Administrando a
Crise para Ganhar
Crise para Ganhar
Valdner Papa
FENABRAVE Espirito Santo Junho 2015
Frente da Tempestade Economia Política Ânimo Marcas e Segmentos Y Marcas e Segmentos Z Marcas e Segmentos X
Estratégia na Crise
Tempos e conteúdos de decisão
diferentes
Tempestade
Chuva
O Ter medo e não Pavor O Reagir e não só agir
O O Pavor não aparece O A Ação é suficiente
O Reagir e não só agir O Centre na realidade e
não no potencial
O O tempo é JÁ O Sobreviva
O A Ação é suficiente O Podemos olhar para o
potencial
O Há tempo para decidir O Risco pequeno
O
Números :Mostrados pelo
Marcelo
O
Projeção: Mostrados pelo
Marcelo
O
Marcelo
O
Desafios
VOLUMES E PROJEÇÕES
Automóveis e comerciais leves
-15,7%
Retorno de 7 anos no tempo
IPI CC Before 2012 2013 2014 2015 < 1000 7% 0% 2% 3% 7% 1000 - 2000 11% 6% 7% 9% 11% LCV All 8% 1% 2% 3% 8% Car Antes
VOLUMES E PROJEÇÕES
Caminhões
-25,0%
Retorno de 8 anos no tempo
VOLUMES E PROJEÇÕES Motos -14,0% Retorno de 9 anos no tempo 8
O Novas politicas do governo:
o Aumento de impostos;
o Aumento da taxa de juros(14% aa); o BNDES ALTERANDO PROGRAMAS E
PRINCIPALMENTE TAXAS DE JUROS E BNDES ALTERANDO PROGRAMAS E PRINCIPALMENTE TAXAS DE JUROS E ENTRADAS MÍNIMAS
o Criando a verdade de taxas de juros
maiores
O Impactos
o O maior custo do dinheiro impacta no
carregamento dos estoques;
o Baixo crescimento do PIB (2015 =
-1,4%), gera maior desemprego; 1,4%), gera maior desemprego;
o Inflação média de 7,5% projetada
(hoje=8,5%) , menor poder aquisitivo
O
Pressão nos estoques:
o
Menor volume de venda;
o
Aumento dos estoques =
Maior pressão das
Maior pressão das
montadoras.
Frases
O Ministro Levy: “O Brasil volta a crescer a
partir do segundo trimestre de 2016”
O Delfim na revista Veja : “O desemprego
apenas começou” apenas começou”
O Banco Central :”inflação em 2015 será de
8,5% voltando à meta em 2016”
O ANFAVEA: “produção de autos e comerciais
Oportunidades
Oportunidades
Novo programa de Governo
visão diferente do segmento
O Plano Safra 2015/2016
O 187,7bilhões para custeio =20,2% a mais que 2014 O Investimentos a juros controlados (7% a 10% aa)
O Taxas não subsidiadas ficarão entre 12% e 13%aa (selic O Taxas não subsidiadas ficarão entre 12% e 13%aa (selic
14%)
O Autos e Comerciais
O Governo considera que o mercado de
3,4milhões foi artificialmente criado por crédito e subsidio , assim não há espaço para concessões.
Estratégia de Ação
O Lubrificar o canal com os Bancos na
obtenção dos financiamentos das linhas especiaislinhas especiais
O Nada sairá de graça em momentos
como este
O A palavra que será sempre ouvida é
O Criar fontes alternativas de
financiamento
O Contribuição da Montadora + Banco O Consorcio
O Negociação com a Montadora :
O Foco em vantagens financeiras
O Explorar ao máximo a sua área geográfica
O Plotagem de clientes
O Negociação mais técnica e focada em: O Boa condição de preço
O Bom custo de manutenção e economia
O Demonstrar ao cliente
O Custo –Benefício do produto (valor de O Custo –Benefício do produto (valor de
revenda)
O Demonstrar ao cliente
O Boa disponibilidade de atendimento: o bem
é trabalho , assim não pode parar!
O
Quem fizer sua lição de casa
sairá muito mais forte da crise
O
Para isso é preciso ter
O
Para isso é preciso ter
O Investimentos: O Questionar :
OFixo : imóvel, reforma, moveis etc... OEstoques: veículos, peças , horas OIndiretos: Pessoal , processos,
qualidade , etc.. qualidade , etc..
O REVISÃO DE PRIORIDADE
O Expandir? O Reformar?
O Investimentos O Avaliar
ODecisão somente com Retorno
garantido, sendo taxa de retorno alta (custo dinheiro 14%)
(custo dinheiro 14%)
OGarantia de aumento de
O Custos
O Estrutura de pessoas deve estar
compatível com o VOLUME REAL E
ATUAL das vendas .
O O endividamento financeiro deve ser
O Custos
O Serviços de energia , telefonia, ... saia
na frente ajustando consumo
O Reveja a estrutura fixa, novo volume!
O É a mais difícil de ajustar! O É a mais difícil de ajustar!
O Reveja o conceito de marketing : na
crise a resposta ao investimento cai e é inelástico ao gasto.
O Margens
O É hora de CONSERVAR A MARGEM!
O Lembrem-se que são sempre 3 fatores
que geram lucro = Volume, margem e que geram lucro = Volume, margem e giro
O Se Volume não temos , DEVEMOS
•
Conservar margem é
•Um processo diário
•
Junto ao gestor e equipe ,
•
Quando o desespero bate a porta ,
•
O vendedor INICIA a
O Giro
O Elimine os estoques antigos de novos e
usados , mas principalmente de peças
obsoletas e baixo giro
O Na oficina ACABE com as horas NÃO
Reveja itens que impactam
diretamente o Lucro!!!
O Preço publico M.O. versus preço garantia O Orçamentos feitos e Recusados
O Razão?
O Propostas de negócios feitas e não
aprovadas
O Propostas de negócios feitas e não
aprovadas
O Razão?
O Taxa de conversão de vendas
O Como estão sendo explorados TODOS OS
Canais de vendas
O Fluxo de lojaO Visitas à clientes
O LEADS DE INTERNETLEADS DE INTERNET O Fluxo de oficina
O Uso do banco de dados de vendas passadas O Eventos : feiras, etc...
O Telefone ativo e passivo O Prospecção e perseguição
O
Reveja o perfil de vendas e de
procura de produto pelos clientes
OA mudança da tecnologia e da
necessidade de solo ou tempo pode mudar o perfil de produto desejado!
O
Quem está acompanhando cada
negócio
OQual a produtividade de
O Pergunte-se e veja se consegue a
resposta :
O Quem formula proposta porque não
compra?
OOO que tenho feito para superar esta O que tenho feito para superar esta
razão?
O
Há razões que não conseguimos
resolver , mas há outras que dependem
de Nós
O Crie um plano de ação com a equipe de
vendas ?
O Depois verifique se :
O Eles responderam ao plano? O Eles responderam ao plano?
O Estamos obtendo resultado?
O
Reveja urgente eventuais prejuízos
no estoque , realize e reponha em
condições de novo custo e recupere
na nova margem o prejuízo;
O
Analise com cuidado qual o
verdadeiro impacto do momento
econômico no seu negócio:
O
É tempestade ou chuva?
O
O
Se for tempestade não permita
instalar o pavor, ATUE COM
SERENIDADE!
•
Use seu potencial , seu
talento e seu conhecimento,
•
NÃO SE OMITA
•
NÃO DEMORE PARA TOMAR
•
NÃO DEMORE PARA TOMAR
O
Use a RAZÃO para decidir
O
Fique , prestigie e incentive os
BONS!
O
Elimine os ruins!
O
Elimine os ruins!
O
Seja rigoroso no investimento e
O
Seja firme na cobrança de
resultados e do plano de ação
traçado, todos devem estar
conscientes de seu papel
conscientes de seu papel
O
Seja criativo em planos
O
Os gestores precisam conhecer
claramente a dificuldade do
momento , o plano de ação e sua
responsabilidade de atuação.
O
A hora é de jogo em equipe , todos
precisam de seus empregos e esta
realidade precisa estar clara!
O
O Cliente precisa sentir ,
reconhecer e valorizar que sua
empresa é realmente
DIFERENTE! Agora é a hora!
DIFERENTE! Agora é a hora!
O
Lembre-se sempre que :
O
“Não há bem que sempre dure
ou mal que nunca acabe”
ou mal que nunca acabe”
Muito Obrigado!
Sucesso em seus negócios!
Sucesso em seus negócios!
Valdner Papa
Valdner Papa
Tel.: 11 97206-4499 valdnerpapa@uol.com.br
