NÃO OCORREM
POR ACASO
2ª EDIÇÃO REVISADA E AMPLIADA 2015 – BAURU, SP
NÃO OCORREM
POR ACASO
O
GUIA DE VENDAS DA
EQUIPE COMERCIAL
VENDAS
T H I A G O C O N C E R
Copyright© Canal 6, 2015 Concer, Thiago
Vendas não ocorrem por acaso: o guia de vendas da equipe comercial / Thiago Concer. – 2. ed. – Bauru, SP: Canal 6, 2015.
140 p. ; 23 cm.
ISBN 978-85-7917-325-7
1. Administração - Vendas. 2. Técnicas em vendas. I. Concer, Thiago. II. Título.
CDD: 158 C7444v
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AGRADECIMENTOS
Antes de qualquer coisa, gostaria de agradecer pelo amor incondicional
de meus pais Jenny e Darvino, exemplos que moldaram meu caráter e me
pro-porcionaram todas as possibilidades de conhecimento. Fontes de sabedoria e
carinho. À minha irmã Alessandra pelo exemplo de empenho e foco, e à
mi-nha noiva Flávia por acreditar e ter paciência, pois, escrever este livro me fez
abrir mão de muitas coisas! Sem vocês não teria sido possível.
Ao Carlos da Canal 6 Editora, que acreditou no projeto, obrigado!
Agradecer é sempre algo muito delicado, pois em algum momento você
poderá cometer uma injustiça de esquecer alguém que lhe ajudou em algum
momento de sua vida.
No meu caso, tive a ajuda de quase todos que passaram por minha vida.
Tem um pedaço de todos que me fizeram aprender o que fazer e o que não
fazer em vendas. Agradeço àqueles gestores que me ensinaram o que NÃO
fazer em vendas, agradeço aos clientes que me deram calote, aos diretores que
me passaram a perna e ensinaram como não gerir uma empresa e aos muitos
políticos que ensinam todos os dias como não tratar àquele que lhe deu o voto
de confiança!
Mas, agradeço também aos gestores que me ensinaram o que é
organi-zação, visão, cobrança, responsabilidade, aos meus clientes que sempre foram
fiéis e bons pagadores, aos diretores que acreditaram no meu potencial e aos
poucos políticos que deram o exemplo de civilidade e confiança. Afinal, a vida
é assim, feita de bons e maus exemplos, altos e baixos, derrotas e vitórias. Feliz
daquele que souber fazer das vitórias ânimo para seguir em frente e das
derro-tas um aprendizado para toda a vida.
E um muito obrigado especial a VOCÊ que confiou em mim e está lendo
este livro!
SUMÁRIO
Apresentação . . . . 9
Planejando a estratégia e a estrutura da força de vendas . . . .11
Os 4 tipos de estrutura de força de vendas – Qual usar? . . . . 12
Definindo o tamanho da força de vendas . . . . 15
Vamos às contas . . . . 17
Para qual cliente devo dar mais atenção? E como? Otimizando o tempo do vendedor! . . . .20
Recrutando os campeões . . . . 23
Selecionando os vendedores . . . . 26
16 dicas de ouro para você contratar . . . . 29
14 perguntas poderosas que não podem faltar na hora da entrevista de um vendedor ou gestor comercial . . . .30
Remuneração dos vendedores . Comissão, Fixo ou Misto? . . . . . 33
Deveres x Direitos . . . . 37 Supervisionando/Gerenciando os vendedores . . . . 39 Equipe x grupo . . . . 40 Informação e conhecimento . . . . 43 Ação! . . . . 44 Demitir . . . . 47
Demissão na visão de Jack Welch . . . . 48
Deveres e direitos como parâmetro de demissâo . . . . 48
Demissão por motivos econômicos . . . . 49
Demissão por mau desempenho . . . . 49
Teoria 20 x 70 x 10 . . . . 50
Ações de gerenciamento que realmente funcionam . . . . 53
Por que as vendas não ocorrem por acaso? O processo das vendas! . . . . 54
PASSO 1 – Prospecção / Abordagem . . . . 55
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4
5
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8
PASSO 2 - Como saber o que o seu cliente quer:
levantamento de necessidades . . . . 67
PASSO 3 - Benefícios X Características . . . . 70
PASSO 4 - A hora do preço . . . . 73
PASSO 5 - Objeção . . . . 82
PASSO 6 - Fechamento . . . . 89
Objeções em geral . . . .90
Por que os clientes compram: medo ou prazer? . . . . 93
Use depoimentos . . . . 94
Comprar e não comprar . . . . 94
Conhecer a concorrência . . . . 94
Reforço de venda . . . . 96
Reuniões de venda: quando e como? . . . . 99
Padrão de comportamento do gestor . . . . 103
O Gestor como exemplo . . . . 107
Clientes inativos – como recuperá-los? . . . . 108
O vendedor . . . . 117
Perguntas . . . .117
Frases típicas de vendedores comuns . . . . 118
Liderança intrapessoal . . . . 120
O Tubarão! O “medo” do campeão! . . . . 120
CONTEÚDO BÔNUS . . . . 123
As diferenças do vendedor comum e do vendedor de sucesso . . . . 125
Victor Vieira Perfil do empreendedor de alta performance . . . . 129
Raúl Candeloro 10 princípios da alta performance . . . . 133
Raúl Candeloro 10 promessas para vender mais e ter alta performance . . . 137
Raúl Candeloro REFERÊNCIAS . . . . 139
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APRESENTAÇÃO
Todos os dias, milhares de vendas ocorrem em todo o mundo, sejam elas
vendas de navios, turbinas de aviões ou mesmo uma fruta em uma pequena
quitanda.
Na mesma proporção, ou até mesmo maior, vendas são perdidas.
Milha-res e milhaMilha-res de vendas deixadas para depois, para o sócio decidir, perdidas
para aquele cliente que está “dando só uma olhadinha”, vendas quase certas
e até mesmo “desvendas” (quem já foi especialmente comprar algo em uma
loja e saiu de lá sem comprar?). Atendimentos aterrorizantes, sem interesse,
vendedores sem motivação, gestores perdidos ou “fossilizados” (parados no
tempo), tudo isso impede que se crie uma equipe FORA DE SÉRIE em vendas.
O sucesso em vendas é um somatório de inúmeros fatores como
motiva-ção, entusiasmo, planejamento, foco, ambiente, estratégia, controle e técnica
e, como você pode imaginar, não é fácil alcançá-lo. Neste livro estão algumas
dicas, exemplos e vivências minhas e dos principais especialistas em vendas
do Brasil e do mundo. São alternativas para recrutar, treinar e estabelecer uma
equipe campeã, que obtenha resultados acima da média.
Você vai aprender, de forma muito prática, como conseguir um processo
de excelência em vendas através dos passos de venda. Com isso, será quase
impossível você perder uma boa oportunidade de negócios.
Já trabalhei como supervisor, gerente de marketing e gerente de vendas,
mas, principalmente, sou VENDEDOR! Conheço os dois lados da moeda, por
isso este livro foi escrito para gestores e vendedores em um formato de “livro
de consulta”. Se você é gestor, leia e aumente seu repertório de gestão e, se é
vendedor, veja todos os passos e descubra como obter o sucesso.
Pegue todas as dicas e técnicas apresentadas nesta obra e vá para cima,
que é isso o que importa!
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