UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO SUL DEPARTAMENTO DE ESTUDOS DE ADMINISTRAÇÃO
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU EM GESTÃO EM COOPERATIVISMO 1
ESTRATÉGIAS PARA A FIDELIZAÇÃO DOS ASSOCIADOS NO FORTALECIMENTO DOS NEGÓCIOS NO COOPERATIVISMO
AGROPECUÁRIO:UM ESTUDO MULTICASOS
Dionice Hippler² Ariosto Sparemberger³
RESUMO
O presente artigo consiste na análise das estratégias de fidelização e ações implementadas numa amostra de quatro cooperativas do ramo agropecuário que por convincência tornou-se como base as cooperativas: Cotrirosa, Cotrisal, Cotripal e Cotribá, que contribuem para manter os cooperados atuantes, visando o crescimento e fortalecimento das cooperativas em benefício das famílias associadas. O estudo apresenta uma revisão da literatura acerca do cooperativismo e em especial do cooperativismo agropecuário, a fidelização dos associados e planejamento estratégico. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, através do roteiro de entrevistas, com questões abertas aplicadas aos diretores das cooperativas e áreas de Comunicação, Educação e Marketing. Os resultados apontam um grande interesse por parte das cooperativas no auxílio do desenvolvimento de ações em benefícios aos seus associados, na agregação de valores e o entendimento da grande importância não apenas para auxiliar na fidelização dos cooperados, mas também para o fortalecimento dos negócios. As conclusões da pesquisa são significativas não somente por apresentarem contribuições ao conhecimento acadêmico sobre o tema, mas também por se apresentarem como possíveis norteadores na adoção de estratégias nas cooperativas agropecuárias para a fidelização dos associados. Ao final da pesquisa concluiu-se que, de maneira geral, as cooperativas agropecuárias com vistas ao processo de estratégias de fidelização dos associados investem na segurança e solidez, aperfeiçoamento e desenvolvimento de novas tecnologias, assistência técnica, retorno das sobras aos associados proporcional a movimentação, quanto aos benefícios desenvolvem ações na diversificação e qualidade dos produtos, com atendimento diferencial e descontos especiais observando as entraves como a concorrência e sucessão familiar.
Palavras-chave: Cooperativismo,Estratégia, Fidelização.
1 Artigo de Conclusão do Curso de Pós-Graduação, MBA em Gestão de Cooperativas, Curso este
oferecido através de Convênio entre a UNIJUI e o SESCOOP/RS. Santa Rosa/RS, 2018.
2 Acadêmica do Curso de Pós-Graduação MBA em Gestão de Cooperativas, UNIJUI, 2018. E-mail: dionicehippler@yahoo.com.br Telefone: (55) 9 9997 5458.
________________________________________ 1 INTRODUÇÃO
No atual cenário em que as cooperativas agropecuárias estão inseridas, observa-se que estão investindo cada vez mais na gestão dos negócios, com intuito de obter resultados mais expressivos, dependendo muito de vários fatores, como questões climáticas, mercadológicas, condições físicas dos solos e sobretudo de produtores com visão inovadora. O Cooperativismo consiste na colaboração e associação de pessoas ou grupos com os mesmos interesses, a fim de obter vantagens comuns em suas atividades econômicas. Sendo necessário a cooperação e o auxílio mútuo das pessoas envolvidas que pela soma de esforços garantem a sobrevivência e sucesso da atividade. Como fator econômico, o cooperativismo atua no sentido de reduzir os custos de produção, obter melhores condições de prazo e preço, satisfazendo seus interesses e resultados pesquisados para a organização.
O cooperativismo brasileiro é amparado pela Lei nº 5.764/71 e baseado em sete princípios: adesão voluntária e livre; gestão democrática; participação econômica dos membros; educação, formação e informação; intercooperação e interesse pela comunidade. Para Spanevello e Lago (2007), a legislação e os princípios cooperativos dão a esta forma de organização um caráter especial, pois apresentam dupla natureza, de um lado necessitam gerar resultados econômicos positivos a fim de garantir o seu funcionamento operacional e atender as necessidades desta e dos associados, por outro lado estão as questões sociais.
As cooperativas podem atuar em diversos segmentos econômicos, apresentando-se como alternativas auxiliares de produtividade e geração de emprego e renda, podendo ser observadas e estudadas em vários aspectos como competitividade, estratégias, inovação e sustentabilidades, atrelados a temas mais tradicionais relacionados ao cooperativismo.
Meinen e Port (2014) destacam que em um cenário de diminuição de ganhos com a atividade clássica de intermediação financeira, especialmente pela redução dos spreads, a exploração de atividades complementares baseadas em prestação de serviços é condição indispensável para recompor os níveis de receita ou mesmo para a sobrevivência das cooperativas, com soluções sustentáveis tanto para a cooperativa como para o associado.
As organizações cooperativas, dentro do atual cenário econômico, precisam observar e manter o foco nas oportunidades, com filosofia centrada nos associados e o que devem fazer para satisfazê-los, e com isto fidelizar seus associados para que estes operam com a cooperativa buscando os serviços e produtos e atuando como fiscais do seu negócio.
Os clientes são o espectro de todas as organizações, no entanto, poucas empresas parecem dispostas a fazer com que seu desempenho atenda às necessidades de seus clientes,
seja em qualidade, eficiência ou pessoal de serviços com vista a fidelização dos mesmos. As empresas precisam reconhecer que a melhoria da qualidade para seus clientes não é uma questão de escolha – a saúde da empresa depende disso (WALKER, 1991).
A fidelização do cliente significa procurar dar um valor superior à satisfação pelo uso de um serviço ou produto. O objetivo da fidelização é reter os clientes, evitando que eles migrem para a concorrência, e aumentar o valor dos negócios que eles proporcionam. A grande mágica da fidelização é tratar bem o cliente, o bom atendimento ainda é exceção, não adianta ter o melhor projeto de fidelização do mundo, mas se sua empresa não souber lidar com os diferentes tipos de clientes, não está pronta para fidelizá-los (MCKENNA, 1993).
No entanto, a fidelização tem como objetivo reter seus clientes, evitando que eles migrem para a concorrência, cultivando um bom atendimento, mesmo num mundo globalizado e digitalizado, é necessário criar um clima amistoso nas negociações, estar próximo ao cliente, ouvindo-o e ofertando produtos desejados que dão retorno de qualidade e lucratividade (GRIFFIN, 1998).
Neste sentido, o presente estudo tem como principal proposta analisar as estratégias de fidelização e ações implementadas por quatro cooperativas do ramo agropecuário: Cotrirosa, Cotrisal, Cotripal e Cotribá, e suas contribuições para manter os cooperados atuantes, visando o crescimento e fortalecimento das cooperativas em benefício das famílias associadas.
A partir disso, o presente trabalho, além dessa introdução, apresenta uma base conceitual, focando temas do cooperativismo, estratégia e fidelização, na sequência são apresentados os procedimentos metodológicos que contemplam a classificação do estudo, coleta de dados e amostra e posteriormente a apresentação dos resultados e as conclusões. 2. BASE CONCEITUAL
Neste item, estão apresentados os temas que subsidiaram a pesquisa, sendo os principais: o cooperativismo (história, os princípios); cooperativismo agropecuário; planejamento estratégico; fidelização; metodologia adotada; estratégias utilizadas pelas cooperativas pesquisadas, Cotrirosa, Cotripal, Cotrisal e Cotribá; conclusões e referências bibliográficas que nortearam o presente estudo.
Cooperativismo é a doutrina que preconiza a colaboração e a associação de pessoas ou grupos com os mesmos interesses, a fim de obter vantagens comuns em suas atividades econômicas segundo Barsa (1998), o associativismo cooperativista tem por fundamento o progresso social da cooperação e do auxílio mútuo segundo o qual aqueles que se encontram na mesma situação desvantajosa de competição conseguem, pela soma de esforços, garantir a sobrevivência. Como fato econômico, o cooperativismo atua no sentido de reduzir os custos de produção, obter melhores condições de prazo e preço, edificar instalações de uso comum, enfim, interferir no sistema em vigor à procura de alternativas a seus métodos e soluções.
O cooperativismo teve início na metade do século XIX, quando um pequeno grupo de trabalhadores do setor têxtil passava por momentos difíceis, com péssimas condições de trabalho e um deles teve a iniciativa em reunir todos os colegas e unir ideias para formar uma cooperativa. Logo em 21 de dezembro de 1844, um grupo de 28 pessoas, na cidade de Rochdale, na Inglaterra, deu início ao trabalho cooperativista, lançando ai a semente do cooperativismo no mundo inteiro. Para Frantz (2005, pg. 18), “[...] a iniciativa dos tecelões de Rochdale, foi uma das experiências mais marcantes da história do cooperativismo moderno. É considerada como a experiência matriz do cooperativismo moderno”.Conforme Lei 5764, “Art. 1° Compreende-se como Política Nacional de Cooperativismo a atividade decorrente das iniciativas ligadas ao sistema cooperativo, originárias de setor público ou privado, isoladas ou coordenadas entre si, desde que reconhecido seu interesse público”.
No Brasil a cultura de cooperação vem desde a revolução portuguesa, com o objetivo em atender as suas necessidades, funcionários públicos, militares, profissionais liberais e operários se uniram, dando assim a abertura para o crescimento do cooperativismo.
De acordo com a OCB(Organização das Cooperativas Brasileiras), com a propagação da doutrina cooperativista, as cooperativas tiveram sua expansão num modelo autônomo, voltado para suprir as necessidades dos próprios membros e assim se livrarem da dependência dos especuladores.
O cooperativismo é estruturado e primordial para a economia do Brasil, com o objetivo principal de ser conhecido como um sistema integrado e forte é baseado na união das pessoas, sem fins lucrativos, sendo um modelo econômico com a participação democrática, solidário, independente e com autonomia e na busca pelas necessidades econômicas e objetivos em comum.
O Congresso de Praga de 1948 definiu a sociedade cooperativa nos seguintes termos: "Será considerada como cooperativa, seja qual for a constituição legal, toda a associação de
pessoas que tenha por fim a melhoria econômica e social de seus membros pela exploração de uma empresa baseada na ajuda mínima e que observa os Princípios de Rochdale".
A Revista Reflexão Cooperativista (2012), destaca que os princípios do cooperativismo servem de base à doutrina cooperativista e, pelo envolvimento dos sócios, fazem com que exista uma diferença entre as cooperativas e as empresas tradicionais.
No cooperativismo os valores, princípios e fundamentos servem para que se tenha uma organização justa e social. E também é através do cooperativismo que se destaca a ajuda mútua, com a atuação das pessoas em conjunto na busca por um bem comum, sem visar ao lucro. Para Rodrigues (2009), o cooperativismo é um movimento social, uma visão filosófica de vida e uma proposta de modelo socioeconômica que busca a reunião do desenvolvimento econômico e do bem-estar social para todos os cooperados. E para concretizar os valores e princípios, as cooperativas são um instrumento formal e juridicamente estruturado que dispõe da sua própria lei, a 5.764/71. Segundo a OCB (2011), a autogestão do processo foi instituída em 1988, com a promulgação da Constituição Federal, que prevê a não interferência do Estado nas associações.
Segundo a Lei 5.764/71 define a política nacional do cooperativismo e institui o regime jurídico das sociedades cooperativas, passando a serem independentes de indivíduos que se unem para satisfazer suas necessidades econômicas, sociais e culturais, na busca por um preço justo de produtos e serviços, através da união dos seus cooperados.
As cooperativas podem atuar em diversos segmentos econômicos, apresentando-se como alternativas auxiliares de produtividade e geração de emprego e renda, podendo ser observadas e estudadas em vários aspectos como competitividade, estratégias, inovação e sustentabilidades, atrelados a temas mais tradicionais relacionados ao cooperativismo, como por exemplo, o Desenvolvimento Rural Sustentável. Mesmo com o aumento das cooperativas de crédito mútuo e rural, há poucos estudos ou propostas que avaliem, de forma sistemática, as estratégias adotadas pelas cooperativas (OCB, 2012).
São 13 os ramos do cooperativismo, representam as áreas de atuação das cooperativas, agropecuário, de crédito, consumo, educacional, habitacional, produção, infraestrutura, saúde, trabalho, especial, transporte, turismo/lazer e mineral, que buscam constantemente crescimento e contribuição para a sociedade.
O cooperativismo nasceu entre trabalhadores ingleses que buscaram na cooperação solidária a solução para os problemas econômicos causados pela concentração do capital. Apoiados em teorias de pensadores e filósofos estabeleceram princípios norteadores, baseados nos valores de autoajuda, que significa que cada indivíduo pode e deve tentar controlar sua
própria vida e, através de ação conjunta com outras pessoas alcançar seus objetivos; auto responsabilidade, no sentido de todos os cooperados assumirem a responsabilidade pela cooperativa; igualdade, que se manifesta no processo decisório da cooperativa, no qual cada cooperado tem o mesmo direito a voto; equidade, isto é, os cooperados que participam da cooperativa de modo idêntico devem ter retorno econômico equivalente e solidariedade, que é a ação coletiva para satisfazer as necessidades individuais de cada cooperado desde que coincidente com as necessidades de todos os cooperados.
Na tradição dos fundadores da primeira cooperativa "moderna" - os Pioneiros de Rochdale - os membros de cooperativas devem crer nos valores éticos de honestidade, transparência, responsabilidade social e interesse pelos outros. Estes princípios nortearam a forma de atuação dos pioneiros de Rochdale e, mesmo tendo sido revistos pela Aliança Cooperativa Internacional em três ocasiões: 1937, 1966 e em 1995 são, ainda hoje, os alicerces de todas as cooperativas do mundo. Em sequência conforme citado, segue os princípios e descrição dos seus significados que contribuem para o fortalecimento das cooperativas.
1º Princípio - Adesão voluntária e livre - As cooperativas são organizações voluntárias, abertas a todas as pessoas aptas a utilizar os seus serviços e assumir as responsabilidades como cooperados, sem discriminações sociais, raciais, políticas, religiosas ou de gênero.
2º Princípio - Gestão democrática e livre - As cooperativas são organizações democráticas, controladas por seus cooperados, que participam ativamente na formulação das suas políticas e na tomada de decisões. Os conselheiros e diretores - eleitos nas assembléias gerais como representantes dos demais cooperados - são responsáveis perante estes. Nas cooperativas de primeiro grau os cooperados têm igual direito de voto (cada cooperado, um voto); nas cooperativas de grau superior pode ser instituída a proporcionalidade de votos, desde que se mantenha a forma democrática da organização.
3º Princípio - Participação econômica dos cooperados - Os cooperados contribuem eqüitativamente e controlam democraticamente o capital de suas cooperativas. Os cooperados destinam os excedentes a finalidades como o desenvolvimento da cooperativa, eventualmente através da criação de reservas, parte das quais, pelos menos será, indivisível; benefício aos cooperados na proporção das suas transações com a cooperativa; apoio a outras atividades desde que aprovadas pela assembléia geral dos cooperados.
4º Princípio - Autonomia e independência - As cooperativas são organizações autônomas, de ajuda mútua, controladas pelos cooperados. Em caso de firmarem acordos com outras organizações – incluindo instituições públicas – ou recorrerem a capital externo, devem fazê-lo em condições que assegurem o controle democrático pelos cooperados e mantenham a autonomia da sociedade. A Constituição Brasileira promulgada em 1988, em seu Art. 5º, Inc. XVIII reforça este princípio básico do cooperativismo ao disciplinar: "a criação de associações e, na forma da lei, a de cooperativas independem de autorização, vedada a interferência estatal em seu funcionamento."
5º Princípio - Educação, formação e informação - As cooperativas promovem a educação e a formação de seus cooperados, dos representantes eleitos, dos gerentes e de seus funcionários, de forma que estes possam contribuir eficazmente para o desenvolvimento da cooperativa. Divulgam os princípios de cooperativismo, e informam a natureza e os benefícios da cooperação para o público em geral, particularmente para os jovens e os líderes de opinião.
6º Princípio - Intercooperação – Para as cooperativas prestarem melhores serviços a seus cooperados e agregarem força ao movimento cooperativo, devem trabalhar em conjunto com as estruturas locais, regionais, nacionais e internacionais.
7º Princípio - Interesse pela comunidade - As cooperativas trabalham para o desenvolvimento sustentado das suas comunidades através de políticas aprovadas pelos cooperados. Este sétimo princípio foi especialmente instituído pelo Congresso da Aliança Cooperativa Internacional em setembro de 1995.
Atualmente independente dos regimes econômicos e políticos, as cooperativas seguem estes princípios na busca solidária de soluções para problemas comuns das pessoas que as integram.
2.2 Cooperativismo Agropecuário
As cooperativas agropecuárias contribuem para manter o agricultor no campo, fomentando a comercialização de seus produtos e fornecendo serviços a seus cooperados.
Mesmo com a crise econômica as cooperativas agropecuárias do Rio Grande do Sul aumentaram o faturamento em 2017. Os resultados líquidos devem ser superiores a R$410 milhões, ficando 7% acima do que foi alcançado no ano de 2016. O crescimento é menor que a média dos últimos anos, segundo a Federação das Cooperativas Agropecuárias do estado (FECOAGRO 2018), que apesar disso considera o resultado positivo.
Segundo informações da FECOAGRO/RS, o cooperativismo agropecuário tem importante participação na economia brasileira, sendo responsável por quase 50% do PIB agrícola e envolvendo mais de 1 milhão de pessoas. Dentre todos os ramos de atuação do cooperativismo brasileiro, o agropecuário tem papel de destaque, com 1.597 instituições e 180,1 mil produtores cooperados. Estima-se ainda, segundo dados do Censo Agropecuário do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), que 48% de tudo que é produzido no campo brasileiro passa, de alguma forma, por uma cooperativa.
Conforme a OCERGS/RS(2018), as cooperativas agropecuárias são compostas de produtores rurais ou agropastoris e de pesca, cujos meios de produção pertencem aos próprios cooperados, mas que se unem para auferir ganhos na operação em conjunto de suas atividades. Essas cooperativas, normalmente, abrangem toda a cadeia produtiva, desde o preparo da terra até o processamento da matéria-prima e a comercialização do produto final.
De acordo com a OCB (2018), o papel da cooperativa é receber, comercializar, armazenar e industrializar a produção dos cooperados. Além, é claro, de oferecer assistência técnica, educacional e social. Hoje, segundo o IBGE, 48% de tudo que é produzido no campo brasileiro passa, de alguma forma, por uma cooperativa.
O ramo agropecuário tem um importante papel no desenvolvimento econômico e social de seus associados e das comunidades onde está inserido. No entendimento de Bialoskorski (2002), as cooperativas apresentam duas dimensões consideráveis, a econômica e a social. O autor enfatiza que na dimensão econômica tem o melhoramento da renda através da melhor disponibilidade do produto ou serviços do associado para o mercado consumidor. Na dimensão social através da inclusão social e da disponibilização, ao associado, de novos conhecimentos, além de aproximá-lo de uma rede de contato com outros associados.
Segundo dados da Federação das Cooperativas Agropecuárias do Rio Grande do Sul, apesar das adversidades econômicas vivenciadas em 2017, das quais ninguém esteve imune, as cooperativas agropecuárias do Rio Grande do Sul devem confirmar um crescimento adicional de R$ 1,2 bilhões no seu faturamento em relação à 2016, ultrapassando R$ 20,8 bilhões do movimento econômico.
Ainda de acordo com a FECOAGRO/RS, O índice de crescimento apresentou-se inferior à média dos últimos anos em razão da recessão econômica, que teve reflexos no consumo das famílias, e pela demora na comercialização dos grãos, em função da redução dos preços da produção. Apesar disso, os resultados líquidos devem ser superiores a R$ 410 milhões, superando em 7,7% a soma dos resultados obtidos no ano de 2016. Isto demonstra claramente um acerto na gestão das cooperativas em observar ações para redução de custos
operacionais em todos os seus processos e a otimização de estruturas, mesmo diante de um significativo volume de produtos, especialmente soja, ainda a faturar, cuja operacionalização computa todos os custos decorrentes do estoque de passagem.
Importante destacar que os preços médios recebidos pelos produtores no ano de 2017, comparativamente aos percebidos em 2016, para os principais grãos, tiveram variações negativas na ordem de 14,7% para a soja, 39,6% para o milho e 16,4% para o trigo. Este comportamento repercute diretamente no valor dos ingressos e das sobras nas cooperativas.
Apesar da recessão, o sistema projeta crescimento econômico contínuo e expressivo nos próximos anos. Conforme a FECOAGRO/RS a projeção para os próximos 5 anos que alcança o patamar de R$ 30 bilhões de faturamento, sustentada pela média de crescimento verificada nos últimos cinco anos que registra 10,1% de crescimento ao ano no grupo das cooperativas afiliadas, o que importa na promoção crescente do desenvolvimento social nas regiões onde estão presentes estas cooperativas.
A seguir segue mapa ilustrativo da Fecoagro/RS, com a distribuição das cooperativas agropecuárias associadas em 2017 correspondente a 35 cooperativas.
Fonte: FECOAGRO/RS (2017)
Atualmente a FECOAGRO/RS conta com 42 cooperativas filiadas, agregando 178.347 associados e que geram 19.097 empregos diretos, em 2015 foram responsáveis por um faturamento de R$ 18,3 bilhões. A representação das cooperativas agropecuárias na produção do Rio Grande do Sul é de 60% no trigo, 45% no leite, 45% na soja e 20% no milho. Cabe destacar que a FECOAGRO/RS foi criada com o objetivo de dar maior representatividade às cooperativas agropecuárias, fundada em 30 de setembro de 1997.
Muitos dos estudos desenvolvidos acerca do cooperativismo, destacam a cooperativa como importante instrumento regulador de mercado considerando que sua atuação visa garantir o desenvolvimento e a sustentabilidade dos associados e da cooperativa e, consequentemente, da região onde os mesmos estão inseridos. Na maioria dos municípios onde estão instaladas, as cooperativas são as maiores geradoras de empregos e de impostos, além de possuírem uma forte atuação social junto a seus associados e à comunidade em geral.
De acordo com Oliveira (2003), a globalização da economia exige das cooperativas agropecuárias maior competência no mercado interno, para enfrentar a concorrência, bem como competência no mercado externo, para diminuir os preços em nível internacional. O autor descreve ainda que este novo ambiente de negócios conduz as cooperativas a um momento de reflexão, para que seus dirigentes percebem os novos desafios que deverão enfrentar para sobreviver nesse ambiente de alta competitividade.
Frantz (2002) tem a concepção de que o verdadeiro significado do cooperativismo vem da capacidade de gestão dos projetos cooperativos, que depende do próprio conhecimento e a compreensão de todas as suas dimensões e possibilidades, não sendo apenas um instrumento de mercado.
Cabe ressaltar que o cooperativismo agropecuário tem no seu ideal não só o lado econômico e sim uma forma de ver e de se relacionar com o mundo e com as outras pessoas, priorizando o meio ambiente que está inserido e contribuindo com ações sociais. Dentro deste contexto, estão os associados e seus familiares que buscam neste modelo de organização, formas de atender suas necessidades e interesses.
Cada vez mais os associados devem ser incentivados a participar na gestão da cooperativa. Schneider (1991, pg. 89), afirma que os associados devem ser estimulados permanentemente através da educação, comunicação e oportunidades de participar. O autor enfatiza ainda que a participação dos associados por meio do diálogo potencializa a capacidade criativa da organização, possibilitando ao grupo chegar à identificação de soluções de problemas que possam ocorrer.
Diante do exposto, torna-se imprescindível ter parâmetros sobre abordagens para que se possa ter um melhor entendimento acerca das percepções que os associados têm do cooperativismo e, nesse caso, de uma cooperativa agropecuária, para adotar estratégias de melhorias na gestão e de poder verificar ações de fidelização dos associados no fortalecimento dos negócios.
2.3.Planejamento Estratégico
A palavra estratégia se origina do grego strategos e está diretamente relacionada com a questão militar e envolvia formas estruturadas para atuar frente aos inimigos com foco em ganhar uma batalha (OLIVEIRA, 1988), como citado em artigo de Kielb, (2016).
A estratégia tem muitas definições, mas geralmente envolve a definição de metas, a determinação de ações para alcançar os objetivos e a mobilização de recursos para executar as ações. A gestão administrativa de uma organização geralmente é encarregada de determinar a estratégia podendo ser planejada ou ser observada como um padrão de atividade à medida que a organização se adapta ao seu ambiente ou compete. A estratégia inclui processos de formulação e implementação já o planejamento estratégico ajuda a coordenar ambos.
Para Oliveira (2003, pg. 99), o planejamento estratégico é uma forma que permite a administração direcionar a empresa potencialmente, visando a interação dela com fatores controláveis (internos) e fatores não controláveis (externos). Ainda, na mesma linha de raciocínio, o autor diz que no processo de planejamento deve-se considerar toda a cooperativa e não somente uma de suas partes, por exemplo, pode considerar a área de marketing, recursos humanos, produção, etc.
Planejar estrategicamente significa usar os recursos disponíveis de forma eficiente, aumentando a produtividade da empresa. A gestão do tempo é crucial para qualquer empresa, pois é um dos recursos mais valiosos à nossa disposição.
Para uma organização sua sobrevivência no mercado está ligada à estratégia por ela adotada, como se posiciona e defende para garantir sua competitividade. No entanto, o planejamento estratégico é um processo gerencial que impulsiona o desenvolvimento da organização garantindo sua longetividade. Sendo que é por meio disto que as organizações determinam sua visão e como alcançar sua missão, formulando e implementando ações estratégicas que auxiliam na tomada das decisões.
Conforme Kielb (2016), a questão estratégica é tão importante que onde existe a presença de conselheiros, executivos, gerentes, ou seja, pessoas que desempenham atividades de negócios existe a palavra estratégia, no entanto, qual é o conceito de estratégia? Segundo Kluyver e Pearce (2010), estratégia diz respeito a posicionar uma organização para obtenção de vantagem competitiva.
Para a Sicoob (2018), um dos principais objetivos do planejamento estratégico é capacitar a organização a antever suas necessidades internas, os movimentos dos negócios e os desafios apresentados pelo mercado, com a finalidade de gerar forças competitivas.
Uma estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações definido para explorar competências essenciais e obter vantagem competitiva. Quando definem uma estratégia, as empresas escolhem alternativas para competir. Neste sentido, a estratégia definida indica o que a empresa pretende e o que não pretendem fazer.
Segundo o FNQ Gestão para Transformação, o processo do planejamento estratégico pode ser esquematizado em seis etapas. Confira cada uma delas a seguir.
-Análise de cenários: nessa etapa, devem ser analisados todos os fatores que afetam a organização, sejam eles demográficos, econômicos, sociopolíticos, tecnológicos, entre outros.
-Análise do ambiente interno: ativos intangíveis e competências essenciais: tem por objetivo identificar os pontos fortes e as oportunidades para melhoria. Aqui, são analisados fatores como recursos, necessidades, características, desempenho, vantagem competitiva, entre outros.
-Definição das estratégias: quais possíveis estratégias a organização deve adotar para potencializar seus pontos fortes? Nessa etapa, é importante considerar os riscos empresariais e assegurar que o desenvolvimento sustentável esteja inserido na estratégia.
-Definição do modelo de negócio: expressa a forma de atuação da organização. Compreende várias definições, como: produtos a serem fabricados, local de instalação das suas unidades, seleção de mercado, escolha de parceiros, forma de relacionamento com fornecedores e distribuidores e outros aspectos considerados relevantes para o sucesso do negócio.
-Definição de indicadores: metas e planos de ação: realizados de forma simultânea e interdependente, os indicadores vão mensurar o êxito do planejamento. As metas estabelecem padrões quantitativos para avaliar seu sucesso e o plano de ação.
-Monitoramento das estratégias: é o acompanhamento do status dos projetos que compõem os planos de ação necessários à implementação das estratégias.
É importante uma organização ou mesmo uma cooperativa traçar metas e ou objetivos realizando um planejamento de longo ou curto prazo definindo as estratégias bem como as ações que serão realizadas no decorrer do processo. É imprescindível que seja analisado o mercado, concorrências, produtos e quadro funcional, podendo ocorrer alterações ao longo do período.
Portanto, o planejamento estratégico é uma ferramenta importantíssima de gestão que estabelece os objetivos e de que forma devem ser adotadas para atingir tais objetivos de forma eficaz.
2.4 Fidelização
De acordo com Christopher Lovelock (2002), fidelidade é uma palavra antiquada que tem sido tradicionalmente empregada para descrever lealdade e devoção entusiástica a um país, causa ou indivíduo. Mais recentemente, em um contexto empresarial, tem sido usada para descrever a vontade de um cliente de continuar prestigiando uma empresa durante um período prolongado de tempo, comprando e utilizando seus bens e serviços em uma base repetida e preferivelmente exclusiva, e recomendando voluntariamente os produtos da empresa a amigos e colegas.
Fidelização é um ato de tornar clientes, em pessoas fiéis ao seu produto, marca ou serviços. Normalmente confundido com a satisfação do cliente. A fidelização é um relacionamento de longo prazo, diferentemente da satisfação que pode ser conseguida em uma única transação o que não impede que o cliente procure um concorrente. Para que aconteça a fidelização, portanto, é preciso conhecer o cliente identificando suas características, necessidades e desejos utilizando essas informações para estreitar seu relacionamento com o cliente estabelecendo um elo de confiança criando facilidades para os clientes e barreiras para a concorrência, pois esta teria que iniciar um relacionamento do zero.
Segundo revista Exame 2011, o atendimento personalizado e contato frequente pelas redes sociais ajudam o consumidor virar seu freguês. Conhecer esta é a regra de ouro para quem quer fidelizar. Além dos dados de praxe, como nome, endereço e telefone, registre os contatos feitos pelo cliente e armazene o seu histórico de compras. Procure também explorar mais informações sobre o seu perfil através de formulários mais completos – Rose Mary recomenda que se ofereça algum brinde ou que se promova um sorteio para premiar o cliente pelo esforço extra. Com estas informações em mãos, você pode estabelecer um canal de comunicação com seu público-alvo, oferecendo produtos, serviços e promoções de maneira personalizada. Para não soar intrusivo, não exagere na relação de perguntas.
Seja no mundo físico ou virtual, permita sempre que o cliente possa registrar sugestões ou reclamações. Oriente os operadores dos caixas a perguntarem se faltou algum produto e se ele foi bem atendido na loja, por exemplo. O cliente aprecia muito ser reconhecido e quer que
a sua presença seja notada e valorizada. Tenha sempre um registro da média de compras mensais e, se ele ultrapassa esse valor, agradeça com um brinde ou algum tipo de bonificação.
Conquistar o cliente pelo preço é uma estratégia perigosa, porque ele dificilmente aceitará pagar mais. A melhor alternativa é mostrar que você oferece mais que a concorrência pelo mesmo, agregando valor ao produto ou serviço. Para Zeithaml (2003), conhecer o que o cliente espera é o primeiro e possivelmente o mais importante passo na prestação de um serviço de qualidade.
O mundo virtual tornou-se um importante aliado das empresas, portanto ter uma página no Facebook é um canal importante para enviar notícias sobre seu negócio e acompanhar os comentários que os clientes farão espontaneamente. Por outro lado, os consumidores também poderão fazer comentários positivos, elogiando e recomendando seus produtos, é necessário ter muita cautela ao publicar informações.
Os clientes fidelizados associam a organização e a sua marca aos momentos ou sentimentos positivos como, por exemplo, tranquilidade, conforto, credibilidade e segurança, ainda a marca passam a fazer parte da sua vida. Uma empresa que deseja atrair mais clientes é muito fundamental que ela não se esqueça dos que ela já possui, porque o esforço na conquista e retenção de clientes, pode ser considerado como um investimento que pode garantir aumento nas vendas e reduz as despesas numa quantidade considerável.
Segundo Duffy (2002) pode-se dividir a fidelização de clientes em dois enfoques: estratégica e tática. A estratégica significa habilitar a empresa para manter a clientela no longo prazo e a tática é o esforço pró-ativo para incrementar o total de negócios com cada cliente, através de relacionamentos e benefícios exclusivos talhados individualmente.
No entanto, a fidelização tem como objetivo reter seus clientes, evitando que eles migrem para a concorrência, cultivando um bom atendimento, mesmo num mundo globalizado e digitalizado, é necessário criar um clima amistoso nas negociações, estar próximo ao cliente, ouvindo-o e ofertando produtos desejados que dão retorno de qualidade e lucratividade.
3. METODOLOGIA
A metodologia adotada para a realização da pesquisa foi de cunho qualitativo, onde para o alcance dos objetivos foram utilizados roteiros de entrevistas, aplicados aos diretores e
áreas de Comunicação, Educação e Marketing das Cooperativas Cotrirosa, Cotripal, Cotrisal e Cotribá sendo que a entrevista junto aos diretores teve questões abertas com o objetivo de
captar as estratégias e ações implementadas pelas cooperativas no intuito de fidelização bem como analisar a efetividade dessas estratégias em prol dos cooperados e do Desenvolvimento Rural Sustentável da região.
Segundo o Instituto PHD (2018), os recursos mais usados na pesquisa qualitativa são as entrevistas semiestruturadas em profundidade, observação em campo (observar o comportamento do consumidor, por exemplo), entrevistas por telefone, etc.
Conforme J. Cruz (2009), pesquisa qualitativa é um tipo de método de investigação de base linguístico-semiótica usada principalmente em ciências sociais. Costumam-se considerar técnicas qualitativas todas aquelas diferentes à pesquisa estatística e ao experimento científico. Isto é, entrevistas abertas, grupos de discussão ou técnicas de observação de participantes. A investigação quantitativa atribui valores numéricos às declarações ou observações, com o propósito de estudar com métodos estatísticos possíveis relações entre as variáveis, enquanto, a investigação qualitativa recolhe os discursos completos dos sujeitos, para proceder então com a sua interpretação, analisando as relações de significado que se produzem em determinada cultura ou ideologia.
No método de pesquisa qualitativa de acordo com J. Cruz, 2009, a pesquisa realizada utilizou-se do tipo de pesquisa qualitativa participativa, que trata-se de uma atividade que combina a forma de inter-relacionar a pesquisa e as ações num determinado campo selecionado pelo pesquisador, com a participação dos sujeitos pesquisados. A finalidade deste tipo de investigação é a busca de mudanças na comunidade ou população para melhorar suas condições de vida.
4.APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
A partir dos dados colhidos junto as cooperativas Cotrirosa, Cotripal, Cotrisal e Cotribá foi elaborado um questionário com três perguntas abertas para verificar as estratégias utilizadas pelas cooperativas para fidelização de seus clientes, vantagens e benefícios que oferecem aos associados e dificuldades que encontram para mantê-los vinculados a cooperativas e seus serviços.
Inicialmente buscou-se conhecer as estruturas e histórias das cooperativas pesquisadas, conforme informativos, revistas e site.
A Cooperativa Tritícola Santa Rosa Ltda - Cotrirosa foi fundada no dia 29 de junho de 1968 por um grupo de 77 agricultores. Os 77 associados, conscientes de suas responsabilidades, não pouparam esforços e traçaram os rumos da Cooperativa: assistência técnica, orientação aos associados, modernização da agricultura, repasse de recursos financeiros para o custeio das lavouras de trigo e soja e formação de uma estrutura de armazenagem.
Apesar das dificuldades na agricultura, os associados, com espírito cooperativo, fizeram com que a Cotrirosa tivesse um rápido crescimento, fortalecendo cada vez mais a união dos produtores e a cooperativa como um todo. Percebendo a necessidade da diversificação, a Cotrirosa passou então a investir na atividade leiteira, com montagem de uma estrutura para atender a demanda da produção de leite da região.
A história da Cotrirosa é marcada por desafios e conquistas, fruto do trabalho cooperativo e do espírito empreendedor de pessoas que souberam administrar e foram competentes em obter resultados, como o crescimento e o fortalecimento da cooperativa, intensificando as ações em benefício dos seus associados, colaboradores e comunidade onde atua. A Cooperativa tem como missão, promover o desenvolvimento, fortalecendo os nossos negócios, com responsabilidade econômica e social, sendo referência do agronegócio e de consumo com gestão profissionalizada, visando o bem-estar econômico e Social, tendo como valores o comprometimento, solidez, profissionalismo, transparência na gestão e honestidade.
Com o passar do tempo, o número de associados foi aumentando significativamente, sendo atualmente mais de 6 mil associados, buscando na cooperativa um órgão que viesse a atender as necessidades da agricultura, resolvendo os problemas, principalmente da comercialização dos produtos e assistência técnica necessária para a implantação das lavouras. A atividade principal da Cotrirosa está ligada ao recebimento, beneficiamento, armazenagem e comercialização de grãos, sendo os principais, soja, trigo e milho. A capacidade de armazenagem é de 5.250.000 sc. As 25 unidades possuem estrutura de recebimento de grãos e algumas delas de armazenagem. Em Santa Rosa, junto ao Centro Administrativo da Cooperativa, está localizado o complexo de armazéns com a maior capacidade armazenadora.
A Cotrirosa está constantemente desenvolvendo ações no sentido de auxiliar na preservação do meio ambiente e, dessa forma, proporcionar melhor qualidade de vida a toda a comunidade onde está inserida. Entre as ações, está a coleta de embalagens vazias de agrotóxicos, que muitas vezes ficavam ocupando espaço nas propriedades dos associados e poluindo o meio ambiente.
Atualmente, a Cotrirosa possui uma rede de 21 supermercados espalhados nos 13 municípios da área de atuação. A rede dispõe de uma diversidade de mais de 13 mil itens cadastrados, com produtos de qualidade, além de uma equipe de colaboradores preparados para prestar um bom atendimento a todas as pessoas que efetuam suas compras nos supermercados da Cotrirosa.
A Cooperativa Tritícola Santa Rosa-Cotrirosa, está em constante desenvolvimento, buscando agregar em seus serviços produtos de qualidade e inovação. Investimento nas infraestruturas de suas filiais, supermercados, postos de combustíveis, no armazenamento de grãos, bem como mantém relacionamentos com empresas e órgãos públicos para comercialização dos grãos, com o intuito de resultados as famílias associadas.
4.2 Cotripal
A cooperativa Cotripal foi fundada em 21 de setembro de 1957, a Cotripal Agropecuária Cooperativa iniciou pelas mãos de 29 agricultores no município de Panambi-RS. Atualmente são 3.679 produtores associados e 2.146 colaboradores (2017). Possui unidades de negócios nos municípios de Ajuricaba, Augusto Pestana, Bozano, Condor, Ijuí, Nova Ramada, Panambi, Pejuçara e Santa Bárbara do Sul, cobrindo uma área agricultável de 85 mil hectares. Para a cooperativa Cotripal, o cooperativismo é mais do que um sistema eficiente para o desenvolvimento econômico de uma sociedade. Ele também é fundamental para uma existência humana saudável. Assim, em qualquer lugar onde se desenvolva uma cooperativa social e financeiramente responsável – com associados fiéis e colaboradores comprometidos – a prosperidade ocorre como consequência natural, trazendo benefícios também para a comunidade ao redor e, por que não dizer, para o mundo.
Sua capacidade de armazenagem estática é de 350 mil toneladas. Com foco no desenvolvimento do associado e das comunidades onde está inserida, a Cotripal prima pela qualidade dos produtos e serviços oferecidos e se destaca por sua responsabilidade socioambiental. Quanto os objetivos da cooperativa consistem em receber e comercializar a produção agropecuária, assistir o associado visando seu aprimoramento tecnológico, fornecer insumos, bens e serviços de qualidade, planejar e apoiar ações que visem o equilíbrio ambiental e difundir o ideal cooperativista sendo referência de cooperativa de produção.
Sendo a Cotrisalfundada em 15 de agosto de 1957, do sonho de 21 agricultores que buscavam uma vida melhor para suas famílias, surge a Cooperativa Tritícola Sarandi Ltda – COTRISAL. A cooperativa surge para suprir as dificuldades de beneficiamento, transporte e comercialização das safras de trigo. Voltada à produção de grãos, se expandiu e atualmente se faz presente com 33 pontos de recebimento, acompanhando e proporcionando crescimento através da geração de emprego e renda em 27 municípios da região Norte do RS.
•Conta com 9.633 associados; •Possui 1.295 funcionários;
•A área agricultável abrange 250.000 hectares;
•Disponibiliza uma capacidade de armazenagem de grãos de 12 milhões de sacas; O principal desafio para uma organização como a Cotrisal, que está inserida em um segmento altamente competitivo, é mantê-la em ritmo de crescimento, da forma como vem acontecendo historicamente. Crescer é fundamental para que a estrutura se mantenha competitiva avançando cada vez mais. Pensando nisso a Cotrisal diversificou suas atividades e conta hoje com Lojas de Pecuária, Insumos, Moinho de Trigo, Fábrica de Rações, Posto de Recebimento de Leite, Unidade de Beneficiamento de Sementes (UBS), Unidade de Peças & Implementos Agrícolas, Lojas Lar & Construção e Lojas de Supermercados.
4.4 Cotribá
A Cotribáfundada em 21 de janeiro de 1911, por 34 pessoas entre homens e mulheres, reuniram-se em torno do objetivo de fundar uma entidade cooperativa sob o modelo alemão, criando a, então, Genossenschaft General Osório. Desde o momento em que se constituiu, a Cotribá mantém como base os valores do cooperativismo, voltando-se ao bem comum e ao desenvolvimento, não apenas do associado, mas também de todas as comunidades onde está inserida. A cooperativa iniciou suas atividades, atuando na compra e venda de mercadoria excedente e também no beneficiamento e comércio dos produtos agrícolas.
Com sede Administrativa no município de Ibirubá, possui mais de 50 pontos de negócios espalhados em mais de 20 municípios do Rio Grande do Sul, com mais Cumprindo com sua missão de organizar as atividades agropecuárias, de forma cooperativa e diversificada, com tecnologia, qualidade e rentabilidade, a Cotribá tem uma estreita relação com a atividade do produtor e possui vários segmentos de negócios a fim de atender às diversas necessidades de uma propriedade rural, desde àquela voltada à agricultura familiar até as grandes propriedades voltadas ao agronegócio. Isso se dá através do fornecimento de
insumos para a lavoura, fábrica de rações (nutrição animal), assistência técnica agrícola e pecuária, postos de combustíveis, supermercados, farmácias veterinárias, sessões de peças, agricultura de precisão e, mais recentemente, a comercialização de diesel à granel, com entrega na propriedade, através da licença de TRR – Transportador Revendedor Retalhista.de 800 colaboradores, no seu quadro social são em torno de 8.000 associados.
A produção de alimentos faz-se cada vez mais necessária diante do crescente populacional e do aumento da expectativa de vida das pessoas. Pensando nisso, a cooperativa firma parcerias fortes para oferecer aos seus associados e clientes o que existe de melhor no mercado. O carro chefe é a produção de grãos, o que inclui recebimento, armazenagem e comercialização sendo a capacidade de armazenagem é de quase seis milhões de sacas de grãos.
4.5 Estratégias destacadas pelas Cooperativas pesquisadas
A fidelização dos associados constitui-se em um desafio para os gestores, pois quanto mais o associado operar com a sua cooperativa, maior a possibilidade do retorno financeiro em relação ao capital investido. Nesta direção deve haver o esforço na conquista e retenção de sócios, realizando suas movimentações com a cooperativa para garantir o sucesso do empreendimento cooperativo.
Os clientes fidelizados associam a organização e a sua marca aos momentos ou sentimentos positivos como, por exemplo, tranquilidade, conforto, credibilidade e segurança, ainda a marca passam a fazer parte da sua vida.
Considerando o foco do estudo, na sequência é apresentado, a partir dos questionários aplicados, demonstrativos com as repostas obtidas em questionamentos com respostas abertas direcionados aos gestores e áreas de Comunicação, Educação e Marketing das cooperativas Cotirosa, Cotrisal, Cotripal e Cotribá. O processo de coleta foi por meio de entrevistas, as quais foram realizadas via telefone e posterior enviadas por e-mail, consistem em verificar juntos as cooperativas sua posição frente ao questionário contendo três perguntas:
1- Quais são as estratégias utilizadas pela cooperativa que contribuem para fidelização de seus clientes?
2- Quais são as entraves encontradas para manter os cooperados?
Quadro 1- Cooperativa Cotrirosa Cotrirosa
Estratégias da cooperativa para fidelização de seus clientes: segurança e solidez, assistência técnica veterinária, capacidade de armazenagem, busca constante do aperfeiçoamento e desenvolvimento de novas tecnologias, retorno das sobras aos associados proporcional a movimentação.
Vantagens e benefícios: produtos de qualidade, qualidade no atendimento, bonificações descontos especiais, campanhas promocionais, projetos técnicos gratuitos, cursos, palestras, viagens técnicas de conhecimento e diversificação de atividades.
Entraves encontradas para manter os cooperados: concorrência de mercado, problemas climáticos e sucessão familiar.
Fonte: Cotrirosa (2017)
Considerando as respostas do quadro 1, percebe-se que a Cooperativa Tríticola Santa Rosa Ltda- Cotrirosa, está em constantes investimentos nas estruturas e projetos de reestruturação das unidades a fim de poder ofertar produtos de qualidade e diversidade aos seus associados. A Cotrirosa desenvolve projetos em cooperação com o Sescoop/RS, para a realização de seminários envolvendo o quadro associativo dos 16 municípios, encontros com as mulheres cooperativistas, cursos para conselheiros de administração e fiscal e cursos para o quadro funcional.
Considerando o exposto pela cooperativa, nota-se que o mercado está competitivo e cada vez mais e imprescindível trabalhar com foco, entenderos hábitos, medos e anseios dos associados e o que ele valoriza, o que é valor para ele e principalmente como o seu produto ou serviço completa ou resolve as necessidades na vida dele, com o objetivo de aproximá-lo e fidelizá-lo com as operações da cooperativa.
Quadro 2- Cooperativa Cotrisal
Estratégias da cooperativa para fidelização de seus clientes: segurança e solidez, assistência técnica veterinária, retorno proporcional a entrega, referência de preços, capacidade de armazenagem, pagamento de cota capital, plantões de venda e assistência em épocas de colheita e plantio e busca de desenvolvimento e novas tecnologias.
Vantagens e benefícios: produtos de qualidade, qualidade no atendimento, ofertas especiais, campanhas promocionais, convênio para a saúde, projetos técnicos gratuitos, cursos, palestras, viagens de conhecimento e diversificação de atividades.
Entraves encontradas para manter os cooperados: sucessão familiar, esvaziamento do jovem do meio rural e imediatismo do associado.
Fonte: Cotrisal (2017)
Analisando as respostas obtidas junto a Cooperativa Cotrisal, é possível comentar que a cooperativa para fidelizar seus clientes, busca constantemente visão empreendedora, adequação às mudanças tecnológicas, profissionalismo, inovação e competitividade nos processos de gestão, conquistando novos sócios, novos clientes e garantindo posições de destaque no cenário do agronegócio. A cooperativa estimula o crescimento pessoal e profissional para atender os associados e clientes com eficiência, presteza e dinamismo com o intuito de mantê-los fidelizados com as atividades da cooperativa.
Quadro 3- Cooperativa Cotripal
Cotripal
Estratégias da cooperativa para fidelização de seus clientes: conjunto de benefícios.
Vantagens e benefícios: assistência técnica gratuita, cursos, palestras e treinamentos oportunizados à família do campo, estrutura de armazenagem de alto padrão, suporte comercial, assistência ao crédito, melhores ofertas ao produtor, parcerias em sistema integrado, promoção de eventos sociais e retorno das Sobras.
Entraves encontradas para manter os cooperados: concorrência de mercado.
Considerando as respostas obtidas junto a Cotripal, percebe-se que em relação a fidelização trabalham visando o seu aprimoramento tecnológico fornecendo insumos, bens e serviços de qualidade com o objetivo de ser referência de cooperativa de produção. Realizar o ideal de união, trabalho e desenvolvimento mútuo, planejar e apoiar ações que visem associados fiéis e colaboradores comprometidos. mundo
Quadro 4- Cooperativa Cotribá Cotribá
Estratégias da cooperativa para fidelização de seus clientes: informação de tecnologia, tendências de mercado e assistência técnica.
Vantagens e benefícios: credibilidade, assistência técnica, portifólio de produto, diversificação de atividades e prestação de contas.
Entraves encontradas para manter os cooperados: Concorrências do mercado com preços impraticáveis.
Fonte: Cotribá ( 2017)
Analisando as informações do quadro de número quatro, percebe-se que a cooperativa Cotribá busca diversificar seus negócios com tecnologia, qualidade e rentabilidade, com uma estreita relação com a atividade do produtor atendendo diversas necessidades de uma propriedade rural, desde àquela voltada à agricultura familiar até as grandes propriedades voltadas ao agronegócio.
Todavia e importante que as cooperativas agropecuárias diversifiquem seus negócios, sendo que a diversificação vai depender também do tipo de produto com que a cooperativa está trabalhando, da sua posição no mercado e da percepção das mudanças do ambiente externo.
No atual cenário, cada vez mais as organizações cooperativas deverão recorrer as novas tecnologias, tendências de mercado, ofertando aos clientes produtos de qualidade, com preços acessíveis e diferenciados da concorrência.
5.CONCLUSÃO
A partir dos dados coletados é possível concluir que as cooperativas devem estar em constante investimento na tecnologia de informação, ofertar produtos com resultados mais eficazes e de pouco investimento ocasionando maior retorno ao produtor. Realizando atividades de campo levando informações as famílias associadas, desenvolvendo ações em parcerias, analisando a situação do mercado e a concorrência, ser uma cooperativa de referência consolidando-se na sociedade.
Com o propósito de realizar uma comparação entre as cooperativas entrevistadas referente alguns aspectos que compõe as estratégias de fidelização, as vantagens, benefícios e as dificuldades para manter os cooperados ativos. Referente as respostas obtidas das cooperativas Cotrirosa, Cotripal, Cotrisal e Cotribá, percebe-se que as cooperativas agropecuárias seguem na mesma linha, preocupados em ofertar produtos com diferencias de alta qualidade, atendimento personalizado, desenvolvendo ações na busca de novos sócios e na fidelização na entrega da produção agrícola.
Diante do desafio lançado pelo presente artigo, de descrever algumas alternativas através das estratégias de fidelização dos associados para sustentação dos negócios, além do exposto acima, fica como sugestão além de fortalecer o que a cooperativa já utiliza para fidelização seus clientes e associados passando a ofertar novos produtos com qualidade e preços diferenciados. Oportunizar aos associados no ato de sua associação uma forma de integração possibilitando que o associado participe, inclusive que conheça as estruturas da cooperativa aproximando o associado da gestão da cooperativa para que, a partir disso, ele possa ser parceiro e trabalhe em conjunto com planos e ações, objetivando um maior retorno dos resultados.
REFERÊNCIAS BILIOGRÁFICAS:
BIALOSKORSKI, Neto. Estratégias e cooperativas agropecuárias: um ensaio analítico. In: Seminário de Política Econômica em Cooperativismo e Agronegócios da UFV. Viçosa, 2002.
BRASIL. Lei 5.764, de 16 de dezembro de 1971. Define a Política Nacional de Cooperativismo, institui o regime jurídico das sociedades cooperativas, e dá outras
providências. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/CCivil_03/leis/L5764.htm, acesso out.2017.
COOPERATIVISMO ASSOCIATIVO, Diponível em www.agricultura.gov.Acesso abril/2018.
COOPERATIVISMO, disponível em pt.wikipedia.org - Cooperativismo». Nova Enciclopédia Barsa. volume 4. São Paulo: Encyclopædia Britannica do Brasil Publicações. 1998. pp. p. 399. Acesso em 26 e 27 dez.2017.
COTRIBA, disponível em www.cotriba.com.br. Acesso em nov.2017. COTRIPAL, disponível em www.cotripal.com.br.Acesso em nov.2017.
COTRIPAL, disponível em www.cotripal.com.br.Acesso em out.2017.
COTRIROSA, disponível em Acessado em www.cotrirosa.com. Acesso em dez.2017.
COTRIROSA, disponível em www.cotrirosa.com. Acesso em nov.2016.
COTRISAL, disponível em www.cotrisal.com.br. Acesso em nov.2017.
DUFFY, Dennis L. Do something: guia prático para fidelização de clientes. São Paulo: Makron Books, 2002.
FRANTZ, Walter. Participação e democracia em organização cooperativas. Fundamentos das novas relações sociais. São Leopoldo: Unisinos, 2002.
FRANTZ, Walter. Reflexões Apontamentos sobre o Cooperativismo. Coleção Cadernos Unijuí, Ijuí: ed. Unijuí, 2005 – 95 p.
GRIFFIN,Jill. Como Conquistar e manter o cliente fiel: Transforme seus clientes em
INSTITUTO PHD, Disponível em www.institutophd.com.br. Acesso fev.2018.
J. CRUZ, Acessado em 28/12/2017 J. Cruz, 2009: Investigação qualitativa, México.
KLUYVER, Cornelis A. de; II, John A. Pearce. Estratégia: Uma Visão Executiva. 3. ed. São Paulo: Pearson, 2010. 226 p.
MCKENNA, R. Marketing de Relacionamento: Estratégias bem-sucedidas para a era do
cliente. São Paulo: Campus, 1993.
MEINEN, Ênio e PORT, Marcio. Cooperativismo Financeiro: Percurso Histórico,
Perspectivas e Desafios. Brasilia: Confebras, 2014.
OCB. Disponível em www.ocb.org.com.br. Acesso em mar. 2018.
OCERGS. Disponível em www.ocergs.com.br. Acesso em abril.2018.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de Gestão das Cooperativas: uma abordagem prática. 2ª ed. - São Paulo: Atlas, 2003.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico: conceitos, metodologia e práticas. São Paulo, Atlas, 1988ª.
PORTAL EDUCACIONAL, Disponível www.portaleducacao.com.br. Acesso em fev.2018. SCHNEIDER, José. Odelso. Democracia, Participação e Autonomia Cooperativa. São Leopoldo: UNISINOS, 1991 – 147 p.
SESCOOP, Disponível em sescooprs.coop.br. Acesso em abril.2018.
SPANEVELL, Rosani Marisa; LAGO, Adriano, As Cooperativas Agropecuárias e a Sucessão Profissional na Agricultura Familiar. XLV Congresso da SOBER, Londrina, 2007.
WALKER, Denis. O Cliente em Primeiro Lugar: O atendimento e a satisfação do cliente como uma arma poderosa de fidelidade e vendas. São Paulo: Makron, 1991.
