Arrasando no
Fechamento
“Nada acontece
até que alguém
venda algo.”
Por que o Fechamento na Sessão é TÃO
IMPORTANTE?
Muitas vezes fazemos sessões maravilhosas e conseguimos realmente encantar nossas clientes mas por falta de treino e técnica de fechamento de venda saímos da casa dela sem ter vendido um único produto, ou então ela compra um batom, uma base, um único produto apenas para TE AJUDAR!
“Tadinha, saiu da casa dela e veio até aqui sem cobrar nada, é melhor eu comprar algo pra deixar ela feliz!”
Primeiros passos:
1º Passo: conhecer todos os seus produtos, para quê serve cada um deles, como usá-los no dia a dia. Saber como sanar a queixa da sua cliente.
2º Passo: Definir qual será sua forma de receber o pagamento e já deixar claro desde início.
3º Passo: Ter os produtos à pronta entrega. Assim como perfil do cliente, sacolinhas, embrulhos de presente.
Dica
Deixe sem à mostra o folheto Complemente sua Beleza, e não os catálogos!
Pois no folheto tem a imagem e explicação de todos os
produtos sem mostrar valor. Ás vezes elas já se bloqueiam a relaxar durante a sessão pois pensam que o produto é muito caro.
Saiba sempre elogiar os nossos produtos! Por exemplo: “Mas fulana, você não sentiu durante a sessão? Você vai levar 1
único produto com 3 funções! Ele limpa, tonifica e ainda esfolia a sua pele! Tudo isso por apenas 59,90! Em que lugar do
mercado você acha um produto com esses 3 maravilhosos benefícios nesse preço? Sem contar na nossa qualidade!”
Durante toda a sessão vá enfatizando o quão bom é o nosso produto, com perguntas: “Você já está sentindo a diferença que dá na sua pele?” “O que você está achando dos
produtos?” “Você está gostando?” “Olha como essa base
cobriu todas as imperfeições que você mencionou no começo da sessão!”
A cada produto experimentado, ela precisa ficar ainda MAIS empolgada com a sessão!
Uma vez a nossa colega Lucila nos contou uma dica que eu AMEI e tem dado muito certo comigo!
Quando finalizo a sessão peço para a cliente preencher o Perfil do Cliente. Sabe naquele campo de Anotações da Consultora? Peço para ela escrever, em ordem do que ela mais gostou,
Ela vai amar todos os produtos! E se acaso ela falar durante a sessão Ai quero isso, Ai quero esse, Ai amei esse, tente gravar na sua mente quais foram esses produtos, para que você já foque no que ela mais gostou e não vice-versa.
Aí sim chega o fechamento:
“Então fulana, vi aqui no seu perfil que você gostou mais do peeling e da base! Eles são maravilhosos né?”
Aí que entramos na parte ESSENCIAL do fechamento. Você vai vender microdermoabrasão e uma base? NÃO!
Gente o peeling é um produto com uma durabilidade MUITO ALTA, ela vai usar no máximo 2 vezes na semana. Ele vai
apenas remover as impurezas na pele de uma pessoa que não tem costume de tratá-la. Sem contar no susto, de começar com um dos tratamentos mais caros da linha Time Wise.
Qual é a minha preferência para vender de primeira para a
minha cliente? Aquilo que ela vai usar todos os dias e vai sentir diferença imediata. O famoso “arroz com feijão”.
Então você vai falar assim: “Mas fulana, você já cuida da sua pele? Pois de nada vai adiantar você levar o peeling sem no mínimo limpar e hidratar seu rosto! O resultado é muito
diferente quando usamos os produtos juntos, como fizemos na nossa sessão.”
E tenha preferência ainda em colocar vitaminas e peptídeos no rosto da sua cliente do que o peeling de cristal. Depois que ela tem esses 4 produtos, ela estará confiando 100% na Mary Kay e AINDA vai querer o peeling. Se sua cliente tiver um cartão de crédito com ótimo limite, você ainda consegue vender todos em uma única vez!
Use sempre a Técnica de “Seu rosto merece todos os produtos” Apresente todos os produtos, aí diga assim: “Bom, vou te
mostrar os valores e aí veremos se fica bom para você.” Aí sim, se ela achar caro, você vai tirando os produtos em ordem de menor prioridade. Lembrando sempre de incluir a base que foi mencionada no começo da conversa.
Para aquelas que querem apenas a base, eu mesma sugiro que elas levem o creme de limpeza e hidrante, pelo menos, pois faço o teste da base sem creme de limpeza e hidratante no dorso da minha própria mão. Assim ela vê a diferença que dá de uma mão para a outra. Use palavras mágicas:
“Olha a diferença na aplicação da base de uma mão para a
outra! Viu que com a pele limpa e a hidratada o efeito da base é muito mais bonito e melhor acabado? Aqui usamos todos os passos, você não amou o resultado?”
Depois que você somar todos os produtos, use algumas estratégias de venda:
“Olha fulana, tudo deu 567 (cinco, meia, sete), posso fazer em até 3x no cartão de crédito para você! O que você acha?”
Nunca fale quinhentos e sessenta e sete. É muita informação de uma vez. Ela bem provável que vai falar: “Nossa! Muito caro”
Aí você já emenda: “Por esse valor você levará todos os
produtos usados hoje! Levará um único produto que limpa, tonifica e esfolia, levará vitaminas e colágenos para dar mais saúde a sua pele e começar a tratá-la com produtos antiidade, levará o maravilhoso peeling de cristal que você tanto amou e ainda a base, que deixou sua pele maravilhosa!”
CARA DE PAISAGEM!
Aí sim, saiba dançar conforme a música!
Se ela disser que ficou pesado, vai tirando algumas coisas. E a cada produto tirado, faça o mesmo processo e fale o valor final separando os números. Sempre mantenha o mínimo + a queixa dela + o que ela gostou MUITO!
E fale: “Então por hoje, vamos tirar o produto x e mais pra frente colocamos ele na sua rotina de cuidados com a pele.” Se ela disser Tá bom! FECHADO! Pegue a sacolinha, separe os produtos, preencha o talão de pedidos e JÁ PASSE O CARTÃO! Mulher é impulsiva!
Antes de ir embora
Conte à ela sobre o programa anfitriã. Veja qual foi o produto que ela deixou de comprar e fale como ela poderia ganhá-lo! Mas saiba fazer as contas com rapidez e de cabeça!
Por exemplo, ela não ficou com o primer, sabemos que o custo dele é de R$ 65,00. O valor dele com 40% é R$ 39,00.
Ou seja, se você vender R$ 600,00, você ganhará R$ 240,00. Se você ganhar R$ 240,00, R$ 39,00 é 16,25% do seu lucro!
Então fale, que se ela for anfitriã 2 vezes com um grupo de 5 amigas cada, ela ganha o primer!
Saiba vender o Programa Anfitriã
“Mas então fulana, nós temos o Programa Anfitriã, você
conhece? É assim, se você chamar 10 amigas divididas em 2 dias com 5 pessoas cada, eu te dou o primer que você tanto gostou! É um momento maravilhoso entre amigas, que vocês irão se cuidar, conversar, colocar o papo em dia e se divertirem juntas! Que amiga que não gostaria de ganhar uma sessão de cuidados com a pele como essa? Pode ser mãe, irmã, prima, todo mundo!”
