Manual de Negociação

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Organizador: Gilberto Sarfati

1º Edição | 2010 |

Manual de Negociação

Disciplina: Processo Decisório

Prof. Gustavo Nogueira

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Capítulo

Capítulo 4

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Negociações Complexas e com

pessoas difíceis

Gilberto Sarfati Gilberto Sarfati

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Capítulo 4

Negociações complexas e com pessoas difíceis

Capítulo 4

4.1 Você é o problema: para lidar com uma situação complexa ou

pessoa difícil deve-se reconhecer que o problema não está no outro e sim em nós mesmos.

Negociações com pessoas difíceis são complexas, pois envolvem dois elementos: emoções, suas e da outra parte, e os problemas objeto da discussão.

Fisher e Shapiro: todo o mundo sabe o que é emoção até que lhe

peçam para definir o que é.

Por que você é o problema? Porque, quando não é capaz de

reconhecer suas próprias emoções e as emoções que causa em suas propostas ao outro, acaba obstruindo a negociação.

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Capítulo 4

Tendemos a acreditar que o outro é o problema, e outro que nós somos o problema. Dentro de nós, tendemos a acreditar que o outro é:

• Egoísta; • Ingênuo;

• Controlador; • Irracional.

Fisher e Shapiro dizem que cinco necessidades estimulam diversas

emoções: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel.

Rosenberg diz que as necessidades estimulam a autonomia, celebração, integridade, interdependência, lazer, comunhão espiritual e necessidades físicas.

A filosofia do Aikido, arte marcial desenvolvida por Morihei Ueshiba, mostram nove técnicas que podems er aplicadas:

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Capítulo 4

• Shiho: olhe o mundo por todos os ângulos, por todos os seus

aspectos, seja capaz de se mover em qualquer direção.

• Irimi: quando o oponente avançar, não se desvie ou recue. Avanca em

direção e ele e o cumprimente. Busque harmonizar-se com ele.

• Kaiten: outra forma de lidar com o ataque é abrir-se para o lado e em

seguida dirigir o ataque em direção ao agressor.

• Kokyu: coordene a respiração.

• Osae: busque manter as coisas sobre controle antes que a situação se

torne um caos.

• Ushiro – waza: espere o inesperado. • Tenchi: tente manter-se equlibrado.

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Capítulo 4

• Aiki Ken e Aiki Jô: para ter sucesso é preciso ter determinação e

honestidade, mas também ter uma boa intuição para saber quando evitar um ataque.

• Ukemi: as mudanças constantes da vida tentarão sempre nos

derrubar, mas é preciso saber cair e se levantar todas as vezes.

4.2 Não é o que você diz mas como você diz:

• Julgamento moralizante;

• Fazer comparações;

• Negação de responsabilidade.

4.3 O medo: é o sentimento que mais causa obstáculos em negociações.

Porém, é um mecanismo de defesa que garante a sobrevivência. Não se é fraco porque se tem medo, mas sim se você se deixar dominar por ele.

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Capítulo 4

Gerenciar o medo: significa reconhecer que ele não pode nem deve ser

eliminado porque ele ajuda a lhe proteger ao mesmo tempo que você não se deixa se tomar pelo sentimento a ponto de não reagir.

Figura 4.1 Reações diante do medo Gerenciar

Medo

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Capítulo 4

Figura 4.2 O ciclo negativo do medo

Aviso de perigo Medo

Liderança negativa (autodestruição e

destruição dos outros)

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Capítulo 4

4.4 Escalada irracional

Bazerman e Neale a definem como “continuar, muito além daquilo que

seria recommendável por análise racional, um curso de ação previamente selecionado”.

4.5 O novo jogo: você pode redirecionar a energia para a resolução do problema, por meio de uma série de técnicas para construir um novo jogo como, por exemplo, usando as questões”

• Por que você quer isso? • O que te preocupa?

As questões devem soar como legítimo interesse na resolução do

problema. E caso a pessoa não se mostre aberta, você pode levantar outras opções ou pedir conselhos.

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Capítulo 4

4.6 O uso da força

Deve-se partir da premissa de que sempre que ameaçamos usar a força nós prejudicamos o equilíbrio de um relacionamento, pois o sustentamos com base no medo.

• o uso da força é o último recurso, quando todos os outros meios falharam.

• deve-se diferenciar o uso da força para fins de proteção da força punitiva.

• ele deve ter como objetivo evitar danos a uma pessoa ou propriedade.