M Ó D U L O 0 6
2018 © Open Educação LTDA Todos os direitos reservados.
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos direitos autorais (Lei n° 9.610)
INFORMAÇÕES E CONTATOS Open Educação LTDA
Av. Pres. Kennedy, 2511 - Água Verde, Curitiba - PR, 80610-010
Representantes
Ana Paula de Souza Soares - Sócia Robson Crestani – Diretor
Material desenvolvido para fins didáticos do
Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto Impacto Regional – Projeto IDEIA
Equipe Técnica Responsável Robson Crestani
P R O J E T O I D E I A
Formato de aplicação do módulo:
► Esse módulo é composto por 08 horas....
► Você deve executar a parte mais “teórica” do conteúdo em no máximo 4 horas.
► As outras 4 horas devem ser utilizadas para dar início a construção da atividade fim e informar das entregas do próximo bloco.
M Ó D U L O M O N E T I Z A Ç Ã O E P R E Ç O
Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos: ► Questionar os participantes;
► Contribuir com as respostas;
► Explicar, se for necessário, com maiores informações; ► Conduzir o assunto para o objetivo final.
É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo, construtivo e ativo.
M É T O D O A S E R A P L I C A D O
Ciclo de construção:
Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso, cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.
Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:
Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala,
que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.
Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma “missão”, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo, em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos mais importantes para o projeto.
Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-se de uma etapa onde todos os pontos principais deTrata-senvolvidos pelos participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe.
Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara da ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa etapa é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o participante deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos anteriores. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.
Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-se ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o projeto em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa evolução não tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em todos os módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução. Nessa etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:
Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo. Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check point.
🚀 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O TUTOR
► Explorar conceitos de Monetização, Valor e Precificação
► Explorar exemplos práticos de Monetização, Valor e Precificação ► Explorar oportunidades de mercado e gestão
► Idealizar estratégia de monetização ► Idealizar estratégia de valor de mercado ► Idealizar estratégia de precificação ► Reforçar o processo de evolução ► Reforçar o método de entrega. PARTICIPANTES
► Compreender a diferença entre Monetização, Valor e Precificação
► Compreender a estratégia operacional que gera o desenvolvimento de Modelos de monetização, fontes de valor e precificação assertiva
► Desenvolver estratégias de priorização de monetização e valor; ► Idealizar modelos de monetização
► Idealizar fontes de inovação de valor para o projeto ► Idealizar preço dos produtos e serviços
🚀 O Q U E É M O N E T I Z A Ç Ã O E P R E C I F I C A Ç Ã O ?
Para que um projeto seja sustentável financeiramente é preciso muito mais do que a paixão e a vontade de melhorar a cidade. Identificar o modelo de monetização, modelos e fontes de receitas, preços e os custos é que dará sentido financeiro ao seu modelo de negócios. O maior desafio, principalmente na etapa inicial, é equilibrar os custos e fazer com que as vendas gerem retornos financeiros suficiente para fazer com que o projeto tenha continuidade. Então, o primeiro passo dos empreendedores é descobrir pelo que as pessoas pagariam, porque se o empreendedor decidir cobrar pelo que os consumidores não estão dispostos a pagar, provavelmente não sairá da “estaca zero” com o projeto. E o segundo desafio, então, é saber pelo que cobrar e o quanto cobrar. Para que os empreendedores possam chegar nesta fase de decisão sobre quanto cobrar, é importante que todas as etapas anteriores tenham sido bem validadas, para então descobrir algumas questões relevantes para o projeto:
a) Descobrir se a solução será aceita e;
b) Descobrir se as pessoas veem a sua solução como uma proposta de valor a tal ponto de pagar por ela.
No Lean canvas os empreendedores já definiram as fontes de receitas possíveis, então, esse módulo servirá para identificar as receitas e os custos que darão sentido financeiro ao modelo de negócios. As fontes de receita descrevem como o projeto poderá ganhar dinheiro. A estratégia de receita do projeto deve ser capaz de capturar valor dos clientes, sustentar os custos e ter seu potencial de lucro (Receita (–) Custos).
Para isso, será necessário optar pelos modelos de receitas mais atrativos e significativos para o projeto e para os clientes. Existem dois tipos de estratégia de receitas:
► Transações de pagamento único, resultado de um pagamento realizado por um cliente na compra de um produto ou serviço.
► Transações de renda recorrente, resultado de pagamentos constantes pela entrega de um produto ou serviço ao cliente, ou de suporte pós-venda.
Definições do módulo:
► Monetização – É o modelo financeiro escolhido pelo projeto para ganhar dinheiro;
► Valor – Apresenta a diferenciação do projeto ao setor e qual o significado da proposta de valor para os clientes.
► Precificação – É a estratégia de definição de preço dos produtos ou serviços oferecidos pelo projeto.
É importante distinguir para os empreendedores a diferença entre as três definições do módulo, garantindo assim, que haja clareza no momento da entrega. Esse conjunto triplo de definições é capaz de gerar aos projetos uma operacionalização estratégica, proporcionando assim, condições de sucesso no mercado.
🚀 M O D E L O S D E E N T R E G A
Quando falamos de monetização, precificação e valor, é importante ressaltar que para os clientes existem três modelos essenciais de entrega da proposta e do produto ou serviço, são eles:
► Eficiência: propostas de valor geralmente relacionadas à conveniência e economia de recursos. Serviços de assinatura (compra recorrentes), softwares de automatização, aplicativos mobile são alguns exemplos de uso da tecnologia para a conveniência (comodidade, segurança, confiabilidade, durabilidade, garantia). Quando os projetos se tornam escaláveis também assumem uma posição de negócios eficientes, reduzindo os custos e aumentando as margens.
► Eficácia: quando o empreendedor resolve algo que não está sendo resolvido atualmente cria na verdade uma proposta de valor.
► Status: embora esse seja o valor mais subjetivo, por ser baseado no valor percebido pode representar uma grande vantagem se a estratégia do seu projeto for de penetração rápida no mercado. Se o empreendedor pretende vender status é importante associar o seu projeto a uma mensagem relevante que revele a sua proposta de valor.
É importante ressaltar ao empreendedor que o modelo de entrega faz toda diferença no momento de definir o modelo de monetização do projeto.
🚀 B R A I N S T O R M C O M O S E M P R E E N D E D O R E S
Após explicar aos empreendedores o que será abordado no módulo atual, é extremamente importante levantar com eles um processo de brainstorm ou uma tempestade de ideias sobre quais são os modelos de monetização pensados por eles até o momento e, até mesmo, o que é levado em consideração na hora de formatar o preço do produto ou serviço oferecido. Explore esse momento por aproximadamente 20 minutos com as seguintes perguntas:
► Quais fontes de receitas vocês já imaginaram para o projeto? ► Quais estruturas de custos vocês já identificaram?
► Em que modelo já existente vocês se espelharam? ► Você já validou esse modelo financeiro?
► Quanto vale (valor percebido) a sua ideia?
É importante que esse momento seja destinado para essas perguntas e para que os empreendedores explorem suas ideias de monetização, valor e receita até aqui. Então, contribua com cada resposta, sempre os orientandos para melhorias e ressaltando os mais fortes das suas colocações.
Não se prenda ao tempo, se necessário, amplie o tempo da discussão.
🚀 M O D E L O S D E F O N T E S D E M O N E T I Z A Ç Ã O C L Á S S I C O S
Os modelos de fontes de monetização de receita representam o como uma empresa cobra pelos produtos ou serviços oferecidos ao mercado e, é a partir dessa definição que os segmentos de clientes validam o modelo. De acordo com Alexander Osterwalder, autor do livro Business Model Generation, existem aproximadamente sete modelos de fontes de receitas possíveis para monetizar um negócio:
► Venda de Produtos e Serviços - Fonte de receitas mais conhecida pela objetividade, pois essa fonte está baseada na venda direta de produtos e serviços de um negócio. Por exemplo, lojas de sapatos, eletrônicos, móveis, brinquedos que vendem produtos ou negócios como oficina mecânica, salão de beleza, consultorias que vendem serviços.
► Taxa de Uso - Esse tipo de receita acontece através do uso por tempo determinado de algo, ou seja, quanto mais o serviço é utilizado, mais o cliente paga. Por exemplo, uma operadora de telecomunicações que cobra por minutos gastos ao telefone ou um hotel que cobra pelo número de noites que o quarto foi ocupado.
► Taxas de Assinatura - Esta receita ocorre com a venda contínua de acesso a um serviço. Essa fonte é muito comum para softwares, jogos e outros produtos digitais. Por exemplo, uma academia que vende mensalidades, em troca de acesso às suas instalações ou os serviços da empresa Netflix que dão aos usuários acesso a um catálogo de filmes por meio de assinatura.
► Empréstimos / Aluguéis / Leasing - Esta fonte de receita é criada temporariamente concedendo a alguém o direito de usar um bem por um período de tempo indeterminado. Para as pessoas e empresas que alugam, este tipo de receita traz renda recorrente. Por exemplo, aluguel de apartamentos, empréstimos a aposentados e financiamento de veículos.
► Licenciamento - É a permissão para utilizar uma propriedade intelectual, em troca de taxas de licenciamento. Muito comum no mercado de entretenimento e de pesquisas científicas.
► Taxa de Corretagem - Receita a partir da intermediação de serviços executados a favor de duas ou mais partes. Por exemplo, corretores e agentes imobiliários ganham uma comissão a cada vez que fecham com sucesso uma transação entre comprador e o vendedor.
► Anúncios - Esta receita é resultado da cobrança de taxas de publicidade de um produto, serviço ou marca. Esse modelo consiste em criar anúncios para um site específico, serviço, aplicativo ou produto, e colocá-los em canais com alto tráfego. Para ser atrativo e gerar receitas
com publicidade para manter um negócio, você vai precisar atrair milhares de clientes.
Mas, com a expansão da internet e os novos modelos de plataforma cada vez mais consolidados no mercado, outras modelos estão sendo explorados pelos empreendedores, é importante que eles os conheçam, por isso, além dos modelos tradicionais, é preciso que todos estejam atualizados com as novas possibilidades.
🚀 M O D E L O S D E F O N T E S D E M O N E T I Z A Ç Ã O M O D E R N O S ► Freemium: No start inicial de um produto ou serviço, geralmente as startups ou projetos lançam gratuitamente para ganhar mercado mais rapidamente, mas podem passar a cobrar por algumas funcionalidades extras que possam ser incorporadas ao projeto. Esse modelo de monetização pode ser utilizado para cobrar para que o usuário tenha uma experiência mais completa e possa usufruir de outros benefícios do produto ou serviço que não são disponibilizadas nas versões gratuitas (free mais premium).Por exemplo, temos vários softwares de gestão, músicas, entre outros, que liberam acesso gratuito, porém, com limitações.
► Transação ou comissionamento: Outra possibilidade é inicialmente utilizar o projeto para fazer ou facilitar transações para outros negócios e ser remunerado por isso.
► Download de aplicativos: ao disponibilizar um aplicativo em uma plataforma de distribuição como Apple ou Google Play, o projeto define o preço, ficando em média com 70% do valor cobrado.
► Programa de afiliados: funciona muito bem para alguns modelos de negócios voltados para e-commerce ou market places. Alguns negócios que trabalham com esse modelo de negócios são a Poup e Likedees. Através desta forma de monetização, a startup ganha uma comissão indicando ou comercializando produtos de terceiros.
► Relatórios inteligentes: Projetos que possuem como produto ou subproduto ou mesmo serviços relacionados à informação, podem comercializá-los através de relatórios customizados, ou seja, de acordo
com a necessidade de outros negócios que podem ser clientes e pagar por esses dados.
Todos esses modelos podem ser utilizados pelo empreendedor para fazer de seu projeto uma iniciativa viável e possível de obter sucesso no mercado, mas também, é preciso conscientizar que o modelo escolhido precisa, a certo grau, ser empático aos modelos já utilizados pelo segmento escolhido para ser trabalhado no mercado.
Ao final, é importante que cada empreendedor tenha definido ao menos três (3) modelos de receitas definidos para o projeto. Acreditamos que a escolha mínima de três fontes permitirá o foco e maiores possibilidades de viabilidade do projeto.
🚀 D E F I N I Ç Ã O D E F O N T E S M A I S A S S E R T I V A S
É muito difícil pensar em um modelo de monetização ideal para o projeto, principalmente no estágio inicial, então, a melhor maneira é testar, testar e testar. Mas se logo de início o empreendedor encontrar aquele modelo que o permite rentabilizar o seu projeto ao mesmo tempo que se adeque às necessidades e desejos dos seus potenciais clientes, ai então, terá uma grande vantagem no mercado.
Independente disso, assim como já aconteceu nos demais módulos, o empreendedor deverá validar junto aos potenciais clientes o modelo de receita antes da definição final. Essa validação também é muito útil para testar mais de uma hipótese de modelo de receita, ou até mesmo, para descobrir qual seria o valor do produto ou serviço oferecido.
Uma dica muito boa para entender a melhor maneira de validar os modelos de monetização é executando os chamados testes A/B. Esse teste deve ser simples e objetivo, trata-se de oferecer uma hipótese de monetização para 50% do potencial cliente e outra hipótese de receita para os outros 50%. Ao final da validação, a que obtiver melhores resultados provavelmente é o melhor modelo. Por se tratar de um processo de desenvolvimento, os empreendedores precisam ter claro que o momento é de testes e não de efetivações.
🚀 A T I V I D A D E 0 1 D O M Ó D U L O - M O N E T I Z A N D O M E U
P R O J E T O
Nesse momento os empreendedores devem pensar em quais seriam as melhores estratégias de monetização para o potencial cliente definido nos módulos anteriores. Para isso, apresente aos participantes a ferramenta elabore sua oferta, que servirá como um guia para criar uma fonte de monetização ideal. A missão nessa atividade é criar três ofertas diferentes, para que o teste A/B seja praticado.
Ferramenta - elabore sua oferta:
Exemplo de preenchimento:
Imagine que o projeto em questão seja uma empresa que deseja vender planos de saúde a preços mais acessíveis.
Ao final do preenchimento da ferramenta, o empreendedor possuirá uma estratégia de como abordar os potenciais clientes, e ainda, os modelos de monetização mais empáticos para os clientes.
🚀 T E S T E A / B
Explore com os empreendedores os modelos definidos para que todos os grupos possam ter maiores informações sobre as possibilidades criadas. Então, estimule a criação de ao menos duas estratégias para realizar o teste A/B.
O QUE SÃO OS TESTES A/B
Os testes A/B são testes que possibilitam ao empreender realizar comparações entre variáveis de modelo de monetização e preço, esses testes são muito famosos no marketing, mas para esse momento, será utilizado para validar o modelo de monetização. O objetivo desse formato de teste é definir qual variável do modelo gera as melhores respostas para o projeto. Então, para fazer um teste A/B do modelo de monetização, é preciso que o empreendedor escolha duas variações de modelo, como por exemplo, modelo de recorrência vs. Modelo de venda de produto, e determinar qual delas é melhor de acordo com seus objetivos.
O teste serve para que sejam eliminadas as necessidades de fazer suposições e que permitam ao empreendedor tomar decisões baseadas em dados, não em achismos, ou seja, oferece um feedback real de mercado, o que diminui a chance da decisão resultar em falhas no futuro.
PASSO A PASSO DO TESTE A/B PARA MONETIZAÇÃO ► Escolha um segmento de clientes de cada vez
Ao testar apenas os modelos com apenas uma opção de segmento de clientes por vez, é possível garantir que os impactos gerados pela informação realmente tenham vindo daquele segmento. Por isso, mesmo haja no projeto diversos segmentos, elabore um teste de hipóteses de modelo para cada segmento e, teste um de cada vez para evitar sobreposição de dados.
► Estabeleça uma meta para o sucesso do experimento
Esta é uma boa prática para ter certeza do retorno do cliente. Ao determinar o resultado esperado com aquele modelo, é possível fazer um balanço melhor e comparar o resultado esperado com a quantidade de esforço necessária para fazer acontecer. Se for necessário alocar muitas pessoas para um ganho pequeno, talvez nem valha a pena fazer este experimento. Então, o empreendedor deve estabelecer uma meta para cada modelo de monetização.
► Estabelecer um prazo de testes
É importante para que a meta seja possível de ser alcançada, que haja um prazo determinado para executar o teste e recolher impressões dos potenciais clientes, então, definir um prazo de testes e uma data para o encerramento e mensuração dos resultados é essencial.
► Teste as duas versões simultaneamente
Monitorar os resultados com frequência é relevante para o processo. Para evitar que fatores externos influenciem no resultado, o ideal é sempre fazer testes simultâneos.
Esta etapa é extremamente importante pois é o que deve ser considerado como sucesso no teste. Por isso, medir quantas pessoas efetuaram uma compra via o modelo escolhido ou quantas preencheram o formulário de interesse em sua landing page seriam alguns dos objetivos possíveis.
Esse teste deve ser executado ao final do módulo e entregue como entrega do módulo.
🚀 C U R V A D E V A L O R P A R A B U S C A R P O S I C I O N A M E N T O E M P R E Ç O
Posicionamento de mercado e a Curva de Valor
Não é uma coisa de outro mundo, mas atualmente, antes de realizar compras os consumidores possuem o hábito de realizarem pesquisas no Google, onde todas as informações sobre preço, avaliações e etc... são possíveis de serem encontradas, além de, muitos concorrentes estarem disponíveis nas pesquisas, ampliando assim, o leque de opções dos clientes. Portanto, a necessidade de encontrar uma maneira de ser diferente e entregar valor agregado maior, melhor e diferenciado é urgente no mercado, então, essa realidade não é diferente para os projetos em estágio inicial, onde essa preocupação para obter a credibilidade e confiança do cliente é maior.
Buscando o histórico de oportunidades de diferenciação no mercado e inovação de valor, é possível encontrar apenas duas opções de aumentar o valor de um produto ou serviço:
► Diferenciação e desempenho superior - estratégia das empresas líderes do mercado e impõe um custo muito alto, o que faz com que a introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento de produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor.
► Diferenciação por custo – Estratégia para entregar o mesmo valor do concorrente, só que a um custo mais baixo.
Essas opções ainda são utilizadas como estratégias por muitas empresas, mas estão caindo em desuso. Atualmente há uma opção mais moderna e assertiva:
a inovação de valor – curva de valor. O que a curva de valor faz é facilitar a introdução de diferenciações por valor entregue ao cliente com custo reduzido e valor agregado, ou seja, inovações de valor. O resultado pode ser a criação de um novo mercado, criação de um produto único, com um valor único, e ainda, aqueles que procuram pelo atributo poderão comprar os seus produtos ou serviços considerados ideais.
A estratégia, juntamente com a ferramenta Curva de Valor, foi apresentada aos empreendedores do mercado através do livro A Estratégia do Oceano Azul (2005), originalmente escrito por W. Chan Kim e Renée Mauborgne com o objetivo de apresentar o investimento em mercados ainda não explorados. A ferramenta é poderosa para análise comparativa dos valores do seu negócio com exemplos e informações simples e objetivas, assim como na metodologia do livro “Business Model Generation”, conhecida por muitos empreendedores. Ainda, de acordo com os autores, a ferramenta apresenta novas formas de se pensar sobre a estratégia de administração de ideias de negócios e traz a separação entre novos espaços (oceano azul) e concorrência (oceano vermelho), ou em outras palavras, ajuda a afastar os projetos de mercados muito competitivos e ensanguentados com milhares de empresas matando umas às outras por diferenciações mínimas, sufocando-se para tentar oferecer produtos ou serviços com preços cada vez mais baixos. O livro destaca que a única forma de criar uma curva de valor inovadora no mercado é encontrar uma maneira de não estar no oceano vermelho, pois ambos possuem estratégias diferentes, observe abaixo:
Estratégia do oceano vermelho versus Estratégia do oceano azul Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul Concorrer no espaço de mercado
existente
Criar espaço de mercado não disputado
Vencer a concorrência Tornar a concorrência irrelevante Explorar a procura existente Criar e conquistar nova procura Reger-se pelo trade-off entre valor e
custo
Alinhar todo o sistema de atividades de uma empresa com a sua escolha entre diferenciação e baixo custo
Alinhar todo o sistema de atividades de uma empresa na procura da diferenciação e do baixo custo
Fonte: A estratégia do Oceano Azul (2008) p. 36.
Como se pode observar, o citado ‘oceano vermelho’ pode ser interpretado como uma pequena margem de lucros em um cenário extremamente competitivo do mercado, o que pode fazer com que investimentos realizados em um determinado setor, produto ou serviço possa se tornar obsoleto e ineficaz muito rapidamente. Principalmente se levar em consideração os constantes investimento dos concorrentes em pensar e produzir ideias cada vez melhores e diferentes.
Já o oceano azul reflete a busca e o posicionamento dos negócios ao decidirem explorar novos mercados. Mercados esses que sejam livres, ou quase inabitáveis, pela grande concorrência e que proporcionem uma lucratividade maior se comparando a nichos com grande número de investidores, que divide a oferta entre inúmeras empresas.
Os autores afirmam que a principal diferença entre os oceanos é que quem opta pelo oceano vermelho está destinado a entrar em um mercado de constante guerra entre concorrências, já quem opta pela estratégia de oceano azul, afasta-se dessa luta, o que permite criar territórios nos quais simplesmente a concorrência é inexplorada, quase nula ou inexistente.
Um dos principais objetivos foi apresentar aos empreendedores como podem transformar a concorrência em um fator irrelevante para a competição no mercado. Com isso, eles acreditam que é possível criar e analisar um posicionamento de mercado totalmente diferente e atrativo para os projetos. A ferramenta proposta permite entender o desempenho do mercado com maior clareza, e isso faz toda diferença em um projeto inicial. A análise inicial é abrangente e visual, pois além de seus próprios produtos ou serviços ou, propostas de valor, é possível colocar o dos principais concorrentes e até alternativas que substituem sua proposta de valor atualmente.
A parte mais valiosa dessa ferramenta é a possibilidade de analisar sobre a ótica dos seus clientes, dos clientes dos competidores e de não clientes, ou
seja, validação dos atributos. Através dessa validação, os empreendedores podem definir um valor ainda não explorado no mercado em que decidiram atuar. A ideia é que os projetos possam deixar de focar em inovação incremental que sempre é mais cara e focar em estratégias mais acessíveis.
Motivos para criar uma estratégia de inovação de valor
A inovação no valor acontece quando os projetos alinham inovação à utilidade e estratégia de preço, ou seja, quando perseguem a diferenciação e o controle de custo, simultaneamente, para seguir uma estratégia de inovação de valor. Entre esses motivos estão:
► Criar um espaço sem ou quase nenhum concorrente no mercado. ► Tornar a concorrência irrelevante.
► Criar e aceitar uma demanda nova. ► Romper a fronteira entre valor e custo.
8 pontos-chave da estratégia do oceano azul
Esses pontos são fundamentais para aqueles que decidem fugir do sangrento e competitivo oceano vermelho e embarcar na estratégia do oceano azul para manter um crescimento sustentável e vantagens competitivas relevantes no mercado.
1. Criar uma estratégia baseada em dados e fatos concretos
A estratégia do oceano azul foi baseada em décadas de estudos e centenas de movimentos estratégicos que abordaram mais de 30 ramos de industrias ao longo de mais de 100 anos, então, busque por dados reais e realmente relevantes para o projeto.
2. É possível unir diferenciação e baixo custo
A estratégia do oceano azul permite uma busca simultânea de exploração dos benefícios do baixo custo e da diferenciação de mercado. É um raciocínio de somar vantagens e não ter de optar por uma delas em
detrimento da outra, o que permite com que os empreendedores tenham uma inovação de valor consistente e não pela metade.
3. A estratégia permite a criação de um espaço inexplorado no mercado O objetivo dessa estratégia de conquistar um oceano azul não é acirrar a competição e derrotar os adversários. A principal questão é torna-los irrelevantes ao se criar um novo espaço para o seguimento que se quer explorar, uma perspectiva totalmente nova de mercado e valor.
4. Poderosas ferramentas para entender as oportunidades
Para fugir da competição e se desenvolver em um oceano azul ainda inexplorado é preciso saber enxergar as oportunidades e como criar e desenvolver tudo isso. Para tal, existem diversas ferramentas que podem ser consultadas, além das apresentadas aqui, no site dos escirtores: Blue Ocean Strategy.
5. Existe um passo a passo pronto a ser seguido
A estratégia deve ser baseada em 6 fronteiras a serem superadas e implementada por meio de 4 passos bem definidos e amplamente testados para se entender como transformar não-clientes em clientes.
As 6 fronteiras da estratégia do oceano azul: ► Examine os setores alternativos
► Examine os grupos estratégicos dentro dos setores ► Examine a cadeia de compradores
► Examine as ofertas de produtos e serviços complementares ► Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores ► Examine o transcurso do tempo
Os 4 passos da estratégia do oceano azul:
► Despertar visual: Comparar o projeto com os concorrentes e verificar o que deve ser alterado.
► Exploração visual: Sair a campo para explorar as seis fronteiras, observar vantagens e que fatores se devem eliminar, criar ou mudar.
► Feira de estratégia visual: Construir uma matriz de avaliação de valor com base no que viu e pedir feedback de clientes, clientes de concorrentes e não-clientes.
► Comunicação visual: Criar e distribuir perfis estratégicos em uma única página e apoiar apenas aqueles que permitem implementar a estratégia.
⚠ Clarificação
É possível observar esse passo a passo no exemplo apresentado sobre o Cirque du Soleil, então explore esse exemplo.
6. Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos
É possível testar a viabilidade comercial de suas ideias e depois refiná-las para fugir dos riscos e aumentar as possibilidades de sucesso.
7. Ela transforma a execução em estratégia
O processo bem definido e as ferramentas apresentadas estão disponíveis, são fáceis e intuitivas de entender, permitindo uma implementação efetiva e apoiada no conhecimento coletivo do projeto, seja ele qual for.
8. Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha
Por ter uma visão integrada, a estratégia mostra como alinhar valor, lucro e pessoas para assegurar que sua empresa está convencida da efetividade da aplicação das novas diretrizes estratégicas.
Ambos os pontos estão totalmente a favor do desenvolvimento do negócio, pois proporcionam todas as condições necessárias para que o empreendedor chegue ao que de fato é chamado de estratégia do oceano azul.
Algumas das principais vantagens para utilizar essa estratégia são:
► A análise é visual Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado.
► Novos posicionamentos Ela facilita o desenho do seu posicionamento no mercado.
► Foco no valor O Business Model Canvas permite o desenho de como entregar valor, com essa ferramenta você foca no valor criado.
► Custos enxutos e acessíveis A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e direcionada.
► Compreensão Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível.
► Validação É possível validar com os clientes e não clientes os valores encontrados.
🚀 E X E M P L O D E A P L I C A Ç Ã O D A C U R V A D E V A L O R
Um dos exemplos mais clássicos de aplicação da Curva de Valor é o do Cirque du Soleil. Ele é amplamente utilizado no livro “A Estratégia do Oceano Azul”. Segue abaixo a curva de valor única do Cirque du Soleil.
O gráfico analisa três cenários: O próprio Cique du Soleil, os circos regionais e um famoso circo do mercado. É possível observar que durante a análise foi constatado, através de uma matriz de avaliação de valor os principais pontos de Eliminação, Redução, Elevação e Criação. Para isso foram levantadas as seguintes questões:
► Reduzir: Quais atributos podemos reduzir?
► Elevar: Quais atributos podemos elevar?
► Criar: Quais atributos podemos criar?
Seguindo o exemplo:
► Eliminado: Os Astros Circenses tradicionais, os Espetáculos com Animais, Descontos para Grupos e Espetáculo com vários picadeiros. Observe que ao fazer isso ele reduz consideravelmente os custos ao mesmo tempo que rompe com a tradição. Como é pensar em um Circo e não pensar em Espetáculos com animais, por exemplo.
► Reduziu: Diversão e Humor e Vibração e Perigo.
Aqui a estratégia serviu de alavanca para o novo valor criado como veremos adiante.
► Elevar: Picadeiro único, assim as pessoas poderiam acompanhar a todo o espetáculo e se concentrar no show. Veja só que valor criado. Não ter que escolher o que assistir é muito bom.
► Criar: Foram criados um tema, e com ele sua mudança constante para novos espetáculos. Criou-se um ambiente refinado, diferente dos antigos circos e introduziu fortemente a dança e a música de forma artística. O ponto mais importante a ser ressaltado no exemplo é que durante a análise a matriz de avaliação de valor e o levantamento das quatro perguntas estratégicas para os atributos, o modelo permitiu que o modelo de negócio fosse o mesmo, porém, com a construção de algo completamente novo e lucrativo, uma verdadeira inovação de valor.
🚀 T A R E F A 0 2 D O M Ó D U L O – E M S A L A D E A U L A Construindo uma curva de valor passo a passo
Para que o empreendedor tenha, de fato, informações suficientes para definir seu preço de mercado, é necessário seguir por uma estratégia de valor, ou definir, por qual delas deseja atuar. Construir a curva de valor trará clareza e oportunidades ele.
Acesse a planilha Curva de Valor (em excel) para ajudar na construção da curva de valor. Então, comece a explicação da ferramenta para que todas as curiosidade e dúvidas sejam sanadas.
● Passo 1 - Pare e analise o segmento de atuação. o Identifique concorrentes e seus produtos.
o Analise também quais são os fornecedores e os produtos substitutos do mercado.
● Passo 2 - Encontre os principais atributos baseados na percepção de valor dos consumidores. Pode ser preço, rapidez, disponibilidade, facilidade de uso e outros de acordo com o mercado.
● Passo 3 - Atribua pontos para os atributos de cada competidor ou grupo de competidores semelhantes.
● Passo 4 - Aplique o modelo das quatro ações. Utilizar essa ferramenta no momento de preencher a curva de valor é o segredo para criar inovação de valor e diferenciação com baixo custo.
Figura 1- O modelo das 4 ações
O modelo sugere que o empreendedor defina respostas para quatro perguntas que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócio do mercado em que escolheu atuar, e que deve ser utilizado para criar a curva de valor de um projeto novo. Duas delas referem-se a ações que reduzem custos, as outras duas, a ações que aumentam o diferencial (utilidade). Vamos a elas:
Ações que reduzem custos:
1. Elimine o Desnecessário - Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados? Esta pergunta estimula a pensar qual é a base da concorrência deste setor e verificar se ela entrega ou não valor. Se não entrega, elimine. 2. Reduza o que é supérfluo - Que atributos devem ser reduzidos bem
abaixo dos padrões setoriais?
Nesta segunda pergunta, o estímulo é para reduzir os atributos excessivos do setor. Estes são aqueles que somente agregam custos. Ações que aumentam o diferencial:
3. Aumente o que é importante - Que atributos devem ser elevados
bem acima dos padrões setoriais?
Esta terceira pergunta, serve para corrigir alguns atributos do setor que agregam valor ao produto/serviço.
4. Crie algo valioso - Que atributos nunca oferecidos pelo setor
devem ser criados?
Aqui está o segredo para conseguir uma nova demanda, essa pergunta procura fazer com que você atinja não consumidores da solução atual. Portanto, as duas primeiras ações servirão para reduzir custos e as duas seguintes para criar um valor diferenciado no mercado.
Agora estimule o empreendedor a preencher a linha dos projetos em relação aos concorrentes e ao final para que apresente sua análise de valor do mercado.
🚀 P R E C I F I C A Ç Ã O
A precificação é uma das etapas mais cruciais de um negócio, mas também um ponto onde muitos empreendedores escorregam por não saberem quais critérios exatamente usar para definir o preço de venda de seus produtos ou serviços. Ao abordar esse assunto é importantíssimo considerar os fatores de influência do modelo de monetização e da inovação de valor criada para o projeto.
🚀 P R E Ç O D E V E N D A
O preço de venda nada mais é que o valor (R$) cobrado pelo empreendedor sobre o produto ou serviço oferecido ao potencial cliente, o consumidor. Apesar de ser uma peça fundamental do planejamento, essa é considerada uma das tarefas mais difíceis de um empreendedor, pois é através dessa definição que o projeto terá acesso a rentabilidade, competitividade, crescimento e retorno do investimento. Essa tarefa acaba se tornando difícil porque o preço é fator determinante na decisão de compra do consumidor, mas além do preço, outros aspectos devem ser e são considerados no momento da decisão de compra, tais como: qualidade, a disponibilidade, a assistência técnica, a entrega, marketing, diferenciação e etc. Para ter certeza do preço é ideal que o empreendedor valide a compatibilidade com as exigências do mercado, bem como o lucro desejado.
Portanto, no momento de compor o preço é importante considerar alguns fatores essenciais relacionados ao mercado:
► Produto - qualidade, a marca, o design, a embalagem e os serviços agregados, entre outros;
► Ponto comercial – localização da loja e o layout;
► Promoção/comunicação – ações comerciais para comunicar oferta aos potenciais clientes;
► Preço - descontos concedidos, os prazos de pagamento, condições de pagamentos (cheques pré-datados, cartões de crédito e de débito, crediários, financeiras, etc).
Conectado aos fatores mercadológicos, os clientes também consideram fatores como: marca, logística, atendimento, entrega, inovação e nível de serviço agregado, entre outros.
Fatores como esses, mercadológicos e de proposta de valor, os clientes passam a determinar quanto e a disposição em pagar pelo que o empreendedor oferece a ele.
🚀 E L E M E N T O S Q U E C O M P Õ E M O P R E Ç O D E V E N D A
Quando estamos desenvolvendo uma composição básica de formação de produtos ou serviços, é extremamente essencial considerar três elementos, custos e despesas e, margem de lucro. Entender a diferença entre eles determina a definição com sucesso do preço praticado.
► Custos são gastos efetuados pela empresa na elaboração ou na aquisição de produtos ou na prestação de serviços, ou seja, são todos os gastos relacionados ao produto até deixa-lo pronto para a venda – produção.
► Exemplo: matéria-prima, energia, etc...
► Despesas são gastos que servem como apoio para que as empresas atinjam seus objetivos, ou seja, gastos não relacionados diretamente ao produto/serviço, mas são extremamente necessários para cumprir os objetivos.
► Exemplo: salários administrativos, telefones, etc...
É importante para qualquer projeto ou empresa entender como se comportam os custos e as despesas. Só assim será possível determinar estratégias para definição de preços de venda.
Os custos ou as despesas comportam-se de duas formas: variáveis e fixos. ► Custos e despesas variáveis: variam conforme a venda efetuada pela
empresa. Se existe uma venda, há incidência deles.
► Exemplos: Custo da mercadoria vendida, embalagens, etiquetas, impostos incidentes as vendas (ICMS, PIS, COFINS, IRPJ, CSSL, Simples) e comissões de vendedores.
Se achar pertinente, apresente o significado de cada imposto, mas deixe claro que não necessariamente o projeto vai pagar todos eles.
► Custos ou despesas fixas: não variam em função da venda. Não há uma relação direta entre a venda e a incidência desses valores, mesmo que o valor do gasto mude.
► Exemplo: aluguéis, energia elétrica, água, telefones, salários fixos e encargos sociais, gastos com contabilidade, gastos com materiais de escritório e limpeza, gastos com veículos, depreciação, manutenção.
Ainda, os custos podem ser classificados como diretos ou indiretos:
► Os Custos diretos são todos aqueles que podem ser atribuídos diretamente a uma determinada mercadoria (fretes, impostos, seguros). ► Os custos indiretos são aqueles que não se referem direta ou
imediatamente a uma determinada mercadoria por serem comuns a todas as mercadorias que se encontram em estoque num determinado momento. Por exemplo, se em certo depósito existem diversos lotes de mercadorias diferentes, os custos de armazenamento são comuns a todos os lotes.
Margem de Lucro
A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que o empreendedor define como retorno do esforço de operação para vender seu produto ou serviço, pois como já se viu, o restante é apenas custo e despesas. É claro que, quanto maior a margem de lucro, mais contente o empreendedor deve ficar, mas ela não pode encarecer o produto a ponto de fazê-lo perder a competitividade no mercado.
É importante que cada empreendedor tenha muito claro nesse módulo que essas diferenças existem e que considerá-las no momento da definição de preço praticado pelo produto ou serviço fará uma enorme diferença na composição.
🚀 Q U E S T I O N A M E N T O S I N I C I A I S
Para trazer clareza ao empreendedor é necessário que haja é maior compreensão do objetivo do módulo.
► Quais custos ou despesas são previsíveis no projeto?
► A estrutura de custos está adequada ao modelo de negócios? ► Quais são os custos ou despesas mais significativas para o projeto? Estruturas de baixo custo são mais importantes para alguns modelos de negócios do que para outros. Por isso, é necessário que o empreendedor classifique o projeto entre duas estratégias de custos possíveis:
► Projeto dirigido por custos - A proposta é reduzir o custo sempre que possível, especialmente nas atividades que não trazem valor para o cliente.
► Projeto baseado em valor - Como a empresa está menos preocupada com o impacto dos custos no negócio, o foco passa a ser diferenciar o produto e o serviço e personalizar o atendimento.
Essa classificação deve ser uma consequência do modelo de monetização escolhido anteriormente, por isso, é preciso que haja coerência na escolha da estratégia, e assim, formatar um preço ideal para o mercado escolhido.
🚀 F O R M A T A N D O O P R E Ç O
A boa ideia do projeto não garante a disposição das pessoas em pagar por ela. Por isso, determinar o preço de um produto ou serviço corretamente é essencial, afinal, errar esse número pode selar o fim do projeto.
Os empreendedores precisam entender logo de primeira que preço (cobrado) e valor (percebido) são coisas diferentes. E é no Valor (percebido) que as empresas apostam as fichas. Na maioria das vezes, pagamos múltiplas vezes o valor de produção de um produto – mesmo embutindo custos e lucro.
Normalmente, o estabelecimento de preço envolve itens como:
aos impostos, passando pelos funcionários do projeto;
► Custos operacionais – Considere dos funcionários ao modelo de distribuição do produto ou serviço;
► Custos de valor agregado - Se o cliente está satisfeito, ele valoriza determinado produto ou serviço. Isso influencia sua percepção de preço;
► Tributos – Considere tributos fora da zona de confecção do produto o serviço;
► Margem de lucro – Considere a margem de lucro que deseja obter; ► Concorrência - Se houver, é necessário contrapor os preços;
► Custo de aquisição por cliente – Considere os investimentos em marketing para atrair novos clientes;
E para que o empreendedor elabore sua planilha de formação de preço existem várias técnicas e fórmulas, para esse módulo foi escolhida para ser utilizada a técnica mark-up, por ser considerado uma das mais seguras e importantes do preço de vendas.
🚀 O M A R K - U P D O P R O J E T O
Um dos métodos mais seguros para definição de preços é chamado de mark-up. O mark-up é o método responsável por analisar todos os custos do projeto, para só depois acrescentar a margem de lucro, ou seja, o método mostra a relação entre o custo de produção e distribuição de um bem ou serviço e seu preço de venda. Com ele é possível ainda estabelecer o preço limite (teto), identificando o preço máximo que o consumidor pagaria e ajustando esse valor para garantir o maior lucro possível. O mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda. Consiste basicamente em somar o custo unitário a uma margem de lucro definida. Para isso é necessário incluir impostos e os demais percentuais que incidem sobre o preço a ser vendido o produto ou serviço oferecido pelo projeto.
É importante que esse cálculo seja feito com muito cuidado, pois o preço de venda deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos,
além de, gerar um lucro na venda para tornar o projeto viável e mantê-lo ativo. Apesar de parecer simples, essa fórmula pode gerar muita confusão ao empreendedor, então, para facilitar o cálculo é possível simplificar a estrutura do mark-up, onde o preço é igual a somatória de todos os elementos inclusive o lucro desejado. Observe o exemplo:
(+) Custos (+) Impostos (+) Despesas (+) Lucro
(=) Preço de Venda
Para que o cálculo do preço de venda definido seja de fato assertivo é utilizado no cálculo dois fatores: o markup divisor e o markup multiplicador. Esses dois fatores permitem que o empreendedor multiplique ou individualize os preços a serem praticados nos produtos ou serviços. Portanto, grave as siglas abaixo:
PV Preço de Venda PC Preço de Custo CTV Custo Total da Venda MKD Markup Divisor
MKM Markup Multiplicador
Esse método permitirá ao empreendedor, no momento da definição do preço de venda, uma série de benefícios que resultaram em pontos muito positivos para o projeto.
🚀 B E N E F Í C I O S D A F Ó R M U L A A O E M P R E E D E D O R Quais são os benefícios?
► Compreender o pagamento de todas as despesas; ► Compreender uma margem de lucro;
► Garantir um preço dentro dos padrões do mercado. ► Estabelecer preços com maior assertividade.
► Incorporar o valor do produto ou serviço ao preço de venda. A questão é:
Quanto menores forem os esforços (energia, tempo, dinheiro etc.) e maiores forem os benefícios percebidos na satisfação das necessidades, maior será o valor que o cliente irá atribuir a seu produto ou serviço. Considerar algo “caro” ou “barato” depende da percepção dos benefícios recebidos na aquisição. É possível perceber essa situação ao analisar a reação dos clientes no mercado:
► Quando ele diz – É caro, está tendo a percepção de que o produto ou serviço custa mais do que vale, ou seja, Preço > Valor.
► Quando ele diz – É barato, está tendo a percepção de que o produto ou serviço vale mais do que custa, ou seja, Preço < Valor.
► Quando ele diz – É justo, tem a percepção de que o produto ou serviço vale exatamente o que custa, ou seja, Preço = Valor.
Para que esses benefícios sejam, de fato, explorados pelo empreendedor, é necessário compreender a diferença entre a modalidade de mark-up divisor e mark-up multiplicador.
🚀 E X E M P L O D E M A R K U P D I V I S O R
Explore o exemplo abaixo para gerar uma definição com clareza:
Imagine que você comprou uma bolsa do seu fornecedor pelo valor de R$ 100,00, esse será seu preço de custo. Para que você possa revender, deve considerar os impostos, despesas, comissões e lucro. O ICMS sobre a venda é de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a comissão dos seus vendedores usaremos 2,5% e para despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro ante o imposto vamos usar 20%.
(+) ICMS da venda = 18% (+) PIS e COFINS = 4,65% (+) Comissão do Vendedor = 2,5% (+) Despesas Administrativas = 6% (+) Lucro desejado = 20% (=) CTV = 51,15%
Considere que nesse momento é somado todas as despesas e impostos ao seu percentual de lucro, que nessa somatória deu 51,15%, gerando o Custo Total da Venda (CTV). Com o resultado obtido do CTV, podemos então fazer o cálculo do markup divisor através da fórmula:
MKD = (PV – CTV) /100
O Preço de Venda deve ser considerado 100%. Vamos exemplificar:
MKD = (100 – 51,15) /100 MKD = 48,85 /100
MKD = 0,4885
Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do produto:
PV = R$ 100,00 /0,4885
PV = R$ 204,70
O valor para garantir o preço de todos os custos, impostos, comissão e ainda gerar lucro de 20% em cima da sua bolsa será R$ 204,70. Com essa fórmula já é possível gerar o preço de venda, porém, essa mesma precisaria ser feita sempre para cada produto.
O mark-up divisor é utilizado, principalmente, quando há grande variedade de produto ou serviço ou quando o valor é variável para eles.
Outro modelo para desenvolver uma fórmula mais rápida visando a utilização do mark-up, é o do mark-up multiplicador.
🚀 E X E M P L O D E M A R K U P M U L T I P L I C A D O R
O mark-up multiplicador, além de oferecer o valor de venda da bolsa, facilita a fórmula de cálculo para demais produtos com os mesmos custos operacionais. Porém, para isso, é necessário já ter definido o valor do mark-up divisor.
Para calcular o mark-up multiplicador, utilize a seguinte fórmula:
MKM = 1 /MKD
MKM = 1 /0,4885
MKM = 2,047708
Arredonde para 2,05 para facilitar a conta.
PV = PC x MKM PV = R$ 100,00 x 2,05 PV = R$ 205,00
O preço de venda seria R$ 205,00, o mesmo valor alcançado na conta do markup divisor.
Analise e valide os cálculos através da Demonstração do Resultado:
PV = R$ 205,00 100% (-) PC = R$ 100,00 48,85% (-) ICMS da venda = R$ 36,90 18% (-) PIS e COFINS = R$ 9,53 4,65% (-) Comissão do vendedor = R$ 5,12 2,5% (-) Despesas administrativas = R$ 12,30 6% (=) Lucro = R$ 41,00 20%
A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de resultados é a seguinte:
% Lucro = Lucro/PV x 100
% Lucro = 0,2 x 100
% Lucro = 20
Sabendo que o mark-up multiplicador é de 2,05 na aquisição do produto, se manter as porcentagens de impostos e despesas, assim como o desejo de ter lucro de 20%, basta utilizar o índice multiplicador e multiplicar pelo custo do produto, não necessitando refazer as contas do markup divisor para cada produto.
Para utilização do método é necessário que as duas fórmulas de cálculo sejam utilizadas, no entanto, o mark-up multiplicador pode otimizar tempo e energia, se for realizado de maneira correta.
🚀 A T I V I D A D E D O M Ó D U L O 0 3 – E M S A L A D E A U L A
Chegou a hora de analisar e elaborar o preço de venda dos produtos ou serviços do projeto para que se dê início a busca por resultados financeiros. A ferramenta a ser utilizada é o método MARK-UP.
⚠ Clarificação
Para acessar a explicação dos conceitos do método, retorne ao tópico *PRECIFICAÇÃO*.
PASSO A PASSO SEGUIDO
O empreendedor precisa estabelecer com o seu projeto os preços base para que não cobre nem a acima e nem a baixo do preço praticado pelo mercado, ou por um valor (percebido) que os clientes não estão dispostos a pagar. Então, para que o empreendedor entenda e que seja ajudado a desenvolver um valor percebido pelo cliente, é essencial entender qual o valor oferecido pelo mercado.
Ofereça aos empreendedores 60 minutos para preencher a planilha do método disponibilizada na plataforma. Para essa atividade oriente que seja seguido os passos apresentados na explicação e que seja considerado os valores (R$) administrativos como se existem no projeto.
1º
• a primeira etapa é identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido.
2º
• o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço.
3º
• o terceiro passo é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.
🚀 E N T R E G A S P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O
Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele transformarem seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as entregas complementares.
É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário, relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas. Entregas desse módulo:
► Modelos de monetização para o projeto;
► Criação de Valor (posicionamento) de mercado;
► Formação de preço de venda do produto ou serviço do projeto; ► Relatório do Teste A/B dos modelos de monetização;
► Validação com 30 pessoas;
► Relatório de feedbacks e plano de melhoria dos modelos de receita ou preço de venda.
Entregas da evolução:
► Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução; ► Quadro de atividades (atualizado) do mês atual;
► Plano de composição da equipe;
► 2º versão do MVP + landing page e relatório de feedbacks do MVP e plano de melhoria;
► Bullseye Framework completo e Plano estratégico de execução principal;
► Modelo de monetização e precificação do projeto. Até mais.
🚀 R E F E R Ê N C I A S
1. RESULTADOS DIGITAIS. Blog. Disponível em: <
https://resultadosdigitais.com.br/blog/teste-ab-google-analytics/ >.
Acessado em 24/08/2018
2. ENDEAVOR. Blog. Disponível em: < https://endeavor.org.br/marketing/precificacao/?gclid=EAIaIQobChMI9a W2x8OG3QIVE4GRCh3Tow3FEAAYASAAEgIDUfD_BwE >. Acessado em: 24/08/2018.
3. CAKEERP. Blog. Disponível em: < http://cakeerp.com/blog/calcular-preco-de-venda-com-markup/ >. Acessado em: 24/08/2018.
4. RESENDE, JOSÉ FLÁVIO BOMTEMPO. Como elaborar o preço de venda. Nova Granada/MG. SEBRAE. 2017.
5. KIM, W. Chan e MAUBORGNE, Renée –A Estratégia Oceano Azul – Comocriar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Lisboa: Actual Editora. 2008.
6. AGENDOR. Blog. Disponível em < https://www.agendor.com.br/blog/estrategia-do-oceano-azul/ >. Acessado em: 10/10/2018.
