Um empresário cinquentão
O dia estava nublado, como raramente acontece na terra do sol. Pingavam as últimas gotas de uma chuva que há uma hora tinha sido responsável por aumentar ainda mais o trânsito da cidade. Os raios do fim de tarde já começavam a aparecer ao mesmo tempo em que as luzes dos postes eram acesas. Mas não era o trânsito ou a chuva que estava preocupando o Sr.
Resende. Mais cedo, por volta de 14:00 estava chegando ao escritório na volta do almoço quando Elisa, sua secretária, o avisara que um dos clientes havia ligado reclamando que o gerador que alugaram para uma construtora tinha apresentado falhas.
- Eles disseram qual foi o problema?
- Falaram que na hora de ligarem os aparelhos da construtora no gerador, a energia oscilou. Mas garantiram que os aparelhos deles estavam com tudo em ordem.
- Quem é o técnico responsável pelo aluguel deles? Mande ele resolver esse problema.
- É o Luís, mas hoje ele não pôde vir, está doente. Na verdade, desde ontem que ele não vem.
- Que maravilha. Ok, sem problemas. Anote o endereço de onde o gerador está e avise a eles que a manutenção já está saindo. Eu mesmo vou lá.
Entrou no carro, ascendeu a meia-luz e partiu.
Durante o caminho lembrou da discussão que tivera com Laura antes de sair de casa. Os 18 anos de casados estavam pesando e os dois filhos adolescentes juntamente com a necessidade de se fazer cada vez mais presente na empresa agia como se todos os dias fossem acordados com alguém jogando um balde de gelo neles. Os problemas chegavam antes mesmo do primeiro bom dia.
Para Resende, desculpem-me o trocadilho, mas o “problema do problema” é o ambiente em que ele se desencadeia. Em sua empresa existe o politicamente correto, a educação obrigatória e uma imagem a zelar. Por mais difícil que seja um relacionamento profissional essas regras básicas se perpetuam para que as soluções cheguem. Em casa o jogo é diferente, ninguém quer ser promovido, ninguém fará o politicamente correto por medo de ser demitido. As conversas são mais diretas e sem muita escolha das palavras. Até que todas as conversas se tornaram sinônimos de reclamações e os momentos de paz...
bom, estavam difíceis até no trânsito.
- Biiiiiiiiiiiiiiiiiiii. – Buzinou o carro que estava atrás.
- Se acalme rapaz, só quero estacionar aqui – Gritou seu Resende.
Após estacionar olhou para o banco de trás e resolveu deixar o guarda-chuva por lá mesmo, a chuva estava acabando. Desceu do carro, atravessou a rua e já podia ver o gerador. Logo o homem que havia ligado o reconheceu e se aproximou. Repetiu o mesmo recado que Elisa já havia passado.
Seu Resende abriu o gerador e verificou óleos, filtros e correias.
- Até aqui tudo normal. Quais máquinas vocês ligaram nele?
Após ver as máquinas Seu Resende se assustou. Mas antes de falar qualquer coisa ligou para a empresa.
- Elisa, quem fez a medição da capacidade necessária para o Gerador?
- Ninguém Seu Resende, eles já deram certeza da potência que precisavam.
Desligou o telefone, olhou para o funcionário da construtora e disse.
- Essas máquinas exigem muita energia. O gerador que vocês alugaram não tem a menor condição de suportar todas ao mesmo tempo. De onde vocês tiraram essa informação?
- Já havíamos alugado de vocês um gerador de potência menor. Mas dessa vez adicionamos uma nova máquina e exatamente por ela, aquela com o movimento giratório, é que pedimos o que tinha a potência maior na sequência.
Aqui quem é pra decidir a potência é o engenheiro ou o técnico, mas eles não estavam na obra e nós tínhamos muita pressa.
- Meu Deus não façam isso nunca mais. Colocaram em risco a segurança da obra e de todos que estão aqui. Forçando demais, de uma hora pra outra ele pode parar. Poderiam ter queimado o gerador e as máquinas. Já pensou no prejuízo!? Vou providenciar a troca ainda hoje.
A hora do rush já havia passado há muito tempo quando seu Resende terminou de resolver todo o processo para a troca. Em menos de trinta minutos já estava em casa. No elevador pedia com todas as forças que estivesse um clima suportável no ambiente familiar, queria descansar. Assim o fez.
Acordou cedo, a rotina de longos anos já o acostumara. Laura se arrumava no quarto para também ir trabalhar. Pedro e Júlia pediram dinheiro e saíram para a escola, ele também saiu.
Chegando em sua sala no escritório, avistou Luís.
- Está melhor Luís?
- Sim. Fui na UPA e o médico disse que era virose. Tomei um pouco de soro,
descansei bem e já me sinto melhor.
- Muito bem. Não esqueça de entregar o atestado e não faça muito esforço físico hoje. Qualquer coisa peça ajuda aos mecânicos.
- Obrigada Seu Resende. Ah, o Oliveira pediu para avisar que precisa falar com o senhor. Pediu para ligar o quanto antes.
- Certo, obrigada Luís.
Entrou na sala, colocou a pasta em cima da mesa, ligou o computador e pegou o telefone.
- Bom dia Oliveira, queria falar comigo?
- Bom dia se Resende. Queria demais. Estava fazendo uma análise comparativa da nossa empresa com as concorrentes. Infelizmente não trago boas notícias. Posso ir aí agora para explicar pessoalmente?
- Claro, estou esperando.
Oliveira chegou, sentou-se à mesa, colocou o notebook em cima, abriu uma pequena apresentação em powerpoint e logo começou a explicar.
- Como tinha dito, estava fazendo uma análise comparativa do desenvolvimento da nossa empresa com as outras do mesmo ramo que estão no mercado e são nossas concorrentes diretas. E os resultados foram:
De fato todas as empresas que já atuavam no mercado há alguns anos tiveram uma queda considerável em relação à lucratividade no último semestre.
Isso deve-se principalmente ao momento econômico que estamos vivendo.
- Maldita crise. Não tinha como não afetar. Ela está desestimulando demais o setor da construção civil, nosso principal cliente.
- Exatamente, mas o pior de crescer pouco é que nós estamos bem atrás das outras empresas de referência. Elas estão dominando o mercado, inclusive aquele que nós teríamos total condição de atender. No último mês tivemos 40% das máquinas paradas por pelo menos duas semanas. Além do mais, das seis empresas lembradas pelos clientes, estamos sempre entre a 5ª ou 6ª posição.
- Porque você acredita que isso está acontecendo?
- Bom, fundamentada em alguns resultados que já vi, minha opinião é a seguinte:
As empresas maiores possuem uma preocupação forte com o marketing. Por mais boa vontade que a nossa estagiária tenha, fica uma disputa injusta.
Principalmente por sermos uma empresa comparativamente pequena, aí
mesmo que nós precisamos ser lembrados. Nós conhecemos os nossos
produtos e temos confiança neles, mas tudo isso se torna, de certa forma
“inútil” se eles não realizarem sua função principal que é a de chegar até o cliente. Mas também existe um outro ponto importante. Recentemente como o senhor sabe, outra empresa de grupo geradores foi aberta aqui na região. O fato é, eles estão precificando o aluguel com uma média bem abaixo do mercado e isso está tomando diretamente os nossos clientes. Sinceramente não sei como eles conseguem deixar com esse preço, pois pelo que me informei os materiais que eles usam são de boa qualidades, assim como os nossos e nossos preços são justos. Na verdade se aumentássemos nossa margem de lucratividade ainda seria justo, mas o momento é totalmente inviável para isso.
- Durante meus anos de experiência vi muitos casos como esse, Oliveira. São empresas composta de pessoas que acham que esse é um tipo de aluguel simples e só embutem o preço do transporte. Esquecem que esse tipo de mercadoria tem uma manutenção alta, que as peças de reposições são caras, muitas vezes até difícil de serem encontradas com o próprio distribuidor brasileiro, então se faz necessário que seja importado dos Estados Unidos. Por exemplos assim que esses tipo de empresa possuem sua falência decretada, mas até que isso aconteça ela ainda vai nos prejudicar bastante. Temos que pensar em boas estratégias o mais cedo possível. Faça o seguinte, informe toda a equipe sobre a nossa situação e marque uma reunião com quem quiser participar do nosso plano de ação para daqui a três dias. Vou querer propostas de soluções consistentes e embasadas.
- Tá marcado então. Vou conversar com eles ainda hoje de manhã.
Doze anos no mercado e ainda estamos longe da principal escolha da maioria do nosso público-alvo. Sempre acreditei que a nossa qualidade e comprometimento com o cliente fossem o suficiente. Afinal, boca a boca não é a melhor propaganda? Precisamos melhorar nossos lucros, para isso há um caminho a ser percorrido. Precisamos melhorar a competitividade do nosso negócio para só então colhermos nossos frutos positivos. O primeiro pensamento são novas máquinas e serviços que poderíamos adicionar, mas tudo demanda altíssimos investimentos, principalmente de produtos importados. Nossa, o Dólar passou os três reais. Às vezes gostaria que esse site não fosse tão confiável.
Dessa vez precisaremos ser bastante criativos – pensou em voz alta.
Durante esses três dias que antecederam a reunião, alguns funcionários procuraram Seu Resende para maiores esclarecimentos e até mesmo para debater sobre alguns pontos.
O dia da reunião chegou. Lá estavam Oliveira, Gerente/Administrador da
empresa. Anderson, responsável pela logística. Paulo, Técnico-chefe e
responsável pela segurança do trabalho. Henrique, advogado e responsável por deixar a empresa em ordem com todos os alvarás e Nádia, a estagiária.
- Bom dia. Primeiramente, gostaria de dizer que fico muito mais tranqüilo em saber que posso contar com todos vocês, de saber que se preocupam com a empresa. Mesmo que não tenham vindo para cá com propostas, pude perceber nesses três dias o interesse de muitos se prontificando em ajudar. Então vamos lá, sei que todos já sabem, mas vamos recapitular sendo o mais claro possível. O problema em questão é a respeito de como estamos lidando com o negócio frente aos nossos concorrentes. Fazendo uma breve análise, não estamos antecipando-nos aos problemas. Estamos vendo nossos produtos parados no galpão e conformados que é por conta da crise e enquanto isso nossos concorrentes estão conseguindo alugar e pegando nossos clientes. O que estamos fazendo para isso acontecer, ou melhor, o que estamos deixando de fazer? Como podemos reverter essa situação? Adiantando, nós não buscamos em nosso dia-a-dia planejar, questionar o dia de amanhã, trabalhar com esse tipo de risco.
- Quais riscos o senhor se refere? – Perguntou Paulo.
- Paulo, você conhece bem os geradores, sabe que se não trocarmos as correias no período certo a probabilidade dela quebrar no próximo aluguel é muito grande. Do mesmo modo é a nossa empresa, se não tivermos como perceber o que deve ser consertado ou trocado, aumenta nosso risco de quebrarmos. Sendo mais direto, estamos com pelo menos 40% da capacidade ociosa e nossos lucros caem consideravelmente a cada mês. Precisamos reverter esse quadro ou teremos grandes prejuízos. Precisamos estar cada vez menos vulneráveis.
- Nessas condições, porque não chamamos uma consultoria? Acredito que seja a melhor opção, eles acompanham o mercado e como sabemos direcionar o problema, podemos escolher uma empresa que tenha mais casos bem sucedidos nesse assunto, até já andei pesquisando o nome de algumas. – Sugeriu Henrique.
- Seria sim uma excelente sugestão, mas infelizmente não temos recursos suficientes pra isso. Boas consultorias são bem caras.
- Se o problema for dinheiro temos a opção do SEBRAE. Até onde eu sei, o SEBRAE tem um ótimo portal online que nos permite ter acesso a diversos assuntos como mercado, leis, normas, inovação etc.
Mas o mais importante para nós no momento é que eles são especialistas em micro e pequenas empresas. Possuem ótimas consultorias e pacotes de serviços com formas de pagamentos acessíveis para nós.
- Acho que não devemos descartar essa ideia. Ela é realmente muito boa. Mas
penso que a consultoria deve ser uma opção mais pra frente. Caso não
consigamos realmente resolver. – Afirmou Oliveira. Bom, estive lendo sobre o tema Inteligência Competitiva (IC) que é justamente identificar tendências do mercado, desenvolver análises estratégicas, descobrir oportunidades e mapear riscos através de metodologias científicas. Pelo que nos foi pontuado, nosso principal problema não é a crise e sim a forma como estamos lidando com a concorrência, resultando inclusive na nossa capacidade ociosa.
Nesses dias pré-reunião, me sentei com a Nádia e estudamos esses tópicos de modo que pudessem ser aprofundados e para pensarmos formas de como poderíamos aplicá-los da melhor maneira na empresa. Chegamos aos seguintes resultados, Nádia irá apresentá-los.
Primeiro ponto.
Precisamos entender e definir a posição estratégica da organização. Temos que identificar as nossas principais influências bem como perceber as oportunidades proporcionadas pelo ambiente a partir do conhecimento que temos das competências da organização. Percebendo as oportunidades, precisamos saber como agir e o mais rápido possível. Mas, a pergunta que não quer calar. Como fazer isso? Bem, vi diversas metodologias, mas selecionei duas que acredito que nos ajudem bastante nessa “limpeza de interesses” que iremos realizar. São a Análise SWOT e o Project Canvas Model.
Falando brevemente sobre eles e quais são as perspectivas de influência no nosso negócio, vou começar pelo Canvas.
Pegou o banner que mandara fazer e mostrou a todos. Como segue na
imagem a seguir:
Ele é u
