulheres ocupam cargos importantes na política e nos negócios e podem ser mais eficazes no Chile que em outros países latino-americanos;

· O ambiente de negócios no Chile é moderno, com seus especialistas e investimentos integrados no mercado internacional.

5.3. Costa Rica:

· Os homens trocam aperto de mão com todos do grupo. As mulheres costumam se beijar levemente na face. Depois de estabelecerem uma relação pessoal ou de negócios, um homem e uma mulher também se beijam na face;

· Os títulos Don ou Doña, seguidos do primeiro nome, são usados em sinal de respeito ou autoridade. As pessoas devem ser apresentadas usando os seus títulos profissionais;

· Leve muitos cartões de visita, impressos tanto em espanhol quanto em inglês;

· O ecoturismo na Costa Rica é muito popular, e eles gostam de conversar sobre o seu belo país;

· As pessoas que não olham diretamente para seu interlocutor não são consideradas confiáveis. Os costarriquenhos gesticulam muito com as mãos;tire o paletó durante as reuniões;

· Seja paciente, ainda que você encontre dificuldades de confirmar um acordo. Os que tomam decisões costumam consultar todos os envolvidos;

· Distribua a sua proposta em duas versões, em inglês e em espanhol. O seu interlocutor costarriquenho, provavelmente, falará inglês, mas não necessariamente a sua equipe de apoio;

· As mulheres de negócios são tratadas melhor que em outras partes da América Latina, mas o machismo ainda é forte.

5.4. Equador:

· É apropriado apertar a mão, inclusive entre homens e mulheres, nos encontros e despedidas. Homens e mulheres se abraçam apenas se são amigos próximos ou parentes;

· Leve muitos cartões de visita, impressos em espanhol e em inglês;

· A gesticulação com as mãos durante as conversas é intensa;

· Há uma proximidade física nas interações sociais. Geralmente as pessoas guardam, entre si, apenas um metro. Não recue;

· Tente manter a mesma equipe de negociação, já que os equatorianos preferem negociar com pessoas a negociar com empresas;

· É importante fazer bons contatos. Um consultor ou advogado equatoriano pode ser de grande ajuda nessa tarefa. A amizade e o parentesco têm grande influência nas relações de negócios;

· Faça apresentações com entusiasmo. Não se exceda na apresentação de dados e números. Os sentimentos são mais importantes que dados objetivos na tomada de decisões;

· Seja paciente. Antes do acordo final, demoras e várias versões do contrato são normais;

· Traduza os documentos para o espanhol;

! O almoço é a mais importante das três refeições, e é quando se tratam assuntos de negócios. Um almoço pesado com bebidas alcoólicas é o normal.

5.5. Venezuela:

· Nos encontros, oferece-se a mão e há sorrisos de cortesia. Os homens cumprimentam os amigos próximos com um abraço. As mulheres cumprimentam-se com um abraço e um beijo na face. Os homens e mulheres só se abraçam se são amigos próximos ou parentes;

Señora ou Señorita, seguido do sobrenome, e devem ser apresentadas em público usando o

seu título profissional, se tiverem;

· Deve-se respeitar as personalidades históricas e religiosas ao conversar sobre elas;

· Entende-se bastante o inglês no mundo dos negócios;

· Deve-se manter o contato visual com o interlocutor ao conversar;

· Não se incomode com a proximidade física que as pessoas mantêm durante as conversas;

· Não é apropriado se sentar de forma desajeitada e apoiar os pés sobre algum objeto;

· Os venezuelanos preferem enfrentar os negócios de um jeito informal e descontraído;

· As apresentações devem ser objetivas e baseadas em dados. Os venezuelanos são homens de negócios astutos e não querem ter dúvidas sobre o negócio;

· A paciência e o senso de humor são importantes. As negociações geralmente são lentas e com interrupções;

· É necessário ser consistente nas respostas às perguntas, que podem se repetir;

· As aparências são importantes na Venezuela. É necessário estar na moda para dar a impressão de sucesso;

· As refeições são consideradas eventos sociais e raramente se discutem negócios nesses momentos;