O POTENCIAL E OS DESAFIOS
DA GESTÃO DE VAREJO
Formação:
Experiências Profissionais: ATIVIDADES PROFISSIONAIS
Publicações:
PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
GESTÃO DE KEY ACCOUNT TRADE MARKETING GESTÃO DE VAREJO ECONOMISTA DOUTOR E MESTRE PÓS GRADUAÇÃO PROFESSOR GRADUAÇÃO, MESTRADO E DOUTORADO MBA E PÓS DIRETOR
EVOLUÇÃO DA GESTÃO DO VAREJO
DO UMBIGO NO BALCÃO
À
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
à conversa
“ao pé do ouvido”
E tudo começou com a Internet
MUDANÇA NO COMPORTAMENTO SOCIAL
INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS
65 42 78 81 88 93 35 58 22 19 12 7 Consumer Electronics Books, music or videos Appliances Home improvement projectsClothing & footwear Groceries & pharma
COMPRAS %
COMPORTAMENTO DO SHOPPER
• QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS • SHOWROOMING x WEBROOMING
• PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS • 65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS
• CONTATO/VER OS PRODUTOS 75%
• PASSEIO COM AMIGOS 44%
• PASSEIO COM FAMÍLIA 37%
• O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS
• VITRINES E ASPECTO INTERNO 75%
• MÚSICA 53%
INTEGRAÇÃO – A NOVA REALIDADE
• LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS • Werby Parker, • Zappos, • Bonobos, • Athelta, • Ministry of Supply, • Zalando(outlet na Alemanha), • Dafiti (Brasil)
INTEGRAÇÃO – A NOVA REALIDADE
• LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL • 1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s
• Image recognition, iBeacons, Mobile Payments • 2nd – WALMART
• MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS • 3rd – WALGREENS
INTEGRAÇÃO
FÍSICO E VIRTUAL
SHOWROOMING E WEBROOMING
PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS
LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL
LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA
TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS
FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL
TECNOLOGIA PARA O VAREJO
• INTERAÇÃO OPERACIONAL • INTERAÇÃO ENTRE CANAIS
• PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES
No entanto...
TECNOLOGIA É FERRAMENTA O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!
MUDANÇA NA
CULTURA
DE
GESTÃO DE VAREJO
DE PRODUTOS E PREÇOS
para
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.
PORQUE O CLIENTE VISITA A LOJA?
PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS?
OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM
MÚLTIPLAS FORMAS E LUGARES!
O QUE ESTOU VENDENDO?
A
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS
O
COMO
se
compra impacta
mais na
satisfação da
cliente do que
O QUÊ
se
compra!
VISÃO
AUDIÇÃO
PALADAR
OLFATO
TATO
EXPERIÊNCIA DE COMPRA
EXPERIÊNCIA DE COMPRA VARIÁVEIS DE GESTÃO
AMBIENTE
PRODUTOS
EQUIPE
CONHECIMENTO
DO CLIENTE
LAYOUT
O COMPORTAMENTO DO
SHOPPER
ESTUDO DE COMO O
AMBIENTE IMPACTA NAS
DECISÕES DE COMPRAS!
QUEM É O SHOPPER?
• É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda
• Busca o prazer da compra.
• Pode ou não ser o consumidor
Shopper
A LOJA NA VISÃO DO SHOPPER
•
Arquitetura/layout
•
Cores, iluminação, música
•
Convite à exploração, desafio do olhar
•
Produtos
•
Soluções de compra, visibilidade
•
Comunicação
•
Menos é mais, benefício de uso
•
Atendimento
•
Pessoas gostam de pessoas
não de vendedores!
DESAFIO DA EXPOSIÇÃO
A questão básica não é
quantos
produtos se consegue
colocar
na área de vendas mas
quantos
produtos os
clientes
estão
VENDO
!
PARADOXO DA ESCOLHA
dos consumidores acham
que há tanta variedade
de produtos e serviços
que é difícil escolher qual
a melhor opção
75%
A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE
- FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO
•
CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM
MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS
•
ESTÍMULOS DOS SENTIDOS
•
CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA
“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD”
Walt Disney
O QUÊ FAZER COMO FAZER?
• RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)• O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?
• QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA?
• A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?
TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU
MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO
PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS
O
FOCO DO NEGÓCIO
É A LOJA
ESTAMOS EM CRISE !
QUE CRISE É ESSA ?
Não desperdice a oportunidade de
uma boa crise!
ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO
SÃO
ÓTIMAS
PARA GANHAR DINHEIRO
MAS EM GERAL
PÉSSIMAS
PARA
MELHORAR A GESTÃO!
NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E
CONSTANTE
FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA
PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE
PODEMOS SAIR MAIS FORTALECIDOS DA CRISE ?
PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO
SÃO BONS, MAS CRIAM
MUDANÇA DE HÁBITO !
DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO
A MENTE INQUIETA!!!!!
VAMOS ENTENDER AS PESSOAS?
O Cérebro é preguiçoso, uma vez que
aprende algo novo tende a repeti-lo até
se tornar um hábito e desta forma não
precisa trabalhar todas as vezes que for
E O CONSUMIDOR ????
O QUE MUDOU?
O QUE SE DESEJA
MUDANÇA DE FOCO DO CONSUMIDOR
•
O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR?
•
AUTOMÓVEL
•
ELETRO ELETRÔNICOS
•
RESTAURANTE
•
VIAGENS
•
BRINQUEDOS
•
MATERIAL ESCOLAR
•
…………..
COMPORTAMENTO DO SHOPPER
MOTIVAÇÃO
O QUE QUERO!
AMBIENTE ATENDIMENTO EMOÇÃO DESEJORESTRIÇÃO
O QUE POSSO!
QUANTO GASTAR VALOR DISPONÍVEL FACILIDADE DE PAGAMENTO NEGOCIAÇÃOO PONTO DE VENDA
• O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!
• EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM:
• COMPRAR OU NÃO COMPRAR • QUANTO COMPRAR.
O QUE FAZER NESTE
AMBIENTE DESAFIADOR!
OS 4 PASSOS DA GESTÃO VAREJO
QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE
À MINHA LOJA? LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO
QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA?
MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL
DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO
DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA COMERCIAL
VARIÁVEIS OPERACIONAIS DO VAREJO
INVENTÁRIO
EQUIPE DE
VENDAS
AMBIENTE DA
LOJA
GESTÃO
FINANCEIRA E
OPERACIONAL
O QUE MATA
UMA EMPRESA
NÃO É A CRISE
É O IMOBILISMO E
A MÁ GESTÃO!!
ESCOLA DE VAREJO
HEALING
ESCOLA DE VAREJO HEALING
EXCLUSIVIDADE PARA PARCEIROS
LINHA DIA A DIA
OBJETIVO DA ESCOLA DE VAREJO HEALING
OFERECER O CONHECIMENTO DAS MODERNAS TÉCNICAS DE GESTÃO DO VAREJO ORIENTANDO OS CLIENTES DA LINHA DIA A DIA NAS MELHORES PRÁTICAS E
PROPORCIONANDO O MELHOR CONTROLE DA OPERAÇÃO O QUE TRARÁ MELHORES RESULTADOS PARA OS PARCEIROS HEALING.
