Por Raúl Candeloro
Seja bem-vindo ao último módulo do aPv!
Parabéns por ter chegado até aqui! Parabéns por se dedicar e dar a devida im-portância para este conhecimento. Você passou dois meses e meio intensos, de muito aprendizado.
Temos certeza que após essas 10 semanas você é certamente um(a) profissional muito melhor, mais habilidoso, com mais ferramentas e mais experiência. Para muitas pessoas 10 semanas são apenas mais 10 semanas. Mas para você, foram 10 semanas que te levaram da venda normal, para a venda de Alta Per-formance!
Vamos fazer uma rápida revisão do que aprendemos:
Planejamento
Administração do tempo Borboletas mentais Ladrões do tempo
Zonas de alta performance
Fórmula longa, muito longa, longuíssima do sucesso em vendas Estar no comando da sua atitude, energia e tempo
1 / Meta / PCX / Va PRoSPeCÇÃo
Perfil do cliente ideal Script de vendas Follow-up
Plano Tático de Prospecção aboRdaGem
Perfis de clientes: analítico, pragmático, expressivo e afável Conexão com o cliente
levantamento de neCeSSidadeS Como estabelecer Rapport
Perguntas abertas x Perguntas fechadas Sepapiag
Motivadores de compra PRoPoSta de valoR
10 máximas da proposta de valor
3 coisas importantes que toda proposta deve ter Script para proposta de valor
Reforço da autoridade com o cliente Missão do vendedor
neGoCiaÇÃo
10 verdades sobre objeções de clientes
7 dúvidas que o cliente precisa resolver antes de comprar Por que vendedores dão desconto?
12 coisas que clientes querem além do preço
4 “ténicas” teatrais usadas pelo cliente na hora de negociar Formas eficientes de responder objeções
FeCHamento
Problemas de fechamento
Como fugir do foco em preço na hora do fechamento Clientes predadores
14 técnicas importantes de fechamento PóS-venda
O pós-venda e a lucratividade Curva ABC de clientes
Roteiro para fazer pós-venda
NPS - Net Promoter Score e a pergunta definitiva Pós-não-venda
Agora que já fizemos a revisão de tudo o que vimos no curso, é hora de fazermos uma avaliação. No primeiro módulo, você fez uma autoavaliação e pintou sua Roda das Vendas de acordo com as notas que você se deu. Foi uma avaliação subjetiva, porque talvez você não soubesse muito bem o que exatamente se encaixava em cada um dos passos.
Agora é hora de fazermos uma análise bem direta e objetiva. Agora cada passo da venda tem suas perguntas específicas. Vai funcionar assim:
PaSSo 1: Leia as perguntas de cada passo e responda “sim” ou “não”. > Se você responder “sim”, coloque ao lado a nota 1.
> Se você responder “não”, coloque a nota 0.
> Se você achar que mais ou menos você faz, pode colocar uma nota de 0,5 (mas se for mais para menos do que para mais, coloque 0 mesmo).
PaSSo 2: Some as notas de cada passo e descubra qual o total de cada um deles (Siga para as perguntas da avaliação na próxima página e confira os passos seguintes)
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você define e planeja não apenas suas metas financeiras, mas tam-bém as atividades que precisa realizar para atingir essas metas?
2) Ao final do dia, você cria uma lista por escrito de pendências que ficaram para o dia seguinte?
3) Você prioriza suas atividades por ordem de importância?
4) Você busca praticar suas atividades que mais geram valor nos seus momentos do dia de alta performance?
5) Você procura eliminar ladrões de tempo?
6) Você tem uma lista de coisas para PARAR de fazer?
7) Você separa um momento do dia para planejar o dia seguinte?
8) Você planeja sua semana?
9) Você bloqueia tempo na agenda para imprevistos?
10) Você tem a disciplina de seguir o que foi planejado?
TOTAL:
Avaliação Planejamento
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você tem um sistema ou processo claro para contatar de forma efe-tiva novos prospects (clientes potenciais)?
2) Você tem um processo efetivo para qualificar novos prospects?
3) Você tem um processo efetivo para acompanhar e fazer follow-up de prospects?
4) Você tem períodos do dia ou da semana reservados especificamen-te para atividades de prospecção?
5) Você é consistente e disciplinado nas suas atividades de prospecção?
6) Você tem sido criativo na prospecção, buscando formas diferencia-das de encontrar novos clientes?
7) Você prospecta de maneira constante, mesmo quando as vendas estão indo muito bem ou quando já bateu a meta do mês?
8) Você está emocionalmente preparado para lidar com possíveis objeções e rejeições que possam acontecer naturalmente ao prospectar?
9) Ao prospectar, você procura fazer perguntas que envolvam o cliente e o façam ‘se abrir’ e falar mais?
10) Você desenvolveu um script profissional de prospecção, que define claramente seu perfil do cliente ideal, os problemas que você ajuda a resolver e os ganhos para o cliente?
TOTAL:
Avaliação PRoSPeCÇÃo
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você tem demonstrado verdadeiro interesse e curiosidade em co-nhecer melhor 100% dos clientes com os quais tem contato?
2) Você estabelece um bom contato visual com clientes?
3) Você sorri com frequência e consegue recuperar a energia e o bom humor mesmo num dia difícil?
4) Você tem perguntado, prestado atenção e usado de maneira efi-ciente o nome dos clientes?
5) Você tem dedicado tempo no começo da abordagem para conhecer melhor o cliente e descobrir do que ele/ela gosta? Hobbies, família, ocupação, motivos da compra?
6) Você faz com que o cliente sinta-se importante e faz elogios since-ros quando possível?
7) Você utiliza de maneira frequente, deliberada e objetiva as técnicas de espelhamento?
8) Você procura entender e se adaptar ao perfil do cliente? (Analítico, afável, expressivo, pragmático)
9) Sua disposição ao atender os clientes é de servir, ajudar e ser útil?
10) Você desenvolveu um jeito verdadeiramente genuíno de aplicar to-das estas técnicas – um jeito seu, respeitando sua personalidade e perfil, de abordar novos clientes?
TOTAL:
Avaliação aboRdaGem
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você tem demonstrado entusiasmo e motivação durante o proces-so de levantar necessidades?
2) Você tem demonstrado curiosidade e feito perguntas para entender melhor o PERFIL do cliente?
3) Você tem descoberto as 5 principais coisas que precisa entender usando a metodologia SEPAG? (Situação, Expectativas, Proble-mas, Aprofundamento, Ganhos)?
4) Você tem ouvido DE VERDADE e prestado atenção às respostas dos clientes?
5) Você tem feito as perguntas da etapa de Levantamento de Ne-cessidades na velocidade certa, sem ser rápido ou lento demais no processo?
6) Você tem feito perguntas de confirmação (para confirmar se você realmente entendeu corretamente o que o cliente falou/pediu)?
7) Você tem feito perguntas ABERTAS para descobrir mais informa-ções, principalmente no começo do processo?
8) Você tem utilizado perguntas FECHADAS com cuidado, para afu-nilar as opções do cliente e focar mais a conversa?
9) Você tem feito perguntas de qualidade positiva (focando mais nos ganhos)?
10) Você desenvolveu um jeito verdadeiramente genuíno de aplicar todas estas técnicas – um jeito seu, respeitando sua persona-lidade e perfil, de fazer perguntas e levantar necessidades dos prospects e clientes?
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você é um expert tanto nas características técnicas quanto nos be-nefícios dos produtos/serviços que você vende?
2) Você tem transmitido com firmeza (postura, voz, olhar) o VALOR do que vende?
3) Uma vez feito o SEPAPIAG, você tem sido rápido/a e ágil ao fazer a Proposta ao cliente?
4) Você tem trabalhado de maneira eficiente os diferenciais da sua empresa?
5) Você tem trabalhado fortemente os benefícios ao cliente além do desconto?
6) Ao fazer sua Proposta de Valor, você tem identificado e respeitado o PERFIL do cliente? (Pragmático, Analítico, Afável, Expressivo)
7) Você tem usado todas as informações que o cliente lhe forneceu durante o Levantamento de Necessidades (SEPAPIAG) para au-mentar o impacto e a relevância da sua Proposta?
8) Antes de fazer sua Proposta, você tem recapitulado Expectativas, Problemas, Consequências dos Problemas e Ganhos/Benefícios, confirmando a informação que o próprio cliente lhe deu?
9) Você tem reforçado sua AUTORIDADE ao fazer da sua Proposta de Valor uma recomendação baseada na sua expertise?
10) Você tem utilizado ao máximo possível as 7 técnicas para acele-rar o ciclo de venda? (Data-limite, garantias, testemunhais, bônus, atendimento diferenciado, benefícios extras, test-drive?)
PoR que vendedoReS dÃo deSConto?
1) Você faz corretamente o passo da Abordagem, pensando em esta-belecer rapport/sintonia que depois vão ajudá-lo na negociação?
2) Você faz o Levantamento de Necessidades correto (SEPAPIAG) para depois ter mais argumentos ao negociar, vendendo VALOR e não apenas preço?
3) Você faz corretamente sua Proposta de Valor, recomendando solu-ções/produtos/serviços para o cliente baseados no VALOR que tra-zem para o cliente?
4) Antes de responder uma objeção, principalmente a preço, você cla-rifica essa objeção para ter certeza de que é realmente essa a prin-cipal objeção?
5) Antes de responder uma objeção, você para para pensar na melhor forma de responder?
6) Antes de responder uma objeção, você tem pensado nas 5 máximas? Eu sou excelente!
O produto/serviço é excelente! Minha empresa é excelente!
As vantagens e benefícios para o cliente são excelentes! O preço está excelente!
7) Você procura responder as 7 perguntas que todo cliente precisa ter respondidas antes de comprar?
Eu realmente preciso desse produto/serviço? Esse produto/serviço é realmente bom? (ou melhor?) Confio no vendedor que está me atendendo?
Confio na empresa/marca que estou comprando? Estou pagando um preço justo?
Sinto que estou levando algum tipo de vantagem? Compro agora?
8) Você devolve as objeções para o cliente em forma de pergunta (e espera que ele/ela responda)?
9) Você entende, acredita e PRATICA a grande verdade de que dar descontos é apenas UMA das opções que você tem ao lidar com objeções, mesmo que sejam objeções focadas no preço?
10) Você fica motivado ao ouvir objeções de clientes, pois elas são justa-mente o momento de você brilhar? Entende que responder e con-tornar objeções é nossa missão como vendedores e o caminho da Alta Performance?)
1) Você tem lidado com o Fechamento como um passo natural da venda – uma progressão simples e natural de todos os passos efe-tuados até agora?
2) Atitude: você tem efetuado o Fechamento de maneira tranquila, sem afobação ou pressão excessiva?
3) Você tem sido proativo, apresentando e oferecendo tentativas de fechamento com frequência ao sentir abertura por parte do cliente?
4) Você reconhece e trata da maneira adequada cada um dos Pre-dadores?
5) Você tem no seu repertório teórico (conhecimento) pelo menos umas 5 técnicas diferentes de Fechamento?
6) Você tem no seu repertório prático (habilidade) e utiliza com frequência pelo menos 5 técnicas diferentes de Fechamento?
7) Ao receber uma objeção durante uma tentativa de fechamento, você identifica, isola e confirma uma objeção antes de responder?
8) Ao receber uma objeção durante uma tentativa de fechamento, você volta atrás nos passos da venda e refaz o Levantamento de Necessidades, confirmando os pontos mais importantes do SEPA-PIAG antes de responder ou fazer uma contraproposta?
9) Depois de fechar a venda, você se comporta de maneira adequada para nunca perder a venda?
10) Você faz um acompanhamento periódico da sua taxa de conver-são (número de contatos / número de fechamentos) para controlar como anda sua performance, buscando sempre maneiras de
1) Você segmenta sua base de clientes para planejar melhor seus con-tatos Pós-Venda?
2) Você tem um cronograma organizado de contatos de Pós-Venda, com datas e ações a serem tomadas definidas de maneira clara e objetiva?
3) Você usa informações coletadas durante a fase de Levantamento de Necessidades durante o Pós-Venda?
4) O seu contato de Pós-Venda tem um roteiro definido de maneira clara e objetiva?
5) A sua postura ao fazer o Pós-Venda é positiva? Ouvir, entender, re-solver, aprender e melhorar?
6) Você usa o NPS, com a Pergunta Definitiva, como maneira de acompanhar de forma sistemática a satisfação dos seus clientes?
7) As reclamações dos clientes que dão nota de 0 a 6 de satisfação (Detratores) estão sendo prontamente resolvidas?
8) Você tem um processo formal, consistente e respeitado para coletar continuamente sugestões de melhoria dadas pelos clientes que dão nota de 7 a 8 (Neutros)?
9) Você está pedindo tanto indicações quanto testemunhais dos seus clientes satisfeitos, aqueles que lhe dão notas 9 e 10 (Promotores)?
10) Reclamações, sugestões e testemunhais estão sendo analisados e uti-lizados para melhorar de maneira contínua, consistente e sustentá-vel o seu NPS? (Número de Promotores – Número de Detratores)
PaSSo 3: Coloque essas notas na nova Roda das Vendas (na próxima página). Pin-te as linhas da Roda das Vendas para você enPin-tender de modo visual em que você precisa melhorar. TOTAL PLANEJAMENTO TOTAL PROSPECÇÃO TOTAL ABORDAGEM TOTAL LEVANTAMENTO TOTAL PROPOSTA TOTAL NEGOCIAÇÃO TOTAL FECHAMENTO TOTAL PÓS-VENDA
PaSSo 4: Escolha quais dos passos que, se melhorados, farão uma grande diferen-ça nas suas vendas.
PaSSo 5: Desenvolva um plano de ação para melhorar os pontos específicos que você colocou como prioridade.
Pr ep ar aç ão e P la ne ja m en to Pro spec ção Abord
agem Levantamento de Nec essid ades P rop osta d e V alo r N eg oc iaç ão 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 R oda da S venda S de (seu nome) P l a n o d e a Ç Ã o
PaSSo 6: Tire uma foto da sua Roda das Vendas com o seu plano de ação preen-chido e poste na página do Facebook do Instituto VendaMais. Essa é a sua tarefa para receber o certificado de conclusão do curso APV. Você também pode enviar a foto da sua Roda para o e-mail apv@institutovendamais.com.br
Refaça esta avaliação a cada 2 ou 3 meses e vá acompanhando. Compare sempre uma Roda com a anterior e veja se você está evoluindo, onde precisa evoluir e o que mais pode ser feito para que sua Roda fique cada vez mais cheia.
diCa do Raúl
Queremos terminar agradendo sua presença e a grande oportunidade de passar-mos essas 10 semanas juntos. Esperapassar-mos que você tenha aprendido muito, que todo esse conhecimento tenha te dado ótimas ideias para colocar em prática. O principal objetivo deste curso é justamente esse: a melhoria contínua. Você ser hoje melhor do que foi ontem.
Veja só tudo o que você está levando com você para o resto da sua vida. Agora vem o trabalho difícil: colocar isso em prática. Difícil porque já falamos, lá no primeiro módulo, que para mudarmos um hábito antigo e colocar um novo – melhor – no lugar, precisamos nos esforçar.
Mas não é nem de longe impossível, você sabe disso. Essa é a hora de juntar todo o seu novo conhecimento com a sua vontade e ver seus resultados explodirem. Esse é o caminho da Alta Performance!
