ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA SEGMENTO DE BAIXA RENDA: ESTUDO DE MÚLTIPLOS CASOS EM SUPERMERCADOS
Cruyff Santos Costa Nadia Kassouf Pizzinatto
RESUMO
Este artigo estuda estratégias de marketing para o consumidor de baixa renda no varejo supermercadista. Foram investigadas estratégias mercadológicas de dois supermercados, tomados por múltiplos casos, localizados em Piracicaba/SP, selecionados pela relação com a classe da base da pirâmide (BP). Primeiramente, em Estudo Exploratório foi realizado levantamento bibliográfico e documental e ouvidas pessoas experientes: dirigentes dos supermercados. Em seguida, Estudo Descritivo Estatístico foi realizado com entrevistas em amostra de 50 consumidores das empresas, confrontando com as informações dos dirigentes. Os resultados mostraram que mesmo adotando estratégias distintas, as organizações apresentam relativo sucesso e vantagem competitiva por conhecerem o perfil do consumidor BP e procurar agregar valor à oferta, concedendo crédito e acesso ao consumo de produtos desejados por essa classe social.
Palavras-Chaves: Estratégias de marketing, consumidor de baixa renda, varejo,
supermercados.
ABSTRACT
This paper studies marketing strategies for low-income consumers in the supermarket retail. Marketing strategies of two supermarkets were investigated, taken by multiple cases, located in Piracicaba / SP, selected by the relationship with the pyramid base class (BP). First, exploratory study was conducted bibliographic and documentary survey heard and experienced people: managers of supermarkets. Then study Statistical summary was carried out interviews in a sample of 50 consumer companies, confronted with the information of the leaders. The results showed that even adopting different strategies, organizations have some success and competitive advantage because they know the consumer profile BP and seek to add value to offer, extending credit and access to consumer desired products by this class.
Key Words: marketing strategies, low-income consumer, retail, supermarkets.
CPMARK
1. INTRODUÇÃO
O potencial de consumo da população de baixa renda- identificada por Prahalad (2010, apud Passos (2011) como a Base da Pirâmide (BP) vem atraindo empresas de diversos portes e setores. Organizações que adotam o foco nesse segmento, devem, segundo Barki (2006) assumir estratégias para atender às suas necessidades.
Principalmente os pequenos varejos regionais questionam: quais estratégias podem ser adotadas para obter sucesso no mercado de baixa renda?
Isso foi investigado em Piracicaba/SP, cidade do interior paulista com população estimada de 364.571 habitantes, 52º município mais rico do Brasil, exibindo PIB (Produto Interno Bruto) de R$ 5,7 bilhões e PIB per capita de R$ 29.529,00. (IPPLAP, 2013)
Justifica-se a escolha do setor e segmento investigados pelo crescimento no setor de bens de consumo; segundo The Boston Consulting Group-BCG (2002), várias empresas obtiveram crescimento notável ao focar seus esforços mercadológicos nas classes de baixa renda. Projeções econômicas mostram as classes de baixa renda com acesso a bens e serviços antes restritos às classes A e B, conforme Prahalad (2005); Barki (2005); Esteves-Alves (2008) e Neri, (2012). A Figura 1 aponta migração das classes D e E para as classes C, com maior disponibilidade de renda e demanda potencial.
Figura 1 - A pirâmide populacional e classes econômicas 2003, 2011 e 2014.
Fonte: Neri (2012).
Segundo a consultoria Latin Panel (2010), o consumidor de baixa renda, s e g m e n t o a n t e s d e s c o n h e c i d o p e l o s profissionais de marketing apresenta significativo crescimento nos mercados de consumo do país.
A Figura 2 indica onde está essa população e qual sua capacidade de consumo.
Figura 2 - Distribuição das classes emergentes x população
Fonte: Latin Panel (2010).
As classes BP representam a maior parte da população nos estados brasileiros e seu potencial de consumo é maior no interior de São Paulo, onde está localizada a cidade de Piracicaba/SP. A expansão de renda da cidade e a u m e n t o p o p u l a c i o n a l , a c a r r e t a m necessidade de avaliar como as empresas estudadas podem compreender o mercado BP e seu perfil enquanto consumidores. Este estudo enfoca as estratégias mercadológicas p a s s í v e i s d e a d o ç ã o p o r e m p r e s a s supermercadistas voltadas ao atendimento da população BP. Toma por estudo de múltiplos casos dois supermercados, identificados como Empresa A e B.
2. O CONSUMIDOR DE BAIXA RENDA
O conhecimento das peculiaridades das populações das camadas econômicas é fundamental para implantar estratégias mercadológicas de sucesso.
Segundo pesquisa do consumo brasileiro - cerca de 817 bilhões de reais ao a n o - a p r o x i m a d a m e n t e 3 8 9 b i l h õ e s correspondem às classes C, D e E, formadas por famílias cuja renda mensal chega, no m á x i m o , a 1 0 s a l á r i o s m í n i m o s . É inquestionável oferecer produtos ou serviços para essa camada social, explorando todo potencial de consumo que esse consumidor p o d e o f e r e c e r . ( T H E B O S T O N C O N S U L T I N G G R O U P ( 2 0 0 2 ) ; PRAHALAD; LIEBERTHAL, 2003).
Durante muitos anos, os profissionais de marketing do Brasil focaram consumidores de alta renda em detrimento da grande população BP, mercado pouco visado pela aquisição de produtos de baixo valor. Com o aumento da renda média mensal do brasileiro e melhor distribuição de renda no país, o consumo pela BP começou a interessar a muitas empresas que decidiram atender este nicho de mercado.
2 . 1 . A b a s e d a p i r â m i d e : a contribuição de Prahalad
Prahalad (2010, apud Passos (2011) prega o capitalismo social, pela inclusão da c a m a d a m a i s b a i x a d a p i r â m i d e socioeconômica, com ênfase nos aspectos sociais (criação de sistemas de micro consumidores, micro investidor e micro produtores) agindo como defensor do empreendedorismo, para tirar a população das camadas de pobreza. Mais de 4 bilhões de pessoas vivem na Base da Pirâmide, (BP) com menos de US$2 por dia, mercado para o qual o autor defende a prospecção. Ainda segundo o autor, “a força destas iniciativas inovadoras é o fato de tenderem a criar oportunidades para os pobres, oferecendo lhes e estimulando sua autoestima”. Defendia que as grandes multinacionais deveriam formar alianças com negócios locais de bairros e vilas, para reduzir a pobreza com empreendimentos econômicos. As empresas não deveriam ver a BP como iniciativa de responsabilidade social
corporativa e sim mudar a estrutura corporativa de funcionamento nos países em desenvolvimento.
A visão de Prahalad (2010) sobre consolidar canais de distribuição para BP é exemplificada por Barki (2010); segundo ele diversas empresas operam com pequenos varejistas que servem os mercados BP: Souza Cruz e Coca-Cola; em outros, a venda concretiza-se por meio de distribuidores e atacadistas; o autor cita os exemplos Unilever e Procter & Gamble, além da venda direta aos consumidores finais, como os casos Natura e Avon. Também a Nestlé opera com venda direta aos pequenos varejos e distribuidores.
2.2.Baixa renda no Brasil
O segmento de baixa renda no Brasil não está claramente definido: para alguns autores apenas as classes D e E fazem parte BP; outros defendem a inclusão da classe C, já que a ascensão econômica do país elevou a renda da população em todas as classes, devida, segundo Neri (2009) ao Plano Real que acabaria com a indexação da economia (ciclo em que os preços se elevam e os salários simultaneamente) e a introdução da nova moeda, o Real, que acabaria com a inflação. Azevedo e Mardegan Jr. (2009), ressaltam que a BP foi beneficiada por medidas que o governo adotou para melhorar a distribuição de renda: aumentos periódicos do salário mínimo, bolsa-família, crédito consignado, casa própria etc.
A Tabela 1 retrata dados sobre as classes econômicas no país: Neri (2009) denominou a classe C, como “A Nova Classe Média”, devido ao salto de 62 milhões para 101 milhões de pessoas e do encolhimento das classes D e E: de 92 milhões para 47 milhões.
Fonte: Neri (2009, p.18).
A classe C: salta de 37,56% da população em 2003, passando para 49,22% em 2008, ou 91 milhões de brasileiros em 2008, sendo a classe dominante na população, com crescimento acumulado de 31%; equivale a dizer que 25,9 milhões de brasileiros passaram a ser classe C.
Neri (2012) também classifica a população em função do poder de compra, adotando o conceito de classes econômicas, conforme Tabela 2 (NERI, 2012).
Fonte: Adaptado de Neri (2012, p.12).
Para Passos (2011) em 2010, a nova classe média totalizou gastos de 864 bilhões de reais, enquanto as classes A e B juntas totalizaram 909 bilhões de reais. Já a Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa - ABEP (2013) adota a classificação
das classes sociais baseada em estimativas do poder de compra das pessoas e famílias em zonas urbanas. A Tabela 3 destaca as classes pelos quesitos: grupo, classes, renda per capita, renda familiar ao mês e renda média familiar:
Tabela 2 - Definição das classes econômicas
CLASSE Renda média familiar (Valor médio em R$) A 9.745,00 B 7.475,00 a 9.475,00 C 1.734,00 a 7.475,00 D 1.085,00 a 1.734,00 E 0,00 a 1.085,00
Tabela 1 - Crescimento das classes econômicas no Brasil
CLASSES 2003 2004 2005 2006 2007 2008 AB 13.322.409 13.704.319 14.974.486 17.125.429 17.949.674 19.418.071 C 65.871.283 70.620.183 75.266.156 81.888.963 86.476.548 91.762.175 D 46.884.477 48.286.025 48.713.422 48.007.385 46.298.711 45.399.117 E 49.319.851 45.147.533 41.047.646 35.196.724 33.659.359 29.860.927 TOTAL DA POPULAÇÃO 175.398.020 177.758.060 180.001.710 182.218.501 184.384.292 186.440.290
Para Azevedo e Mardegan Jr. (2009), o desenvolvimento do país está focado na BP, devido ao aumento de renda, empregos, nível de crédito que permite a compra de produtos em prestações mensais. A BP passa a consumir produtos supérfluos e bens de consumo duráveis passam a ser comprados.
Neste estudo foram consideradas como BP as três classes sociais.
2.2.1 Baixa renda em Piracicaba
Piracicaba/SP apresenta novos indicadores sociais, retratados na Tabela 4.
Segundo a Consultoria IPC Marketing (2013), o consumo per capita/ano da população é de R$ 20.143,09.
Tabela 3 - Grupos de renda da população
GRUPO/CLASSES RENDA PER CAPITA RENDA FAMILIAR RENDA MÉDIA
FAMILIAR
ALTA CLASSE ALTA /A1 Acima de R$2.480 Acima de R$ 9.920
——-BAIXA CLASSE ALTA / B1 Até R$2.480 Até R$ 9.920 R$17.434
ALTA CLASSE MÉDIA / B2 Até R$1.019 Até R$ 4.076 R$9.897
MÉDIA CLASSE MÉDIA / C1 Até R$ 641 Até R$ 2.564 R$4.681
BIXA CLASSE MÉDIA / C2 Até R$ 441 Até R$ 1.764 R$2.674
VULNERÁVEL / D Até R$ 291 Até R$ 1.164 R$1.484
POBRE, MAS NÃO
ESTREMAMENTE POBRE / D-E
Até R$162 Até R$ 648 R$1.113
EXTREMAMENTE POBRE / E Até R$ 81 Até R$ 324 R$854
Tabela 4 - A Geografia Atualizada do Potencial de Consumo Piracicabano
A renda anual da BP em Piracicaba é detalhada em categorias na Tabela 5.
Tabela 5 - Potencial de Consumo por classe social em Piracicaba - em R$
Fonte: Adaptado de IPC Marketing (2013).
A BP destina 30% da renda à manutenção do lar, incluindo aluguel, telefone, luz, gás, água, etc o que evidencia que grande parte do orçamento familiar é empregado para moradia, item de maior preocupação no o r ç a m e n t o d a c l a s s e B P . C o m aproximadamente 14%, itens de alimentação para o lar é a segunda categoria do consumo da BP piracicabana.
2.2.3 Compras: o que o consumidor de baixa renda adquire?
Para, Azevedo e Mardegan Jr (2008), quebrar paradigmas é fundamental e criar novos produtos pode alavancar vendas junto ao consumidor BP e marca deve ser bem trabalhada com produtos populares para não inibir sua compra.
A consultoria Booz Allen Hamilton (2003) classifica o país como diversificado, do topo à base da pirâmide social, dividindo o processo de compra no Brasil em etapas: na primeira, os consumidores planejam a compra, e eventuais custos de locomoção até o varejo que tenha preço mais barato de produtos vinculados a encarte promocional. Em seguida, consideram fatores de relacionamento pessoal e crédito na escolha da loja.
Com a elevação da renda, seus hábitos de consumo sofisticam-se. A classe C é responsável por 78% do que é comprado em supermercados, 70% dos cartões de crédito no Brasil e 80% das pessoas que acessam a internet. A nova classe média movimenta R$ 273 bilhões na internet por ano somente com seu salário; se considerado o crédito concedido a ela, esse montante dobra. (SAE, 2013).
Para Varotto (2007), organizações de sucesso nestes segmentos são apontadas como inovadoras em suas estratégias.
O Quadro 1 traz alguns dos itens comprados pela BP:
Quadro 1 - Mix de produtos comprados pelo consumidor de baixa renda
Fonte: Booz Allen Hamilton (2003).
3. METODOLOGIA
P r i m e i r a m e n t e , e m E s t u d o Exploratório, efetuou-se um levantamento bibliográfico e documental em dados secundários, (produzidos por outrem, segundo Pizzinatto e Farah (orgs, 2012); também como pessoas experientes foram entrevistados dirigentes de dois supermercados tomados por estudo de múltiplos casos, com entrevistas de profundidade, (o entrevistado discorre sobre
um assunto, a partir de pontos elencados pelo pesquisador)
Os supermercados situam-se na cidade de Piracicaba/SP, em dois bairros: Santa Terezinha e Paulicéia. A seleção foi por conveniência por atenderem a classe social BP. Em seguida, Estudo Descritivo Estatístico foi desenvolvido junto a amostra probabilística simples de clientes dos dois supermercados: 50 clientes, sendo 25 de cada supermercado, foram entrevistados dentre os
que adentraram os estabelecimentos na 3ª semana de abril de 2014. O instrumento utilizado, para conhecer a opinião dos entrevistados foi Questionário tipo Estruturado não disfarçado, (com estrutura de questões e respostas pré-definidas e objetivo da pesquisa declarado para o respondente); incluía perguntas abertas, em que o entrevistado poderia opinar. (BOYD JR. E WESTFALL (1984).
Tanto no Estudo Exploratório com o corpo diretivo e gerencial das organizações, quanto no Estudo Descritivo Estatístico, com c o n s u m i d o r e s , b u s c o u - s e a v a l i a r a s estratégias, as formas de implantação, pontos fortes e fracos percebidos pelos dirigentes da organização e a percepção dos clientes, confrontando visões da empresa e do público sobre as estratégias adotadas.
As respostas dos dirigentes foram avaliadas pelo método da analogia: a) informações que são únicas de um caso; b) as que são comuns a todos os casos e c) as que são comuns a alguns casos.
No Estudo Descritivo Estatístico, a análise das informações foi feita por análise percentual e métodos estatísticos: tabulação simples, (contagem numérica e análise percentual) e análise cruzada com dados demográficos (idade, sexo, profissão, escolaridade, renda).
4 RESULTADOS DA PESQUISA
Apresenta-se análise dos dados das entrevistas com gestores e consumidores dos supermercados A e B.
4.1.Supermercado A: visão dos gestores
Na visão dos diretores e do gerente responsável pela formulação das estratégias de marketing, os consumidores são formados pelas classes C (em sua maioria), D e alguma porcentagem da B. Donas de casa são o maior segmento e pessoas que saem do trabalho entre 17h00 e 18h00.
Destacaram as estratégias de ofertas semanais, Everyday Low Price e facilidade de acesso como principais motivos de escolha do consumidor.
Entendem que o público busca preços competitivos e variedade de produtos. Tem investido em descontos promocionais em parceria com fornecedores, entrega em domicílio, além do pioneirismo em trabalhar com cheques pré-datados para 30/60/90 dias e cartões variados, facilitando o crédito e fidelizando os consumidores. Apontaram os concorrentes: O Atacadão, (pertencente ao Grupo Carrefour), Supermercado Dia da Vila Industrial especializado em vender para bairros de média/baixa renda) e o Pague Menos que está se instalando na cidade. Relataram que a empresa tem fortalecido parcerias e boas negociações com fabricantes multinacionais, porém nem todos têm atuação voltada para a BP. Os entrevistados pretendem manter vantagem competitiva e diferenciação mediante ofertas promocionais, menores preços e crédito para fidelizar o cliente, estratégias parecidas às do Supermercado Pague Menos.
4.2.Supermercado B: visão dos gestores
Relataram que os consumidores são famílias do entorno dos estabelecimentos, assalariados com até 2 ou 4 salários mínimos, nas classes sociais C, D (maioria) e E., sendo que grande parte dos clientes são donas de casa que compram para o dia-a-dia.
Entendem que os clientes visam preço, c o m p a r a m - n o c o m o s d o s o u t r o s supermercados antes de comprar. Os gestores procuram atualizar a tabela de preços mediante o feedback instantâneo sobre os preços praticados e a opinião imediata dos clientes. Apontam que a parceria com fornecedores para obtenção de descontos promocionais e prática de descontos são fundamentais para manter competitividade. As estratégias mais utilizadas foram: crédito
(cartões e tickets concedidos pelas empresas em que os consumidores trabalham; trabalhar com produtos e marcas de 1ª linha e 2 ª linha que os consumidores preferem (Nestlé, Unilever, marcas regionais conhecidas do público, hortifrútis frescos, mercearia e bebidas variadas). Apontaram como principais concorrentes: dois supermercados situados nas proximidades. Um deles aumentou seu estacionamento e instalações, possui cartão fidelidade e tem feito parcerias com os fornecedores (fabricantes diretos) para fazer ofertas e promoções. Outro, tem feito ofertas durante o mês e não apenas nos dias de
pagamento: 5 e 20. O entrevistado relatou que fornecedores são grandes atacadistas, frigoríficos, produtores de frutas e legumes. Alguns tentam vender produtos de 3ª linha, respeitando a exigência do cliente quanto a marcas conhecidas principalmente na mercearia. O supermercado tem buscado aumentar seu poder de barganha, negociando direto com fabricantes, em busca de melhores prazos. Os proprietários pretendem ampliar ofertas em toda a loja e fortalecer o mix de produtos com marcas de 1ª linha e preços competitivos, além de divulgar ofertas.
8.2 Características dos consumidores estudados
O Quadro 2 sintetiza as características dos clientes nas duas organizações.
P e r c e b e - s e q u e a m b o s o s supermercados, são escolhidos pelo conhecimento das expectativas do público; houve pequena divergência entre o que o consumidor esperava e as estratégias propostas p e l o s g e s t o r e s . O c o n s u m i d o r d o Supermercado A possui uma renda melhor devido ao notório desenvolvimento ocorrido na região de Santa Terezinha, nas décadas de 80 e 90, chegando, em 2000, a contar com segmentos da classe B os quais visavam em primeiro lugar a qualidade/variedade dos produtos. Há preocupação em como a renda poderia ser utilizada da melhor maneira, então promoções e ofertas são bem vistas por um c o n s u m i d o r q u e p o r t e r m a i o r desenvolvimento social, está sempre informado sobre o que os varejistas ofertam para posteriormente selecionar sua cesta de produtos. Priorizam marcas de 1ª linha e conhecidas, mas também são adeptos às marcas alternativas em caso de orçamento curto.
Ta m b é m o S u p e r m e r c a d o B acompanhou o desenvolvimento do bairro Paulicéia em região constituída por população com menores rendimentos, famílias maiores que muitas vezes carecem de ajuda governamental, um mercado muito próximo aos primeiros referenciais de Prahalad (2005) sobre a BP. Porém, isso não significa que não há consumo por parte dessa população, que primeiramente avalia o preço e os custos-benefícios, razão que faz o atributo proximidade do supermercado ser escolhido como fator de opção de compra. Os grãos são essenciais e a carne não pode faltar; então, produtos da mercearia (bolachas, conservas, leite condensado, etc.) bem como supérfluos c o m p r a d o s e s p o r a d i c a m e n t e . C o m o recomendado pelo The Boston Consulting Group (2002), busca-se equilíbrio no mix com marcas alternativas de qualidade e líderes e embalagens econômicas que possibilitem preços acessíveis.
Esse consumidor gosta de ambiente parecido com seu lar, por isso, os colaboradores são do próprio bairro e os proprietários ficam no operacional da loja para propiciar contato direto com os clientes.
Tendem a ser mais infiéis e caçadores de preços porque a maioria trabalha informalmente ou tem orçamento enxuto, e se os preços sobem ou não estão em ofertas existem duas opções: ir para concorrência e adquirir um produto inferior como citado por Barki (2005); Parente (2008), Aguiar, Torres e Meirelles (2008) e Azevedo e Mardegan Jr. (2009), porém, estratégias de marketing voltadas para o atendimento e acesso ao crédito podem ser boa fonte de lucros.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Pela análise do perfil dos consumidores de baixa renda de ambas as lojas e comparação de suas características foi efetuada análise crítica das estratégias que levam ou não à satisfação do consumidor BP.
Posteriormente são analisadas as estratégias dos supermercadistas e do composto de marketing em busca dos fatores de sucesso nesse mercado.
5.1 Estratégias dos supermercados
Conforme Porter (1989, p. 2) “[...] a v a n t a g e m c o m p e t i t i v a s u r g e fundamentalmente do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores [...]”. Para o mercado BP o valor superior é oriundo da oferta de preços mais baixos que os da concorrência e o acesso ao consumo.
O Supermercado A segue o modelo de Porter (1989) implantando estratégia de liderança em custos junto aos fornecedores; a prática de preços baixos diária torna-se possível porque a empresa atua também como distribuidora de alimentos, comprando em grandes quantidades e conseguindo ofertar preços menores. Essa estratégia permitiu o posicionamento da empresa no mercado BP.
Outro fator foi o acompanhamento de seus clientes migrando das classes D e E para a classe C: o foco das estratégias de marketing executadas pela empresa fossem voltaram-se ao consumidor que entende a proposta de valor da empresa, de oferecer preços baixos e condições de pagamento.
O Supermercado B tem menor poder de barganha: grande parte de seus produtos são comprados via distribuidores e não diretamente de fábrica. Sua estratégia pauta-se na proximidade com seus clientes estreitando laços de amizade com o público, de forma que os fatores proximidade da residência e
alterações de preços constantes em relação aos concorrentes locais satisfaçam a Classe D que fundamentalmente procura custo/benefício ao comprar. O feedback entre as partes permite conhecer pelo sistema boca-a-boca do público o que a concorrência está fazendo e alterar sua tabela de preços, além de proporcionar crédito aos consumidores viabilizando compras pelos meios de pagamento que esse público utiliza, tais como: tickets e vales das empresas onde trabalham e cartões de crédito. O Quadro 3 apresenta resumo das estratégias de marketing para o mercado BP adotado pelos gestores desses supermercados.
O Q u a d r o 3 e v i d e n c i a q u e o Supermercado A é modelo de sucesso no mercado BP: pois desenvolve estratégias mercadológicas, referendados na pesquisa bibliográfica, sem divergências entre teoria e prática. Para situações em que há novos entrantes, como o Supermercado Pague Menos, seguindo Porter (1989), recomenda-se aos diretores da organização, implantar programas de fidelização nas compras e cartão próprio, para inibir a migração do mercado para o entrante.
O Supermercado B possui estrutura menor sendo considerado modelo de negócio direcionado à BP, já que suas estratégias atendem ao seu público-alvo. Foi constatado poder de barganha menor junto aos fornecedores, diferencial que não pode ser considerado sustentável, pois o foco no custo/ benefício não garante o retorno de um consumidor sensível a preços. De forma intuitiva o varejista consegue aplicar estratégias de marketing corretas e entender o cliente. Não houve divergências do sistema de gestão em relação à teoria e sim um modelo de negócio menor com core competencies diferentes da primeira organização. Recomenda-se o fortalecimento da imagem com propagandas e propagação da proposta de valor (preços baixos); enfim, um planejamento estratégico de marketing.
As organizações investigadas obtêm lucros e propiciam acesso ao consumo à BP de Piracicaba/SP, pode-se dizer que os objetivos foram atingidos: a investigação possibilitou, pelo confronto da teoria com resultados da pesquisa de campo a sugestão de novas estratégias aos gestores dos supermercados.
Como estudos futuros sugere-se pesquisas em outros ramos direcionados a BP, com amostra mais representativa de entrevistados e organizações a fim de explorar melhor a temática.
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