Picture 8/22/2016 INFORMAÇÃO BÁSICA 1

1. O que é o comércio a retalho?

2. O que significa uma carreira na área do comércio a retalho?

3. Qual é a definição de comércio a retalho?

3.1 Qual a diferença entre retalhista e grossista?

4. Como funciona o comércio a retalho?

4.1 Funções dentro de uma empresa retalhista

5. Em que sentido o comércio a retalho é interessante?

5.1 Tipos de retalho 5.2 Tendências

Centenas de centros comerciais, milhares de lojas com inúmeros produtos nas prateleiras,

expositores coloridos, campanhas, promoções, funcionários

simpáticos e energéticos...

 Em primeiro lugar, quem entrar neste setor deve fazê-lo com confiança nas suas capacidades. O setor do retalho movimenta-se a uma enorme

velocidade.

Como construir uma carreira no setor do comércio a retalho?

Os recursos humanos constituem o núcleo deste setor. Na Europa, 32,8 milhões de pessoas trabalham no setor do comércio a retalho e a necessidade de novos

 O retalho é uma área em que a mobilidade profissional pode surgir de forma muito rápida.  Começando a trabalhar como

operador de caixa ou profissional de vendas, vai-se aprendendo e ganhando experiência no setor.

COORDENADOR DE LOJAS

GESTOR REGIONAL

GESTOR DE LOJA

GESTOR DE SECÇÃO CONSULTOR DE VENDAS

Gráfico exemplificativo de como se pode subir na carreira em poucos anos.

É possível tornar-se supervisor de

setor ou departamento e

eventualmente gestor de loja, coordenador de lojas e diretor de loja. Tornar-se gestor de topo ou até CEO não é impossível no setor do comércio a retalho mesmo quando se começa por baixo.

Segundo uma pesquisa recente encomendada

pelo NRF, e conduzida pelo GfK, os

funcionários do setor do comércio a retalho estão satisfeitos com a sua profissão e acreditam que trabalhar no setor afeta as suas aptidões e capacidades de forma

positiva. https://nrf.com/resources/retail-library/retails-value-resume-how-jobs-retail-prepare-americas-workforce-success

Atenção!

Neste setor, o sucesso não surge por acaso! O comércio a retalho oferece oportunidades de mobilidade e de flexibilidade aos seus funcionários.

 Gostar do que faz

 Levar o trabalho a sério e aceitá-lo como profissão.

 Ter formação específica  Ganhar experiência

 Ter boas capacidades de comunicação

Até agora, temos falado sobre o comércio a retalho num contexto muito amplo, através dos vídeos ouvimos histórias de pessoas reais que trabalham em empresas deste setor.

Mas é o que é realmente o comércio a retalho?

 Segundo o Dicionário Oxford, o comércio a retalho significa:

«A venda de produtos ao público em quantidades relativamente pequenas, para utilização ou

consumo e não para revenda».

 Ou seja, o retalho é o processo de vender produtos de consumo e/ou serviços ao

consumidor através de múltiplos canais de distribuição.

 No passado, era normal as pessoas trocarem produtos para satisfazer as necessidades de sobrevivência. Mais tarde, com a invenção do

dinheiro, essas transações

alteraram-se e assumiram uma dimensão económica.

Desde sempre e até aos dias de hoje, o comércio a retalho cresceu imensamente.

 A produção em massa, a

modernização e as tecnologias vieram mudar o significado do comércio a retalho. Este passou de pequenas lojas para lojas maiores, centros comerciais e novas formas de marketing.

 O conceito tradicional de que «O

cliente tem de comprar o que eu tiver para vender», vigorou até aos anos 60,

hoje em dia transformou-se em «Eu

tenho de vender aquilo que o cliente quer comprar».

 Normalmente, as pessoas pensam que o comércio a retalho se resume à compra e venda de produtos nas lojas. Contudo,

trata-se de um setor bem mais

abrangente que também inclui a venda de diversos serviços.

 Dormir num hotel, cortar o cabelo, fazer exames médicos, entregar pizzas são tudo exemplos de serviços a retalho.

 Comércio a retalho: prestação e venda de produtos e serviços ao

consumidor final através de lojas ou de outros canais, bem como a

prestação de serviços pós-venda.

Embora por vezes seja fácil confundir comércio a retalho e comércio por grosso, tratam-se de diferentes formas de comércio.

 Comércio por grosso: todas as atividades que incluem a revenda de produtos e serviços a outras empresas, utilizando-os para produção final e/ou para a realização de atividades organizacionais.

Grossistas:

 Empresas que vendem a maioria dos seus produtos a retalhistas ou a outras empresas ou organizações;

 O grossista recolhe, separa e classifica produtos;

 O grossista pode também embalar, armazenar e entregar produtos;  São grossistas, por exemplo, importadores, agentes e empresas de

 O fabricante entrega os seus produtos ao grossista ou

diretamente ao retalhista, após a sua produção.

 O retalhista vende, em pequenas quantidades ao vendedor, os

produtos que comprou em grandes quantidades ao grossista.

Ou seja:

O fabricante vende os produtos ao grossista (do produtor para o

comprador);

O grossista vende grandes quantidades ao retalhista (do comprador para o

comprador);

O retalhista vende os produtos ao consumidor (do comprador para o consumidor).

Em suma, o retalhista fornece os produtos à população. Retalhista Fabricante Retalhista Retalhista Consumidor

Como já indicado, os retalhistas fornecem à população os produtos e serviços necessários à vida quotidiana.

Vamos agora conhecer o percurso dos produtos entre o produtor e o consumidor:

 No quadro geral, o processo não é linear mas sim

circular/mútuo.  Produtores, grossistas e consumidores dependem e influenciam os comportamentos de cada um no mercado. Retalhista Grossista/ Fabricante Consumidor

Ao comprar produtos ao fabricante e ao prepará-los e vende-los ao consumidor, o retalhista supre determinadas

necessidades dos três atores no mercado.

1. Armazenar os produtos

2. Moldar a gama de produtos 3. Abrir novos mercados

4. Distribuir os produtos

5. Encurtar distâncias e tempo 6. Melhorar os produtos

7.Aconselhar o consumidor 8.Prestar serviço de apoio ao

Durante o processo operacional, os retalhistas ocupam várias funções. Em geral, as funções são as indicadas abaixo:

 O fabricante pode entregar os produtos aos retalhistas e aos grossistas após a produção. Os

retalhistas assumem o risco da venda em lugar do produtor.

 Ao mesmo tempo, o retalhista assume a responsabilidade de armazenar os produtos para a venda ao público. E de manter sempre em loja os produtos procurados pelos consumidores.

Por exemplo:

Apesar de a produção de mel e de compotas apenas ser possível em determinadas alturas, esse tipo de produtos está sempre disponível no mercado, uma vez que o consumo é mais ou menos constante durante todo o ano.

 O retalhista seleciona os produtos de um vasto número de fabricantes. Esta seleção serve para moldar a gama de produtos do retalhista e dá ao fabricante uma ideia das

necessidades dos consumidores.  O retalhista molda a sua gama

segundo as necessidades dos consumidores.

 As encomendas e vendas efetuadas mostram ao fabricante quais os produtos para os quais existe procura, o que lhe permite direcionar a

produção para esse tipo de produtos.

 O retalhista também apresenta novos produtos ao consumidor explicando-lhe, se necessário, a sua forma de utilização.

 O retalhista tem a responsabilidade de distribuir produtos aos consumidores, comprando-os em grandes

quantidades e vendendo-os em quantidades mais ajustadas ao consumo doméstico.

 Assim, o fabricante consegue produzir e entregar produtos em grandes

quantidades.

 O retalhista permite que o fabricante possa vender os seus produtos

mesmo que existam grandes distâncias entre os dois.

5. Encurtar distâncias e tempo

 Assim, os consumidores podem comprar produtos que de outra forma não poderiam adquirir sem que o retalhista suprisse as dificuldades de transporte e as limitações de tempo.

 O retalhista reduz o volume de

trabalho do fabricante, realizando os retoques finais nos produtos.

 O consumidor compra produtos especialmente desenvolvidos ou

tratados. Por exemplo; os consumidores

podem comprar carne marinada em supermercados.

 Não é da responsabilidade do fabricante aconselhar o consumidor final. O

fabricante tem apenas de fornecer ao retalhista informação e materiais.

 Regra geral, o consumidor toma

conhecimento do tipo, da qualidade e dos materiais do produto através dos

retalhistas.

7. Aconselhar o consumidor

Por exemplo, as perfumarias disponibilizam informação detalhada sobre os ingredientes

 Ao consumidor são prestados serviços adicionais como a entrega, a

instalação e a reparação.

 O que conduz ao aumento da venda de produtos para o fabricante.

8. Prestar serviços de apoio ao consumidor

Por exemplo, serviços como: a entrega e a montagem de mobiliário, a entrega e a instalação de máquinas de lavar, etc.. podem ser prestados pelos retalhistas.

Uma vez que assume a responsabilidade por todas estas funções, o retalhista torna-se um alicerce para os consumidores e os

produtores, proporcionando-lhes certas vantagens.

 Como mencionado o mercado a retalho é um setor de grande importância e do qual fazem parte várias empresas, que competem e

cooperam, ao mesmo tempo, umas com as outras.  Movimento  Liderança  Compreensão  Comunicação  Tecnologia  Responsabilidade

 É um setor que nos afeta a todos, diariamente, em diversos lugares! A natureza do comércio a retalho expande-se desde as lojas mais pequenas até às lojas de maior dimensão, criando-se um ambiente de:

A variedade existente no setor do comércio a retalho, e a forma como este funciona, é a principal razão para tanta vivacidade, sendo por isso um setor dinâmico e interessante para trabalhar.

Graças à sua variedade, o setor do comércio a retalho oferece diversas oportunidades de trabalho em empresas retalhistas

pequenas, médias e grandes.

 A dimensão da empresa não altera a

ordem pela qual as tarefas individuais são levadas a cabo. Apenas se altera a

quantidade de funcionários que realizam as tarefas.

 A natureza do trabalho não se altera em função da empresa para a qual se trabalha ou se pretende trabalhar.

Em princípio, a estrutura do comércio a retalho é sempre a mesma.

 Sabemos que as empresas não vendem apenas as suas próprias marcas.

Normalmente, os mesmos produtos e marcas estão disponíveis em diferentes lojas.

 Por isso, é importante que uma loja se diferencie das outras e se torne mais apelativa para os consumidores.

 Uma empresa retalhista pode tornar-se apelativa de várias formas: decoração da loja (iluminação, uso de cores, música, etc), gama de produtos oferecidos,

serviços prestados e a própria localização.

 De acordo com estes critérios, os retalhistas podem exercer a sua atividade de várias formas.

 Critério 1 : Existência de uma loja tradicional  Critério 2 : Gama de produtos

 Critério 3 : Serviços  Critério 4 : Localização  Critério 5 : Dimensão

 Critério 6 : Gestão e propriedade  Critério 7 : Outros

O comércio a retalho é um setor muito diversificado, em linha com a sua riqueza, e as formas de venda a retalho são variadas. A fim de abranger todas estas formas, podemos analisar os retalhistas com base nos critérios abaixo:

 Loja tradicional  E-Commerce

Para além da venda a retalho

convencional, ou seja, feita a partir de vários tipos de lojas

convencionais, o e-commerce é outra forma de venda a retalho cada vez mais popular nos últimos anos.

Uma vez que o e-commerce se tornou numa parte significativa do mundo do retalho, os produtos podem ser

comprados pela internet na página web da empresa ou páginas web

No e-commerce, em conjunto com as vendas

online, as vendas online e offline podem ser

integradas de acordo com as políticas da empresa. Alguns retalhistas apenas existem de forma online, tais como a Amazon,

Alibaba, etc... Alguns retalhistas tanto têm lojas online como lojas convencionais (tal como a Migros, Bimeks, etc … ).

 Produtos alimentares

 Produtos duradouros: dispositivos eletrónicos, mobiliário, etc. ..  Outros produtos: cosméticos, vestuário, calçado, etc…

Critério 2 : Gama de produtos Outro critério para os retalhistas é a gama de produtos. Trata-se da variedade de produtos e serviços oferecidos pelo retalhista. Enquanto alguns retalhistas oferecem vários tipos de produtos, outros especializam-se na venda de determinados produtos tais como:

Consoante a gama de produtos que vendem, as lojas são designadas da seguinte forma:

 Loja especializada: oferece uma grande seleção de um pequeno grupo de produtos (p. ex.: Media Markt, Bimeks)

 Supermercados : oferecem grandes quantidades de uma vasta seleção de produtos alimentares (p. ex.: Migros)

 Grandes armazéns: oferecem uma vasta gama de bens de consumo de várias áreas de mercado. Aos diferentes departamentos correspondem lojas

especializadas. Cada departamento presta apoio ao cliente e tem o seu próprio balcão de pagamento (p. ex.: Debenhams, Harvey, Boyner)

 Self-service: os consumidores escolhem os produtos e normalmente não precisam de ajuda durante o processo de seleção. Por exemplo, supermercados, restaurantes de fast food, etc...

 Atendimento ao público: os consumidores são atendidos diretamente pelo retalhista ou pedem informações ou demonstrações de produtos. Também podem precisar de ajuda no momento da decisão de compra e com o embalamento dos produtos.

Critério 3 : Serviços

As lojas também são categorizadas consoante o tipo de serviços que prestam aos consumidores.

Centros comerciais: as lojas podem estar localizadas em centros comerciais

Na rua: também podem estar localizadas na rua para os consumidores fazerem compras livremente. Algumas ruas são famosas por serem ruas comerciais. Por exemplo,

Champ-Elysee em Paris, a Avenida da Liberdade em Lisboa, etc…

Vendedores ambulantes: retalhistas que vendem produtos

Critério 4 : Localização

Os retalhistas podem ser agrupados conforme a sua localização. Podemos encontrar lojas em diferentes lugares:

Os retalhistas também podem ser agrupados com base na dimensão da sua distribuição:

Grandes retalhistas: funcionam em grandes superfícies comerciais e oferecem uma vasta gama de produtos. Trata-se de grandes armazéns que oferecem várias linhas de produtos, hipermercados, centros comerciais.

Pequenos retalhistas: funcionam em pequenas lojas. Não oferecem uma vasta gama de produtos. Podem especializar-se em determinados produtos. Por exemplo; mercearias, pequenos lojistas independentes.

 Cadeias de lojas: pertencem à mesma

empresa, são lojas que têm o mesmo nome e imagem e vendem o mesmo tipo de produtos e serviços. Os retail outlets também são

cadeias de lojas uma vez que as suas lojas partilham o mesmo nome e gestão.

Critério 6 : Gestão e propriedade Segundo os critérios de marketing e de

propriedade, os retalhistas podem ser agrupados da seguinte forma:

 Franchise: funcionam sob a marca de uma

empresa que lhes concedeu uma licença. P. ex.:

McDonalds, Starbucks

 Retalhistas independentes: pequenos

retalhistas, não organizados. Vendem produtos muito procurados como produtos alimentares, bebidas alcoólicas, tabaco, jornais, etc…

Também podem ser especializados em determinados produtos como licores ou caxemira. P. ex.: pequenas mercearias,

 Hipermercados: vendem produtos de várias áreas de

mercado, principalmente produtos de utilização diária. (P. ex.: Real)

 Outlets: oferecem produtos de estações anteriores a baixos preços, principalmente vestuário e têxteis.

 Lojas de descontos: a prioridade é a relação qualidade-preço. Oferecem uma gama de produtos muito pequena, nomeadamente produtos alimentares a preços muito

Critério 7 : Outros

Os retalhistas são categorizados principalmente com base nos critérios já

indicados. Contudo, ainda existem outros tipos e sub-tipos de retalhistas dos quais não devem passar despercebidos:

 Novos tipos de comércio a retalho: complementar as lojas com outros serviços. Por exemplo, abrir balcões bancários dentro de supermercados, zonas alimentares em postos de abastecimento, cafés em grandes armazéns, etc.

 O desenvolvimento do comércio a retalho sem loja: os consumidores recebem ofertas através de e-mail, da televisão ou de chamadas telefónicas e podem responder de imediato a essas ofertas pelos mesmos meios.

O mundo do retalho está em constante mudança. O comércio é dominado por

novas tendências que vão prevalecendo e por isso os retalhistas têm de se adaptar a elas e saber geri-las.

 Aumento da concorrência: hoje em dia, a concorrência entre tipos de lojas semelhantes ou diferentes está a aumentar. As lojas de descontos, lojas de venda por catálogo e os grandes armazéns competem pelos mesmos consumidores. A concorrência entre grandes cadeias de lojas e pequenas lojas independentes é impiedosa.

 Mega retalho / Aumento de retalhistas: o comércio a retalho dirige-se para um de dois extremos: Lojas que vendem uma grande variedade de produtos e lojas especializadas. As super lojas são extraordinariamente poderosas e estão a chegar.

 Aumento da importância das tecnologias: com recurso a sistemas de informação cada vez mais desenvolvidos, as empresas conseguem fazer uma gestão de produtos mais rápida e económica. Graças à utilização eficiente destas tecnologias, os retalhistas têm acesso aos consumidores de forma mais rápida e direta.

 Crescimento global dos principais retalhistas: os gigantes do comércio a retalho estão a ampliar gradualmente a sua oferta e a alastrar as suas atividades para diferentes mercados.

 Lojas retalhistas como lugares de encontro e socialização: os novos formatos de loja recentemente desenvolvidos oferecem

entretenimento e restauração no mesmo local e, por isso, tornaram-se locais de socialização.

O que são os 4 P do comércio a retalho?

Referem-se a um perspetiva centrada no produto no âmbito do retalho, nomeadamente:

Produto Preços

Promoções Posição

O mundo do retalho sempre se regeu por tendências de marketing e princípios que conduzem a outras alternativas.

Antes do aparecimento do e-commerce e do crescimento dos e-retailers

(e-retalhistas como a Amazon), os (e-retalhistas aplicavam os princípios dos quatro P que ainda são considerados por muitos como o núcleo do comércio a retalho.

A tecnologia, enquanto uma das forças que mais altera e molda o comércio a retalho, é capaz de mudar os comportamentos de

consumo dos consumidores.

Por isso, o marketing e outras áreas do comércio a retalho tendem já para uma abordagem mais centrada no consumidor.

Os novos princípios centrados no consumidor são os seguintes:

Contacto: os consumidores querem estar em

contacto com as marcas online através de aplicações digitais, etc., e manter esse contacto também na loja.

Escolha: os consumidores conseguem encontrar todo o tipo de produtos online e por isso os retalhistas com lojas devem tentar aproximar os clientes aos seus produtos e oferecer-lhes alternativas diferentes.

 Comodidade: intimamente ligada à Escolha, a comodidade refere-se à forma como os produtos são adquiridos. Fazer compras online ou em loja, com entrega ao domicílio, etc…

 Comunicação: os consumidores atuais são indivíduos sociais e, por isso, os retalhistas devem dar importância à comunicação que estabelecem com os seus consumidores, não só em loja mas também através das redes sociais.