Guia de Interaction Style PROOF

Texto

(1)P. R. O O. F. Guia de Interaction Style®. Portuguese.

(2) Guia de Estilos de Interação Interaction Styles®. O O. F. Sempre que as pessoas interagem, seus Estilos de Interação (Interaction Styles®) vão entrar em ação. Cada indivíduo vai se comportar de uma determinada maneira que, para um observador mais atento, vai revelar sua forma de se relacionar com os outros. Uma das vantagens de termos clareza sobre nosso “Estilo de Interação” e nos comportarmos de acordo com ele é que existe uma possibilidade de previsão sobre sua forma de se relacionar com as outras pessoas. Usamos esse conhecimento sobre nosso estilo de interação para entender e apreciar a singularidade de cada um de nós. Portanto, se você tem um amigo ou colega de trabalho que tende a querer estar no centro das atenções, fala um pouco mais alto do que a maioria das pessoas e demonstra claramente suas emoções, você pode contar que esse é o comportamento natural do seu amigo ou colega. Você sabe o que pode esperar dele.. R. Normalmente, a maioria das pessoas se comporta de acordo com as tendências de um determinado estilo. E elas gostam de ser tratadas da mesma forma como se comportam. Em outras palavras, se você está com alguém menos orientado pelas emoções, é provável que esta pessoa prefira que você seja menos emotivo também. E se você está se relacionando com alguém que se orienta pelas ações, ele provavelmente vai preferir que você também aja assim. O autor do livro “A Regra Platina” (The Platinum Rule), Tony Alessandra, acredita que existe uma regra que diz que as pessoas se comportam da mesma forma como querem ser tratadas. A Regra de Ouro sugere: “Faça com os outros o que gostaria que fizessem com você”. A Regra de Platina diz: “Faça aos outros o que eles gostariam que fosse feito a eles”.. P. Basicamente, há quatro estilos diferentes de interação. Isso significa que três quartos da população provavelmente serão diferentes de você. Os estilos de interação se dividem igualmente em cerca de 25% da população e, portanto, quando se trata de estilo, todos nós somos sempre minoria. Os quatro estilos são: Relator. Comunicador. Analista. Diretor. Há dois eixos que compõem os quatro quadrantes dos Estilos de Interação. O eixo horizontal é denominado “Dimensão orientada pela ação”. O eixo vertical é denominado “Dimensão orientada pela emoção”. 2.

(3) Dimensão orientada pela ação. pergunta. advoga. As pessoas que se localizam à esquerda dessa dimensão tendem a agir através do processo de questionamento. Elas fazem perguntas para descobrir o que está acontecendo. Questionam para esclarecer e obter dados para tomar decisões. Essas pessoas são mais lentas na tomada de decisões e para fazer julgamentos. Falam com suavidade e de forma mais pausada. Possuem opiniões fortes como todo mundo, mas provavelmente vamos ter de esperar um pouco para que as manifestem. Vão estar mais interessadas no que os outros têm a dizer; portanto, vão pedir a sua opinião antes de expressar a opinião delas. Normalmente, estas pessoas possuem o dom do diálogo e demonstram interesse pelos demais.. O O. F. As pessoas que estão à direita da linha são diferentes disso, pois têm tendência a dizer o que pensam e a agir prontamente, ao contrário de quem está à esquerda da linha. Elas não vão hesitar em lhe fornecer os seus pontos de vista. Vão falar mais alto, serão mais rápidas e mais abertas. Advogam em vez de questionar. São rápidas para tomar decisões e agir. Gostam de pessoas que reagem tão rápido quanto elas. São as primeiras pessoas a levantar a mão e a colocar as coisas pra funcionar. Às vezes fazem julgamentos rápidos para chegar a conclusões. emocionado. Dimensão orientada pela emoção. reservado. P. R. O segundo eixo é o da dimensão orientada pela emoção. Todas as pessoas têm emoções, mas algumas as demonstram mais do que outras. As pessoas que se localizam acima do eixo são conhecidas como sendo mais emotivas do que as que estão abaixo. Isso significa que, ao olha para alguém que está no grupo de cima,você poder a “ler” (geralmente em sua fisionomia) o que ela está sentindo. Você pode perceber raiva, frustração, ansiedade, amor, felicidade, tristeza, antecipação e medo. E se tiver perspicácia suficiente, será capaz de ver e até “ouvir” o sentimento que ela está experimentando. As pessoas expressam suas emoções através da voz, das palavras e da linguagem do corpo. As pessoas acima da linha vão utilizar esses três itens para demonstrar seus sentimentos. As pessoas que ficam abaixo dessa linha são aquelas cuja “leitura” é mais difícil. Você nem sempre consegue saber o que elas estão sentindo apenas a partir da análise de sua fisionomia, de sua linguagem corporal ou prestando atenção à entonação de sua voz. Seu discurso não tem altos e baixos, seus gestos não são tão dramáticos e elas preferem guardar suas emoções para si mesmas. São mais reservadas em seus relacionamentos e seletivas ao compartilharem seus sentimentos. Elas vivem seus sentimentos de uma forma tão intensa quanto os demais, mas simplesmente não os expressam. São definidas como sendo mais reservadas, em vez de emotivas. Quando colocamos os dois eixos juntos, temos os quatro quadrantes do modelo. Cada um dos Estilos de Interação (Interaction Styles®) tem seus pontos fortes, seus pontos fracos e suas preferências. Muitas vezes, quando usados em excesso, os pontos fortes se transformam em pontos fracos. Nas próximas páginas, vamos descrever cada um desses estilos.. 3.

(4) O Relator As pessoas o descrevem como sendo calmo, tranqüilo e de fácil aproximação. Algumas pessoas confundem sua abordagem calma e ordenada com falta de interesse ou com pouco senso de urgência em relação à vida. Mas, ao contrário, você está plenamente envolvido no que as pessoas dizem e fazem. Gosta de oferecer apoio e liderar. É excelente ouvinte, capaz de mergulhar fundo no que as outras pessoas dizem. Prefere oferecer produtos de alta qualidade para não ter que fazer o mesmo trabalho duas vezes. Gosta de fazer tudo certo logo de início. Tem a capacidade de criar equipes fortes e de reconhecer o desempenho delas.. O O. F. Prefere ficar longe dos holofotes e evita confrontos ou situações de conflito. Algumas pessoas podem pensar que o Relator não tem opiniões fortes porque não é o primeiro a se manifestar em um grupo.. Excessos observados sob estresse. R. Pode ser inconsistente. Evita confrontos. Pouca convicção. Faltam objetivos. Excessivamente vulnerável. Muito flexível. Desestruturado. Indisciplinado. Minimiza o risco nos relacionamentos.. P. Gosta de ser influenciado. Estabelece relacionamentos pessoais. Executa serviços. Dá sugestões comedidas. Oferece compreensão e amizade incondicional. Acomoda-se.. Prioridades relativas ao uso do tempo Vai descobrindo suas prioridades enquanto realiza as tarefas.. Ritmo mais confortável Descansado, resolvido.. Clima ou atmosfera de conforto. Cooperativo, amigável, inclinado a manter relacionamentos. 4.

(5) Informações esperadas. Atenção a alguns detalhes, impacto nos relacionamentos, prova de confiança.. Tipo de apoio necessário à resolução de problemas Apóia os sentimentos, investe no relacionamento.. Tipo de apoio necessário à tomada de decisão Oferece opiniões e garantias.. Questões cruciais ao abordar um projeto. F. O que os outros têm a dizer a respeito? Como podemos fazer com que eles gostem disso? Podemos mudar o que não gostarmos? Isto vai nos aproximar mais?. Estratégia de comunicação. O O. Socializar antes de pressionar pela tomada de decisão. Demonstrar flexibilidade e disposição em fazer concessões. Usar o bom humor. Expressar sua preferência.. Reação e apoio em situações de estresse. R. Em situações de estresse: aquiesce, cede e administra a tensão dando a vez às pessoas. Apoio: dá permissão, divide as preocupações, reconhece os sentimentos, ouve.. Preferências de planejamento. P. Transforma as partes do todo em resultados criativos. Envolve os outros no plano. Demonstra interesse na aceitação do plano.. Ajuda. Ouve com empatia. Auxilia as pessoas a criar suas próprias respostas. Pergunta: “O que você quer?”.. Faz concessões. Busca resultados integrados com os quais todos saem ganhando. Mantém a ação em andamento. Mobiliza os demais para darem a partida e depois integra-se a eles.. 5.

(6) O Comunicador As outras pessoas o descrevem como enérgico, esperançoso, divertido, entusiasmado e brincalhão. Nunca seria chamado de solitário. Na verdade seu lema deveria ser: “adoro uma multidão”. Você quer e precisa da aprovação dos outros e seus altos e baixos emocionais dependem da quantidade de reconhecimento que você obtém deles. Você é receptivo à mudança, gosta de iniciar muitas coisas e motiva os outros com seu charme. Decide rapidamente e seu carisma pessoal atrai as pessoas para perto de você.. O O. F. Você tende a confiar rapidamente nos demais e lhes dá muita liberdade em seu trabalho. Detesta a rotina, o ritmo lento e os detalhes desnecessários. Conta com suas habilidades sociais e com sua rede de relacionamentos para galgar posições na carreira. Os outros o vêem como um excelente lançador de projetos, mas que pode ter alguma dificuldade para concluí-los com os detalhes necessários.. Excessos observados sob estresse. R. Falta de praticidade. É muito ativo e ousado. Empenha-se demais. Pode ser crédulo. Perfeccionista. Transparente. Impaciente. Demonstra irritação. Sarcástico e teimoso.. P. Gosta de ser influenciado Tem postura e traquejo social. Gera entusiasmo por uma causa. Dá incentivo pessoal. Elogia e inspira.. Prioridades relativas ao uso do tempo Possui uma agenda flexível.. Ritmo mais confortável Rápido e variado.. Clima ou atmosfera de conforto Criativo e entusiasmado.. 6.

(7) Informações esperadas. Possui uma visão global das atividades e favorece a indicação de outras pessoas.. Tipo de apoio necessário à resolução de problemas Apoio às idéias e opiniões pessoais.. Tipo de apoio necessário à tomada de decisão Fornece testemunho e incentivo para correr riscos.. Esta é a melhor solução para todos? Ela tem uma finalidade maior? É justa e razoável? Amplia os limites estabelecidos?. F. Questões cruciais ao abordar um projeto. Estratégia de comunicação. O O. Apela para os princípios. Pede ajuda. Demonstra preocupação. Reconhece a confiança.. Reação e apoios em situações de estresse. R. Em situações de estresse: ataca, controla com sentimentos, gerencia a tensão. Comanda as pessoas usando sentimentos e emoções. Apoio: reconhece o estresse, demonstra empatia, esclarece e resolve os problemas.. Preferências de planejamento. P. Abordagem orientada por metas. Procura a melhor abordagem. Prefere planejamento em grupo. Delega com altas expectativas.. Como ajuda. Oferece assistência. Incentiva. Disponibilidade: “Estou aqui se precisar de mim”.. Faz concessões. Responde a novas idéias. Busca resultados com os quais todos saem ganhando. Muda de idéia rapidamente.. 7.

(8) O Analista. O O. F. As outras pessoas o descrevem como sendo razoável, formal e focado em tarefas. Você é visto como uma pessoa controlada, com uma conduta profissional direcionada para concluir o trabalho da maneira mais certa possível. A atenção aos detalhes e a busca da perfeição são importantes para você. Essas qualidades podem colaborar para a melhoria e o ajuste de um projeto de forma a aperfeiçoar o trabalho de toda a equipe. É considerado cauteloso na tomada de decisão devido à sua necessidade de ter todas as informações e contemplar todas as possibilidades antes de tomar decisões. Às vezes, as pessoas o vêem como tímido e ficam imaginando por que você hesita em lhes dizer o que está pensando. Você é capaz de trabalhar de forma independente e organizar informações, projetos e tarefas. É objetivo e sistemático. Sua abordagem profissional é admirada e freqüentemente considerada como sendo aquele tipo de profissionalismo que gera produtividade. Você gosta de controlar suas tarefas e projetos e trabalha arduamente para evitar erros. Prefere prazos mais folgados e gosta de usar todo o tempo que for permitido.. Excessos observados sob estresse. R. Procura defeitos. Muito apegado aos dados. Diligente. Elaborado. Sistemático e lógico. Pouco comunicativo. Falta emoção. Pode ser rígido e implacável. Não perdoa.. P. Gosta de ser influenciado. Procura dados factuais. Dá atenção aos detalhes. Possui argumentos lógicos. Preza a consistência de desempenho. Dá exemplos. Age a partir de um plano pré-estabelecido.. Prioridades relativas ao uso do tempo Pontual, organizado, meticuloso.. Ritmo mais confortável Ordenado e deliberado.. Clima ou atmosfera de conforto. Comercial, cooperativo, orientado a cumprir tarefas. 8.

(9) Informações esperadas. Completas, detalhadas, evidências de sua especialidade.. Tipo de apoio necessário à resolução de problemas Apoio a princípios e abordagem racional para a solução de problemas.. Tipo de apoio necessário à tomada de decisão. Minimizar os riscos, compartilhar responsabilidades, discutir os aspectos negativos.. Questões cruciais ao abordar um projeto. F. Com que antecedência ele foi criado? Quais são as alternativas disponíveis? Como funciona? Podemos tentar dar um passo de cada vez?. Estratégias eficazes de comunicação. O O. Vincular o novo ao antigo. Usar lógica e estrutura. Ser organizado e estar preparado. Apresentar idéias com pequeno risco.. Reação e apoios em situações de estresse. R. Em situações de estresse: evita o problema, “retira-se de cena”, gerencia a tensão limitando sua exposição às pessoas. Apoio: dá permissão criando uma atmosfera para compartilhar preocupações, sabe ouvir e valida pontos de vista.. Preferências de planejamento. P. Planejamento aprofundado e de longo prazo. Revisão de alternativas abrangente e com base em dados. Procura melhorar o que já existe.. Ajuda. Oferece assessoria informativa e prática. Fornece dados estruturais. Analisa os problemas passo a passo. Apresenta os prós e os contras.. Faz concessões. Responde à lógica. Age aos poucos. Utiliza regras e coloca ordem. Oferece a possibilidade de uma exploração completa.. 9.

(10) O Diretor. O O. F. Você é visto como uma pessoa que assume a liderança e conclui seus trabalhos. Os resultados são essenciais para você e é neles que você se concentra. Em sua busca ativa por resultados você pode ser exigente e construir altas expectativas em relação a si mesmo e aos demais. Você é visto como uma pessoa competente. Seu anseio por resultados é reconhecido e admirado. Pensa de forma independente e tem certeza de que sabe o que precisa ser feito. Faz uso da estrutura e de uma organização sistemática que o ajudam a obter a quantidade e qualidade de resultados que deseja. Embora o vejam como autoconfiante e determinado para produzir resultados significativos, as outras pessoas freqüentemente pensam que as tarefas e os resultados são tudo o que importa para você. Trabalhar de forma independente lhe faz bem. Em sua dedicação em tocar os projetos, planos e decisões para frente, as outras pessoas podem parecer retardar demais a sua ação. Você aprecia um problema estimulante ou interessante, que lhe dê a oportunidade de usar análise e conhecimento lógicos para resolvê-lo de maneira oportuna. Seu comportamento costuma ser visto como profissional e focado na solução do problema.. Excessos observados sob estresse. R. Tendência a ser dominador. Muito decidido. Independente demais. Pode ser impaciente. Pode distorcer os fatos. Pode se tornar coercitivo e enfrentar os outros. É exigente e gosta de correr riscos.. P. Gosta de ser influenciado Possui força de caráter. Persistência. Dá instruções. Exerce controle. É competitivo. Tem forte capacidade de persuasão.. Prioridades relativas ao uso do tempo Eficiência e eficácia.. Ritmo mais confortável Rápido e controlado.. Clima ou atmosfera para conforto Controlado e orientado a cumprir tarefas. 10.

(11) Informações esperadas. Resultados financeiros, soluções abrangentes e provas de sua competência.. Tipo de apoio necessário à resolução de problemas Fornecer responsabilidade total para as tarefas e apoiar conclusões.. Tipo de apoio necessário à tomada de decisão Criar opções e probabilidades.. Questões cruciais ao abordar um projeto. F. Quais são as oportunidades? Qual é o resultado financeiro? Quem está encarregado dele? De que forma este projeto melhora minha posição?. O O. Estratégias eficazes de comunicação Indicar os desafios envolvidos. Discutir de igual para igual. Demonstrar competência. Definir a questão de forma rápida e direta. Ter entusiasmo e confiança.. Reação e apoio em situações de estresse. R. Em situações de estresse: é autocrático, controlador, gerencia a tensão usando a lógica, os fatos e a razão. Apoio: reconhece o estresse, assume sua parte nele, valida as reações, pergunta quando é um bom momento para discutir a questão.. P. Preferências de planejamento. Planejar em atividade: prefere projetos de curto prazo e etapas de ação dinâmicas, rápidas e informais.. Ajuda. Oferece conselhos. Fornece instruções. Incentiva a ação e a praticidade.. Faz concessões. Responde a apelos de urgência e oportunidade. Gosta de negociações difíceis. Sabe barganhar.. 11.

(12) Perspicácia interpessoal. Dentre os 58 itens desta pesquisa, 20 deles medem sua capacidade de perspicácia interpessoal. Eles visam fornecer informações sobre se você desenvolveu bem suas habilidades sociais, sua inteligência emocional e até que ponto isso será endossado por outras pessoas. Pesquisas demonstram que um dos fatores do sucesso ou não de nossos relacionamentos está em nossa perspicácia interpessoal. O nosso Estilo de Interação não determina o sucesso, mas nossa perspicácia interpessoal será determinante nesse sentido.. O O. F. Quando interagem entre si, as pessoas podem ou não “se dar bem” umas com as outras. Quando você conhece alguém, não leva muito tempo para decidir se quer ou não quer continuar se relacionando com ela. Nós temos a capacidade de aumentar ou diminuir a tensão na vida dos outros. Aqueles que têm os sentidos mais apurados e o dom da perspicácia interpessoal desenvolvido vão gerar mais aprovação social e criar disposição nas outras pessoas a cooperar com eles. Existem algumas formas de evitar a tensão interpessoal:. R. 1. Você está no centro das atenções e precisa estar adequado a esta situação. Se você parecer desleixado, as pessoas vão perceber. Elas vão notar que seus sapatos estão sujos, seus cabelos desordenados, sua maquiagem excessiva e suas roupas inadequadas. Sua aparência pode gerar ou diminuir sua aceitação social.. P. 2. Você está sendo ouvido e para isso, precisa desenvolver formas originais de se expressar e apresentar suas idéias. Se você for lógico, conciso, original e tiver domínio da linguagem as pessoas vão prestar atenção ao que você diz e seu discurso não vai causar tensões desnecessárias. 3. As outras pessoas respondem ao seu senso de realização e segurança e querem estar perto de alguém que demonstre competência e confiança. Observam sua perspicácia interpessoal e sua habilidade técnica. Se você ouvir mais do que falar, fizer boas perguntas, tiver autoconsciência, respeitar as emoções alheias, conhecer seus próprios sentimentos e motivações e for genuinamente curioso, você será visto como uma pessoa emocionalmente inteligente.. 12.

(13) 4. Os outros querem estar perto de você e gostam de interagir com você quando demonstra sua disposição para receber o retorno deles. Eles notam que você sabe ouvir opiniões e em seguida, é capaz de alterar sua abordagem acrescentando a ela o que ouviu, quando houver pertinência. As pessoas percebem que você não fica na defensiva quando ouve opiniões. Sabe ouvir críticas construtivas e decide de que forma incorporá-las à sua vida. É capaz de interpretar situações e ajustar-se de acordo. Elas também apreciam sua boa vontade em dar opiniões úteis e produtivas para o crescimento dos demais.. O O. F. Se a sua classificação foi baixa na escala de perspicácia interpessoal, você está basicamente dizendo para si mesmo que não investiu muito tempo para aprender mais sobre o uso de suas habilidades sociais e emocionais. Você provavelmente é uma pessoa que diz coisas como: “Eu sou assim mesmo, é pegar ou largar”. Você ainda não desenvolveu a consciência de como seu comportamento afeta as outras pessoas, cria tensão em suas vidas e torna difícil trabalhar com você. Você provavelmente não está muito confortável com suas idéias e, se tiver poder suficiente, vai fazê-las valer, quando seria melhor ouvir mais e investigar outros caminhos. É importante que você aprenda mais sobre os diferentes Estilos de Interação® de forma que, ao se adaptar a eles, não apenas se sinta motivado para isso, mas também saiba como ser fiel às suas preferências.. R. Se sua classificação em perspicácia interpessoal foi média, você basicamente está dizendo para si mesmo que começou o processo de se tornar mais inteligente tanto social quanto emocionalmente. É capaz de reconhecer que as pessoas precisam ser tratadas de formas diversas; todos nós somos diferentes na maneira como gostamos de ser tratados e influenciados. As pessoas dedicaram seu tempo para lhe fornecer um retorno (feedback) e você começou a incorporá-lo em sua vida. Você já sabe que há ocasiões em que precisa ouvir em vez de falar. Sua noção em relação aos próprios sentimentos e o efeito que eles têm sobre você está começando a brotar. Quanto mais você agregar habilidades interpessoais à sua vida, mais respostas você vai obter sobre por que as pessoas gostam de trabalhar com você e o que você pode fazer para melhorar.. P. Se a sua classificação em perspicácia interpessoal foi alta, você já tem consciência de que não apenas desenvolveu habilidades interpessoais, mas também sabe usá-las apropriadamente nas suas interações do dia-a-dia. As pessoas raramente sentem tensão na sua presença porque você tem amplo conhecimento do alcance de suas emoções e sabe quando e como expressá-las. Seu conhecimento de si mesmo também se torna evidente na forma como faz perguntas. Você tem uma curiosidade sincera sobre os pontos de vista das demais pessoas. Quando precisa tomar uma posição, o faz com firmeza e de forma razoável. Você gerencia conversas difíceis de uma forma que protege ou aumenta a auto-estima das outras pessoas. As pessoas gostam de trabalhar e de se relacionar com você.. 13.

(14) Como usar a perspicácia interpessoal Aumentar a orientação para a ação. Aumentar a orientação para a emoção. Corpo: Fique ereto ou incline-se para frente. Quando estiver sentado, mantenha os pés retos sobre o chão. Mantenha a cabeça ereta. Não encolha os ombros, não dê sinais de inconsistência e não exiba olhares que demonstrem impotência ou insegurança. Aumente a freqüência e aintensidade de seu contato visual.. Corpo: Reduza um pouco a sua rigidez. Use mais gestos e torne-os mais relaxados e fluidos. Responda aos sentimentos com a linguagem do seu corpo. Relaxe a postura e melhore a expressão facial.. F. Voz/discurso: Seja menos formal, menos preciso e mais relaxado. Converse de forma mais pessoal. Indique os efeitos das decisões nas pessoas e no moral do grupo. Responda aos sentimentos e não dependa exclusivamente da lógica e da precisão. Ofereça suas opiniões Atinja suas metas através de um enfoque mais leve.. O O. Voz/discurso: Fale e decida de forma mais rápida. Mostre convicção no seu tom de voz. Seja mais direto e objetivo. Seja mais categórico. Use de afirmativas e faça sugestões diretas. Enfrente o conflito da forma mais aberta possível. Diminuir a orientação para a ação. P. R. Corpo: Incline-se para trás. Demonstre um pouco menos de energia. Não invada o espaço físico da outra pessoa. Evite apontar ou bater com o punho. Faça um contato visual menos intenso e menos freqüente ao fazer uma solicitação. Não intimide as pessoas. Voz/discurso: Diminua o volume e a intensidade de sua voz. Expresse seus pontos de vista de forma mais tranqüila e menos insistente. Fale e decida mais lentamente. Ouça mais. Envolva, convide e proteja o outro durante a conversa. Quando possível, forneça soluções de baixo risco para os problemas. Evite dar ordens ou assumir o controle. Negocie.. 14. Diminuir a orientação para a emoção Corpo: Limite seus gestos em termos de freqüência e intensidade. Evite o toque. Seja formal. Monitore as suas expressões faciais.. Voz/discurso: Seja mais orientado a tarefas. Expresse mais os fatos do que as opiniões. Vá direto ao ponto e atenha-se a ele. Não exagere em conversas sem importância nem conte muitas histórias. Fale de maneira lógica e factual..

(15) Plano de Estilo Flexível Etapa 1: Qual é o seu objetivo de conteúdo (finalidade da reunião)?. Emotivo relator. Etapa 2: Análise de lacunas. comunicador. Onde está o estilo dele/dela?. F. Onde está o seu estilo?. Questionador. O O. Onde está a maior lacuna?. analista. Etapa 3: Orientação à ação. Diminuir. Manter. P. R. Aumentar. Etapa 4: Orientação a emoção Aumentar. Diminuir. Manter. Etapa 5: Estratégias, preferências e preparação.. 15. Defensor. diretor Reservado.

(16) F O O R P 34 South First Street Fulton, NY 13069 EUA Tel.: 1-800-606-5460 Fax: 1-315-593-7008 www.interactionstyle.com. © 1995 PPS International Limited.

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