TREINAMENTO DE NEGOCIAÇÃO

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Pedro faz parte da diretoria da Casa Caminho do Sol, um estabelecimento destinado a recuperar viciados em drogas. Abriga exclusivamente homens, a partir de dezoito anos de idade, que permanecem em regime de internato durante 8 meses, até completarem o tratamento. O método de recuperação se baseia nos 12 passos dos Narcóticos Anônimos (NA). Os monitores que trabalham na Casa são, em sua maioria, voluntários, que ajudam os pacientes em seu tratamento. Localizada nas imediações de Atibaia, em São Paulo, a clínica abriga cerca de 30 residentes, acomodados em quatro casas. O terreno é todo murado e possui uma parte destinada ao plantio de hortaliças, onde os pacientes trabalham diariamente, como forma de terapia e para colher os legumes e verduras que utilizam em suas refeições. A vizinhança é formada por residências de classe média, cujos moradores se sentem extremamente incomodados com a presença da Casa, pois além de conviverem com a escapada de internos, têm os seus terrenos desvalorizados pela presença da Caminho do Sol. O local fica próximo à rodovia Pedro I, para onde fogem os internos rebeldes que pulam os muros da instituição. Apesar das quatro casas estarem mal conservadas, o terreno é grande, ocupando quase dois quarteirões.

Há tempos a diretoria vinha pensando em mudar para um local mais isolado e longe de rodovias. Algumas localidades chegaram a ser visitadas, no Estado de São Paulo, nas cercanias de Lorena e em São José dos Campos, mas a melhor opção ficava nas proximidades de Barbacena, em Minas Gerais. A mudança, no entanto, não seria possível, por motivos financeiros, e o projeto foi abandonado.

Alguns meses atrás, um certo senhor Álvaro procurou o diretor da Casa Caminho do Sol, José da Costa. O senhor Álvaro disse representar a Construforte SA, uma empresa de construção, interessada em adquirir a propriedade da Casa Caminho do Sol. É importante notar que nenhum anúncio havia sido publicado, indicando o interesse da diretoria da Caminho do Sol em mudar suas instalações para outra localidade. José da Costa respondeu que a idéia de se mudar nunca havia ocorrido à diretoria da Casa, mas que se o preço fosse justo, talvez o conselho administrativo pudesse considerar a possibilidade. O senhor Álvaro entregou seu cartão a José da Costa e disse que gostaria de dar continuidade ao assunto posteriormente, se houvesse alguma chance de acordo.

O Conselho Administrativo pediu que Pedro analisasse a possibilidade de fechar esse acordo que se mostrava tão promissor. Os outros membros do Conselho eram médicos, psicólogos, orientadores vocacionais e religiosos; ninguém, além de Pedro, tinha qualquer conhecimento em administração ou no trato de questões financeiras. Como todos confiavam em Pedro, ele recebeu carta branca para negociar. Naturalmente, nenhum acordo poderia ser fechado sem a aprovação formal do Conselho.

Pedro procurou minha ajuda e, juntos, decidimos que um telefonema informal, naquele momento, seria a atitude ideal a tomar. Pedro aceitou um convite para discutir o assunto em um hotel de Atibaia, na companhia de algumas cervejas. Optou por não falar sobre qualquer questão relacionada a dinheiro, no primeiro encontro. Queria apenas sondar o senhor Álvaro para descobrir o que ele tinha em mente. Pedro insistiu, acho que corretamente, em pagar sua própria conta. Eu lhe assegurei que ele também havia agido corretamente em não dar nenhuma pista, ao senhor Álvaro, sobre o fato de o Conselho Administrativo já ter se interessado em buscar outro local para a Casa Caminho do Sol.

Baseado no primeiro encontro e em algumas sondagens acerca da empresa do senhor Álvaro, Pedro descobriu que seu interlocutor era uma pessoa séria, com boa reputação no mercado. Pedro entendeu que a intenção da Construforte era adquirir a propriedade da Caminho do Sol para construir um condomínio. O senhor Álvaro queria falar sobre dinheiro o mais rapidamente possível, mas Pedro necessitava de algumas semanas para se preparar. Ele usou a desculpa de que necessitava da aprovação do Conselho antes de iniciar a negociação.

Durante as duas semanas seguintes, Pedro fez uma porção de coisas. Primeiro, ele tentou descobrir qual o menor valor que poderia pedir pela Casa Caminho do Sol (também conhecido como valor-limite). Essa foi uma tarefa difícil, uma vez que dependeria de suas alternativas, ou seja, da disponibilidade dos locais para onde poderiam se mudar. Pedro descobriu que o sítio que haviam visto em São José dos Campos não estava mais à venda, mas os outros dois ainda poderiam ser adquiridos. Pedro procurou os proprietários e verificou que a propriedade de Lorena poderia ser adquirida por R$ 175.000,00 e que a de Barbacena custaria R$ 235.000,00.

Pedro definiu que necessitaria de pelo menos R$ 220.000,00 para mudar a Caminho do Sol para Lorena e R$ 275.000,00 para justificar uma mudança para Barbacena. Esses valores levaram em consideração o custo para realizar algumas reformas, seguro e uma pequena reserva para despesas extras. A localidade de Barbacena (R$ 275.000,00) era muito melhor do que a de Lorena (R$ 220.000,00), que por sua vez era melhor do que onde a Casa Caminho do Sol estava instalada, atualmente. Assim, Pedro decidiu que seu valor-limite seria de R$ 220.000,00. Ele não aceitaria nem um centavo a menos, mas esperava conseguir mais – possivelmente o suficiente para justificar a alternativa de Barbacena. Essa pesquisa não levou mais do que seis horas.

Enquanto isso, Beatriz, a esposa do Pedro, contatou alguns corretores na busca de outras propriedades alternativas, mas não encontrou nada interessante.

Pedro, então, investigou quanto poderia ser conseguido pela Casa Caminho do Sol se ela fosse vendida por uma imobiliária. Examinando o valor das propriedades da vizinhança e conversando com corretores da região, ele descobriu que a propriedade não valeria mais do que R$ 125.000,00. Ele chegou à conclusão de que se fosse vendida sem o envolvimento do senhor Álvaro, a Casa poderia ser comercializada entre R$ 110.000,00 e R$145.000,00. Resultado desapontador! Essa pesquisa tomou mais quatro horas de seu tempo.

Qual o próximo passo?

Qual era a história, do ponto de vista do senhor Álvaro? Era difícil fazermos alguma estimativa sobre o valor-limite do comprador, ou seja, o maior valor que ele estaria disposto a aceitar, antes de abandonar a negociação, não como uma retirada tática, esperando que baixássemos nossa posição para um valor mais em conta, mas abandonar definitivamente. Nem Pedro nem eu tínhamos experiência nesse assunto. Nós procuramos alguns professores de negociação em São Paulo. Nossos consultores não concordavam entre si, mas consideravam a questão do valor-limite do comprador como fundamental e saímos convencidos de que eles compreenderam nosso problema. Eles nos disseram que grande parte do valor-limite da construtora seria definido pelo que desejavam fazer com a propriedade da Casa Caminho do Sol. Qual o tamanho da obra que eles poderiam construir no local? Existiriam outras localidades nas quais eles poderiam investir, como alternativa à Caminho do Sol? Pedro achava que a resposta da última pergunta seria “sim”. O assunto tornou-se muito mais complicado do que imaginávamos. Depois de dez horas de seu tempo e cinco horas do meu, tínhamos muito poucos elementos para avaliar o valor-limite (VL) do senhor Álvaro. Estimamos que havia uma probabilidade de 50 % de seu VL estar entre R$ 250.000,00 e R$ 475.000,00.

Depois de toda a preparação, Pedro e eu discutimos como seria sua estratégia. Já havia sido decidido que o encontro seria no mesmo hotel onde ocorreu a primeira reunião. Não tínhamos qualquer objeção quanto ao local. No escritório da Caminho do Sol não nos sentiríamos à vontade, nem tampouco em nossas residências.

Sentindo que Pedro necessitaria de alguém, durante a negociação, para assessorá-lo em relação a aspectos legais, decidimos convidar o senhor Ademir Ferreira, um advogado aposentado e antigo membro da diretoria da Caminho do Sol. Ele aceitou o convite e Pedro passou duas horas explicando-lhe a situação e preparando-o para o encontro.

Nós também consideramos que seria uma boa idéia levar o senhor José da Costa, pois tinha um grande conhecimento sobre as atividades realizadas na Casa Caminho do Sol e talvez pudesse influenciar a consciência do senhor Álvaro com um apelo às causas sociais. Foi combinado que apenas Pedro falaria sobre dinheiro. O senhor José da Costa seria convidado a falar sobre a importância do papel social desempenhado por casas de recuperação, e argumentar que não faria sentido para a Caminho do Sol mudar de local, a menos que as possíveis vantagens obtidas com a mudança valessem a pena. O senhor José não se opunha à transferência de localidade, mas seria fácil para ele encontrar argumentos contrários à idéia.

Qual deveria ser o primeiro movimento de Pedro? Quem deveria propor a primeira oferta? Nós deveríamos começar? Se o senhor Álvaro fizesse a primeira oferta, como deveríamos reagir? Se ele começasse com x milhares de reais, qual seria nossa contraproposta? Com quanta antecedência isso poderia ser planejado? Quais seriam as armadilhas a que estaríamos sujeitos?

Pedro e eu consideramos que a faixa de valores possíveis para o valor-limite do senhor Álvaro era tão ampla, que seria fácil cometer um erro, fazendo uma primeira oferta com valor muito abaixo de seu valor-limite. Por outro lado, se nós começássemos com um valor muito alto (uns R$ 900.000,00) poderíamos criar um ambiente desagradável ou perder a credibilidade.

Pedro decidiu tentar fazer com que Álvaro desse o primeiro passo; se não conseguisse e fosse forçado a dar o primeiro lance, usaria o valor de R$ 750.000,00, mas faria essa primeira proposta parecer flexível. Pedro pensou em fazer uma proposta de R$400.000,00 e manter-se firme, mas havia a possibilidade de que esse valor fosse menor do que o valor-limite do senhor Álvaro. Se, por outro lado, fosse Álvaro a dar o primeiro lance, Pedro não o deixaria falar muito a respeito de sua oferta, a fim de evitar um ponto psicológico de ancoragem muito baixo, e faria uma contraproposta de, digamos, R$ 750.000,00.

Eu disse ao Pedro que uma vez as ofertas de ambos os lados estivessem colocadas à mesa – o resultado final do acordo poderia ser razoavelmente estimado como a metade dos dois extremos. Dessa forma, se o senhor Álvaro oferecer R$ 200.000,00 e Pedro vier com R$ 400.000,00, é razoável supor que o acordo será fechado com R$ 300.000,00, considerando, naturalmente, que esse valor esteja dentro da zona de

negociação, o intervalo compreendido entre os valores-limite das duas partes

envolvidas. Pedro gostaria de fechar o acordo por R$ 350.000,00, sendo esta sua meta, mas sabe que seu valor-limite é de R$220.000,00.

A primeira rodada de negociações, na opinião de Pedro, foi um desastre e depois de tudo que aconteceu ele nem sabia se haveria uma segunda rodada. O senhor José da Costa saiu-se muito bem, mas de nada adiantou; parecia impossível que o senhor Álvaro aumentasse sua oferta para um valor acima do valor-limite de R$ 220.000,00. Após os cumprimentos preliminares e uma breve introdução, o senhor Álvaro disse: “Diga-me honestamente o mínimo que você espera receber de nós e vou ver se posso dar-lhe um extra a mais”. Pedro esperava aquela jogada ardilosa, e ao invés de cair nela respondeu: “Por que você não nos diz o máximo que está disposto a pagar para

que possamos cortar alguns tostões?” Felizmente, o senhor Álvaro gostou da resposta. Ele finalmente fez sua oferta de abertura em R$ 125.000,00, mas não sem antes sustentá-la com uma porção de fatos sobre o valor pelo qual outras propriedades foram vendidas, naquela região. Pedro imediatamente respondeu que a Casa Caminho do Sol poderia, em qualquer momento, vender sua propriedade por um valor maior do que o proposto pelo senhor Álvaro e que eles não tinham a menor intenção de sair de lá. Eles só considerariam a possibilidade de se mudarem se pudessem ir para um ambiente maior, mais tranqüilo e isolado, o que implicaria em pagar mais por isso. Pedro também disse que o inconveniente de realizar uma mudança só poderia ser justificado por um preço de venda de uns R$ 600.000,00, com a concordância do senhor José da Costa. Pedro escolheu esse valor tendo em mente que o meio termo entre R$ 150.000,00 e R$ 600.000,00 estaria acima de sua meta de R$ 350.000,00. O senhor Álvaro respondeu que um valor como aquele seria impraticável. Os dois lados trocaram mais alguns argumentos e decidiram interromper a reunião, com a promessa de que deveriam fazer um pouco mais de trabalho-de-casa.

Pedro e eu conversamos sobre como deveríamos reavaliar nosso julgamento sobre o valor-limite do senhor Álvaro. Pedro tinha a impressão de que R$ 600.000,00 estava realmente muito acima do valor-limite do senhor Álvaro, mas eu o lembrei de que aquele homem era muito experiente e que se seu valor-limite fosse acima de R$ 600.000,00, ele faria de tudo para que Pedro pensasse exatamente o contrário. Nós decidimos esperar uma semana para somente então dizer ao senhor Álvaro que o Conselho estaria disposto a baixar nossa oferta para R$ 500.000,00.

Dois dias depois, no entanto, Pedro recebeu um telefonema do senhor Álvaro, dizendo que sua consciência o estava incomodando. Ele teve um sonho com o senhor José da Costa e sobre o excelente trabalho social que ele vinha realizando neste mundo e isso o havia persuadido de que, mesmo não fazendo nenhum sentido, do ponto de vista comercial, ele aumentaria sua oferta para R$ 250.000,00. Pedro não conseguia conter sua alegria e cometeu seu primeiro erro, afirmando: “Ótimo, é mais ou menos isso!” Mas imediatamente ele se recompôs e disse que o Conselho da Casa Caminho do Sol poderia baixar sua oferta para R$ 475.000,00. Eles combinaram para se encontrarem novamente dentro de alguns dias, para o que poderia ser a última rodada da negociação.

Depois dessa conversa por telefone, Pedro me contou que acreditava ter deixado escapar que o valor de R$ 250.000,00 seria suficiente; mas ele também sentiu que sua oferta de R$ 475.000,00 estava chegando próximo ao valor-limite do senhor Álvaro, pois essa seria a única razão pela afirmação do senhor Álvaro sobre a “última rodada de negociações”. Nós conversamos, depois, sobre estratégia e revisamos algumas probabilidades.

Durante os dias seguintes, houve mais queda-de-braço entre os dois lados, e o senhor Álvaro aumentou sua oferta para R$ 275.000,00, depois para R$ 290.000,00 e, finalmente, para sua última e decisiva oferta de R$ 300.000,00; enquanto Pedro desceu sua proposta para R$ 425.000,00, R$ 400.000,00, e então, perigosamente, quando o senhor Álvaro manteve posição em R$ 300.000,00, a proposta da Caminho do Sol desceu para R$ 350.000,00. Pedro, finalmente, interrompeu a negociação, dizendo que teria que contatar os membros do Conselho Administrativo para ver se seria possível romper a barreira dos R$ 350.000,00.

Agora, R$ 300.000,00 não apenas superava o valor-limite de R$ 220.000,00 estabelecido por Pedro (necessário para mudar a casa Caminho do Sol), mas também tornaria possível a mudança para a propriedade de Barbacena, considerada a melhor entre as opções. Agora era uma questão de otimizar o lucro. Eu perguntei a Pedro se ele achava que Álvaro poderia passar dos R$ 300.000,00 e ele respondeu que embora isso demandasse alguma manobra que o desobrigasse da imposição colocada por ele

mesmo, talvez fosse possível conseguir mais alguma coisa. O problema, em sua opinião, é que se Álvaro estivesse envolvido em outras negociações e considerasse suas alternativas mais atraentes, ele poderia simplesmente desistir do terreno da Casa Caminho do Sol.

Pedro fez duas coisas, a seguir: primeiro pediu a Ademir que levantasse os últimos detalhes legais para viabilizar a venda da propriedade. Ademir comunicou, no dia seguinte, que estava tudo em ordem, mas que seriam necessários mais R$ 20.000,00 para algumas despesas com reparos, que não haviam sido previstas antes, a fim de adequar o sistema de contra-incêndio às exigências do Corpo de Bombeiros. O valor acertado até o momento ainda atenderia a esse imprevisto. Em segundo lugar, trabalhou com José da Costa para descobrir o que representariam mais R$ 25.000,00 ou R$ 50.000,00 para a Caminho do Sol. José disse que metade de qualquer valor a mais conseguido iria, de qualquer forma, para o Fundo Assistencial da Instituição, a fim de subsidiar pacientes que não pudessem pagar seu tratamento, além de comprar alguns “luxos” para a casa, como televisão colorida, um piano, novos pratos e talheres, consertar a mobília quebrada, novas camas, um freezer, etc. Sua pequena lista cresceu rapidamente, à medida que o entusiasmo tomava conta dele, mas de R$ 10.000,00 a R$ 20.000,00 seria suficiente para atender essas necessidades. À medida que conversávamos, José ficava cada vez mais animado e tendendo a se manter firme nos R$ 350.000,00.

No dia seguinte, Pedro entrou em contato com Álvaro e lhe explicou que os membros do Conselho estavam divididos para aceitar R$ 300.000,00 (o que era verdade). “Seria possível, para sua empresa, ceder um pouco, e dar por fora R$ 30.000,00 ou R$ 40.000,00 para fazer alguns reparos em nossa nova propriedade, se conseguirmos fechar um acordo? Neste caso, nós poderíamos concordar com a oferta de R$ 300.000,00.” Álvaro respondeu que ele estava satisfeito pelo Conselho haver aceitado a generosa proposta de R$ 300.000,00, mas explicou que a política de sua empresa não permitia realizar nenhum pagamento que não constasse no contrato de venda. “Bem, então”, respondeu Pedro, “nos ajudaria muito se sua empresa pudesse presentear a Casa Caminho do Sol com, digamos, R$ 40.000,00”, livre de impostos, para o Fundo Assistencial de Apoio aos Residentes.”

Isso é uma idéia! Quarenta mil é muito alto, mas vou pedir a nossos advogados que providenciem uma contribuição de R$ 20.000,00.”

− Vinte e cinco? − Ok, vinte e cinco.

No final, a empresa de Álvaro pagou exatamente R$ 325.000,00 pela Casa Caminho do Sol, uma vez que ele encontrou uma boa desculpa para passar de seu limite de R$ 300.000,00.

Apesar dos leitores terem sido levados a pensar erradamente que sempre se deve barganhar duramente, eu poderia sugerir outra versão para o fim desta história: Álvaro poderia ter abandonado subitamente a negociação, quando ele fez sua oferta final de R$ 300.000,00 e Pedro pediu R$ 350.000,00. Se Álvaro estivesse negociando um terreno alternativo, este provavelmente poderia ter sido adquirido por um preço muito mais em conta.

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Valor real da propriedade Valor mínimo de venda Valor de abertura de venda Valor de abertura de compra Quais as alternativas de Pedro?

Qual a melhor alternativa? (BATNA) Preço de fechamento

Porque o vendedor não queria mostrar interesse?

Porque o vendedor não queria falar sobre dinheiro no primeiro encontro?

Por que somente uma pessoa falava sobre dinheiro durante a reunião?

Qual o primeiro erro do Pedro? Por que é um erro?

Qual o risco corrido por Pedro ao forçar a barra sobre a oferta final do comprador? O que poderia ter acontecido se Pedro não tivesse se preparado?

Porque a propriedade foi vendida a um valor muito superior ao de mercado?