GABARITO DO 1º TRABALHO – CASO BOM FRIO
OBS: ESTE GABARITO É UMA REFERÊNCIA PARA ESTUDO
Atualmente, com a revolução no tratamento e no uso da informação e com a ampliação do comércio eletrônico, nota-se uma tendência de utilização de canais curtos na cadeia de suprimentos. De todos os intermediários, são os atacadistas os mais propensos a serem eliminados da cadeia de suprimento. Com o advento de sistemas logísticos de entregas rápidas, associado ao intercâmbio eletrônico de informações, os varejistas têm menos dificuldades em colocar seus pedidos diretamente junto aos fabricantes. E do lado da informação, o monitoramento e o atendimento dos pedidos individuais dos lojistas são hoje perfeitamente factíveis. (Novaes, 2004)
QUESTÃO PROPOSTA 1
1.1) Vantagens e desvantagens de adotar-se desde o início a estrutura de distribuição do canal 3.
A estrutura do canal 3 baseia-se em comercialização e entrega aos varejistas das regiões sul e sudeste. A proposta é de adotá-la também para as demais regiões. Sendo assim aponta-se o seguinte:
Vantagens:
Maior aproximação com os consumidores finais tornando possível ao fabricante conhecer melhor as necessidades desses consumidores. Tal conhecimento mais profundo poderá resultar em melhora nos níveis de atendimento.
Redução de intermediários e consequentemente diminuição dos custos de intermediação.
Desvantagens:
O investimento adicional em infraestrutura, em razão da necessidade de comercialização, estocagem, transporte e atendimento nas regiões onde ainda não há demanda consistente, pode comprometer a rentabilidade do produto.
1.2) Dificuldades em proceder ao encurtamento do canal 4 após 5 anos. Um dos problemas enfrentados atualmente pelas grandes indústrias é administrar a transição de uma estrutura tradicional, com vários inermediários no canal, para uma estrutura enxuta, com um canal bastante curto.
No caso em tela, com os distribuidores regionais atuando há 5 anos, as maiores dificuldades estariam associadas à necessidades de investimentos maciços em infraestrutura.
Isso porque boa parte das funções ligadas à estocagem do produto ao longo da cadeia, transporte e o papel de intermediário financeiro estariam sendo executadas pelos distribuidores regionais.
Outra dificuldade percebida relaciona-se à especialização do distribuidor. Um distribuidor regional atuando por tanto tempo, teoricamente, já teria adquirido experiência e conhecimento diferenciado sobre sua região de atuação.
QUESTÃO PROPOSTA 2
2.1) Separação dos clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas
Na elaboração de um canal de distribuição tem-se como primordial o atendimento a um determinado seguimento de consumidores. Todo o projeto dos canais se faz com base nas características e necessidades dos consumidores que se deseja alcançar.
Em geral, consumidores pessoas-físicas têm comportamento e necessidades distintas de consumidores empresas, sejam elas grandes ou pequenas. Os primeiros adquirem normalmente um produto por vez em períodos espaçados e recorrem a assistência técnica sempre que necessário. Nesses casos, a indução da demanda é feita através de anúncios em jornais e em outras mídias.
Nas pequenas e médias empresas, pressupõe-se que haja a necessidade de representantes fazendo a indução da demanda, ou seja, atuando diretamente junto a essas organizações. Normalmente seriam comercializados mais de um aparelho por vez e com maior regularidade. A assistência técnica pode ser diferenciada em razão da quantidade instalada.
De qualquer forma é necessário estabelecer seletividade na distribuição para que não se corra o risco de criar conflito entre os representantes(dealers) e varejistas.
QUESTÃO PROPOSTA 3
3.1) O conflito mercadológico entre dealers e os varejistas.
O conflito ocorreria em razão de variabilidade de preços cobrados pelos equipamentos, pois nada pode impedir que uma empresa compre um produto de determinado varejista se houver uma condição melhor de negociação.
Para evitá-lo deve-se adotar uma política de preços condizente com os serviços oferecidos e de pouca variabilidade. Os dealers não poderiam oferecer os produtos às pessoas físicas, porém não há como impedir que as empresas adquiram-nos de varejistas.
QUESTÃO PROPOSTA 4
4.1) Conflito entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante. A questão da área cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito a clientes médios.
Neste caso é mais fácil administrar o conflito, pois tanto o corpo de vendas como os dealers tem alguma relação de subordinação com o fabricante. Uma hipótese seria estabelecer uma quantidade mínima a ser comercializada pelo corpo de vendas da empresa. Qualquer solicitação a menor poderia ser direcionada para os delears. Outra hipótese seria a segregação de produtos. Haveria produtos específicos para serem comercializados via dealers.
QUESTÃO PROPOSTA 5
5) Indentificar no presente caso as seguintes funções:
a) Customização – acorre no instante em que se discute o tratamento especial para os aparelhos destinados ao litoral.
b) Afirmação da qualidade – o condicionador foi projetado de forma a produzir ruído quase imperceptível.
c) Variedade – 2 voltagens e 3 capacidades térmicas.
d) Serviços pós-venda – instalação dos aparelhos pelos dealers nas bases especiais
e) Serviços logísticos – A instalação do aparelho e da base impõe a
utilização de serviços logísticos de transporte, confecção ou aquisição das bases etc.
QUESTÃO PROPOSTA 6
Respostas boas e válidas, extraídas de trabalhos anteriores:
2) Grupo da Tânia (2.2012)
Tarefa – Analisar os custos envolvidos com: 1- Implantação do tratamento;
2- Ampliação do layout da fábrica;
3- Transporte dos produtos distintos (com e sem tratamento); 4- Aumento do quadro de funcionários.
• Objetivos
Verificar a viabilidade de atendimento desta exigência por parte do
mercado, identificando as vantagens e desvantagens desta implementação diante da real demanda, focando na análise de custo benefício.
• Metodologia
Realização de pesquisa de mercado, a fim de identificar e quantificar essa demanda, através de contato com potenciais clientes e análise da
concorrência em relação ao mesmo produto.
Caso o estudo demonstre viabilidade, a empresa deverá iniciar a
reestruturação do layout da fábrica, deverá ser realizado um trabalho junto aos canais de distribuição, juntamente com a área de marketing e
treinamento com a área de vendas para enfatizar o diferencial do novo produto.
3) Grupo da Juliana Maduro (2.2012)
1) Proceder com testes para o produto e conhecer as características do processo de enferrujamento das peças;
2) Desenvolver soluções variadas para sanar ou dirimir o impacto da ferrugem, verificar os custos (matérias-primas e linha de produção); 3) Avaliar as possíveis mudanças com relação aos fornecedores (prazos,
custos, negociação etc);
4) Verificar o market share para este tipo de produto, as características de consumo e dos consumidores, impacto do aumento de preços etc; 5) Estudar os potenciais pontos de venda, os canais de distribuição,
serviços pós-venda necessários.
Essas tarefas têm como objetivo analisar a implantação e introdução desse produto, com características específicas. Assim cria-se um plano
estratégico de atuação nesse nicho.
4) Grupo do Adnaldo com ajustes (2.2012)
Da análise do problema ficou evidente que para garantir a durabilidade e qualidade do produto por um longo período, tais aparelhos deveriam ser pintados por tintas antioxidantes, resultando em elevação dos custos associados à aquisição de matérias primas e execução de novos processos de fabricação.
Para a logística de suprimentos sugere-se o cadastramento de novos fornecedores mais adequados às necessidades dos produtos.
Em relação ao marketing recomenda-se elevar o prazo de garantia do produto como forma de diferenciação em relação aos concorrentes e tendo em vista o aumento da qualidade do produto
5) Grupo da Agatha (1.2014) Ação de Mkt e Vendas
Oque-> Fazer plano de marketing e vendas para lançamento de produto no mercado.
Quando-> Alguns meses antes do período de sazonalidade. Onde-> Em todo território, porem com foco nas áreas litorâneas. Porque-> Para aprovar o orçamento e o lançamento da nova linha.
Como-> Através de dados históricos e estatísticos, do consumidor e concorrente fazer previsão de vendas( demanda). E utilizando de métodos como o 4p’s, definir qualidades, serviços e garantia do produto, custos com propagandas e merchandising e nível de preço.
Ação da logística
Oque - Planejar o fluxo dos materiais, desde a aquisição, armazenagem, até o transporte e distribuição ao cliente final.
Quem - Equipe de logística
Quando -conforme o cronograma de produção e marketing.
Porque - Para minimizar os custos do processo e aumentar o nível do serviço, dando condições praticas as metas definidas pelo marketing.
Como - Interagindo com os setores de marketing e produção, e através de ferramentas e cálculos logísticos, definir as melhores formas de armazenagem, transporte e distribuição.
Ação da manufatura
Oque-> Planejar manufatura de condicionador de ar com tratamento especial anti-ferrugem que tenham a qualidade e garantia pré estabelecidas pela área de marketing.
Quando-> De acordo com o cronograma de marketing e vendas. Onde-> Manufatura/Industria
Porque-> Calcular a necessidade de materiais e de recursos financeiros e de produção. E fazer programação das compras dos componentes. Assim como para escolha de fornecedores que atendam os requisitos da indústria. Como-> Através de MRP e CRP. Cadastrando fornecedores que assegurem a qualidade dos componentes e acessórios e que tenham a garantia desejada.
6) Grupo da Edite (1.2014)
Objetivos: Viabilizar o tratamento anti-ferrugem em toda linha de produção.
Metodologia: Através da ferramenta de benchmarking vamos focalizar a pesquisa no concorrente líder do mercado a fim de identificar as práticas de produção e qualidade do produto.
Tarefas a realizar:
* Compra do aparelho do concorrente;
* Analisar o produto do concorrente observando os materiais (matéria-prima utilizada), tais como: aço, plásticos, peças, tinta, etc.
* Estudar a melhor forma de inserir mais uma célula na cadeia de produção para o tratamento anti-ferrugem antes da pintura, considerando o menor impacto e custo possíveis.
* Desenvolver projeto de marketing divulgando o diferencial alcançado, estendendo a garantia contra ferrugem frente à concorrência, alavancando as vendas.
QUESTÃO PROPOSTA 7
7) Confronto entre as estruturas para atender a 3 e 4
O canal 3 presta-se ao atendimento de varejistas nas regiões sul e sudeste. O volume esperado de comercialização nestas regiões deve ser suficiente para justificar o uso de canal de 1 nível. Será necessária infraestrutura própria do fabricante para fins de estocagem, controle comercial e financeiro além de transporte dos produtos diretamente aos varejistas. O canal 4 por atender às regiões onde ainda não há perspectiva de demanda elevada aproveita os distribuidores regionais. Estes tem o papel de
armazenagem intermediária e de abastecimento aos varejistas dessas regiões. O investimento em infraestrutura não recai sobre o fabricante (Bom Frio).
QUESTÃO PROPOSTA 8
8) Resultados definidos pelo grupo de trabalho foram satisfatórios? Onde o grupo trouxe a visão do cliente para as propostas? Ficou faltando algo? As estruturas poderiam ser mais simples?
Pareceu-me que os clientes não foram ouvidos. Não há menção há pesquisas de mercado ou outros instrumentos de coleta de informações sobre as necessidades dos clientes.
QUESTÃO PROPOSTA 9 9) Benchmarking
Analisar a distribuição de concorrentes. Pesquisar nos respectivos “sites” de que forma os produtos da concorrência são disponibilizados. Checar informações com distribuidores e varejistas atendidos pela concorrência.
